海尔总裁张瑞敏认为，对于现代企业运作而言，订单是唯一驱动力。为了完成客户的订单，企业必须靠订单去采购，为订单去制造，为订单去销售。而支持订单流动的实质就是分销管理或渠道管理。因此，分销管理在现代企业管理中具有重要地位。
一、信息技术对于分销管理的影响信息技术对于分销管理能够带来以下六个方面的影响：第一，信息技术应用于分销管理，有助于企业提高运营效率，降低运营成本。例如，伊利集团在2001年网络分销管理系统上线以后，与1999年相比，运营效率显著改善：交货时间由3天缩短为1天，存货周转天数从15天缩短为5天，库存成本降低将近30%。
第二，信息技术应用于分销管理，有助于加强客户关系，提高客户满意度。分销管理系统中的客户管理功能，使得客户通过一个窗口得到企业及时贴身的服务，能够有效提高客户满意度和忠诚度，也有利于提高交易的命中率。而且分销管理和客户关系管理系统的融合，也将企业对外部资源的管理渐进完善。
第三，信息技术应用于分销管理，能够帮助企业规避经营中的风险，灵活应对市场变化。伊利集团在上分销管理系统前，因牛奶保质期才2～3天，而结算周期至少需要5天，在这5天中，牛奶早就废了。分销管理系统上线以后，能够实时掌控市场的变化状况，并对经营策略进行调整，这样就大大提高了企业对市场变化的灵敏度，提高了企业抗风险的能力。
第四，信息技术应用于分销管理，能够为企业带来业务模式创新的机会。当今时代，很多产业正在发生着巨大而剧烈的变化，而那些能够及时应变、锐意创新、利用IT手段改变和创造市场竞争规则的企业，则可以实现超越式的巨大发展。像现在比较流行的第三代物流、协同商务，都是信息技术支持的崭新业务模式。
第五，信息技术可以帮助企业分销管理增加透明度。中国很多企业的管理是不透明的，而利用计算机信息系统，可以使企业的管理更加精细化，更加透明化。在中国制鞋业中排名第二的奥康集团，在实施了分销管理信息化后，将地处各方、与最终消费者最贴近的分销网络集中管理起来，减少了信息失真、延迟带来的损失。
第六，信息技术带来了应用服务托管（ASP）的崭新服务方式。在这种方式下，企业有可能像用自来水一样按需使用应用程序，而不用自己建设和维护“自来水厂”、铺设和保养“自来水管道网络”等基础设施性的工作。这将成为未来IT应用的一种主流模式。
二、分销渠道的数字化应用
随时掌握销售渠道中货物的分布及变化，并对变化进行合理分析，迅速进行有效控制，是企业渠道管理中非常重要的工作。而手工方式下，恰恰是因为不能及时获取渠道信息而造成决策延误或失误。
企业对直属子公司和分销商进行综合管理时，如何科学、及时地采集相关信息资料，以达到对其销售趋势、各销售指标健康程度的全面诊断，从而促进管理者科学决策。分销渠道信息管理系统有效地使企业随时掌握全国、甚至全球范围内销售渠道中货物的分布及变化，并对渠道中各成员的要货申请进行合理性检查，以达到控制渠道货物分布的目的。例如，TCL集团遍布全国的20O多家分公司和经营部中大部分安装使用了分销财务信息化管理，并利用其强大的报表汇总功能实现了由经营部到分公司到集团总部的报表汇总，为TCL集团的业务、资金管理工作提供了完善的财务核算解决方案（详见本节案例：TCL集团营销网络的信息化建设）。
分销渠道信息管理系统，亦称为“分销资源计划（DRP）”，解决方案可将销售渠道管理到最末级的销售网点，随时洞悉渠道中物流的分布和变化，为新品开发、市场计划、促销与渠道库存的合理性分析等工作提供准确及时指导。
分销渠道信息管理系统以购销链为核心、以财务核算为手段、以远程数据处理为工具、借助数据仓库数据挖掘等世界尖端计算机技术，将各分销机构的数据适时汇集到相关部门，以实现整个集团企业信息资源高度集中、高度共享，为应对激烈竞争的市场提供了认识和分析依据，达到最终决胜竞争对手之目的。
