电话销售前的准备工作自知者明——了解自己的产品能给客户带来什么好处中国古代圣哲老子在《道德经》中说：“知人者智，自知者明。”联系到电话销售工作，这句话很有道理。在做电话销售之前，我们必须先了解自己的产品，如果这一点不弄清楚，在面对客户时就会糊里糊涂。这样一来，如何能够成功出单呢？恐怕只能是痴人说梦了！
然而，提到了解自己的产品，许多销售人员都认为这是为新手准备的，认为自己已经是多年的销售老手，不需要在这上面浪费时间和精力。这种观点显然是十分错误的。了解产品对于老手来说也同样重要，老手不了解产品，同样会一筹莫展。
关于产品，大多数公司高层销售经理都是这样对自己的下属介绍的：“我们的产品永远比竞争对手好！”而事实上许多时候并非如此，有人把这种表现称为“内部视觉错觉症”。基于此症，才有了产品销售失败的现象。
在20世纪70年代末和80年代初，雅达利公司是一家极为成功的视频游戏公司。后来，公司决定生产一种个人计算机，命名为雅达利800（atari800）或雅达利2000（atari2000）。而实际上，根本不会有人愿意向一家视频游戏公司购买计算机，对于这一点没人会感到惊讶——除了雅达利公司之外。
施乐（xerox）公司一度认为人们会乐于购买施乐牌计算机。不幸的是，除了他们之外，几乎没有任何人这么想。
att公司认为人们会愿意购买att出产的计算机。然而结果是一样的，几乎也没有其他什么人与他们有相同的想法。
所以，牢牢记住这句话：没有人会像你自己那样喜欢你，同样也没有人像你那样喜欢你的产品。那么，我们要怎样做呢？很简单，要想别人喜欢你，首先自己要喜欢自己。而了解自己是喜欢自己的第一步，而且是十分关键的一步，对于自己的产品也是如此。对于做电话销售的你来说，你要做的就是彻底了解自己的产品，不只是记住你的产品名称、功能及其他，而是要将自己当做一个客户，了解这个产品可以给客户带来什么好处。
也许，下面的故事会给你一些启发。
有一个销售员向品牌营销专家推销计算机。品牌营销专家问他：“你卖的产品是什么？”销售员说：“我卖计算机。”品牌营销专家又问他：“你到底卖什么？”他说：“我跟您讲过，我卖的是计算机。”
听了他的回答，品牌营销专家接着问：“你的计算机有什么功能？”“我的计算机能够提高工作效率，假如公司使用这个计算机，工作效率会提升25%，这样人员可以减少大概10%。”
“这对公司有什么好处？”“假如这些都能做到，公司的营业额会增加25%以上，成本降低20%以上，因此一年可以增加营业利润40%～45%。”品牌营销专家说：“这才是你卖的东西，而不是计算机！”
销售员时常会犯这样的错误——他们总是认为自己卖的是产品，因此总是在宣传自己的产品有多好，自己的手册、自己的节目，自己的服务有多棒……其实顾客买的不仅是产品，更多的是产品可能带给他的好处，而这个好处对他来说应该是非常直接的。
所以，从事电话销售的你必须熟悉自己的产品，找准产品的卖点。无论在什么时候都要记住：你打电话的目的是销售产品的好处。所以，你在熟悉产品的过程中要学会问自己：如果我是客户，我会对产品的哪些卖点感兴趣？我会为哪些介绍产品的方式所打动？当你能回答这两个问题后，要尽量写出来让它变成自己的语言。另外，公司如果对你进行了关于产品知识的培训，那么将在电话营销中可能遇到的问题编写成产品知识问答小册子，会让你更好地进入销售角色。
在了解产品的过程中，你还必须问自己：“为什么顾客要购买我的产品而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。假如没有做到这一点，你就很难与你的产品和服务“谈恋爱”，因为你不知道你的产品到底比别人的好在哪里。当你的客户问道“我听说××牌子的产品和你们的差不多，为什么他们的比你们的便宜很多”时，你要怎样回答呢？
可以说，要了解自己的产品首先要学会问自己问题，这些问题总结起来主要有以下几个。
（1）我的产品是什么？
（2）我的产品最重要的特色是什么？
（3）我的产品能带给顾客什么好处？
（4）我的产品与竞争对手相比较，其优势是什么？
从这些问题的答案中，你几乎可以了解公司产品的定位。在定位的基础上，全方位地掌握产品的细节信息，当你再向别人解释自己到底在卖什么时，也就会让对方更加明确你的产品的价值了。
