创新是成功的拐点改变思维，别做正常的“傻瓜”
你的思想是你最大的敌人，正如莎士比亚所说：“事情没有好与坏，只在于你如何看待。”所以，对于某些人来说，曲别针有无数种用途，可是对于另一些人来说，它只有一种或是两种用处，这就是思维创新与否的区别。
销售是一项需要动脑筋的事业，你的思维方式则决定了你的思维能力。当你每天面对新的环境、新的客户时，只有创新才会让你游刃有余地进行销售，才不会陷入固定的思维模式中而不能自拔。
某个销售公司刚刚培训了一批新的业务员，培训结束后公司决定对这批业务员进行考核，考核的第一项内容就是电话拜访。
公司的考核人员为每个业务员准备了一份电话簿，要求业务员在1个小时内从中找到尽可能多的准客户。接到这样的考核题目，许多业务员不假思索地就开始了打电话的旅程。但是其中一位业务员拿到电话簿后，并没有像其他人那样急于打电话。
他想：如果我像他们一样从头开始，那么我们之间不就互相干扰了吗？再说这本电话簿以前考试也用过，前面的肯定已经被扫荡过很多次了，那么我为什么不从中间开始呢？于是，这个业务员便从中间开始打起电话来，结果，这个业务员获得了最多的准客户。
创新不需要天才，创新只在于你找出新的改进办法以达到成功。虽然创新思维每个人都十分认可，但是把创新思维融入工作之中，似乎就困难许多了，因为更多的人被惯性思维所困扰，更愿意懒惰地“按规办事”，不让自己做任何“出格”的事，这样往往不会带来销售的成功。
有位研究员做过这样一个惯性思维的试验：
他把五只猴子放在一个大笼子里，并在笼子中间吊上一串香蕉。香蕉不是给猴子吃的，只要有猴子伸手去拿香蕉，研究员就用高压水惩罚所有的猴子，直到没有一个猴子再敢动手。当五只猴子都老老实实的不敢动香蕉后，研究员就用另一只猴子替换出笼子里的一只猴子。新来者不懂这里的“规矩”，动手去拿香蕉，结果原来笼子里的四只猴子竟把新来的猴子暴打一顿，直到它服从这里的“规矩”为止。
然后，研究员再换进一只猴子，新进去的猴子自然也会去拿香蕉，而另外四只猴子同样将这只猴子暴揍一顿，并且上次新进来的那只猴子揍得尤为凶狠。这样，研究员逐渐替换了笼子里的所有猴子，此时虽然笼子里都是新来的猴子了，但是大家仍然信守这个“规矩”：只要伸手拿香蕉，就会被大家暴揍。
为什么当所有的猴子都是新猴子时仍然会被“规矩”所限制呢？因为——习惯。这时的规矩已经不是伸手够香蕉就被喷水了，而是被大家暴揍。也许，后来的猴子不明白为什么会是如此，对于它们这只是“惯性”而已。
如果这种惯性发生在人身上，那么可想而知，可能许多“经验”只是一种习惯，而没有任何科学性可言，甚至一些销售高手认为的宝贵经验其实对业绩正起着负面影响。当然，每个人的惯性思维各有不同，而且旁人不易发现，即使被发现，也不会因为别人指出而改变。所以，可以说惯性思维是销售的大敌。
另外，惯性思维不仅能在瞬间形成，还可以在超长的时空中形成。它不但会在个体身上表现出来，更会因为个体的“宣扬”而在群体中延续。
对于销售来说，这实在是非常不利的。那么，这种惯性思维到底怎样影响我们的销售呢？
1.凭主观臆想断定客户需求
凭主观臆想断定事态的发展是许多人的通病，销售人员也不例外。比如有些销售员会说：“今天的客户肯定无法接受我们公司目前的报价”。
“他们是竞品的代理商，对我们公司的产品不会有兴趣”；“他们拒绝了许多人的推销，困难很大，我们是新手，最好不要去碰钉子”……说这些话的销售人员不提问不倾听，仅靠以前的经验或干脆凭主观臆想来判断客户的需求，如果你问他：“你是如何知道的？”他们多半会无以回答，并且他们的臆断常常对于其他人来说是“消极”的。
2.把姿态放得过低
是的，我们常说客户是“上帝”，但是销售人员并不是“奴仆”，有时你的谦卑和低声下气会让一些“上帝”欺负。