三、分销渠道选择
单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更趋于理性，便捷、高性价比成为他们选购商品的判断依据。时变则势异，面对市场新的情况，企业应冷静地分析现状，深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确地认识自身渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，尝试和探索新渠道。目前，这个问题已引起了不少企业的关注，并尝试调整或重新设计原有渠道。
但是近几年来由于数字化营销模式的出现，尤其是戴尔公司直销模式所取得的辉煌成就，说明了渠道扁平化本身就能够增加企业利润。渠道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受到愈来愈多企业的瞩目。在网络经济时代，技术上已能使我们具备了使渠道扁平化的条件。
企业应当综合考虑渠道目标、市场、产品、生产企业本身、政府法规、中间商特性等各种限制因素或影响因素，做出最适合自己的选择，加快分销渠道数字化管理的步伐。
四、典型案例
TCL集团营销网络的信息化建设
TCL的营销网络分布在全国各地，实行三级管理，分为7个大区、28个分公司、150个经营部和办事处，有着近40OO人的庞大营销队伍，并有数千个授权经销商。这样庞大规模的销售网络在TCL的迅速发展壮大的过程中起了关键的作用。广泛的分销网络提高了产品销量，在企业的市场成功中发挥了重要作用，但随着规模的不断扩大销售网络的管理也出现了一些问题。企业发展不但要有新的管理理念，同时还要有先进的管理手段做支撑才能成功。TCL营销网络的管理理念已逐步趋向成熟，并向更高一层迈进。而管理的现代化必须要求信息化，电脑必须网络化。只有如此，才能更快地实现管理的信息流及工作流，加快企业的物流和资金流，由此加强TCL的速度经济和网络的经济行为，提高TCL的核心竞争力。因此，在立足现在、着眼未来的前提下，TCL的核心领导层一致认为，营销网络信息化管理是企业取得可持续发展的基本条件，也是企业实现第三次飞跃必练的内功。
早在1996年，TCL就在部分分公司进行了信息化的试点，当时，主要是建立了财务、计划和办公自动化等若干个子系统，但随着网络的不断完善，需求也发生了很大的变化，简单的信息管理已不能满足要求。为此，在1997年底，经过大量的选型工作后，TCL与开思软件合作，在企业资源计划系统（开思/ERP）的基础上进一步为TCL集团实施分销资源计划系统（开思/DRP），着重于分销体系管理，该系统分为系统控制、库存帐务、报帐、采购、销售、应收、应付、储运、用户服务、市场信息等模块，可实现营销活动的一条龙信息化管理，并逐步在TCL整个营销网络的各个分公司、经营部全面铺开局域网建设，从而使每一个分公司、经营部的内部管理更加现代化、科学化。
在全面的解决方案TEEMS下的开思/DRP-—企业分销体系资源计划管理系统，分为两个层次：分销业务计划与决策分析系统（DRP-1）和分销体系与资源运营管理系统（DRP-2）。分销业务计划与决策分析系统（DRP-1）主要实现关键业务数据的收集和分析，从而让企业高层领导及时掌握销售体系的动态，并在此基础上加以多角度科学化的分析，决策企业销售的战略部署。分销体系与资源运营管理系统（DRP-2）从全面管理角度出发，对多种多样的销售模式和核算形式实时地管理，从而准确地进行业务全过程控制和管理，保证企业运营的成果和利润。
