在和杜国华的觥筹交错中，我们相当于收获了一些信息，但又似乎什么也没有得到。价格方面获得了确认，却没有得到任何的额外信息，又凭空冒出了两个实力强劲的招标对手。如果吉生集团的价格真的如杜国华所言的是最终的底价，那我们的运营压力将会非常大。想要争取更高的价格，恐怕只能是由领导层磋商谈判来达成目标。
而关于新加入的竞争对手，我是既紧张又兴奋。
从乐观的角度来看，如果真如杜国华所转述的那样，袁总希望优先考虑与我们公司合作。那么，我们现阶段需要做的就是努力做好竞标准备，通过精心编制投标书来体现出我们的专业水平。届时，只要一切顺利，让袁总有足够的证据说服吉生集团的老板，我们中标的几率就八九不离十了。
从悲观的角度出发，这个袁总通过引入大型物流竞争者来提高整体的物流质量，旨在改善既有的物流弊端，打通产、供、销的各环节阻塞，进而提升吉生集团的整体业绩，干的无疑是一桩只挣不赔的买卖。可是，他却又按照目前正在执行中的低质廉价的物流服务价格标准作参考来压制新进入者，进而实现花小钱、办大事的目标。不得不说，他精心布置了棋局，并下了一步好棋，让自己进退自如：如果大型物流商中标了，他可以在吉生的老板面前炫耀自己卓越的谈判能力、精准的成本管理手段和长袖善舞的组织才华；如果仍然是小物流商凭借价格优势中标，则起码可以保证既有的服务质量不下滑，甚至还能间接地起到敲山震虎的作用，让这些小物流商在充满危机感下乖乖地提高物流质量。
事已至此，不管哪方面考虑，我们实质上已经进入了投标开始前的最后环节，就看秦总是否决定参与投标了。
关于项目的整体盈利，我有自己的看法：既然目前吉生集团给出的只是鱼城到目的地的单程价格，那我们就有必要了解一下回程的货源和价格，进行项目的整体测算。不过，目前招标在即，显然时间上不允许我们前往吉生集团的所有到达地点或者起码几个主要的到货量集中地，调研实际的货源及价格。为今之计，只有让在公路物流领域相对熟悉的林致文来帮助我们进行回程货源价格的大致估算。
我把想法和林致文说了，他连连摇头，说各地公路的运输情况各异，没法估量，尤其像我们这种在汽车后面挂运制冷设备、专门进行冷链运输的冷藏运输设备，其所需要的食品货源的季节价格波动大、不同运输品类的价格差异大，很难取一个平均的价格。
我心里面有些着急，如果不在项目开始时给秦总一个大致的测算数据，领导怎么做决策呢？为此，我和林致文进行了长期的争辩，焦点就在于回程货物价格的估算。我说测算模型都做好了，就等着他按照经验给一个回程的价格。哪怕是一个估计值都可以，不需要那么准确。他却固执地说，实际的价格不是简单的理论模型就能算出来的，必须要跑几趟才能心中有数。
我心说，要是有那个时间和条件，我还在这里和你费什么口舌啊？几番争论无果，我只能放弃了项目运行前有个大致盈利判断的想法。
秦总在得到了各方面信息的汇总后，显然也面临着抉择，最后，他决定开会讨论。
第二天上午，身在吉生集团的我和林致文参加了秦总、古大姐以及王正在北京组织召开的电话会议。秦总让大家谈谈各自的看法。
林致文首先就提出了否定的意见：“目前，我们都没有做过公路冷链物流。我们的优势是铁路操作经验和产品的先进技术，劣势是根本不熟悉公路冷链物流的运作规律。举个例子，从鱼城发货到广州，吉生集团开出的价格只能够保证单程盈利。但到了广州卸货以后，我们怎么回到鱼城？空车返回显然不行，汽车燃油和公路过路过桥费成本能把来时的利润都吃掉，我们一趟下来就要倒赔钱。目前，别的公路商通用做法是回程捎点货，起码把回程的成本挣回来。可吉生集团的销售网络遍布全国，如果我们总包下所有线路，在这么多的到达地点怎么揽回程货？我们人生地不熟，开始阶段很可能揽不到货，空跑回来就要赔钱，在到达地点长期等待回程货，每天人员和车辆闲置的固定成本也要花费。所以，我判断这个项目恐怕在前期肯定是要赔钱。”
秦总道：“我已经做好了项目前期赔钱的准备。但是，我相信别人能做到挣钱，我们熟悉了规律后一样可以盈利。即使刚进入这个领域，挣不到人家那么多，起码也会慢慢地扭亏为盈。那些小型物流商，四、五台车就全国各地跑出去揽货，一样挣钱。我们目前在全国有这么大的物流网络，到处都是和我们合作的短运物流商，他们远比吉生既有的这些物流商了解当地的市场和货源，届时，完全可以帮助我们实现当地返程货源的组织。”
古大姐说：“秦总，这个项目我们还没有实际地测算过，如果贸然投标，不可控的风险太大。我还是建议谨慎起见