记住，你和客户在人格上是平等的，你只是靠你的劳动换取成果，没有什么值得你去降低自己的人格。而且，当你对自己更加尊重的时候，才能得到“上帝”的尊敬，而你的生意也才能为客户认可。
3.认为诚信就是讲义气
许多销售员认为，要做好业务，就必须与客户成为朋友。是的，这句话说起来并没有错误。但是，不要把交易中的合作“朋友”与私人朋友不加区分。我们无法否认个人关系在生意中的作用，但不要将其作用无限放大。你的客户看重的是利益，当然，他们的表达方式会各有不同。
如果你因为私人关系和一些不法商家达成某些私下交易，因而觉得对方够朋友、讲义气，自己对朋友也会“赴汤蹈火，在所不辞”，这样的结果往往是朋友背弃，公司销售大受损失。
4.很少与上司沟通
似乎“以销售业绩说话，干得好上司才能器重你”是许多销售人员潜在的“座右铭”。是的，你的销售业绩好，自然会得到上司的赏识，但是这并不是说，业绩不好不去与上司交流就是正确的。当然，你也明白这个道理，但是也许你做不到。太多的销售人员与客户的沟通不存在任何问题，但恰恰怕与上司沟通，他们觉得说得多不如做得多。
但事实并非如此，如果你不去与上司沟通，上司怎么能了解你的工作情况，怎样指出你工作中的漏洞？另外，内部沟通可以很好地促进你与其他部门的协调能力，自然对你的销售业绩也会大有帮助。
5.认为金钱是万能的
做销售经常会与钱打交道。商场上存在着许多不正常的金钱观念，比如靠金钱贿赂完成订单。这就是为“钱”所困的销售。这种销售是为成功的销售人员所不齿的，因为单靠金钱不会有长期的合作关系。
所以，当你在销售中遇到瓶颈时，不要总是在一些外在的因素上找原因，很可能是你的思维出错了，尤其当你在同一个地方出现两次以上同样差错时，或者是你的同事在同一个地方和你犯了相同的错误时，那一定是你们的思维“堵塞”了。而思维出现问题，解决的方式就会出现差错，问题自然也得不到解决。比如，一盆花放在路边某处，经过的几个人都不小心碰到了它。如果你这样想：“那些人走路太不小心了”，那么你就错了，后面依旧有人碰到这盆花。而如果你从那盆花出发，认识到“它放错了地方”，然后把它移走，那么事情就解决了。
时时清理你的思维，让它灵活顺畅起来，会对你的销售成功带来不可估量的效果。因为思维和态度是决定我们能否取得事业成功的关键因素。
当你改变思维时，你就会改变态度；
当你改变态度时，你就会改变行为；
当你改变行为时，你就会扭转失败；
当你扭转了失败，你就会走向成功。
所以，努力创新思维，你的销售人生就会翻开崭新的一页。不要等待了，赶快行动吧！
创新思维的几种形式
1.逆向思维
逆向思维几乎在所有领域都具有适用性。当你“山穷水尽疑无路”时，将思路反转，就会意外地发现“柳暗花明又一村”。
一家三口（丈夫、妻子和孩子）决定搬到城里，于是去找房子。他们跑了一整天，直到傍晚，才看到一张公寓出租的广告。他们赶紧跑去，房子出乎意料的好。于是，夫妻俩前去敲门询问。这时温和的房东出来，对三位客人从上到下地打量了一番。
丈夫鼓起勇气问道：“这房屋出租吗？”
房东遗憾地说：“啊，实在对不起，我们公寓不租给有孩子的住户。”
夫妻俩听了，一时不知如何是好。沉默半晌，走开了。
那孩子把事情的经过从头到尾看在眼里。那可爱的心灵在想：真的就没有办法了吗？
忽然，他跑了回去，那红叶般的小手又去敲房东的门。这时，丈夫和妻子已走出5米来远，都回头望着。
门开了，房东又出来了。只见孩子精神抖擞地说：……房东听后，高声笑了起来，决定把房子租给他们住。
你知道这可爱的孩子说了什么吗？
孩子说：“爷爷，这房子我租了。我没有孩子，只带着两个大人。”
2.联想思维
