经过了无数次的努力，终于说服了顾客，达成了共识，到了最关键的成交阶段，这时候，推销员激动的情绪是不言自明的情理中的事。这时你可能会因过于兴奋或过于担心而紧张，以至于自乱阵脚而使顾客产生多疑心理，动摇、松懈成交信心。
因而，在成交时刻，推销员更应该稳住阵脚，把握自己的情绪，一步一步，稳中求胜。
在促成交易的重要阶段，很好地把握自己，方才不至于使到手的机会付诸东流。以上7点技巧作为把握自己的方法、方式，对于推销员在关键的时刻把握自己，成功地推销，相信可以起到指导性作用。
□ 善于运用成交策略
从推销员与客户第一次面谈到签单，反反复复经历了许多艰辛的努力，通过使用推销技巧、口才技巧排除了客户方面不利于成交的种种因素，激发起客户的购买欲望，到了成交阶段，就是推销过程中最关键的时候，推销员如果在这时把握不好。势必会功亏一篑。
这个阶段对于推销员来说是非常重要而且十分艰难的阶段，如此时能够善于运用成交策略，采取积极有效地措施，就能促使客户做出最后的决定——签单。
成交阶段，顾客的意愿基本上已经确定了，这个时候，他为了使自己的条件得到近一步的满足，往往不会主动提出成交，这时推销员就要善于从顾客的言行举止中及时捕获成交的信息，促成交易的完成。
一般地，顾客的成交信息表现在：说话的语气、动作、表情、行为等方面，比如像顾客老是打听产品的价格，销售服务情况；对产品仔细观察；对说明书认真阅读；态度更加友好等等。出现这些苗头，推销员就应及时提出成交要求。
其次，时机的把握也是很重要的，推销员与顾客的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在顾客的成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。否则如若错过了这一有利时机，就只能去等待新的机会。
最后，还要排除一些不良的心理因素的影响。它们往往可以阻碍成交的顺利进行。这些不良因素或心理倾向包括推销员的职业自卑感和盲目乐观性。
客户对产品的挑剔几乎达到苛刻时，其本意可能是在向推销员发出成交信号。但由于推销员自身的认识不够或职业成就感不够等原因，往往造成对自身工作的自卑，而不能及时向客户提出成交要求，怕被拒绝。但是有经验的推销员会抓住机会及时转化客户的挑剔，促成交易。对客户的挑剔置之不理或者打击、挖苦，都是不正确的成交策略。像上述那种由于推销员本身造成的自卑，克服的办法就是加强职业成就感的认识，勇敢的面对拒绝。另外，盲目乐观性就是推销员抱有不切实际的幻想，期望过高，过于乐观地看待成交，在行动上往往表现不愿主动提出成交要求或急于求成，催促成交。克服这些不良的工作作风，消除其影响，也是重要的。
到了成交阶段，推销环境有时也有可能对推销员产生不利影响，推销员务必恰当使用口才推销技巧，一定要控制好整个谈判局面，使谈判倾向于成交，促使客户签单。
有利的环境直接影响顾客的情绪，从而影响顾客的成交决定。一般地，高雅、熟悉的环境有利于顾客心理压力的减轻，自信心的增强。推销员在选择成交环境时，除了考虑这些自然因素之外，人的因素也不能轻视，这主要包括推销员的竞争对手和顾客的熟人的干扰。
为了争夺市场，竞争对手往往可能介入其中，可能因他的一句承诺，会使唾手即得的成交化为泡沫。因为这时顾客在做最后一次的权衡，竞争对手的条件可能正是从你那里没有争取到的优厚条件。因此，竞争对手的加入往往会导致顾客改变初衷。
推销员做了大量的推销劝说工作，最终使客户认可并欣赏推销员推销的商品的优点，此时如果有客户的朋友的任何一句不利于推销的话，有可能导致推销员的整个努力付诸东流。因此，为了促成成交，减少干扰因素，选择一个干扰最小的环境势在必行。一般说来，当条件成熟时在顾客同意的条件下，应把顾客单独带到一个特别的办公室或其他人干扰不到的场所。若在推销员所在单位，可设立单独会见顾客的接待室；若在顾客所在单位，可视周围环境，将顾客引入暂时无人的房间，或将顾客引入房间里相对安静的位置，尽量远离电话、其他业务人员和避开房门。若在洽谈场地确实难以进行成交，也可选择在共进午（晚）餐时或娱乐场所的安静处与顾客成交，也可以选择在顾客的家中，这可能是顾客最熟悉的环境。
一切条件都成熟了，顾客可能仍然会做最后的掂量。这时推销员就应该帮助顾客权衡利弊，积极引导，使其排除一些干扰的影响，做出购买决定。对于那些双方都明白的缺点当面讲明，会让顾客有一种公平感，而且会被你的真诚所打动，从而尽快做出决定。
