常见应对
1.欢迎光临，下午好，请随便看！
（如同背书，对顾客的意图视而不见）
2.您好，您是要买这种药吗？
（顾客可能只是想先了解）
3.大婶，这个护心丹药效不如牌喔！
（直接否定，毫不顾忌顾客的面子）
引导策略
顾客拿着医药保健品的宣传资料进店，说明顾客有详细了解该产品的欲望，购买需求是显现的。无论顾客的资料从何而来，顾客的潜意识已经被影响，购买的自我暗示已经初步形成，进店是“有备而来”。从销售的角度而言，只要认同顾客的“眼光”，证明产品功效，就可以轻易将资料上的医药保健品销售给顾客。
然而，医药保健品并非普通商品，顾客根据宣传资料形成的购买认知并不一定完全正确。面对这类顾客，导购既要充分理解顾客“求药诊病”的迫切心情，又必须为其安全把关，要凭借专业知识帮助顾客做出正确选择。如果把握不够，应建议顾客去正规医院就诊，千万不能为了成交而误导顾客购买无效或不对症的医药保健品。
话术范例
话术范例一导购：“先生，您是问这药的效果吗？可以先让我看一看您手上的这张宣传单吗？（主动做出取单的手势）您是想用它治疗您的关节炎，对吧！”
话术范例二导购：“小姐，您是想了解这张宣传单上的药吗？这药是专为女性补血及调整内分泌系统而研制的。您有贫血和失眠的症状吗？如果症状明显，这个药就比较适合您。”
话术范例三导购：“大妈，没错，这份宣传资料是我们药房派发出去的。我简单给您介绍一下，这是一款防止中老年人心肌梗死的新药。大妈，您是心脏不好吗？您仔细说说您的症状，我帮您判断一下这药是不是适合您！”
话术范例四导购：“大姐，按照您说的症状，资料上的这种药与您的病情并不特别对症。这药不错，可惜不适合您的情况。不过大姐，您不用急，我们店里有几种药都可以治疗您这种病，咱们花点时间把每一个都详细比较一下，看看到底哪一种最适合您的症状！大姐，您稍等，我去取药。”
话术范例五道沟：“先生，您资料上的这个药我们店里有。这是一款进口新药，价格比较高，药效也比较好，不过不属于医保用药。是医生推荐您买的吗？”
顾客：“不是，是我的一位同事介绍的，他说这药不错。”
导购：“如果是这样的话，我先详细向您介绍一下这药的主要成分、作用和使用禁忌，您判断一下是否适合您的情况再决定好了，免得您花了钱还买错药，您看这样行吗？”
方法技巧
接待手拿医药保健品资料的顾客的技巧：
1.从顾客的手中接过资料，认真阅读；
2.详细了解顾客的选择倾向和购买意图；
3.对顾客的主观需求表示认同：“您选的这个很不错”；
4.做出更适合的推荐：“只是并不完全适合您的体质，我们这里有几个更适合您体质的产品，您不妨了解一下”；
5.建议而不强迫：“我只是把事实告诉您，最终还是要您自己决定”；
6.替顾客的安全把关，宁可少卖，也不可错卖。
举一反三
除了医生外，顾客还容易受哪些人的影响而产生购买医药保健品的直观判断呢？
宣传资料上的医药保健品并不适合顾客时，你该如何说服顾客改变错误的认识呢？