两位专家买猫的故事在美国各大学心理学论坛上最流行，并且常为专家学者津津乐道。这个例子形象逼真地阐明了联想思维的意义所在。
一位工程师和一位逻辑学家是无话不谈的好朋友。一次，两人相约赴埃及参观著名的金字塔。到埃及住进宾馆后，逻辑学家仍然习以为常地写起自己的旅行日记，工程师则独自倘佯在街头，忽然他耳边传来一位老妇人的叫卖声：“卖猫啊，卖猫啊。”
工程师一看，在老妇人身旁放着一只黑色的玩具猫，标价500美元。这位妇人解释说，这只玩具猫是祖传宝物，因孙子病重，不得已才出卖，以换取住院治疗费。工程师用手举起玩具猫，发现猫身很重，看起来似乎是用黑铁铸就的。不过，那一对猫眼则是珍珠的。
于是，工程师就对那位老妇人说：“我给你300美元，只买两只猫眼吧。”
老妇人一算，觉得行，就同意了。工程师高高兴兴地回到了宾馆，对逻辑学家说：“我只花了300美元，竟然买下两颗硕大的珍珠。”
逻辑学家一看这两颗大珍珠，少说也值上千美元，忙问朋友是怎么一回事。当工程师讲完缘由，逻辑学家忙问：“那位妇人是否还在原处？”
工程师回答说：“她还坐在那里。想卖掉那只没有眼珠的黑铁猫。”逻辑学家听后忙跑到街上，给了老妇人200美元，把猫买了回来。工程师见后嘲笑道：“你呀，花200美元买个没眼珠的铁猫。”
逻辑学家却不声不响地坐下来琢磨这只铁猫，突然他灵机一动，用小刀去刮铁猫的脚，当黑漆脱落后，露出的是黄灿灿的一道金色印迹，他高兴地大叫起来：“正如我所想，这猫是纯金的！”
原来，当年铸造这只金猫的主人怕金身暴露，便将猫身用黑漆漆了一遍，俨然一只铁猫。对此，工程师十分后悔。
此时，逻辑学家反过来嘲笑他说：“你虽然知识很渊博，可就是缺乏一种思维的艺术，分析和判断事情不全面深入。你应该好好想一想，猫的眼珠既然是珍珠做成的，那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸的吗？”
3.换轨思维
换轨思维，就是另辟蹊径去思考。这个方法是指偏离主流轨道，寻找新的突破口。换轨思维会因为不同人的文化背景而产生不同的结果，所以，这种思维方式具有普遍的文化价值。
英国皇家海军有一次招考雇员，面试题目为：
在一个大风雪的夜晚，你开着一辆车经过一个车站。这时有三个人在等车：一位是快病死的老太太，一位是救过你命的医生，一位是你梦寐以求的情人。你会载哪一位？
载老太太，因为救人第一？
载医生，因为知恩图报？
载情人，因为可能一辈子再也碰不到她了？
最后，200多位应征者中只有一位被录取，他没有申述说明，只有答案：“把车钥匙给医生，让医生送老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人等车。”
上面的例子如果放在中国人身上，大概更多的人会犹豫不决，因为我国的教育往往是“先人后己”，然后才是两难的伦理选择：先救病人还是先救医生？至于漂亮女郎，大概会最后选择，因为这符合我们的伦理观念。
在销售领域，过分依赖经验的累积已经使销售技能的提升遇到了瓶颈，而顶尖的销售人才却鲜有出现。所以，你的创新思维会为你的销售事业带来成功。销售创新包括创新手段、技巧、策略等，从事销售的你可以使用你能想到的各种手段（当然，不能违背法律和道德），它们没有固定的方程式。对于你来说，任何销售上的问题，只要做到具体问题具体分析，完美地解决就可以了。
想要创新才能去创新
对于个人来说，培养创新性思维的关键是要相信自己能够把事情做成。要有这种信念，才能使你的大脑运转，去寻找做好事情的办法。所谓“有志者事竟成”，这是创新思维的根本。积极改变原有的思维模式，就要丢弃“不可行”、“办不到”、“没有用”等思维渣滓。