我接道：“古总的话有道理。这几天，我和林总天天讨论回程货源价格的事情，一直没有得出实际的结论。要是再给我们点时间，能够去吉生实际的到货地点充分调研一下，可能更有把握。”
林致文笑着接道：“你们的小李经理这几天天天逼着我给个预估的回程价格，要做盈利测算。我说这个没做过，根本没法估算。”
秦总说道：“小李，你也别逼林总了。就算逼他出个价格，估计也未必会切合实际。这件事情我已经决定要做了，即使这个项目今年会一直赔钱，我也要坚持做。我们公司目前冷链物流的发展速度缓慢，跟不上市场的快速发展，一定要有一个全新的盈利模式来摆脱既有市场的低端价格竞争。未来的冷链市场，一定是物流和仓储结合的模式，我们和吉生的想法一致，两家公司都愿意尝试。我相信，这项工作在不久的将来会有成果的。没关系，你们大胆地做，风险我来承担。你们都说说自己的想法。”
林致文坚持己见道：“秦总，您很有魄力，老林很佩服。秦总您说要干，我尽全力支持。不过，我的心里还是没有底，这个吉生集团给的价格实在是太低了，根本没有合作的诚意。”
在发表意见之前，我内心迅速地飞转着，揣摩着秦总坚持投标的意图：我们的制冷设备新产品自从投入运行后，先是和福泰祥公司在合作的中途分道扬镳，随后又陆陆续续给几个客户试运，但总体的运输规模一直偏小，大量的设备闲置，折旧成本和维护成本不断上升。这显然给了秦总很大的经营压力。另一方面，新产品刚面世就面临停顿，来自上边部委和志化集团内部的舆论压力也让秦总下定决心要尽快摆脱现状。吉生集团这么大的生产规模，其运量需求完全可以满足我们闲置产品的满负荷运转，如果开始运行，将给秦总缓解很大的压力，尤其是来自系统内的舆论压力。如今，他壮志未酬，正是需要部下表忠心、向前冲的关键时刻。
左思右想中，我颇为豪气又不失谨慎地接道：“秦总，您说的没错，连小商小贩凑钱买几台车都能盈利，我们为什么不能学着人家挣钱？只要我们摸索一段时间，一定会越做越好。领导决定的事情，我愿意坚决服从和贯彻。同时，我觉得还是有必要能把项目的收益尽量测算一次，评估一下风险。”
古大姐有些犹豫地说：“领导，我还是觉得要慎重起见。这么大的项目，贸然进入，恐怕有很大的未知风险。”
秦总忽然有些动怒，声音激动地说：“我们再这么无休止地等下去，市场先发优势眼看就要被后来者抢占了。你们知不知道，国家目前正在大力推行冷链物流的标准化建设，大型物流商都在跑马圈地，蓄势待发。目前虽然市场竞争环境混乱，一旦市场格局形成，规范化和标准化的冷链物流企业将很快获得超级竞争优势。这件事情就这么定了，吉生的项目我是势在必得，你们去按照这个思路准备吧。不惜一切代价，一定要拿下这次投标。”
他此言一出，再没有人敢说风险和谨慎的事情。
由于我们一直在做铁路运输，投资的设备也是以铁路产品为主，此次要转型进行公路运输，势必要投资公路运输设备，与我们既有的制冷设备结合。眼看项目运作在即，投资公路运输设备至少要几百万元，需要经过志化集团上层的研究和论证。以集团的办事审批效率，少则一个月，多则半年，结果也未可知，显然无法满足这边快速上马的紧迫需求。
这时候，林致文作为民营企业老板的作用就发挥出来了，这显然也是秦总此次邀他一并来鱼城的重要原因之一。秦总希望林致文能够根据目前的运量需求，先行上马二十台公路大卡车，由我们出二十台制冷设备，两者联合，作为先期满足目前吉生集团的公路发运需求。现在距离吉生集团11月份的发运高峰期还有半年时间，后续的投资完全可以慢慢再想办法。
林致文本就对这个项目的盈利颇有顾虑，如今又需要他投资几百万元购置设备，他不可能不踌躇犹豫。
但是，我们北京货运代理公司既有的委托运输项目占了他自己公司业务的百分之九十以上。可以说，他的公司钱途和命运是与我们唇齿相依的，或者更直白点说，全看我们公司一把手秦总的脸色。以林致文的聪明和事故，他非常清楚拒绝秦总的要求可能产生的不良后果。
眼见林致文沉默不语，秦总表示理解，道：“老林你的顾虑我很清楚。既然让你和我们一起做这个项目，绝不能让你吃亏。我看这样，你回去好好考虑一下，对于项目运作以后有什么要求尽管提，我们尽全力满足你的要求。”
林致文尽管仍心存疑虑，但眼见项目已经迫在眉睫，秦总又对项目势在必得，骑虎难下之际，只得答应立刻回去准备。
剩下的事情就是投标前的准备工作了。按照工作分工，我继续留在鱼城，负责投标材料的编制，古大姐坐镇北京，随时支持我的各种需求，并负责最后投标材料的定稿工作。王正服从调遣，随时配合各项临时工作。林致文则要再次回到大同。不过，这次不再是调研，而是要进行集卡车车辆的购置准备工作。