在系统结构和硬件平台上，开思/DRP具有灵活的系统结构，在各个分销点，可以是最简单的单台PC机，加上一个普通的Internet拨号方式的帐号，并可随着应用的扩大，扩展至局域网；在公司总部，配置一个局域网，并建立与Internet的连接。而且开思/DRP支持以IBMNet Finity（Wind Ow SNT）或IBMAS/40O为中心服务器的局域网，数据库支持IBMDB2（或MSSQLSer Ver）。对于TCL集团来说，对数据安全性的要求很高，不能有任何病毒的侵入，为实现软硬件的最佳配置，决定选用IBM公司的AS/40O作为操作平台，作为各分公司、经营部DRP局域网的硬件系统。又因为TCL营销网络在空间上的特殊性，要建立一套完善的信息管理系统必须在建立局域网的前提下构造TCL的广域网。为此在开思公司的帮助下，确定了营销网络基于Internet技术，建立TCL企业的Intranet和EXtranet。根据整体计划和开思/DRP灵活的系统结构特点，TCL分散在全国各地的分公司、经营部将组建基于IBMAS/40O的小局域网，再通过Internet互联。现TCL已分别在惠州、北京、天津、济南、张家口等地实现了基于IBMAS/40O的数据处理中心，对网络各种数据进行处理，AS/40O则以网关软件作为桥梁与运行在Internet上的PC机实现互联。由于TCL营销网络的人员多数没有时间接受专业的计算机操作培训，让他们使用AS/40O的终端是有困难的，如果所有的操作全都通过浏览器界面来完成，即使是未接触过计算机的人员也能很快学会使用，本着“为用户服务”的原则，开思公司为TCL选择了基于Web技术的浏览器界面作为前线人员使用，他们录入的数据或调用的数据均保留在AS/40O中，而对数据的汇总和处理则由专业人员在AS/40O终端上完成。基于以上的整体框架，为了更好地进行计划指导，开思软件在DRP-1下为TCL建立了使用Web和Internet技术、在浏览器界面以下的数据采集系统，将对网络发展最重要的“进、销、存”等数据每天都采集到销售公司总部，用于指导计划系统，该系统具有投资少、拓展性强、操作简便、维护简单、利于推广等特点，而在各分公司、经营部所实施的DRP系统的数据也可作为若干个模块引入到整个管理信息系统中去，从而形成TCL营销网络实用的信息管理系统。
从遍布全国的各分销点到物流中心、再到生产线之间，如果采用高效、合理、安全、成本的技术手段提高信息流、物流、资金流的运转无疑具有极强的竞争力。开思公司的大解决方案TEEMS下的分销资源计划系统（开思/DRP）为TCL的营销网络管理，在两个层次上针对不同的管理深度进行了合理的资源配置。以下就实现方式进行较具体的介绍：分销业务计划与决策分析系统（简称DRP-1）主要实现关键业务数据的收集和分析，从而让企业高层领导及时掌握销售体系的动态，并在此基础上加以多角度科学化的分析，从而决策企业销售的战略部署。技术上，利用设置在各分销点的独立PC业务软件和位于销售总部的网络通过Internet方式，DRP-1实现“离线分步式”的数据采集方式，将企业关心的关键业务数据实时地汇集到总部，经过科学的数据分析和对比，再发布于总部局域网或互联网Web站点上，供企业领导和各级管理部门及时掌握销售和市场动态。该系统可以解决分销企业一系列最敏感的问题：销售计划问题、销售业绩动态、市场趋势、分支机构的合理监控、竞争情报等。对于此信息系统的作用和功能，以一个最简单的例子来说明：在张家口销售点的某天下午，一位业务员在下班前将当天的销售情况和市场信息输入电脑，电脑的界面已经根据需要显得简单明了。然后连上Internet进行数据传输，这样就结束了从前烦琐的业务报表填写和统计工作。这天某种型号电视机销售在前2天增加的基础上继续增加，市场信息反馈上也显出同样的情况。同天的下午，北京某销售点的业务员进行了同样的工作，正好这种电视机的销售情况趋淡。晚上，北方区的一位销售经理想看看当天的销售情况报表，而他正在南方出差，在连上Internet并进行了相应的权限口令校验后，北京和张家口这两位业务员的信息就都反映在详细的业务报表中，于是他继续查看张家口和北京两地对此种电视的汇总统计，经过比较他对北京和张家口的库存和运输计划及时进行了调整，轻松、及时地完成了一次调拨，抢占了市场先机。
