如果你不走出去与客户接触，你永远无法了解他们。推销是98％对人的了解加上2％对商品的认识。
乔·甘多弗在一年内卖掉了10亿美元的保险。他的推销成绩就像两分钟之内跑完1英里，或者一个职业棒球手在一个赛事打出100个本垒打。好多人对此感到不可思议。乔认为，只要你善于了解人，你也能每年推销几亿美元的人寿保险。
他是怎样走上事业的辉煌的呢？一切都得从他对自己推销的商品的信任开始。乔·甘多弗说：
“如果你不相信自已所做的事，那么你就不可能做好任何一件事。我相信人寿保险，在我自己购买100万美元的人寿保险之前，我无法向人家推销100万人寿保险。后来当我自己购买了100万及接下来的几百万之后，我发现我可以充满自信地游说我的客户，告诉他们为什么需要100万或几百万的人寿保险。”
乔·甘多弗对他的商品如此相信，他确信每一个他约见的人都会从他这儿购买这些商品。大多数推销员在客户开始点头，询问保险费或询问是否要体检时才敢肯定这笔交易有戏，而乔·甘多弗认为这些只是一些常规的信号。乔·甘多弗承认在最初涉足保险业时他也是通过客户的这些反应判断一笔生意是否会做成，而现在他需要的唯一的成交信号是一次约见。那么，乔·甘多弗怎么会对成功如此自信呢？
乔相信成功来自信念。作为一个虔诚的教徒，乔每天都做祈祷。当然，乔不是只依靠祈祷来获得成功。他每天早上5点起床，在他最初创业的几年，他不仅把每周工作时间延长到7天，还充分有效地利用时间。对于时间，他说：
“你得明白，成功的人士都有一个共同点，他们都欣赏在早上会见客人，我所认识的成功人士都有这样的工作习惯。他们也很欣赏我的工作习惯，他们会对自己说：这位甘多弗干他的工作真卖力，就像我干我这一行一样；那么，他在他那行里肯定与我在我这行里一样能干。你看，他们都辛勤工作，他们尊重努力工作的人而不喜欢游手好闲之徒。”
“除了勤奋工作、利用时间和开发时间之外，我没有其他办法可想，我想这对任何人都一样！”
对推销员来说，安排工作很自由，你可以一天工作十多个小时，也可以一天工作1～2个小时，甚至休息，都没有人来干涉。但像甘多弗这样延长工作时间，并形成习惯者少之又少。
在工作时间内，乔从不干没有目的的事，即使是他每天的吃饭都很有安排。他从不去找别人闲谈，或者应付那些找他闲谈的人，一天之内他与人的交谈均与工作有关。他说：
“我成功的秘密相当简单：为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿意这样做。”
“许多推销员在与客户的谈话中口若悬河、喋喋不休，这样经常会打断客户的思路而且有可能让对方感到不快。你必须记住，一个人的嗓音对他自己来说是世界上最伟大的声音，所以他要想说就让他去说。如果不听他说话，就没有任何其他方式能表示出你对他真正感兴趣。”
随着谈话的进行，甘多弗开始向客户问一些复杂的问题，诸如：“你为你的妻子保险了吗？孩子们呢？你打算让他们受什么样的教育？你参加了什么退休金计划或利润分成计划吗？我看你刚以100万美元买了这幢房子，你有分期付款保险吗？你刚以98万美元收购了这家公司，你有没有买骨干人员保险？如果这位骨干离开公司对公司有没有什么影响？”
乔的预备性谈话恰恰体现了他的推销哲学——推销是98％对人的了解加上2％对商品的认识。对此，他说：“如果你不走出去与他人接触，你永远无法了解他们，问一大堆问题然后认真去听，这是了解他人的最佳方式。因为如果你自己侃侃而谈，你怎么去了解人家呢？你永远无法了解人家。”
“另外，对客户说话时，一定要直视他的眼睛，永远不要把你的眼光挪开；听对方说话时，一定要看着他的嘴，慢慢点头，永远不要把眼光从他身上移开。我敢担保这样做会对你的推销大有帮助，这几招比你从书上或学校里学的技术知识还管用。”
美国的一家权威市场研究机构曾经做过一次调查，其中一个调查问题是：“你是否想投保？”人们的回答中有90％是：“不！”这说明大多数的美国人并不喜欢保险。
既然人们不喜欢保险，那么在购买保险方面，就不会主动，就会有抵制和拒绝存在。然而，人寿保险所能提供给人们的保障是人们能够接受的，也是其他任何方法无法替代的。
当遇到顽固不化的客户时，甘多弗会告诉客户：“这个世界上的芸芸众生，可以分成两类，一类是关心自己的人；另一类是从不关心自己的人。你认为自己属于哪一类？”他发现百分之百的人会说自己是属于关心自己的人。只要客户能赞同、真心地附和推销员的观点，那么离促成生意就不远了。
在寻找准客户的过程中，甘多弗发现集体推销要比个别推销来得快。于是他便广泛地打电话给商界朋友，问他们：“最近你们是否考虑或进行过一些有关医疗保险的计划。”这样，他不但收集了大量的客户资料，而且为他推销的成功奠定了基础。通过大量地收集准客户资料和有策略地与客户沟通，很快甘多弗便树立起团体保险推销的专业形象，并获得公司的荣誉奖章。
销售金言
大多数人寿保险推销员在会见客户时都是怀着恐惧心理，生怕生意做不成，也许这是一种条件反射，因为他们已习惯于失败。恐惧往往来自于不了解客户，只有真正了解了客户，才能够克服这种恐惧心理，最终赢得成功。
