不管怎样，既然来了，我们还是希望能从焦总监这里获得些有用的信息，便问了下吉生集团在全国各个区域的销售量情况，焦总监倒也如实相告，和我们掌握的信息相差无几。
不过，当问到事关影响物流成本的关键因素时，她却耍了花招。
我问她装载的货物在运输途中的温度需要达到的标准，她毫不犹豫地回答，需要零下十八度的低温环境。我淡淡地表示，目前国际通用的速冻食品运输温度标准达到零下十度即可，没必要消耗多余的成本。她却一口咬定，吉生集团既有的物流商在运输途中都会严格遵循这个温度的标准。
我刚想将标准仔细地解释一下，忽然发现焦总监的眼睛里有一种轻蔑和嘲讽的笑意一闪而过，迸发出动物狩猎般兴奋和傲慢的光芒。这一刻的焦总监已经不是那个为了接孩子回家而温情泛滥的慈母，十足一只狡猾凶狠的母狼。
我心说，这娘们显然不会告诉我们实话，这么直来直去地问来问去，即使得到了信息也是错误的，便故意岔开了话题，和她聊起了家常。
我首先恭维了她一番：“想不到焦总年纪轻轻，对下面的业务这么熟悉，专业知识如此扎实，真令我们佩服。”
她礼貌地一笑，不卑不亢地说：“我从这个厂还是个小作坊开始，已经在这里工作了。从销售到物流再到原材料的采购工作，我都做过。”
这点我倒是相信，她一个农村女人，既然没有什么理论知识，那肯定需要在实践中努力学习，拼命工作。
我猜她做了这么久的吉生集团物流业务管理者，又这么维护既有的物流商，显然他们之间的利益瓜葛很深，便故意问道：“焦总，您这么熟悉业务，又和物流商打交道这么多年，可否给我们也介绍几家认识？一方面，我们了解下情况，另一方面，我们业务本身就是全国性的，如果在别的项目上恰好与哪家物流商有业务的合作机会，那您可是做了媒人了。”
她微微一笑，道：“没问题，我们的物流商很多在全国都是名列全茅的。”
我借口说我们在山西大同的营业网点就有货物要从青岛出口，正在洽谈合同，趁机追问她吉生的既有物流商是否能给我们提供优质的服务和优惠的价格。
她表示没有问题，并可以马上根据需要向我们介绍车队。我故作迟疑地说：“我们这个客户对价格很敏感，反倒是对运输要求没那么严格。到时候，需要您跟车队的人解释下，不要完全按照核算全程制冷的燃料成本给我们报价。”
岂料她却信誓旦旦地表示：“对不起，李经理，这个恐怕做不到。我们吉生对物流商的要求非常严格，必须保证全程制冷。因为我们的下游接货客户在检查时，会用红外线测温仪对到达货物的温度进行检测。一旦温度高于规定的运输温度，那么客户就会拒绝收货，物流商要承担全部的货物销售损失以及物流费用。如果您用我们的物流商，却要降低服务质量，我怕传到我们的客户耳朵里，会质疑我们吉生集团的冷链运输质量。”
虽然不知道那些吉生集团既有的物流商具体是怎么蒙混过关的，可根据我们的测算，如果全程都要制冷且维持零下十八度的环境温度，用于制冷的燃料费用将会非常昂贵，吉生签下这么低的运输价格来做冷链运输，根本就不可能。
显然，她又在撒谎。
我本意是用障眼法，通过制造别人的虚假需求来探听她的口风，可惜她很聪明，完全不入我的圈套。
我转而又故意天南海北地开始胡侃道：“没关系，我们再筛选下市场上其他符合这个客户要求的物流商。客户有不同的需求，尽管有时候不合理，但我们也要尽量地满足。不过，从焦总的身上我也看出了我们山西人的诚信。当年清代著名的大盛魁商号就是山西人重质量、讲信誉的典范。”
焦总面有得色道：“我们山西人有个俗语，叫‘吃的是面和米，讲的是情和理。’对朋友，我们重情重义，做生意，我们有理有据。”
我笑道：“焦总，贵公司现在对运输的时效性要求严格吗？这么低的价格，恐怕物流商如果只做贵公司的单程货，而没有其他回程货源补充的话，收益还是要受很大影响的。”
我问这句话的原因是，根据袁总头一天的描述，目前吉生的终端经销商都是私人个体批发商，规模不大且非常零散，单次要货量很小，且计划性不强。往往是下游经销商等到手头的货卖光了，才马上就要求吉生公司尽快按照需求把货物从厂里运过去。
中国的公路运输竞争激烈，贴身肉搏简直是刀刀见血，价格被压得极低。在此背景下的行业定律中，不装货空跑是大忌，因为光过路费、油费等在途的成本就能将这一趟所挣的微薄的利润吃掉。对公路运输商而言，对货源总有个主次之分，即：主货源挣利润，次货源只要避免空跑，随机在公路配货站随便找点回城的货物，即使拿到的价格不高，但只要能挣回返程的在途成本，一趟下来仍然是挣钱的。