最后的成交阶段，就是要促使客户做出最后抉择，实现推销员的最终目的。可是为了实现成交，掌握推销的成交策略是十分必要的。
要做一名成功的推销员，任何一次机会都不应放弃。当一次推销结束时，告别的机会如果把握得当也可以使顾客产生成交的念头。美国许多推销员要告别顾客时，总是慢慢地收拾东西，有意地展露出一些未曾见过的产品样品，从而引起顾客的兴趣，达成交易。
总而言之，推销工作是一项艰苦卓绝的智力、毅力比拼，应该讲求谋攻，灵活地运用策略、技巧、如此才可以使成交量大大增加。
53．成功推销的方法及技巧
□ 抓住成交点进行促成的口才技巧
推销的工作性质决定了推销员必须与客户接触。接触客户当然是为了让客户签下定单，达到成功推销的目的。成交点即是推销员及客户都十分关注的某些方面，这些方面直接关系到双方的利益得失，推销员若能运用成交点进行促成，无疑是非常漂亮的一招。
（1）价格
销售产品，同样也得给客户做一个产品预算表，再作合理的产品计划建议书，使产品价格在客户面前一目了然，使客户认为以这种价格购买此种险种确实是合理的。
一般情况下，没有预算就很难做计划。因为如果要买东西，一定会问到两个问题：第一，多少钱？第二，买什么东西。两个问题一定要先弄清楚。
例如：
语术一
“陈先生，如果方便的话，总共是6万元，是不是麻烦你开张支票出来？”
谈到价格，就从价格上促成。一般说来，没有谈到价钱，就很难促成，你必须把话题引到价格问题上来，如：“陈先生，最重要的是你准备多少预算来运作这个计划？”
（2）数量
通常情况下，推销员在销售时也特别关注数量，因为数量的多少关系着推销员自身的利益，也关系着客户的利益。因此，在销售过程中，特别是促成交易的几个成交点中，数量甚为重“陈先生。如果可以的话，你看我们是先签两年的合同呢？还是5年？”
“5年太多了。”
“没关系！那就先签两年好了。”
在运用数量作成交点时，要采用“二择一法”，让客户任选一种。就很容易达到成交的目的。
□ 运用十大方法促成的口才技巧
做任何事情，要想顺利完成，主要的还是方法得当，千万不要乱来一气，否则可能造成很大的损失。因此，推销员在销售的过程中，也务必正确使用推销方法，通常情况下，正确的方法可以起到事半功倍的效果。
方法的正确使用包括方法的选择及方法中的口才技巧，这是推销中促成阶段的要求。下面我们将就这一问题的具体内容进行说明。
（1）应用直接请求法的口才技巧
推销员频繁的接触客户，应付客户的推销方法也是较多的，直接请求法是较常用的一种。这种方法就是推销员在适当的时机，直接提请客户购买。
在最后成交阶段，推销员与客户的看法基本上达成一致的时候，要求推销员提出请求的语言应该诚恳，态度和蔼，以便加深客户对推销员的信任程度。
这种方法一般适用于下列五种类型的顾客：
①较熟悉的客户。
②通过言辞行为已发出成交信号的顾客。
③顾客听完推销员推荐后无异议。
④顾客对产品已有好感和购买意向而不愿亲口提出成交。
⑤处理完客户的重大异议后。
（2）应用暗示法的口才技巧
使用暗示法的好处在于推销员有意地向客户做一些肯定的暗示，让这暗示渗透到客户大脑中，迅速激发起客户的购买欲望，促成交易的成功。
一般情况下，推销员应用这种方法的最佳时机是在客户讨价还价阶段和探询客户购买意愿时。
例如，你可以对想加入子女保险的顾客说：“每个为人父母者。都希望自己的子女接受良好的教育，你是否曾想过如何避免沉重的经济负担呢？您的子女若加入保险会怎么样呢？”这种暗示会使顾客加深思考、权衡利弊，从而做出决定。
（3）应用选择成交法的口才技巧
选择成交法是假设客户决定购买，给出诸多方案，让客户从中选一。通常情况下，运用这种方法在客户已决定成交，只是在交货时间、质量、规格等方面存在问题时应用最好。
例如：
“先生，你是全家都加入呢？还是只给儿子加入呢？”
“关于这种产品，我公司有几种类型可供您选择，您喜欢A型还是B型？”
推销员运用选择成交法看似把主动权交给了客户，而实质上则是把成交的一些小方面的选择权交于客户，使其选择。注意给出的被选择的答案不能太多，以防看花了眼而延误成交时机。其次要求介绍给客户的被选答案，应该把重点放在给客户带来利益的方面，以利于选择。
（4）应用假定法的口才技巧
假定法是通过假设的语气来询问客户，使客户自己感觉到保险推销员介绍的产品对自己有用。这种方法，适用于大多数客户。他可能告诉推销员他有过一笔很大的损失，若推销员用假设的语气询问客户，客户当然会对过去没有投保而后悔，从而马上就作出决定，购买保险。
