推销是一种服务，优质服务就是良好的推销。只要推销员乐于帮助客户，就会和客户和睦相处，为客户做一些有益的事，就会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展都必须的。
服务就是帮助客户，推销员能够提供给客户的帮助是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的售后服务上。如，可以不断地向客户介绍一些技术方面的最新发展资料，介绍一些促进推销的新做法，邀请客户参加一些体育比赛等等。这些虽属区区小事，却有助于推销员与客户建立长期关系。但如果推销员不注意对客户的服务，怠慢了客户，他必将受到惩罚。
英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品，位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货，可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展，史密斯有些看不起这个小城镇的客户，因为这家公司每次要的货都不多。他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品，要不就不送货。久而久之，这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不像话、太过分，简直是目中无人，但由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不敢贸然进货。正好，另一家化工公司的推销员彼得来推销清漆，他们试用了一下，质量可以，就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴，不论客户要货数量多少，都准时送到，满足客户的要求。
商品销到客户手里，并不等于就万事大吉了，推销员要想与客户保持良性的长期关系，售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去。
某家电公司推销员邦德，主要推销电视机、洗衣机等大件家电产品，每次客户要货，邦德都会亲自送货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，如有客户告知需要维修，邦德就会及时赶到，快速高效地修好；而另一家电公司的推销员谢尔茨，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了，客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经过三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧邦德的客户和谢尔茨的客户住的不远，有一次没事聊天的时候，话题就扯到家电上面，谢尔茨的客户一听邦德客户的介绍，感叹万分，经过介绍，谢尔茨的客户见到了邦德，并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后，谢尔茨的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给邦德。
日本推销员认为向客户提供服务的最好方式是“最新、最有价值的情报”，这些情报最能让客户感到欣慰。日本某食品公司了解到客户最需要“对客户经营最有效的情报”与“同业的情报”后，该公司立即将新产品的开发与经营情报的收集，列入推销员的工作中，并以一个经营管理顾问的姿态帮助客户。这样，密切了推销员与客户间的关系。对推销员而言，为客户提供有价值的信息，是最有效的服务方式。
推销员承接订单以后的目标就是如期交货。有时，会因为停工待料等原因而无法如期交货，此时，推销员的当务之急就是，立即打电话给顾客，如实说明不能按时交货的原因。
麦克在接到比尔的订单后，遇到了缺料的问题。首先是温彻斯特公司已经把仓库的灰色布料用完，仓储部门虽然紧急订购灰色布料，但麦克还是无法如期交出比尔的灰色西装，须延后3星期才能交货。另外，也欠缺蓝色布料，大概须6个月后才有蓝色布料供应。麦克准备把无法如期交货的坏消息通知比尔。
麦克：“比尔，很抱歉。你订做的灰色西装恐怕要延后3个礼拜交货。因为公司灰色布料消耗的很快，库存的布料被用光了，公司正紧急订购灰色的布料。”
比尔：“没有关系，麦克，谢谢你打来电话。”
麦克：“蓝色布料也被用光了，你订的蓝色西装恐怕也要延迟交货了。比尔，真对不起，你订做的两套西装都因为布料短缺而不能按时交货。这种情况在以前是没有发生过的。”
比尔：“没有关系，没有关系。你只要到时候把做好的蓝色西装和灰色西装交给我就可以了。”
麦克：“比尔，我还有一些坏消息和一些好消息，你想听坏消息还是好消息？”
比尔：“什么样的坏消息？”
麦克：“坏消息是指蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是指，有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。”
比尔：“那不是比原来的价格贵50元吗？你还说是好消息？”
麦克：“我已经跟公司谈过了。公司方面愿意以原来的价格475元卖给你。如果你认为可以，我想这几天把样品布料带给你看，由你做最后的决定。”
比尔：“那太好了，谢谢你，麦克。”
麦克把不能如期交货的问题做了圆满的解决。在解决问题当中，麦克表现了他诚实、细心的处事态度。在他和比尔之间有了一个“好的开始”后，他们的“好”关系也将持续下去。这是一次成功的推销。