可目前我们在吉生面临的情况却是，那个袁总信誓旦旦地要求我们的物流服务要在时效性、制冷技术及服务等多方面均高于其他公路运输商，按照双方合作的意向，我们自然要将吉生的货源作为主货源。可是，正如林致文之前所担心的，这主货源的价格已经压得很低，且提出的要求还不少，逼着我们要在回程的货源上想尽办法盈利。否则，一旦回程的货源给出的价格也偏低，那我们运一趟就要赔一趟，运的越多赔得越厉害。
按照吉生下游经销商大多数规模偏小的特点推断，在吉生给的物流价格偏低的情况下，为了维持利润，既有的物流商必须要从别的项目上找到利润补充。如此一来顾此失彼，必然不能在任何时候都及时响应吉生公司临时的发货要求，物流的实效滞后，必然导致了终端销售速度的延迟。
焦总监则给出了完全不同的答案。按照她的解释，既有的物流商和吉生公司的物流部门配合默契，分工明确，所有物流商在签订合同时都要保证在规定时间内送达，否则就要接受惩罚。
王正不解地问道：“焦总，你们这么低的价格，肯定有些线路使用了传统的土保温冷藏运输方式，否则，光那些物流商的制冷成本就不止这点价格。”
焦总监神清气定地说：“他们有自己的成本控制方法，总之会做下来，”她话锋一转，又重复强调道：“总之，我们希望志化集团能够在不超出我们既有运输成本的前提下，给我们提供优于现有水平的服务质量。”
整整一上午，焦总监给我们的都是既有物流商各项指标优异的成绩单。既然如此优秀，还要我们做什么呢？
回到房间，我和王正讨论了后续的安排。王正认为这焦总明显是在撒谎，故意把价格压低的情况下，硬是把现有物流商的服务质量说得天花乱坠。我也有同感，但又没有准确的信息反驳。
可从哪里能获得想要的信息呢？那个袁总，昨天满篇的梦想和奇迹，涉及到实质业务也仅仅是给了个大概的方向。去问他，未必会得到更具体的信息，何况，我们之间的身份也不对等，人家是否接待我们也是个问题。
我忽然灵机一动——警察审犯人尚且隔离审讯，我们为什么不能再去单独见见那个杜国华，从他嘴里兴许能听到一点不一样的信息？而且，我昨天的直觉告诉我，杜国华和袁总虽然未必一定是同一战线的，但是，和焦总监肯定不是一丘之貉。
中午，杜国华继续请我们在食堂餐厅就餐。这次只有我们三个人，年龄又相仿，气氛轻松了不少。
我笑着说：“杜经理，您太客气了。我和王正两个人随意散漫惯了，中午吃个便饭就好，哪能老是麻烦您？”
杜国华说：“我们山西人实在，袁总又是我的大哥，他的客人我一定要照顾好。说句实话，你们能来，我举双手赞成。我们的下游经销商都是些个体经营者，要货急，态度还不好。我们公司对物流部的考核指标是，从发出物流指令到完成装货，二十四小时内务必要完成。目前，由于既有物流商的运力紧张，我每天需要花很大的精力来联系、沟通和催促未按时到达的物流商，提醒他们尽快提供车辆来装货。为了找到车能尽快把货运出去，我就差给这些车老板们当孙子了。”
王正饶有兴趣地问道：“不是说，你们的物流商效率都很高吗？如果不及时来提货，你们有严格的惩罚条款？”
杜国华笑道：“说是那么说，可这些都是多年的老关系，怎么可能那么教条？我们全年的发货量，集中时段是每年的十月到来年的春节前后，这个时候天气转冷，很多消费者开始吃火锅或者肉丸，我们的产品也就进入了销售旺季。在这个时段，有货没车是常态，因为出货量太大、太集中了，物流商不可能按照工厂高峰期的出货量给我们配车，否则，在非高峰期内就会有大量的车辆闲置。所以，这次袁总邀请贵公司探讨，能否把我们的整体物流外包都给你们志化，让你们提供足够的运力支持，解决我们物流滞后的现状。”
我反问道：“可如果我们配备了足够的运力，一样会面临在出货的非高峰期设备闲置的情况啊！”
他面带真诚地说：“鱼城是个食品生产集中的地方，除了我们，还有很多其他的速冻食品厂。我们袁总的想法是把平台搭建起来，你们出设备。到时候，所有鱼城的货源都是你们的，不愁没有货源。”
王正接道：“不过，在运力紧张的情况下，要优先保证你们集团的运力？”
他坦率地点点头道：“不错。”
我见时机成熟，便趁机问道：“杜经理是个爽快人，有些细节我就直接问您了。贵公司货物在运输途中的环境温度要达到零下十八度，这个标准比国际标准还要严格，我倒不是质疑贵公司的质量，不过，为了达到这个制冷温度，可是要额外增加很多的燃料成本啊。”
他憨厚地一笑，摆了摆手，道：“其实实际操作没那么严格，货物周围的环境温度只要到零下十度就可以了。”
王正故意问道：“那你们下游收货的经销商还有红外线监测设备呢，查出来不够温度标准了怎么办？”
杜国华皱眉道：“这些都是谁跟你们说的？”
