领导是指挥者，他有命令的权力，有时，我们可以用诱导的语言去替代命令，这比命令更能达到目的。
举一个例子，斯坦·诺瓦克住在俄亥俄州的克利夫兰，是一位课程学员。
一天晚上下班回到家里，斯坦发现他的小儿子蒂姆在起居室的地板上又踢又闹。他明天开始要上幼儿园了，小儿子叫嚷着不去。
按常规，斯坦会把孩子弄回他的房间，并对他说最好还是下决心去。他没有别的办法。但是，这个晚上，他认识到这样做无助于蒂姆以最佳心情开始上幼儿园，于是斯但坐下来思索：“如果我是蒂姆，我对上幼儿园为什么要那么激动？”他和妻子做了一张表，列出蒂姆喜欢做的有趣的事，比如指画、唱歌、结交新伙伴。
然后他们把这些付诸行动。他们都在厨房开始作指画——他妻子莉尔。他的另一个儿子鲍勃和他自己，都玩得很开心。
很快，蒂姆在一旁偷看起来，接着也乞求参加。这时，斯坦说：“啊，不！你得先去幼儿园学如何作指画。”他鼓起最大热情，用小儿子能够听懂的语言把有趣的事讲了一遍，告诉小儿子在幼儿园里他能得到的一切乐趣。
第二天早晨，斯坦第一个起床，发现蒂姆坐在起居室的椅子上呼呼大睡。于是问：“你在这儿干什么？”“我等着去幼儿园，我不想迟到。”就这样全家的热情激起了蒂姆的一种渴望。不论多少辩论或威吓都不可能做到这一点。
明天，你也许想劝说别人做某件事，在你开口之前，最好停下来问自己：“我怎样能使他自己想做这件事？”
唤起内心的热情，这是至关重要的，这样他不再是被动去做，而是主动去做。
领导的身份和权力，可能会使下属去做一些事情，但这未必能做得很心甘情愿，也未必能做得很漂亮和成功。
春秋争霸时，郑庄公寤生手下有一位管理土地疆界的官吏，名叫颖考叔。他巧劝寤生拜见老母亲，既达到了使其母子相见，成全庄公孝子美名的目的，又没有使寤生感到食言的为难，他为后人树立了为臣处世的榜样。
颖考叔为人正直，非常孝敬老人，受到周围人们的赞扬。一天颖考叔外出打猎，射中了几只猫头鹰。
正当他背着猎物要回家时，遇了两个后生，后生们见到颖考叔，急忙打招呼，并告诉他，刚才，庄公母亲姜氏的车马已经到了颖地了。
颖考叔不明白为什么姜氏不在京都荥阳，却跑到颖地来，问那个后生，他们便把姜氏与他的儿子段要害寤生，被寤生识破，寤生一气之下，把母亲安置到颖地，并对天设誓不到黄泉永不相见的事，详详细细地告诉了颖考叔。
原来，寤生的父亲郑武公有两个儿子，大儿子寤生，小儿子段。母亲姜氏喜欢小儿子段，讨厌大儿子寤生。
在武公活着的时候，姜氏就想把太子寤生废掉，立小儿子段，但武公坚持按传统的办法由长子继位。武公死后，姜氏与段订下计策，要夺取寤生的大权。不曾想，这个计策被寤生识破，做了准备。
段见阴谋败露自杀身死，在段的身上搜出了姜氏给段出谋划，鼓动他谋反的信，寤生一看非常气愤，他埋怨母亲不该教弟弟干这种不义之事，就发誓说把母亲送出京都，“不到黄泉永不相见”。
颖考叔听了这些，摇了摇头：“唉，无论怎么说那也是他的母亲，怎么能‘不到黄泉不相见’呢？”
一位后生抢过话头：“您老说的是啊，庄公现在也后悔了。听说他把姜氏送走的第二天就哭了，弟弟自杀，母亲又被送走，他那么一个孝悌之人，怎么受得了这种折磨？不过，他是国君，总不能出尔反尔，自食其言吧。”
颖考叔听了，点点头，说：“只要有后悔的态度就可以劝谏，我去劝劝他。”说完，急忙向母亲辞行。
颖考叔辞别了母亲，提着那几只猫头鹰，以向主公进南野味为名来见庄公。庄公笑着问：“你进献的是什么野味呀？”颖考叔急忙上前说：“这种鸟叫鸱鸺，极不孝。小时候它母亲哺喂它，长大了，它不懂回报，反倒啄食母亲的肉，所以人们都捕捉煮着吃。”
