（1）对待客户要用心
关于这一点，我们身边的故事相信对你更有启发性。
亿万富翁李晓华说：“在我走向成功的道路上，赵章光先生给了我很大的帮助。”
当时，“章光101”生发精在日本行情看涨，在国内更是供不应求，一般人根本拿不到货。而李晓华与赵章光又素昧平生，李晓华决定主动进攻。
他第一天来到北京毛发再生精厂，吃了闭门羹。门卫告诉他：“一年以后再来吧！”
第二天，他又来到该厂。这一次，虽然他想办法进了大门，找到了供销科，但得到的答复仍然是：“一年后再来吧！”也难怪，“101毛发再生精”卖得正红火，李晓华根本排不上号。
经过一番思考，他改变了策略。第三天，他坐着一辆由司机驾驶的奔驰来到101毛发再生精厂，并自报家门：“海外华侨李晓华先生前来拜访！”
在与对方的交谈中，他先不提买毛发再生精的事情，而是海阔天空地聊天，从中捕捉对自己有用的信息。当他了解到101毛发再生精厂职工上下班汽车不够用时，立即表示愿意赠送一辆大客车和一辆小汽车。果然，一个月后，两辆汽车开到了北京101毛发再生精厂。李晓华的慷慨和真诚相助，使赵章光深受感动。从此，李晓华与赵章光成了好朋友。李晓华如愿以偿，取得了101毛发再生精在日本的经销权。他常常包下整架飞机，把101毛发再生精运到日本。短短几个月，李晓华进入了千万富翁的行列。
用心拓展客户关系，用真诚打动顾客，不要错失任何机会，客户永远至上。
（2）用真诚去打动客户
詹姆斯作为一个新手，在进入汽车销售行业的第一年就登上公司的推销亚军宝座，令许多人都羡慕不已。同事纷纷向他祝贺，讨教经验似的问：“你是如何取得这么好的销售业绩的？你真棒！”但詹姆斯一时也说不出个所以然来，这也成为一个问题，困扰了他好几天。
直到有一天，詹姆斯坐在车上，忽然想起来了：真傻，这一点问问客户不就清楚了吗！他扬了扬手中的签约单，笑着对自己说：“好，现在就开始！”
今天的客户乔治先生是一家地产公司的老板，是詹姆斯以前的一个客户介绍过来的，算上今天这次，这是他们的第三次见面。詹姆斯觉得乔治先生很直爽，向他问这个问题应该不会太失礼。
在乔治先生家中，双方签完约，合上合同文本，詹姆斯又很有耐心地向乔治先生重复了一遍公司的售后服务和乔治先生作为车主所享有的权益。然后，才很有礼貌地问：“乔治先生，我有一个私人问题想问一下您，可以吗？”
乔治先生看了一眼詹姆斯，从沙发上坐直身子，说道：“当然可以！”
“是这样的，我想问您，您为什么会和我签约？当然，我的意思是说，其他公司好的推销员很多，您为什么会选择我？”第一次问这种问题，詹姆斯觉得有点不好意思，略带歉意地望着乔治先生。
乔治先生爽朗地笑了起来，很高兴地说：“年轻人，我果然没有看错人。”乔治先生接着说：“你是我的朋友介绍的，他也在你这儿买过车，你该记得的。当时他就告诉我：‘这小伙子很诚实，我信得过他。’我听了有点不以为然，你别介意，但我确实是如此想的。推销员我见多了，还不都是油嘴滑舌，把自己的产品吹得天花乱坠吗？但第一次见面，你言简意赅地向我介绍了几款车，便静静地听我讲述要求。我们交谈时你双目注视着我，给我留下深刻的印象，的确，像我朋友所说的，你与别的推销员不同，你很真诚。
“第二次见面时，你全力向我推荐了这款车。其实这款车我早就注意过了，我也听了不下6个推销员向我介绍这款车，但你又一次打动了我。应该说，这款车的性能、价位、车型设计等都比较符合我的要求，正在我犹豫之际，你又主动跟我说：‘这款车许多客人初看都很喜欢，但买的人不算太多，因为这款车最主要的缺点就是发动机声响太大，许多人受不了它的噪音，如果对这一点你不是很在意的话，其他如价格、性能等符合你的愿望，买下来还是很合算的。’
“你还记得我试过车后说的话吗？我说：‘你特意提出噪音的问题，我原以为大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题，我还可以接受，因为我以前的那款车声音比这还大，我看这不错。其他的推销员都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，你把缺点明白地讲出，我反而放心了。’你看，我们就这么成交了！”
从乔治先生家里出来，詹姆斯既高兴又激动，脸涨得都有点红了，今天这种方式真不错，很有实效！詹姆斯觉得，这对自己不仅是一种肯定和鼓励，而且还增进了他与乔治先生的交情，刚才出门之前，乔治先生还很殷勤地邀请他在家共进晚餐呢，这个朋友是交定了！
把产品的缺点告诉你的客户，对待客户像对待朋友一样，切不可为了一时利益隐瞒不利于销售的地方，这样，你永远都成不了优秀的推销员。
（3）带着感情推销
推销员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。
善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的推销员，也不乏其例。
推销员汉特，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后，销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由？总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”汉特出言不逊、咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
汉特碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。
推销员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。
因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济于事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大显身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“……”
“就是我本人呀！那时我才三岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了，当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是他适时采用这一攻心战术，才顺利成交。
总之，做人要真诚，做事要真诚，做推销更要真诚。
销售金言
推销其实就是推销感情，让顾客从心里接受你。用真诚打动顾客的心，用心拓展客户关系，你的推销就一定能被顾客接受。托德·邓肯说：“一段客户关系要想表面看上去正常，首先里面必须是正确的。”
