客户最希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，就很难在客户中建立信任感。因此吉拉德在出门前，总先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息。做一位产品专家，才能赢得顾客的信任。假设您所销售的是汽车，您不能只说这个型号的汽车可真是好货，您还最好能在顾客问起时说出：这种汽车发动机的优势在哪里，这种汽车的耗油情况和这种汽车的维修、保养费用，以及和同类车比它的优势是什么，等等。
多了解产品知识很有必要，产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。吉拉德告诉我们：一定要熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。能用一大堆事实证明做后盾，是一名销售人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。如果您用过产品并满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动客户的心就很难了。
我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的销售人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。对产品知识知道得越多，工作时底气越足。
产品知识会使我们更专业。产品知识会使我们在与专家对谈的时候能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优秀销售人员最杰出的素质。得到的最多回答是：“具有完备的产品知识。”
你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客作说明。
此外，产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，你如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品越多，就越能无所惧怕。产品知识能让你更容易赢得顾客的信任。
销售金言
销售员对自己的产品都会有所了解，但是并不是所有的销售员都能够精通自己的产品知识，而优秀销售员与普通销售员之间的差别也许就体现在这一方面，因此，培养自己的销售员的基本素质，就必须从精通自己的商品开始。