听了这话，庄公蓦然心动，似有所悟，随即淡淡地说：“为这几只鸟你就跑这么远的路，今天就不要走了，在这儿吃饭吧。”片刻，厨师送来一只蒸羊。
庄公命人赐羊肉给颖考叔吃，颖考叔行了礼，接过羊肉，首先挑出一块上好的羊肉包起来，恭恭敬敬地放在一边，然后自己才开始用餐。庄公看着他的样子觉得奇怪，便问他为什么不吃那块好肉。颖考叔说：“我家有80岁的老母亲，从来没吃过这么好的羊肉。因为我家穷，买不起羊肉，只有弄点野味孝敬老人。主公赐我这么好的羊肉，老母吃不到，我哪里咽得下去呢？我想把这块肉带回去给老母尝尝，想必主公不会怪我吧？”
庄公听了，长吁一口气说：“你真是孝子呀！”说着两眼涌出泪水。“你有母亲可以奉养，能够尽人子的孝顺之心，我却不能了。”他停了一下，继续说：“为子不能尽孝，为臣不能尽职，何以立于天地之间？”说完，脸上的表情十分悲戚。
颖考叔仍装不知情的样子问：“姜夫人不是还健在吗？大家都知道主公十分贤孝，对姜夫人的话唯命是从，你怎么能说不能尽孝呢？”庄公又长叹一声，把母亲姜氏已被送到颖地的事告诉颖考叔，并说：“当时这件事处理得太草率，现在想来很是难过。无奈当时已立下誓言，‘不到黄泉不相见’，现在追悔莫及呀。”
颖考叔听了庄公的话，就说：“大家都说主公至孝，您现在一定非常想念大夫人。如果觉得因为曾发过黄泉的誓，一旦见面就失去了威信的话，我倒有个办法。所谓黄泉就是地下的泉水罢了，其实就是地下的意思。不一定非等到人死了才到地下，如果你让人挖个地道，在地下修一座宫殿，先请大夫人住在里面，您到那里去见她，不就是‘不到黄泉不相见’吗？见面后再把大夫人接上来不是两全其美吗？”
庄公听了，非常高兴，他称赞颖考叔的忠心和孝心，更赞赏颖考叔聪明才智。
在颖考叔的直接操办下，地下宫殿建好了。颖考叔先把姜氏接到地下宫中，述说了庄公思念母亲的心情，然后又请庄公到地宫去拜见母亲，并把她接回了荥阳。
颖考叔因势而导，以致最后全家团圆。如果颖考叔直言而语，那是毫无成功可能的。
虽然，领导可以命令同事，但不同的人有不同的性格，以合情合理的状况，进行循循善诱，这是一种艺术，也是一种才能。
晋国有一个昏君晋平公，武艺糟糕，却也偏爱狩猎。有一次，他张弓射着了一只鹌鹑，可是没有射死，他赶紧叫侍臣竖襄去抓，没料到鹌鹑却逃走了。
平公好容易射着了猎物，却没到手，恼怒之至，把竖襄关了起来，说要杀他。大夫叔向听得满朝窃笑后，于是去找平公，向平公道：“怎么样，猎狩得好吗？”平公原以为他是来为竖襄求情的，一听这样说，就松了一口气，说：“好什么？竖襄把我射的鹌鹑放走了，害得我两手空空的回来，我要杀了这竖襄！”叔向点头道：“大王说得对，竖襄是该杀。从前，我们晋国的先君唐叔也曾在这个地方狩猎，他只一箭，就射死了一头大野牛，还用野牛的皮制了一副大铠甲。唐叔以他卓绝的武艺和超人的勇略得到了赏识，受封于晋，创立了晋国，现在传国于您，却射鹌鹑而不死，这竖襄又放跑了鹌鹑，致使大王射鹌鹑不死的事张扬出去，不是罪该万死吗？所以大王一定要赶快处死竖襄，以免大王的耻辱被诸侯知道而招人耻笑！”平公听了，冷汗出了一身，才知道处死竖襄的后果，赶忙把竖襄放了出来。
叔向的劝谏方式更为聪敏，他顺着晋平公的思路，把其荒谬发挥到极致，再加以参照物的对比，让平公自己看出自己的无能和无理，这在逻辑上，叫“归谬法”。
只有全面地了解谈话者的情况，洞察了对方的心理，把握住对方的思路，才能成竹在胸。
一个统御有方的领导人物，自有其统御术，他们常采用“牺牲法”以达到说服对方的目的。