当然，这些都是在你全方位了解自己的产品的基础上达到的。可惜的是，许多销售员连产品的基本知识都不了解，进一步的提高显然就是不切实际的了。比如，当一个销售员连产品的使用方法都不知道时，在顾客的“追击”下就会说些含含糊糊、模棱两可以及一些不着边际的话。这些话会让客户感到这个销售员太心虚和没底气，此时怀疑就会涌上客户的心头。自然，销售也就失败了。
当出现这些情况时，一些销售人员会怪公司没有对自己进行专业培训，埋怨顾客提出的问题过于刁钻古怪，甚至找出自己销售的同类产品更新速度过快等借口。这些借口在其他人眼里显得十分可笑，因为市场是不相信任何借口的。
现在，你也许要问，那么自己到底要知道产品的哪些基本特征呢？
对生产者而言，产品具有一定规格、按照一定标准生产，但对销售人员来说，产品知识涵盖的内容更广。对此你可以从下面五个方面去了解。
（1）产品硬件特性：产品的硬件是指产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。
（2）产品软件特性：产品的软件指产品的设计风格、色彩、流行性、前卫性等。
（3）使用知识：产品的使用知识包括产品的用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务等。
（4）交易条件：指价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。
（5）其他相关知识：如与竞争产品的差异、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律法令规定事项等。
除了产品的基本特征之外，对于从事电话销售的你来说，明确重点地说明方向（产品的诉求点）是最为重要的。但是这些知识不是一日可得的，它们来自平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触的总结。如果你想找到产品的诉求点，就要从以下几个方面入手。
1.从阅读中获取
产品简介：产品简介包含了产品的基本信息，销售人员应该仔细了解。虽然产品简介是针对消费者的，但是作为一个销售人员，如果对自己的产品简介都不注意，当客户问及一些基本问题时就很可能回答不上来。
产品目录：了解产品目录可以让你针对不同的客户选择不同的产品进行介绍，更是对你的客户负责。如果你推荐了一款不适合的产品给客户，客户使用后会十分恼火地找你“算账”。
另外，你还可以从其他资料如设计图、报纸杂志宣传资料、公司的培训教材上等获取相关信息。
2.从其他人员处获取
客户：有的客户在购买某个产品前会寻找许多资料进行筛选。当然，这些资料客户不会主动提供给你，但是你可以从侧面来了解客户的这些资料，比如，客户询问你的产品后会说到其他相同产品的情况。
上司、同事：上司、同事那里是你最容易获取资料的地方。这些资料有的是他们主动提供的，有的则需要你去询问。
研发部门和生产制造部门：研发部门和生产制造部门会为你提供专业的资料，这会让你在销售过程中更有专业水准。
另外，你还可以从营销广告部门、技术服务部门和竞争对手那里找到你需要的产品资料。他们往往有第一线的市场资讯和销售行情。这会让你更有针对性地调整自己的电话销售策略。
做到了以上这些，想必你拿起电话时就有了更多的勇气了吧。值得一提的是，如果你对顾客提出的某些问题不甚了解，或者不能立即作出明确回答，最好诚恳地告诉他们真相，而不要欺骗他们。因为谎言除了让你的顾客离你更远之外，就再没有别的用处了。
客户资料决定输赢——尽最大可能了解你的客户有句话说得好：“避免万一失手，胜过百发百中。”在战场上，最忌讳的是在不了解敌方的情况下就贸然发动进攻，因为这样做的结果往往是凶多吉少。所以，当你对客户没有把握时，最好先按兵不动。按兵不动不是无所事事，而是蓄势待发，因为在此期间，你必须花费精力去调查，去分析客户的背景，想办法尽可能多地掌握对方的相关资料。
可以说，全面、准确地搜集客户资料，能让你的销售事半功倍。因为当你已经掌握了事情的火候时，要煎要烤就“随你所欲”了。很多电话销售员总是抱着试试看的态度打销售电话，在自己都觉得七上八下的时候开始，显然效率很低，而且这样做也让人很反感，因为没有人愿意吃不生不熟、难以下咽的东西，你的客户更不愿意在你不了解他的情况之下被问及有关他们公司的情况，他们甚至会觉得这是在浪费他们的时间，打扰他们的私人空间。当然，对于你来说，就是白白地流失了一个潜在客户。
