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第52章 抓住商务交际中的每一次机会

在一次鸡尾酒晚宴上,马琪遇到了一家公司的财务和行政副总裁潘蒂小姐。马琪问:“作为公司主管财务和行政的副总,你在一个特殊的日子里会做些什么呢?”潘蒂回答说,一般都是在为工作而忙,很想得到一个专业的设计公司来为我分担工作。马琪是一家策划制作的公关总监,答应帮这个忙。马琪回到办公室后,把潘蒂的名字交给了公司的业务代表。几天后,这位销售代表打电话给马琪,告诉她事情已经办妥,而且,由于他们工作使潘蒂小姐非常满意,因此,潘蒂小姐还把她公司的部分业务转给他们来做,这可是每月能带来9000美元的生意!

乔仪丝是一位财务咨询师,在一次行业会议上遇到了一位投资公司的布朗先生,布朗先生问她:如果你有30万美金,你将怎么投资?乔仪丝运用精湛的专业知识,独到的眼光对市场作了深刻的分析。乔仪丝的回答显然让布朗先生很满意,于是布朗请她替他打理投资事务。乔仪丝因此获得了18000美元的收益,这就是商务交际的价值!

每个人都有商务交往,但并不是每个人的商务交往都重要。每个经理人都知道交际意味着什么,但不一定都知道怎么正确地交际。简单地说,交际就是有目的地交换信息和资源,相互支持和接触,从而建立起互惠互利的推动个人和商务成功的关系。

散发名片不是交际,大多数的名片最后都被扔进了废纸篓。为了使商务交往更有效,你必须建立一种真实的、人与人之间的联系。善于交际的人自信他们能从同他人的交谈中得到乐趣,也能让他人得到同样的感受,从而欣然为他们帮忙。

你可能知道交往的重要性,知道人是信息和点子的重要来源。你甚至能够通过交谈而欣赏某个人,甚至相信别人可能会在交往中为你提供机会。但是作为一个交际者,你也许没有充分释放自己的潜能。要想更好地释放潜能,就得运用合理的交际策略。在你采取仓促地加入一些组织,或者邀请他人共进午餐等行动之前,最好先制订好计划。你的策略计划将帮助你把交际变成一种生活方式。这样的策略应当包括:

(1)获取对方信任

信任是这样建立的:通过多次的交往和交谈,你能以身作则,让人感受到你的诚信,人们也会投桃报李。这就是欲取信于人,要先让人感受到你值得信任。

当你的交往对象感受到你的性格和能力时,就会对你产生信任。在你的性格上,可靠、守时、善待他人、不在背后说人坏话、尊重他人的时间和职业都能让你赢得信任。

在能力方面,你可以向交际对象展示你获得的荣誉和你在行业中的领先地位,表现出你对终身学习孜孜不倦,适时地指导他人,同他人分享经验,认真做好每一件小事,致力于达到或超越他人的期望。

(2)树立持久形象

良好的关系是能看得见的,因此,让人记住你是关键。如果你的交际对象一遇到机会就会立即想到你,那么这样的交际对象越多,就越能说明你的交际网络是多么牢靠。

加入组织能达到这个目的。组织成员的身份能让你建立和维持长久的关系,组织能让人产生认同感和归属感,你能从中吸取新的营养,还可以培养你的领导力。

如果你有能力也愿意做些事情,在组织里扮演适当的角色很关键。如果组织分派你一个会计的角色,你能很好地完成,那么人们就会推想,你也一定能做好程序员或房地产销售员的工作。反之,如果你答应要做某件事,却没能做到,人们就会认为你不可靠。这就是所谓要么都行,要么都不行原则。你做好了一件事,人家就认为你什么都能做;你搞砸了一件事,人家就认为你一无是处。

总之,要想保持持久的形象,必须真诚、友善地与人相处,多为别人付出,而不求回报。

(3)有效跟进关系

有效的跟进始于良好的谈话,最好的跟进方法是以对方的日程为准。一个理想的情况是第一次交谈后明确下次见面的时间,你可以这样说,我还想就这个问题同你深入地交流,你看下周三我给你电话确认时间如何?关系的建立通常要花6到8次的见面,所以每次见面后你都要明确下次见面的时间:下个月我给你电话,我们一起吃午饭。

同时还要考虑,你是想通过面对面还是电子邮件的方式进行交流?你是想一次见一个人,还是同时见几个人?花多少时间合适?你的预算怎样?在做决定前,权衡好各种方式的利弊是有好处的,综合考虑时间、金钱等因素,然后明确最适合你的方式。

销售金言

商务交际是一个永不停息的过程。要持续地培养你的工作和私人关系,就要遵循上述策略,有效地建立你的交际网络,树立你可靠的人际信任,塑造你良好的交际形象。同时要抓住机会,适时跟进,把每次会面看作是一个探讨新文化或者开拓新市场的机会,或者就把不期而遇当成是生活馈赠给你的礼物,把商务交际变成你的一种崭新的生活方式。

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