所谓“牺牲法”是指游说者故意在对方面前指桑骂槐式地责备处于对方四周的同事或朋友，例如：上司发现其部属A的工作成绩不佳，而欲提醒他时，这位上司并不直接斥责工作不力的人，反而当着A的面责怪B的态度散漫，不负责任。
其结果：B虽满头雾水，不知为何挨骂。而A则心里有数，自知挨骂的人应是自己，遂以“科长太没道理了！怎能责怪到你头上？”等安慰B。不久，A的态度也在上司的间接指责下，逐渐改变了。
当然，对B而言，他是个倒霉鬼，这也是何以称为“牺牲法”的缘故。
一般来说，欲使牺牲法发挥至最高境界，还得先观察对方在集团中受何者的影响最深，并以他为牺牲者。
在“接纳结构”中，我们曾提及对方必须与牺牲者具有“荣辱与共”的亲密关系，才能得到效果，随便抓个人当替死鬼，则为白费心机之举。
换句话说，想要说服集团中的某个人时，可以利用他所属非公开团体的领袖，以达游说的目的。
因为如果对方自己都不愿意受到这种对待，又怎么会允许这种待遇落到自己的“领袖”头上呢？
通常，这种方法还可应用在会议上，一般而言，与会人士愈多，会员发表言论的多与寡益形分明。
爱发表意见者可能因听众多面滔滔不绝一泻千里，另一些人则保持缄默，惜字如金，半句话也不肯说。有人会问如何改善这种情况，回答是要主席积极征求坐在参与意识较低者旁边的人之意见，迫使参与意识较低者集中精神，而后开始发表自己的意见。
因此，如果某人只以非公开集团领袖的言谈来搪塞，根本不表示自己的意见时，可以集中炮火攻击这位领袖，请他发言。如此一来，对方会似领袖一般地为他辩护，只要话端开启，以后就能自然地展开议程。
当我们试图进行说服工作时，为了让对方留下强烈的印象，往往会夸大其词。
譬如，父母碰到自己的孩子不听话时，常会以“再不乖，就把你卖掉”来威胁孩子，这种威胁在说服术的立场来说，是否有效呢？
美国心理学家加尼斯和费修巴克曾做过如下的实验：他们将一群高中生分为A、B、C三组，分别讲述保护牙齿的方法。他们首先让A组观看足以引起强烈恐惧感的牙齿生态图；再让B组观看会引起中程度恐惧感的图片；最后让C组看几乎不会引起恐惧感的图片。
然后，再调查将演讲时所说明的牙齿保护法，付诸实行的比率，以及一星期后，受到反宣传影响的程度。结果，观看几乎不会引起恐惧感的图片的C组，比接受强烈恐惧感威胁的A组，较认真地实行牙齿保护法，并且被反宣传所迷惑的程度也较低。从上面这种结果可以看出，增强对方恐惧感的威胁说服法，虽然一时会留下深刻的印象，但是，这种方法不仅效果小，印象的持续时间也很短暂。
有一次，某驾驶训练班让学员观看车祸现场的影片，旨在强调遵守交通规则的重要性。可是，学员们受到了如此强烈的刺激后，反而产生保存自我意欲的行为，心理失去平衡，而陷于强烈的不安状态。由此可知，当对方已有不安感时，威胁方式的说服法，只会增强对方的心理防御，根本无济于事。
再譬如，孩子张着嘴大哭，不愿到医院去看病，这时，妈妈如果恐吓他：“你再哭，医生就要用很粗的针扎你的屁股了。”用这类的话来威胁孩子，只会增加其不安感，而以更强硬的态度来拒绝。因此，在这种情形下，妈妈应该告诉孩子：“你可以带一本图画书去，跟妈妈一起看。”这样来游说他，虽然孩子实际上还是拒绝了，但是，由于妈妈的暗示，到医院的有利面就会被强调出来，因此，孩子仍是会乖乖地到医院去的。
这种说服术不仅适用于孩子，当对方产生不安感时，运用此法亦可奏效，譬如，知道对方陷于不安的状态时，必须避免直接触及造成不安感的问题，而谈些周遭的事情；亦可暗示他，其所持有的不安感，事实上并不如想象的那样严重，只是无足轻重的琐碎罢了。