分销体系与资源运营管理系统（DRP-2）从全面管理角度出发，对多种多样的销售模式和核算形式实时地管理，从而准确地进行业务全过程控制和管理，保证企业运营的成果和利润。建立在分销点或总部局域网之上，将销售业务的全过程纳入有效的管理。DRP-2提供了分销点或总部销售业务的各个环节处理和管理，包含有销售、库存、应收帐、采购、应付帐、总帐和报表、售后服务、市场、运输等等。从销售业务面向的各种销售方式出发，DRP-2能很好地处理批发、零售（有订单或无订单）、协议销售、代销、经销、赊销等多种结算方式，并对复杂、多变的销售业务流程实现多方位控制，如：业务流程单据会经常出现修改、作废、违约、失效、退货、换货等情况。同时，配合销售业务过程，DRP-2还实现了库存和财务等方面的实时核算，特别是对客户和代理商的应收帐管理。全方位加强客户管理，如：客户信誉度管理，从而保证了企业的利润实现。售后服务中的客户请求、维修过程和费用等也得到很好的控制和管理。
市场管理工作包括了对代理商业绩和竞争对手情报的收集和分析。另一方面，在企业内部也加强费用预算和核算、销售人员业绩考核、库存准确率等方面的管理，进一步挖掘企业利润潜力。DRP-2各子系统之间是紧密联系，所有的数据只要一旦正确地进入系统，就被系统自动传递到其它需要利用这些数据的子系统，并被准确地加工成用以下一步业务处理的数据。比如在济南某销售点的销售业务被输入后，会和众多的其他业务数据一起汇总处理为库存或运输等调拨计划的依据。虽然，DRP-2提供了大量、复杂的销售业务处理过程管理，但考虑到企业应用人员的需求，系统特别设计了易于学习和操作的用户界面，并分别针对一般业务人员和企业领导，提供了业务处理和经营决策等不同层次的强大功能。同时，与DRP-1无缝连接后，可以构造成整个分销体系的全面管理信息系统，从而最终保障企业分销体系的成功运营和最后利润的获得。
尽管TCL的信息管理系统尚未最终完成，但TCL的部分营销人员已初尝甜头。目前，华北地区的分销管理系统（开思/DRP）基于AS/40O数据处理中心已开始了运行。各分公司、经营部销售现场的数据都通过DRP-1的方式汇总到总部，再进行分析和整理，从而让总部领导和管理部门对销售公司遍布全国的分销点及经销商的库存、回款、市场信息等都有了及时、全面的了解，更好地指导分公司、经营部的要货计划，而且各种行政管理文件也以电子邮件的方式在总部、大区、分公司、经营部之间进行传输，既节省了费用，规范了管理，又提高了工作效率。同时在公司内部，当购买者开完提货单，还未到达仓库时，发货人员就根据电脑记录准备好了货品，发完货后，则会自动打印出相应交易单据提供提货者签收存底。而对营销管理人员、货物去向、资金流向钧一目了然，且公司决策也能根据各种生成的数据，对公司近期的销售情况、财务状况有一个全面的了解，提高了响应市场的速度，相信这一优势在全国联网后会更加明显。
根据测算，在TCL销售公司的信息管理系统完成以后，整个营销网络的年资金周转率能达到8次以上，库存降低10%～20%，运营成本降低2%～3%，管理更加规范，从而大大提高TCL在市场上的竞争力。据了解，TCL销售公司实现的全国销售体系信息化管理系统无论在系统规模和实施效益上在国内是领先的，高效、准确地实现管理的信息流及工作流，加快了企业的物流和资金流，从而加强TCL的速度经济和网络的经济行为，提高了TCL的核心竞争力。