假定成效技巧对下列情况下的顾客更实用：
①固定顾客：依赖型和随和型的顾客。
②明确发出了各种成交信号的顾客。
③对产品的兴趣极浓、无异议的顾客。
④多次接收推销产品且重大异议已被排除的顾客。
这种方法可以使顾客从面谈阶段直接进入实质性促成，节省时间。
推销员运用假定法，通过假设的语气，往往可以激发顾客的想象力，对产品留下美好的印象，增加购买的信心。使用这样的方法成交时，其假定的基础来自于推销员本身的自信心和事实。当推销员认为顾客对商品已到非买不可的情况时，这样的技巧可以促使客户更加信心十足的采取购买行动。
（5）利用从众心理促成的口才技巧
在现代社会生活中，从众的心理普遍存在。从众的心理往往可以引起客户对流行事物的重视。推销员在推销时也可以帮助客户认识推销产品的流行程度，有意地创造出热销的气氛，以权威性做诱导，使生意顺利成交。
例如：
某化妆品厂生产的化妆品，销量一直很好，原因就是该广的营销部门抓住了顾客从众的心理。它的广告中，以工人、农民等老年、青年各行业男女为现身说法者，并针对不同对象配以台词，说明其广泛适应性。这样，这些行业、年龄、性别群体的人就会起而从众：大家都认为好，想必不会差的，不妨试一试。
从众心理是一种普通的心理现象，就客户而言，从众心理使他们向众人看齐，认为大家都觉得好就不会错。只要推销员善于抓住客户的心理，通过他较熟悉的客户的影响力进行诱导，就可以使客户签单。
（6）应用化整为零法的口才技巧
化整为零法是推销中常用的一种推销方法，通常是指推销员根据客户的心理活动规律，把大的交易额分解为小的单位，然后在各个小问题上达成一致，进而实现最后的全部统一。对于金额较大的交易，化整为零法可以减轻顾客的心理负担，创造良好的成交环境，促成交易的顺利达成。
（7）应用异议成交法的口才技巧
异议成交法是指推销员通过抓住客户异议，利用处理异议的机会，直接提出成交的办法。例如推销员成功地处理了顾客提出的产品异议后，抓住时机，对顾客说：“×科长，既然你承认了这种产品质量很好，我们就准备送货了。”这就是异议成交的例子。
当顾客在时间、价格、权力、服务等方面存在异议时，一旦推销员说服了顾客或者双方达成了一致意见，这种方法会促使顾客立即购买。
（8）应用欲擒故纵法的口才技巧
应付那些自以为无所不能的客户，最好的推销方法就是欲擒故纵法。与客户交谈时，推销员可以装作一种与他成交不成交都无所谓的态度，这样做反而会引起客户的好奇心和虚荣心，一旦时机成熟则促成其交易。
例如：
“先生，人寿保险并不是人人都能随便加入的，您知道吗？”
此时，客户一定会对你开始产生兴趣。
然后，你可以对客户讲些保险的小问题。
“只有那些身体健康的人，才有资格投保，您投不投无关紧要……”最后，向客户谈一些公司的事。
“如果您想知道我们公司的服务事项，可以找些资料来当然，您可以先登记后查身体，这节省您的时间，同时也不让您跑冤枉路，到时，我公司会通知您的！”
从上述中可以看出，那样的谈话可以使客户的虚荣心受到刺激，在逆反心理的驱使下，可能会做出相反的决定，即了解保险、购买保险。
（9）应用激将成交法的口才技巧
所谓激将法就是推销人员刺激顾客的自尊心，使其产生逆反心理，从而完成交易。在使用激将法时，时机一定要把握好，适可而止，否则会引起顾客的不满甚至愤怒，而使你整个推销计划受到不利影响。
（10）应用启发式成交法的口才技巧
启发式成交法是推销员同时推销几种相关的产品，发现客户已购买了其中的一种，应借此机会，提醒客户购买他已经购买或者准备购买的商品的相关商品。通常情况下，使用这种方法都以某种利益为诱饵，建议客户多买或购买相关产品、新产品、高档产品。
例如，可以就量大优惠、打折为由，建议顾客多购；可以以多花一点钱买质量更优的商品，建议顾客买高档产品。
用这种方法时，推销员可以站在顾客的角度上，有目的地推荐商品给顾客，必要时，可以给顾客做示范。例如，你可以对顾客说： “如果我是您，我一定买这种形状的，既美观又大方。”
比如二位顾客刚买一台彩电，这时推销员就可以对顾客说：“最近出了一批新型号的天线，你看看和您的彩电相配吗？”这样往往可以引起顾客对天线的需求。
推销员每天都在应付客户，使用的推销方法当然也是比较多的，上述只是介绍了推销员在推销时最常用的10种促成交易的成交法，推销员在借鉴这些方法的同时，应根据自己的经验教训总结出适合自己的技巧并融合口才技巧来应付各种客户。
□ 运用十大技巧促成的口才技巧