有一种“拒绝上学儿”，每次在上学之前，都会喊头痛或肚子痛，要向学校请假。但是，假请准之后，这些病痛就不治而愈了。这是因为孩子无法适应环境，而产生不安感所致的心理症状，这种情形如果严重时，就会成为一种强迫观念，如“对人恐惧症”或“外出恐惧症”等神经症状。
这些症状往往会事过境迁，也就是经过真正的体验之后，就会完全消失了，同样地，有不安感的人也会发生类似的情形。不过，对于以不安感来抗拒说服的人，有时告诉对方只要体验后，即可知道根本不会发生任何问题，却是行不通的。因为，人类是最容易接受暗示的动物，所以，就要利用人类强烈的被暗示性，运用心理学的原则，像心理剧一样，使一个人能像其所扮演的角色去行动，让自己暗示自己，自然地表现该有的态度。
最近企业组织逐渐地庞大，成员亦不断地增加，然而主要的干部有限，所以，无法获得升迁机会的普通职员特别多。为了解这个问题，许多公司就设置一些副XX、XX顾问、XX专员等，以前很少听过的职位，以满足人们的需要。
因为，许多职员看到干部的名额有限，升迁的机会过于渺小，唯恐以小职员终其一生的不安感，遂如春生的野草，迅速蔓延，终致失去斗志。如果，让一些能力稍强的小职员挂上副科长或某某科专员等头衔，就能使他们的不安感随着新头衔的产生而消失，让他们以适于新职位的态度来行动，换取其工作意欲。
当我们试图说服对方时，为了不使对方过分了解说服内容，而故意含糊其辞，也是方法之一。譬如，上司向部属交代一项虽然不急，但却相当困难的工作时，如果说：“你必须全力以赴，拟定出公司今后的营业方针，并将此企划书浓缩成一份5页的报告，一个月后交给我！”接到这种命令的部属，也许顿时傻住了，等他神智恢复时，就会陷于强烈的不安，这份艰巨的工作。自己是否能够胜任呢？这个念头将伴随他至完成此项工作才会消失。
可是，上司如果换另一种口气说：“只要花三四个星期的时间就可以，请你拟定一份公司营业方针的计划书吧！”这么一来，虽然工作内容不变，但是，心理压力骤减，不安感也就减轻了。
当对方接到这项含糊其辞的指示时，虽然在他内心里，多少会产生对于不明事物的不安，可是，对方为了解释这种不安，在摸索模糊的过程中，会以自己的想法和行动方式，投影至未明的事物中。这好比是人看到一个圆有缺口时，就想去填补的“闭锁原则”的心理，人们会以自己的特殊方式，去完成一份圆满的工作。
让对方经过深思熟虑之后，随着变化而来的，造成不安的原动力，已经转为知性的关心了。然而，这种知性的关心，则是需要冷静和某种程序的理性。这时，我们即可认为，不安感已从对方的心中遁形了。
人们都下意识地回避不安，所以，设身处地地为别人想想，我们就不会再把不安强加给别人了。
虽然这个方法是诱导对方自寻解决之道，化不安为工作的动力，但也不可放任，因为一旦放任不管，万一对方曲解说服者的本意，就可能无法达到说服者的最初目的了。所以，一方面让对方自我发挥，另一方面则由说服者加上适当的指示，很自然地诱导对方被说服。
无论如何，故意不将说服内容解释清楚，而留给对方自行解释的说服法，一方面能消除对方的不安感，另一方面进行说服，能获得极大的效果。
成功的谈话可依循一个好记者的法则：从你周遭的人们熟悉的事物开始，再慢慢引入他不熟悉的事，不要把你要说的重点一股脑都扔给对方，直言不讳是钝笔也是钝人的标志。停下来，把你的话整理为循序渐进，从对方所相信的安排到你想要对方相信的，给他一道阶梯让他可以攀上你的结论。
