吸引顾客要靠口才
有人戏称：“顾客的钞票是最佳推销员的选票。赚的钱越多越说明你出色。”然而，从对方的口袋里赚钱，总是会让对方产生一种心痛的感觉。所以，出色的推销员总能够利用心理战术使顾客心甘情愿地掏腰包。
举例来说，在一家观光旅游商店，对于即将外出旅游的顾客来店时，店员将店内最昂贵的皮包全部都拿出来极力推销，会让顾客有被强迫购买的感觉。推销员越是热心，对方所产生的反感越是强烈。这种推销员多半会让顾客留下不良的印象。
所以，这种做法将造成适得其反的效果。
此时，推销员与顾客的对话，应离开推销皮包的话题，而谈论一些有关旅游的事情，例如，要去玩几天？要在哪里过夜？
要去拜访哪些名胜古迹等等有关旅行的事情来作为话题，并且将对话尽可能集中在旅行趣事方面。
例如也可这样问道：“您什么时候出发？乘坐什么交通工具？您是否去××山？在××地方名特产特别多，我也曾经去过。那里清澈的湖水实在令人流连忘返……”类似这些话实在让人不胜枚举。这些都是旅行时的共同乐趣，店员引起顾客的话题，而顾客的乐趣、兴奋也可传染给推销员而引起共鸣。能用这些话题来与顾客交谈进而达成推销目的的推销员是值得栽培的。
这类推销员也会说道：“住两夜，那这只皮箱正好够装！
若再加上一些小东西放在里面也不嫌重，”等等。这种建议，皮包、皮箱和一些小礼品都可顺利卖出，其他就连化妆品盒、换洗用品也可望追加添购。换句话说，有关联性的商品也可顺利出售。对于此种做法，经理应事先让推销员们具有巧妙服务的概念。
一味持促销态度，将使得许多对话无法成立，甚至使顾客对推销产生反感。
如此一来，店员所说的话会令顾客感到缺乏可信度，对话也会中断。所以，对于顾客不想要的东西，千万不要给予关联性的销售建议。
信守你说的每一句话
你不要轻易许诺，许了诺言要信守，你要给人一种遵守诺言的印象，这样，你的产品与服务便会走俏。
信守诺言是一种美德，但是有些人在生意上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣的印象。如果你说过要做某件事情，就必须办到；如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找任何借口来推辞，但绝不要说：“我试试看”；如果你说试试看而又没有做到，那么你给对方留下的印象就是，你曾经试过，结果失败了。
你的信用能给予顾客良好的印象，你是否信守自己的诺言？
你轻易地允许承诺？你是否值得他人委以重任？还是你总是忘掉别人委托之事？当顾客打听你们公司产品状况时，你转达了多少次错误信息？或是顾客向你打听公司的样品，或关于宣传方面的材料，你是否多次提供不实的材料？
要信守约定，看起来似乎很简单，做起来却相当困难，你只要稍有疏忽，就可能无法赴约。有时候你认为别人可能不需要你的服务，如果这种自我安慰的想法让别人知道了，就会让别人觉得你是个懒人。
而且你可能也有侥幸心理，以为顾客能原谅自己，你这种怠惰的心理让人一看便明白了。
所以，你在服务时，千万别轻易许诺，许了诺，便一定遵守，顾客会为你的态度所打动，他们认为你是一个守信者，从而会信赖、依靠于你，你在推销中便会战无不胜，攻无不克。
所以，你必须重视你自己所说的每一句话，生活总是照顾那些讲话算数的人，食言则是最不好的习惯，你必须改正自己的缺点，成功地推销你自己。
不管你所推销的产品是哪一种，不管你用的推销策略如何，但你总要对自己所说的话负责，你用自己的行动去说服顾客的异议，让他们亲眼看到你所做的都是为了他们的利益，为了遵守诺言，你可以放弃其他的，给人留下一个可信的印象。
你推销服务或产品可曾遵守这种美德，如果你以前没有，请从现在开始，或许你会比以前做得更好。
产品的销售，需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受顾客欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。
真诚而坦率地赞美顾客
林肯曾经说过：“每一个人都喜欢被赞美。”每当你看到客户所做的事或所得到的成就值得赞美时，一定要把它提出来，并且告诉他们，你非常羡慕他所拥有的成就。
每当你赞美客户的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定感，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，他们对你产生好感。他们会增加对你的满意度。
对你的顾客说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能够增加人与人之间无限的善意。真心的赞美有以下几种：
