109.保险是怎么一回事
打一个比方：重庆有100个商人，专做航运生意，把本地的货物运到武汉去卖，再把武汉的货物运到本地来卖。船过长江三峡，危险极大，碰船、翻船、沉船时有发生，谁碰上谁倒霉。每次出航，100个商人个个提心吊胆，怎样才能消除这种担心呢？有一个比较聪明的商人提议：“咱们来签一份文书，不管谁的船翻了，他的损失由大家来分摊。翻一条船，对一个人来说损失太大，分摊到100个人头上，就微不足道了。”众人都表示赞同，都签了文书。这便是原始形态的货物运输保险。
但是，这种办法还不能完全消除众商人的担忧。每次航运损失多少，每人分摊多少，要到航运结束才知道。假设其中一个商人，在干了若干年航运生意后，对每年大概发生多少起事故，损失多少两银子，心里有了底。这时候，他就站出来宣布改行，专做冒险的买卖：“你们每人每年交给我100两银子。在这一年中，谁翻了船，找我要钱，损失多少我赔多少。如果一年下来，平平安安，这100两银子你也不能要回去，算你花钱买个平安。这样做有一个好处，不管这一年总共翻几条船，你们每人每年只出100两银子，别的就甭管了”。众人都说好。这种形式就接近于现代保险。
保险产生于人们对危险的担忧，保险是一种转嫁危机的制度。
110.寿险是一份保障
一个人手里握有10万元钱，如果用来投资办企业，或者做生意，他可能赚回20万、30万元的钱；但也可能遭受天灾人祸，把老本赔光，甚至负债累累。最安全的办法，就是把10万元钱存入银行，坐收利息，但这么点利息实在是太少了。既想投资盈利，又要减少对天灾人祸的担忧，怎么办？参加寿险！寿险可以为他提供一种保障：万一有个闪失，寿险给予赔偿。
对一个企业也是这样，没有寿险的时候，为了应付不测的灾祸，企业可能需要预先留存一大笔基金，以弥补将来发生的损失。有了寿险，企业只需交小小的一笔保费，即可免除损失难补的忧虑，而将大额资金投入生产。
寿险本身并不能消除风险，但一旦风险给人们带来损失，寿险可以为他们提供经济补偿。
一个人，一个家庭，正常的生活有了保证，就可以更多地为社会为国家做贡献；一个企业，正常的运转有了保证，就能生产更多的人们需要的产品，能提供更多的就业机会，能增加社会财富。
寿险把千家万户所交纳的零星的钱收集起来，积聚成一笔较大的资金，用来造福社会，造福人民。
111.家庭如何买寿险
买寿险，要买多少保额才适合？一直是消费者的困惑。每个人的经济状况及寿险需求都不尽相同，所以该用多少钱买多少寿险，没有一定的看法与标准。如果是小康之家，保险费占年收入的7%～20%是合理的，不至于影响到家庭生活收支。而所需投保的保额，则大约是五年生活费用加上各项负债额（如房贷、汽车贷款等），即：保险金额=每年生活费用×5+负债金额。
至于险种与保额，因人生各个阶段的需求不同而有所不同：
青壮年时期。这段期间为成长、创业、结婚、育子等，开销大，经济负担较重，而且经济能力也较薄弱，可用资金相对减少，所以应该选择高保障、低保费的寿险。
中年时期。此时期是处于事业高峰期，缴付保费的能力也较强，应该为退休后的生活事先做准备，可以购买有储蓄性的保险品，来强迫自己储存养老金。
老年时期。保险的重点，要以退休后的生活费、身后财产的分配、节税等功能为主。
很多人都购买人寿保险，似乎成了一种流行的趋势，但如何投保？只要根据上面分析进行，就较恰当。
112.寿险是一种互助关系
其实，寿险就是互助，大家相互帮助，来解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外事故，我们通知亲友来帮助，但是亲友有限，能提供的帮助也有限。
假如一个人现在发生急难，他的家人发通知请亲友来帮助，能写出200个名单就很不错了。假设平均一个人拿出200元来相助，总共也不过4万元。但是，假设这个人有10万个亲友，每个人只要拿出10块钱，就能凑到100万元的大数目。
一个人拿出10块钱是太容易了，但要认识10万个亲戚朋友，却谈何容易，恐怕一辈子也认识不了那么多人，但通过寿险，你却能结识这么多人。
当这些朋友中任何一个人发生意外事故时，我们都拿出10块钱来帮助他，凑成100万元解决他的经济危机。有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出10块钱，凑成100万元来帮助我们。所以，寿险其实就是“我帮人人，人人帮我”的制度。寿险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助钱的中间人而已。我们平时帮助人愈多，发生急难时，别人也帮助我们愈多。
113.寿险公司赚的多，赔的少，是好事
现实生活中，确实听到很多人议论说：“寿险公司为我们做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买黄金地段建高楼大厦。” 这也难怪，因为他们不知道，寿险公司收到客户所缴的保费后，一定要按有关保险规定善加运用，公司赚钱要分红给客户。你是希望公司赚钱分红给你，还是希望公司亏钱不分红给你？公司赚钱，客户才有安全感，才有信心，该让别人赚的，就该让别人赚。例如买房子，怕别人赚钱，就可以不买房子吗？买米吃，怕别人赚钱，就可以不买米吗？