正所谓“功欲善其事，必先利其器”，在打电话前你的正确的做法是：能在网上查找到的客户资料一定要认真阅读，当然，有必要的话最好用笔记下来，这对于你以后整理客户资料十分有好处。当你对客户有所了解后再打营销电话，才能做到有的放矢；在网上查不到的客户，看能不能通过传统渠道获得相关资料。如果还不能，你就要有准备地打一个试探性电话，最好能预设几个问题，以便与客户沟通。
下面我们来看看日本保险界的推销冠军原一平是怎样搜集客户资料的。
作为日本保险界的推销冠军，原一平在收集目标客户的相关资料时可谓是煞费苦心。现在我们来看看，他是如何仅仅通过一个车牌号码就收集到关于车主人的大量翔实资料的。
有一次，原一平搭车出去办事，在一个红灯处看到前面一辆豪华轿车里坐着一位头发灰白但很有气派的绅士。根据以往的经验，原一平断定这位绅士必是一位非常成功的人士。他决定把保险卖给他。而他要做的第一步就是掌握这位车主人的详细资料。
首先，他根据该车的车牌号码，打电话到监理所了解到这辆豪华轿车所属的公司，然后直接打电话到该公司了解到车主人的姓名和职位，原来那位气派的绅士就是那家公司的董事长。
其次，他通过手边常备的名人录、公司名录详细了解了该董事长的出生地、学习经历、个人兴趣，公司的规模、营业项目、经营状况以及该董事长的住宅地址，并获得了该董事长经常参加一个同乡会的重要信息。
再次，他打电话到那个同乡会的举办单位，详细了解到该同乡会的举办时间和该董事长的为人处事风格等很多细节的资料。
最后，原一平坐车到这位董事长的住宅附近，从外面仔细观察了他的住房状况，然后又到附近的菜市场了解到他的饮食习惯等信息。
经过以上四个步骤的资料搜集，原一平对这位董事长的基本情况可谓是了如指掌了。就在那个同乡会举办时，原一平“偶遇”了这位董事长。
其实，电话销售人员如果能够拿出原一平一半的热情来收集相关负责人的资料，在当今的条件下，他就没有什么办不到的事情了。当然，现在的电话销售人员与原一平们所处的时代不一样了，所使用的方法自然也不一样了。不过总体来说，有些方法还是一样的，那就是对客户的基本资料的收集和了解。
一般来说，电话销售人员在与相关负责人联系之前，一定要对各位负责人的基本资料有所了解，包括了解他们的姓名、职位、性别、年龄、婚否、籍贯、身高、工作性质等，也包括了解其所在公司的核心业务、所经营的产品、开展业务的方式、产品销售的主要渠道、目前销售状况等，了解得越详细越好。
汽车销售大王乔·吉拉德说，所有客户资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟随顾客谈论他们感兴趣的话题。有了这些资料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈——只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。
值得注意的是，有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，也不是说你推销世界上最棒的产品就一定会成功。比如有人说劳斯莱斯是全世界最棒的车子，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇，或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，她需要的也许只是小孩的纸尿布或一个书包。
所以，你需要思考，谁是你的理想客户？因为每个产品都有它的客户群，你必须很明确地了解谁是你的顾客，即你的产品最适合哪些人、哪些人最迫切需要你的产品；你怎么样去找出这些人……原一平推销保险是因为他断定他的客户“必须是一位非常成功的人士”，另外，这位成功的人士已经白发，所以原一平开始了他的保险推销攻略。如果你在开发新客户上遇到很大的困难，可以仔细地分析一下，哪些人最需要你的产品。有句话说，“先要做正确的事，然后再正确地做事”。没有目标的箭，失败是唯一的结果。
需要提醒的是，你在千方百计了解对手时，也有人在千方百计地了解你。所以，越全面地了解你的客户，胜算的把握就越大。那么，如何找到你的客户和他的资料呢？现在我们介绍下面几种方法，你可以根据自己的情况选用。