1.称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带！”或者是“你穿的毛衣很好看。”
2.称赞顾客的小孩。“你的儿子真是可爱！”或者是“你女儿好漂亮，她几岁？”
3.称赞顾客的行为。“对不起，让您久等了，您真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查……，你真是个谨慎的消费者。”
4.称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车，这辆车是哪一年出厂的？”或者是“我发现你带着一只冠军戒指，你是这一队的球员吗？”
赞美时要注意以下细节：
（1）赞美要有实际内容。没有实际内容的赞美，顾客会认为你在嘲弄他。比如：“您好伟大哟。”就显得有点酸溜溜的。
（2）赞美要从细节开始。比如：“你这身衣服很好看，尤其是衣服的双肩特别笔挺，看起来特别舒服。”
（3）赞美要注意当时的环境。比如当时天气很热，顾客穿的衣服太多，感到很热。你就不能这么说：“哇，您的衣服这么漂亮。”本来是一句善意的话，在顾客的耳中听起来就很不舒服。
向顾客提供保证或是作出承诺
要清除顾客购买之后的财务心理或情绪的风险因素，最好的方式就是要向顾客提供保证。你必须做的事就是承担你和你的客户之间的所有风险。
万一你向顾客做了承诺或是保证，而你又没有实现，怎么办呢？方法有：
（1）对客户不满意之处予以补偿。
（2）如果顾客要求退费，运用“两倍退费”提供金钱上的赔偿。
曾经有一位出版商，他不仅向客户提供不满意就退费的保证，而且还替客户订阅竞争者的出版品。
当客户最后接受到比预期更高的服务、品质以及表现，你和客户在这个程序中都是大赢家。
一位猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心的保证：任何一个向她购买宝石的人，不管将宝石带到何处，包括给其他一些朋友，如果他们不满意，甚至中途单纯改变主意，没问题，只要在一年之内，她都会将顾客的钱完全退还。而在全国的珠宝商中，从来没有人敢提出这样的诉求，结果她大获全胜。
还有一些惊人的例子如下：
有一位知名的糖果制造商，他的糖果棒包装纸上印有一种“保证满意”的字样，如果你并不满意，只要将此五毛钱的糖果棒未吃完的部分及一张解释你为何不满意的原因寄还，你就可以得到退款。而该公司还会代以另一支不一样的糖果棒送给你。
如果你还是不满意，他们会再送一支，直到你明确表示不需要为止。
还有一家生产美容化妆品的公司，给顾客的承诺是：“如果您使用我们的产品，90天内没有看起来更年轻，更亮丽，皮肤更光滑，更有弹性，我们无条件退款。如果您在使用我们产品90天内，对产品表现不满意，我们就不配拿您的钱，您有权利要求我们在任何您指定的时间内，不问任何问题，将您的钱百分之百退还。您也不需要觉得有任何不对。”
这样一个大胆的保证是需要足够的品质保证的。事实上，这家美容化妆品公司生产的产品品质是一流的，他们在此之前做过充分的试验，证明产品的效果确实非常棒。
如果你的产品或服务是好的，顾客的反应也会跟着变好。
你的保证愈长，你所能制造的特别期望值越高，就会有越多人来买。
但是你的保证必须真诚，全心全意并毫无漏洞。一个有漏洞或不真诚的保证，比没有保证要造成更大的伤害。
即使顾客不买产品也要感谢他
作为一名优秀的客户服务人员，不仅要感谢现在购买你的产品或服务的人，而且还要感谢没有购买你的产品或服务的人。
因为，每个人都是值得感谢的。你要感谢他拨出时间与你见面，感谢他能接听你的电话，感谢他听你的产品介绍。感谢他让你知道了他不买你产品的原因，让你找到你与别人的差距在哪里。
寄封感谢函给那些没跟你买东西的人，跟他们保持联络。
那些跟你的潜在客户做成生意的竞争对手很可能不会那么做。
也许过了一段时间之后，你的竞争对手改行，他不能继续为你的潜在客户服务，你的潜在客户就会主动来找你。还有就是，当你的潜在客户与你的竞争对手做交易时，发生了不愉快，不再愿意接受你竞争对手的服务时，你就成为最好的替补人选。
世界销售训练大师汤姆·霍普金斯多年的习惯是，他平均每天要寄5到10封感谢函给他认识的冠军业务员，给那些没有参加他们研讨会的人，给那些没有投资他们录音带训练课程的老板，还有其他人。
1天寄10封感谢函等于1年要寄3650封，10年就是36500封，他说：“我每寄出100封的感谢函就能做成10笔生意。也就是每100名潜在客户在感谢的情况下有10位会成为忠诚的客户。把每次交易的平均收入乘上36，可以想象一下这项技巧在未来的12个月里最少可以为你带来多少收入。我想它会决定你是个赢家的。你只需要花3分钟时间，然后在每封感谢函上贴一张邮票，利用那些闲聊或是等人的宝贵时间，从今天开始做，因为结果不会马上就发生。就跟你一生中会使用的所有成功方法一样，只有坚持才能成功。1天寄出10封感谢函，1个月就是300封，那足够让你一季中有得忙了。”