我们仔细想一想，寿险公司赚得多，赔得少，这是一个好现象，如果有那么多的加入者，都能领到保险赔偿金，那这世界就无可救药了，所到之处都是不幸加悲伤，当然寿险公司也就关门大吉了。
再说，当你上街购物，光临一家商店时，你看到这家商店一片萧条景象，连一个顾客的影子都没有，你还会在此购物吗？同样地，寿险公司不建豪华的办公大楼，只是躲在平房里办公，你会在这样的寿险公司买寿险吗？当然不会！因此，我们希望寿险公司应当大力地追求正当利润，并妥善管理好保费，同时，也希望得到投保人的更多的理解和支持。
114.经营寿险不是“碰运气”
一个人投保后遭受了损失，寿险公司支付给他的赔款往往是他所交保费的几十倍、几百倍。这就不免使人产生疑问：照这样下去，寿险公司是否赔得起？寿险公司是不是一个“碰运气”的行当，如果世上少发生点灾难，寿险公司就坐收肥利；如果流年不利，就赔血本？一句话，寿险公司的经营是否稳定，寿险是否真“保险”？
灾难何时降临，的确是不可预测的，但是，世上的有些事情奇怪得令人不敢相信：小范围内看来变化无常的事情，放到一个极大的范围里，却是稳定的，有规律可循的。比如生男生女，某对夫妇究竟生男生女，看起来纯属偶然。一个家庭里可能性别比例失调，一个村子里也可能性别比例失调，但大到一个县、一个地区、一个省，乃至全国，性别比例却是大致平衡、稳定的。再比如，人口死亡率也是这样，一次大灾可能使一家人葬身火海，一场洪水可能使一个村庄死伤过半，但对全国来说，死亡率是较稳定的。这就是大数法则。
有了这一条，一个在大范围内经营寿险的寿险公司，就可以预先估计来年将会发生多少灾祸，将付出多少赔款，并且早做准备，这显然不是“碰运气”。所以，人们大可不必对一个负责任的寿险公司是否“保险”产生担忧。
115.身体健康才有资格投保
实际上，世界上有很多可怜的人，患病卧床不起，需要上医院治疗，可是苦于没有钱，这时，他们最需要保障。但是，寿险公司不是慈善机构，偏偏又会毫不留情地拒绝他们投保。听了我这样说，你可能会很惊讶地问：咦，对于这样心甘情愿加入寿险的人，怎么寿险公司反而不接受呢？真是不可思议，但事实确实如此。如：癌症患者、糖尿病患者、高血压患者等带有严重疾病的人是不能加入寿险的。
这样说来，其实被寿险员看中的顾客是比较幸运的，因为，他们大部分都具有健康的身体。到目前为止，你或许会认为寿险是没有必要的，不过，当你认识到加入寿险的必要性后，想申请加入寿险，却碍于其它疾病而被拒绝接受，所以现在的你应当要再考虑一下，现实就是这样。
不是任何人都可以投保的，人寿保险公司拒保件数已有逐年递增的趋势，据统计资料表明，每年拒保比例达到7%左右。因此，你认为在平安无事时买一份保单好呢？还是身患疾病被拒于投保大门之外好呢？相信你心中已有明确的答案了。
116.谁来为家庭风险担保
我相信你一定会同意，人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许我们在生病，也许发生意外，但是，如果这一天真的来临，而我们身上又没有积蓄到一笔钱，那样的日子将不可想象。
一个人不能工作，不能赚钱，但还要花钱，还要支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要2000元，那么一年就需要24000元，你今年40岁到退休时，还有20年，共需要生活费用48万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。请问，这笔钱你准备好了没有？
这就好比说，你开了一张48万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫长的20年中，万一发生意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票担保呢？没有人担保就变成空头支票，那么什么人愿意为这张支票担保呢？亲戚？朋友？我想都不是。今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做担保的。
117.通货膨胀没有那么可怕
您的意思是说通货膨胀的问题引起货币贬值，到时候20万元不能发挥其作用是吗？
我在未入寿险公司之前也与您有同样的想法。不过经过十多年的寿险生涯，我发现一个事实，那就是任何发达国家的通货膨胀率皆控制在每年的3%～5%之间。而中国1994年以前花大笔资金进口国外的先进生产设备——重型机器，全部都是用来挣钱的设备。最近几年通货膨胀率就稳定了下来，通货膨胀没有我们想像的那么可怕。
说真的，我们其实不怕货币贬值，就怕身价暴跌。况且，我们所缴的费用为平均保费，也是贬值的钱，我们并无损失。
说了这么多，您仍没有购买的欲望，很抱歉，可能是我的功力有限，不能说服您拥有一份这么好的保障，也无法替您的妻儿争取他们应该得到的权益。不过再怎么说，我们已经是朋友了，您能不能指点我一下，在整个推销过程中，我有什么需要改进的地方？好让我去为其他客户服务时，能做得好一些。