1.利用互联网进行搜索
现代社会已越来越离不开互联网，它是如此普及，使得我们在网上搜索潜在客户变得十分方便，无论是台式电脑、平板电脑、笔记本，还是智能手机，只要你动动手指头输入几个关键词，就能获得客户名单、联系方法甚至详细的公司介绍。而对于不同产品的销售来说，可以借助搜索不同的关键字组合来获得比较精确的定位信息，而多种关键字组合的搜索会收到意想不到的效果。通过互联网，你可以获得以下信息。
（1）客户的基本联系方式。不过你往往不知道那个部门的主要负责人是谁，这需要你打电话进行询问跟踪。
（2）客户的公司简介。通过简介，你可以了解客户公司目前的规模和实力。
以销售为目的的电话，是销售人员每天的“功课”。这往往让新入职的销售员心慌气短不知其可；而一些有经验的销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，掌握销售电话的运用方法，从而迅速提升销售业绩。
（3）客户的产品，包括其技术参数、应用的技术等，这种了解有助于你寻找话题与客户接近。
（4）网络上还有一些行业的专业网站，它们会提供该行业的企业名录，信息也比较详细。例如慧聪国际、阿里巴巴等网站，它们往往会由于进行行业分析研究的需要而提供比较多的信息。
在网上寻找客户，你可能会碰到很多问题，比如有的客户资料中只有个人名字，没有传真电话和邮箱；有的只有公司名称。不要紧，先让它空着，接下来的工作是通过其他方式寻找资料填写这些空白部分。
2.行业引路人
如果你有一个行业引路人，那么可以节省你不少精力和时间。不过，不是每个人都能成为你的行业引路人的。你的这个行业引路人应具有以下几个特点：
其一，他是在本行业中具有一定影响力的、声誉良好的资源人士；其二，他是本行业对技术和市场具有深刻认识的专业人士；其三，他在本行业中具有广泛的人脉。
对你来说，行业引路人能帮助你更好地了解行业技术及产品的发展趋势。另外，他们对某些关键客户有很强的方向感，经过这样的指引，你走弯路的概率就会大大降低。
3.电话簿
国外许多优秀推销员一开始都是通过电话簿找到准客户的信息的。目前，在我国各大中城市都有专用的公用电话簿，其中详细登载了本地区企事业单位的名称、地址、电话号码和邮政编码。所以，你也可以从电话簿中寻找客户信息。
4.工商企业名录
工商企业名录有全国性的《中国工商企业名录》，也有地方性的、区域性的和行业性的各种名录。当然，现在主要是利用网络搜索企业名录，比如行业网站、B2B商业网站等。你登录之后，点击企业列表就会出现相关的企业名录，而且可以设定地区以及其他相关的关键字，从而让你更精准地找到自己的目标客户群。
5.非竞争产品的销售人员
非竞争产品的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是却并不在销售产品上与你发生冲突的人。例如，为电梯提供门机系统和提供变频器的销售员；为印刷机械提供控制系统和提供气缸的销售员；为中央空调提供制冷压缩机和提供铜管的销售员；这些都是非竞争产品的销售人员，但是他们却拥有同样的目标客户。
国外有一种销售线索俱乐部，通过这种由不同行业的销售人员组成的非正式组织来提供相互共享的信息。这也是一个可以尝试的方法。
6.客户推荐
如果可以的话，你可以向你的客户“索要”客户。也许，你原来所从事的职业或者销售工作会为你提供老客户。不过，最好你目前销售的产品与以前供职公司的产品有较大的差异，不形成直接的竞争，那样你就可以应用这些资源。
如果你让客户介绍新的客户，要注意以下几点：
（1）要让推荐人明白，你将得体地处理这件事情，比如你要向推荐人说明，你将在他推荐的人那里如何行动。
（2）要向推荐人确认是否将其姓名告知对方，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
（3）记住，推荐人事实上为你提供着信誉担保，你不能辜负了他（她）的这片好意，否则你很可能造成这个客户的流失。
7.工商管理公告
国家工商行政管理总局和地方工商行政管理局每年都要发布各类公告，如商标注册公告，企业登记注册公告等，这些公告中都可能涉及相关企业情况的简要说明，你可以到各个工商行政管理机构查找这些公告。
8.企业广告和公告
