如果把客户比作是锁，第一个过程比作是锁上的保险，第二个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。其关键点就是客户的信任度，一是对你这个人坚信不疑，二是对你的产品坚信不疑。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：
（1）行为方式
商务化的穿着；
商务化的举止；
商务化的谈吐。
（2）专业能力
洞察客户的需求；
给客户提供解决方案的能力。
（3）参考证据
专家的论断；
相关客户的好评；
相同产品效果的对比。
（4）发掘需求
服务于客户需求；
洞察客户的潜在需求。
生意能否成功的至关重要的第一步，你和客户见面的15秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加。因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。因此，要从第一印象上，给客户信任感。
同时，还要让顾客自己对产品产生信任感。主要方法如下：
如果是成熟的产品：
（1）通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威。比如徐亚洲（杰出销售人士）在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，对新客户说，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，你还怀疑我的产品质量吗？
（2）借助名人的效应发威。比如同样都在推销一个茶杯，你不管怎样对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民、李鹏等领导人都用我的茶杯更有说服力。
（3）介绍自己的产品和同类产品不一样的地方。比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。
（4）通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到提高信任感的目的。
如果是刚研发出来不成熟的产品，可以通过如下方法来增加顾客的信任程度：
（1）借助企业原有产品的品牌和工程研发部的实力发力。徐亚洲在销售电动自行车充电器时，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时徐亚洲是这样给他们介绍自己的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象不间断电源（UPS）样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是从上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才！”
徐亚洲以前在盛宝集团做漆包线的时候，他总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？
当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来。
（2）利用多种方法，打消顾客的疑虑。日本销售之神原一平对打消顾客的疑惑，取得顾客的信任有一套独特的方法：
“先生，您好！”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底是什么问题呢？”
“实不相瞒。是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧！”
“……”
突然地进行销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维顾客，打消顾客的疑惑，取得顾客的信赖，产品销售便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式还有：
（1）赞美、恭维顾客。简单地说，赞美就是说出顾客外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候，销售人员处理的不是问题，而是顾客的心情、顾客的情绪。所以销售功力深厚的销售人员面对顾客时都会应用“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情就会变得愉悦，智商会有所下降。所以，销售人员应该毫不吝啬地找到顾客的赞美点去进行赞美，消除顾客的疑虑。
（2）利用顾客见证。如果顾客对产品的质量、性能等存有疑虑，让顾客亲自体验是最直接有效的方法。如在销售新汽车时让顾客亲自体验汽车的操控、加速、制动、悬挂软硬、稳定性、舒适性等各类指标，顾客对汽车的各种疑虑也就烟消云散了。
（3）切中对方要害。通过和顾客交谈，了解顾客对我们产品和服务之所以有疑虑的原因，疑虑主要是哪些方面，然后拿出有说服力的数据，用专业的知识消除顾客的疑虑。
（4）提出相关的问题。通过提问，了解顾客需求，善意地为顾客解决问题，做顾客的朋友，是打消顾客怀疑的有效方法。
销售金言
增加顾客的信任程度对于销售来说是有非常大的好处的，顾客的信任程度越高，销售就越容易成功。而销售员的素质越强，就越能够抓住顾客的心，越能够使顾客的信任程度增强。