汤姆·霍普金斯是全美第一名的销售训练大师，世界房地产销售金氏纪录保持者，他事业的成功来自于不断地开发新客户以及有效地保留顾客。他说：“你所见到的每一个人都有可能成为你的顾客，为你带来财富，关键是你要如何争取到他。”
绝不对顾客说“不”
“不”这个字非常伤害顾客。没有人喜欢听到“不”字。
美国有一家日用品公司，叫罗伯梅德公司。该公司拥有4家连锁店，数百位员工。
该公司在客户服务方面有这样的两项规定：
1.绝不对顾客说“不”。
2.顾客离去时，必须是满意的。
以服务为取向的公司，即使办得成功，也并非都提供送货服务。但罗伯梅德则不一样，只要顾客要求送货，罗伯梅德会马上派人送到。罗伯梅德日用品公司的产品包括苍蝇拍、垃圾桶等2500种日用品。公司愿意花相当多的时间，处理顾客对产品的抱怨问题。在处理顾客的抱怨时，从不对顾客说“不”，从不使顾客产生敌对的情绪。有一次，有位顾客来到罗伯梅德公司，抱怨说他买的高压锅质量不好，用一两个月就坏了。其实这位顾客的高压锅根本就不是由罗伯梅德公司出品的，但是该公司的服务人员仍在两天内赶到顾客家里服务，马上将其他公司的次级品换掉，免费为顾客提供自己的产品。
为什么这些生意会自动找上罗伯梅德公司，而不会轮到其他公司呢？答案很简单：顾客的忠诚度。
顾客的忠诚度是价格政策买不来的。只会用低价吸引顾客的公司，一旦价格提高，马上和其他的公司没差别，顾客就会另投怀抱！
服务才能打下稳定可靠的顾客基础，这点绝不是作假就骗得来的。
任何一位顾客购买产品或服务，都期望别人对他尊重，尊重他的想法，按他的意思去做。如果你用言语顶撞顾客，顾客肯定会被你激怒。所以，请不要对顾客说“不”，不要对顾客说一些引起顾客反感的话。
下面还有一些问题是顾客不愿意听到的：
（1）这不是我的责任。
（2）这事不属于我管。
（3）这是我们的政策和规定，没办法。
（4）这是你自己的选择，赖谁呀！
（5）你问这么多干吗？
在为顾客服务时，要多使用以下词语：
（1）您，你们。
（2）是，好的，没有问题，可以。
（3）最好的方法是……最快的方法是……
赢得顾客的3种绝招
当一个推销员不但要有良好的业务素质，而且还必须掌握几种绝招，才能在商场上游刃有余。
首先是微笑。在顾客、客户面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和悦的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象。微笑的技巧是要掌握分寸，淡淡一笑，真诚的态度，微微地点头，既不能做作，也不应过分，出自内心的笑容才是自然的。一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可顺利地进行了。
其次是倾听。倾听是对发言人的尊重与礼貌，对其谈话内容有兴趣，同时表示听话人的诚意。倾听对发言人来说，使他满足了发表欲；对一个心中有苦闷的人来说，使他发泄了积怨，进而使对方有感为“知己”的趋向。
倾听对一位不满的顾客更是重要，推销员必须诚意地倾听，才能使顾客心悦诚服，化乖戾为祥和，如此才能掌握顾客。典倾听的技巧是：
1.眼睛要注视对方，眼睛除能看物外，还会产生感情，用这种感情与顾客相互交流。
2.脸部要表示出诚意与兴趣，无论对方谈话内容如何，必须真诚、有兴趣地听下去，使对方引为知己。
3.对方未说完话不可中途打断，如有意见或有疑问，不可在对方尚未说完时插嘴，这是最不礼貌且易惹人反感的。
再次是赞美。到一个陌生的环境中，可以环顾四周，然后适当地加以赞美。“哦，您的房间真干净、清爽。”“您家的摆设淡雅舒心。”“您家富丽堂皇。”“您家古香古色、幽雅大方。”赞美必须由远而近，从物到人，由衷地发自内心的感慨，不能强装、做作，更不能阿谀奉承。轻轻地赞美就能感动人。
悄悄的一句话，“您这件衣服真漂亮，您真美！”就会使对方心花怒放，接纳你的来访，接受你的商品。
成功的推销员，共同的特点就是引起顾客的好感，接下去什么事都好商量。
迎合顾客的兴趣说话
在社交和生意场上，作为经营者的一方，无时无刻都会面对客户对自己能力和经验的“检验”，几乎所有的成功者，都是善于和客户打交道的人，他们会利用各种技巧和方案，赢得生意的成功。
M担任法国有线电视公司的执行副总裁。法国有线电视公司是由百万富翁艾克森经营的一家电视公司，总部设在巴黎。
当时，他们公司同某市几家当地有名的企业建立了合伙企业，投标承建该市的电视电缆工程。经过几年的考虑，投标议会将其电缆工程的投标者缩小到三家企业即：柯姆电缆公司、通用电气公司和M的合伙企业有线电视公司。