许多企业常常在一些专业性的报纸上刊登企业广告，目的在于提高企业的社会知名度，你可以从这些广告和公告中寻找自己的销售对象。
9.产品目录（样本）
一些企业专门编辑出版了许多专业性的产品选型样本，并向外界广为散发，用以推销产品。这些产品目录和样本都是客户信息的极好来源。
10.展览会
展览会是获得潜在客户的一种好方法。在那里你可以拿到该客户相关人员的名片，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域，这对后期介入客户是非常有利的。另外，你还可以看到自己的竞争对手的产品，这对你分析竞争对手有很大的帮助。
当然，你在展览会找到自己的潜在客户时，可以递交你的名片，介绍你的产品，并对你的重点潜在客户进行记录，提醒自己在适当的时间寄送资料或拜访。
11.信息类书报杂志
现在人们对信息的重要性日益关注，各种信息类书报杂志等纷纷出版，如《首都经济信息报》、《上海供销信息报》和《中国建材工业信息》等，这些都是可以利用的资料。
12.专业团体会员名册
现在行业性的专业团体组织很多，其中既有全国性的，也有地方性的，如中国企业家协会，中国食品工业协会等。这些协会和组织一般都有会员名册，有的还编印了会员通讯。这些资料都可为销售人员提供准客户名单。
总之，搜寻潜在客户是销售的第一步，这在很大程度上决定着我们今后工作的目标与方向。在这个方面多花一些时间做一些工作是值得的，其回报将是巨大的。
寻找客户要选好方向，方向不对，努力白费。找到正确的方向对你意义非凡。当然，寻找方向不是一蹴而就的，需要你在销售实践中学习总结。另外，你的努力也是不可或缺的，因为“天上不会掉下个大客户”。
注意，你的每次得体的说明和处理都会提升你的“个人品牌”，这会让你在行业里赢得一个很好的口碑，得到更多人的认可。
了解竞争对手——为什么客户拒绝你而选择竞争对手在销售过程当中，你必须问自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。很多销售员都觉得顾客应该买自己的产品。但是有很多同类产品的质量和服务都很好，为什么顾客非要买你的产品？所以，想要顾客买你的产品，你就必须知道你的产品比别人的产品好在哪里。而前提就是，你必须了解你的竞争对手。
了解竞争对手之前，你需要确定你的竞争对手。比如，在长跑队伍中，你跑在第五名的位置，此时你若把前面四个人都看成自己的竞争对手，那么你显然犯了技术性错误。之所以这样说，一是因为同时面对四个对手容易令自己丧失信心；二是因为你没有注意不同阶段的矛盾转换，当你取代第四名的位置时，应该与这个人结成联盟共同对付第三名，因为此时你要想与第一名竞争，似乎还为时过早。
有了这样的理念，当你进行电话销售时，就不会产生“本企业产品的市场占有率不如A企业，产品知名度比不上B企业，销售额不如C企业，利润率不及D企业，售后服务不如E企业……究竟谁是竞争对手”的疑问了。
值得一提的是，在你所在的行业中，有时竞争参与者和竞争对手是在一起的。因为每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多竞争参与者，但却不是每一个竞争参与者都是你的竞争对手。
那么，什么样的企业才能称其为竞争对手呢？简单来说，只有那些有能力与你的企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以当你在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。当你确定竞争对手后，接下来的工作便是了解这个对手，展开竞争对手的信息收集工作了。
当然，这种工作不是一蹴而就的，并且对于从事电话销售的你来说，还需要时时更新你对手的资料，只有这样你才能在第一时间作出恰当的反应。
你可以从以下几个方面了解竞争对手的信息：
（1）公司内部人员。
（2）你的客户。
（3）网络上和杂志、报纸等宣传资料。
具体到某一单的销售上，对竞争对手的了解和分析就变得更加重要。你可以在潜在客户那里发展你的一个支持者，一些重要信息可以通过这个渠道得到。
还有一点就是：能否了解市场、行业和竞争对手是衡量销售人员专业能力的一个重要指标。
