大多数推销员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望客户能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。但是，对于推销员来说，最重要的是，要尽可能有针对性地提问，有针对性地提问才是推销成功的最大诀窍。
推销员可以说：“先生，在来这里之前，我已经拜读了贵公司的年度报告，这实在使我印象深刻。贵公司的销售收入增加的速度相当快——在过去的五年里，每年的平均增长速度高达44％。依你之见，在未来的五年里，每年仍然能够保持这么高的平均增长速度吗？”
推销员提出这一类问题，客户至少需要花几分钟时间来加以说明，而推销员则可从中获得很多有利于推销的信息，而且客户也会因为被问到如此重要的问题而感到高兴。同时，推销员也能因此而轻松片刻。
一般来说，推销员在第一次与客户见面时，多聆听客户说话会使见面进展得更加顺利。花一些时间多听的好处之一，就是可以减轻推销员与客户见面时的压力。比较典型的情况是，对推销员来说，他们最尴尬的时候一般是第一次同客户见面。这就像我们平常初次认识他人时一样，都难免会有点紧张，而且不自然，这时感到有些紧张就不足为奇了。人们在初次认识新朋友时，通常都会努力寻找彼此之间的共同点。推销员在同客户见面时，多听、多提一些开放性的问题，让客户自由选择谈话主题，是一种运用轻松、友好的方式打开客户话匣子的最佳方法。利用这种方法，推销员不仅可以轻松达到自己的推销目的，而且客户也不会觉得有压力。
推销员在推销的每个阶段，都可能并且应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销员都需要进行试探性的提问，以便客户有积极参与推销或购买过程的机会。
当推销员提出一些与客户相关的问题后，就可以靠着椅背坐着，专心聆听，一点也用不着担心接下去该说什么话，但是，如果客户一直说个不停，推销员可能也得想个办法来改变这个局面。不幸的是，许多推销员认为，初次同客户见面的10分钟，一定要说个不停，才能使客户进入状态。
提出恰当的问题，是一种有助于推销员建立及保持与客户良好的人际关系的最佳方法。当客户初次见到推销员时，一般都希望先了解推销员的想法与意见，或者听一些关于推销员所在公司及其产品的详细情况。
为了使推销获得成功，推销员首先要为自己立一条规矩：除非自己进行正式的推销展示会，否则进行展示说明的时间绝对不能超过推销拜访的一半。因为推销员进行推销展示的目的是为了使客户直接参与产品推销的过程，所以，推销员需要让客户说话，需要客户与自己合作，需要积极鼓励客户卓有成效地参与双方的对话，从而使自己与客户获得双赢。推销员在同客户交谈的过程中，多听除了能够减少自己说个不停的压力之外，还能帮助自己保持镇静，有利于自己思考下一个问题，分析研究当前的局势及其发展趋势，然后，适时对客户做出恰当的反应。
有针对地提问也是一种谈话的艺术，谁掌握了提问的技巧，谁就懂得了谈话的艺术。推销员有针对性地提问，往往能够获得评估客户的重要信息，并且有助于计划下一次推销访问，还有助于设计一套有说服力的推销方案。推销员能够运用提问及其得到的答案作为获得更多更快的订单的坚实基础，从而进一步提高推销效率。
作为一名推销员，你是否经常误解客户说话的意思或要求呢？而客户是否也经常误解你所说的内容或提出的问题呢？对于大多数推销员来说，误解一般都是因心情沮丧、没有受到尊重与失去信任所致，有时可能是因为客户取消订单而引起的。提问对于减少误会大有裨益。推销员在提问后，必须仔细聆听，并且经常提醒自己千万不要做任何假设。推销员不能以自己的定义、经验、价值观等来设定客户的答案。通过提问，推销员可以了解客户是否完全理解了自己的意图，而利用反馈提问，又可以确认自己有没有听错客户的意思，以保证自己与客户之间的沟通良好、顺畅，并使推销沟通过程中可能出现的问题降到最低程度。
提问不仅是一种弄清所谈论话题的最佳方式，而且也是一种确认谈话双方都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。
作为一名推销员，如果不对客户的冷漠或拒绝做出适当的反应，推销员就无法达到完成交易的目的。推销员通过巧妙地运用提问技巧，就能使客户说出他们对购买推销员推销的产品或服务犹豫不决的真正原因，以及他们最大的顾虑。一旦客户向推销员敞开心扉，说出自己的顾虑，推销员也就真正了解了客户拒绝购买的潜在原因，也就知道该如何妥善解决这些问题了。
客户一般都比较欣赏推销员巧妙地运用提问技巧，以解决任何隐藏在推销背后的客户对购买的担心与问题。然而，不幸的是，一些推销员只会花言巧语，说得很动听，想利用一些固定的答案来搪塞客户提出的问题。
销售金言
推销员必须有针对性地提问，要让客户有机会吐露自己心中的真情实感，这样，推销员不仅能够完全知道客户的问题，而且能够消除客户心中的疑虑，而不是自己在那里信口开河。