不论推销什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会使努力得来的生意被竞争对手抢走。赢得订单，固然是推销工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的、真正的结束，反而是拓展推销事业的“开始”——开始提供长久的、良好的售后服务。重视售后服务的推销员在经过两年以后，会发觉推销额的80％是来自老顾客或老顾客的介绍。
许多顾客常常有“买了以后又后悔”的感觉，他们会一再地问自己：“我该不该买？或许我不应该花这么多钱买的。”这时候，如果接到推销员的感谢函，或许可以化解心中的后悔，甚至觉得“我买对了”。
服务顾客不仅要在重点处下工夫，就是小地方也要多加注意。如任何顾客来电询问，你一定迅速答复。当你赴约会不能准时到达时，他一定赶紧打电话给正在坐等的顾客，告知耽搁的原因，同时说明：“我马上赶到。”
我们在这里强调“服务”的重要性。每一位推销员也都知道这个道理，但是能够身体力行、踏实去做的人却少之又少。许多推销员认为“顾客第一”是老调重弹，没有什么好强调的，其实，这正是成功的推销员之所以能够成功之处。
满足客户最微小的愿望，关心客户永不嫌迟。
人们常说：在阴沟里翻船。推销也是如此，有时一些看似微不足道的小事情，就会让你所有的努力付诸东流。
信任往往源于极其微小的举动。要取得客户的信任，并非需要干什么大事，而要注意每件小事，要百分之百地体察人们当时关心的问题，并采取行动满足对方的要求。
艾森一直想买一台计算机，于是约推销员下午1∶30到他的办公室面谈。艾森准时到达了推销员的办公室，却在20分钟后才看到那位推销员趾高气昂地走了进来。
“对不起，我来晚了。”他说，“我能为你做点什么？”
“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事情。但是，我上你这儿来照顾生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”艾森直言不讳地说。
“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉，”艾森说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管这种计算机的价格极具竞争性，品牌也不错，但艾森却毫不迟疑地离开了。
要记住，尊重客户是给人良好感觉的前提。要从每件小事、每个细节上表现出你对客户的尊重，满足他希望受人重视的愿望。那样，他也会让你感觉良好的。
很多时候，推销员失去客户通常是因为他们没有注意那些看起来似乎无关紧要的细节。如果你能够稍微认识到忽视细节有可能得罪客户的话，那你就应该毫不犹豫地重视那些小事情。
安妮是美国的一位高级住宅推销员，她从来不会错过为她的客户提供琐碎服务的机会。她说：“我一直保持为客户提供那些与房地产推销不大相干的服务。例如，我这儿成了他们的信息中心，我会告诉他们有关教育制度、残疾儿童学校、养狗场、教堂、能干可靠的看门人等等方面的消息。
“当客户们不在城里时，我会与公用事业公司联系，要求他们停止给客户们供电、供水、供气以及暂停电话服务。我有时也会去拜访那些承包商，并且和他们一起布置房间，比如贴壁纸、挂油画、铺地毯等等。我甚至还会在干旱期替客户们浇浇草坪。”
在必要时，安妮还会毫不迟疑地自掏腰包替客户们办事。
有一次，一对夫妇刚搬进新居，却发现缺少车库大门的遥控器。因为卖方已经搬到别的城市去了。于是她马上买来新的遥控器作为弥补。虽然她花了自己的150美元，但那套房子价值50万美元。
相比之下，客户的良好感觉对推销员来说重要得多。在那些大宗交易中，客户往往反感推销员拿了佣金却不提供优质服务。当客户把如此多的钱交给你时，他们完全有资格享受英国女王般的待遇。
有的推销员成交后，客户就再也见不到他的人，也听不到他的问候了。这样很容易引起客户的反感，客户会想：难道你就只是利用我来赚钱而已吗？
千万不要成为这样的推销员，你要随时与客户保持联系，用你的真心去关怀他们，这样你才可能有更多的机会。
乔·吉拉德就十分推崇这种方式，他总希望客户们在成交之后不要忘了他，所以他制订了一项写信计划。曾有人开玩笑说：“当你从乔·吉拉德手中买下一辆汽车后，你必须要出国才有可能‘摆脱’他。”
乔每个月都要给他的所有客户寄出一封信，这些信都装在普通信封里，信封的颜色和大小经常变化，这样就没有人知道里面是什么内容。乔还留心不让这些信看起来像邮寄广告宣传品，以避免还未拆开就被客户扔进垃圾袋里。
乔还会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你”。但是在卡片的里面，每月都换新的内容。他从来不在每月的1号和15号发出这些信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子，而他希望他的客户收到信时能有一种好心情。
乔·吉拉德每年都以非常愉快的方式，让乔·吉拉德的名字在客户家中出现12次。在乔推销生涯的后期，他每月要寄出14000张卡片，也就是说每年要寄出168000张卡片。
乔·吉拉德为什么要这样做呢？他只想告诉他的客户一件事，那就是他喜欢他们。这些信件极大地保证了乔·吉拉德每年所有交易的65％都来自于那些老客户的再度合作。
你一定想问，每张卡片到底能起多大作用。我们没办法了解单张卡片能对某一个人产生多大的影响。然而，当你立刻给客户回电话表示良好祝福时，当你及时提供客户所要求的产品资料时，或者当你给一位新客户寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？
这些行为本身并不能带来多大变化，毕竟，没有人会因为自己收到一张生日的卡片就跑去照顾几千美元的生意。但是，这些细微、考虑周到的做法长期坚持下去，在总体上一定能够影响你的客户，并给你的生意带来显著的变化。
销售金言
鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有不可估量的作用。人人都需要关心，如果你还没有开始关心客户，那么就从现在开始吧，因为关心永不嫌迟。