当你了解了你的竞争对手在做什么，哪方面做得不好时，下一步就是设法要做得比他更好，也就是说你要超越竞争对手了。这类似于拳击比赛，在上场的前几回合，教练会一直不停地注意对手的弱点在哪里，一旦发现了对手的致命伤，就会在比赛休息时告诉选手：“用右手勾拳打他，不停地打，不要手下留情。”商场如战场，抓住瞬间的机会超越对手，是每个销售人员都应当做到的。
当你发现你的产品超过了竞争对手的时候，你知道自己的竞争力是很强的。因为从顾客最终购买的产品看，他们最看重的是产品的品质。
相反，当你发现对手提供了令顾客满意的服务而你却没做到时，你就要想办法提供让顾客更满意的服务。
同样，顾客想以更低的价格买到更好的产品，你就要提供比你的竞争对手更能吸引人的价格。如果你的产品吸引了更多的顾客，就表示你在销售额方面超越了竞争对手，从而提高了总体利润。当然，如果你降低了产品成本，将利润还给顾客，又在价格上满足了顾客的需求，你就更能吸引并留住更多的顾客，如此获胜的概率就更大了。
总之，你在各方面都要想一想：我做的是否比我的竞争对手要好？如果没有，如何才能做到？如何才能超越？全面地作一番比较，你就知道到底差在哪里了，此时改进势在必行。
拿起电话机之前，先问问自己这些事儿
当你做好了电话销售的准备时，为了强化你的准备效果，我们在此提供给你一些提醒和忠告：
（1）感恩的心态，感谢发明并制作产品的人。
（2）想象你的产品远远物超所值。
（3）牢记产品的优点。
（4）记住潜在客户的姓名和职务。
（5）了解企业的名称及营业性质。
（6）准备好要说的内容。
（7）想好打电话给潜在客户的理由。
（8）设想潜在客户可能会提出的问题。
（9）想好如何应对客户的拒绝。
（10）想好公司伟大的10个理由。说明你以公司为荣，以产品为傲，顾客不买是他的损失。这些你一定要让顾客“听到、看到、感觉到”。以上各点最好能写在便笺纸上。
【案例】
一个成功电话销售员的准备工作流程
今天是周四，汤姆精神抖擞地走进办公室。汤姆今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝皱褶，浑身上下充满朝气。作为一名销售人员，汤姆具有丰富的产品知识，对客户的需求也十分了解。而在拜访客户以前，汤姆总是先掌握客户的一些基本资料，然后以打电话的方式和客户约定拜访的时间。
从上午7点，汤姆便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，他几乎没有闲着。汤姆下午5点半有一个约会，利用4点至5点半的这段时间，汤姆打电话向一个客户约定拜访时间，以便为下周的销售拜访而预做安排。
打完电话，汤姆拿出几十张卡片，每张卡片上都记着客户的姓名、职业、地址、电话号码，以及资料的来源。另外，卡片上的客户都居住在市内东北方的商业区内。这些客户汤姆也不是随便乱选的，他的选择标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
下一个他要拜访的客户是国家制造公司董事长保罗·西佛。现在汤姆正准备打电话给保罗先生，约定拜访的时间。
当然，汤姆拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。另外，根据汤姆的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。一般来说，汤姆寻找客户有三种方式：其一，现有顾客提供的新客户的资料；其二，从报刊上的人物报道中收集资料；其三，从职业分类上寻找客户。
【点评】
从事销售的人要懂得管理时间。在上面的这个案例里，汤姆利用不去拜访客户的时侯去联系其他客户，约定拜访时间。同时，他还利用这个时间整理客户资料。另外，汤姆总是把拜访对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波的时间，从而达到有效利用时间的目的。
马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁越会利用时间，谁的成就就越大。”所以，要成为优秀的销售员，首先要学会利用时间，把拜访客户列为第一要务；其次是联系客户约定拜访时间；再次是整理客户资料。汤姆正是按照这样的顺序安排时间的。另外，在拜访客户之前，汤姆已经做好了客户资料的查询和整理，这就为他后面的工作做好了准备。