这是一个猫和老鼠的故事：一只猫在树边睡觉，一只老鼠打了个洞，正好穿到猫睡觉的地底下。结果呢？四种思维不同的人得出了四种不同的结论：
常式思维的人：猫把老鼠一口就吃了。
逆向思维的人：猫被老鼠吓晕过去了。
发散式思维的人：猫和老鼠成了好朋友。
跳跃式思维的人：猫嫁给了老鼠并生了一只老虎。
思维模式的改变能让你的视野开阔起来，自然你的销售也就海阔天空起来。
不要让自己的销售经验固化自己的思维模式，因为固化了的思维模式往往会让你得出错误的结论。
1.创新需要你的主动
当你经常询问“怎样才能把自己的销售做得更好”时，你才会想方设法去行动。也许你会遭遇几次失败，但是，你的主动会为你赢取更多的解决问题的途径。当然，如果你总是被别人询问“你的业绩为什么总是不好”，你就应该思考一下了，因为此时你离创新思维还很远，自然你的销售业绩会很平淡。
一个农夫出巨资买下了一片农场，但是他发现自己上当了，因为这块地差得既不能种水果也不能养猪。这里能够生存的只有白杨树和响尾蛇。
在一番痛苦和后悔之后，农夫开始寻找利用这块地皮的新途径。他想到，也许响尾蛇就是这块坡地的唯一价值。于是，他放弃了把这块地皮当作农场的想法，反而做起了响尾蛇生意。几年后，他的生意已经做得非常大了，每年到他农场来参观的人多达几万人次。另外，他从自己所养的响尾蛇身上取出蛇毒，运送到各大药厂去做蛇毒血清，将响尾蛇的皮以很高的价钱卖给厂商去做鞋子和皮包，把响尾蛇的肉做成蛇肉罐头销售。由于他独到的眼光和天才般的贡献，他所在的村子现在已经改名为响尾蛇村了。
2.创新思维必须要有学习和行动
如果你想具备创新精神，只靠自己的脑壳空想是不可能达到目的的，只有学习和行动才会为你带来创新思维的能力。可以说学习是涉猎各种观念、优化自己的思维模式、提升个人认识与分析能力的最有效的途径。
两个公司同时派出了各自的销售员到一个海岛去推销拖鞋。两人上岛后，发现岛上居民没有穿拖鞋的。于是其中一个销售员给总部回电：该岛没有拖鞋市场。然后便打道回府。而另一个销售员的报告则是：该岛居民还没有拖鞋穿，有很大的市场潜力。
然后，这个销售员留了下来，经过一定时间的拓展，成功地占领了该岛的拖鞋市场。
3.创新思维需要改变自己
当你进行思维创新时，会让自己做很大的改变，反过来，你自己的改变也会为你的思维创新带来“机遇”。另外，当你改变自己时，才不会只是模仿别人，局限在有限的空间内发展。因为模仿的技术再高超也只是模仿，没有任何发展价值。这就是“赝品”和“真品”的区别，如果你总是模仿别人，你也只能成为别人的“赝品”。
琼尼·马汶读书时总很费力，直到高二年级时，他向一位心理学家求教：“其实我一直很用功。”马汶苦恼地说。
“问题就在这里，孩子。”心理学家说。“你一直很用功，但进步不大，你再学下去恐怕也是浪费时间。”
琼尼·马汶用双手捂住了脸：“那样，我爸妈会难过的，他们一直希望我有出息。”心理学家用一只手抚摸着他的肩膀：“工程师不识简谱或画家背不出九九表，这都是可能的，但每个人都有特长——你也不例外。你要做的就是发现自己的特长，到那时，你爸爸妈妈就会为你骄傲了。”
从此以后，马汶再也没去上学，他开始替人整建园圃、修剪花草。不久，雇主们开始注意到小伙子的手艺，他们称他为“绿拇指”，因为凡经他修剪的花草无不出奇的茂盛美丽。而当马汶将市政府前一块肮脏的污秽场地变成了一个美丽的花园时，他得到了全城百姓的赞扬。
25年后，马汶仍然没学会法国话，也不懂拉丁文，更是不懂微积分，但他已经成为一名园艺家，以色彩和园艺享誉国内外。
如果你发觉自己与销售人员应具备的条件相差甚远，比如你觉得自己不是很会说话，自己的反应也不是很敏捷……但是你知道自己可以十分真诚地与客户交谈，那就发扬自己的真诚，让它成为你销售的“品牌”吧。
