别让“无奸不商”害了你诚实是一种勇气
“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”这是三国时期诸葛亮的战争谋略。商场如战场，攻心对于销售来说仍是最重要也是最有效的方式。因为客户第一次购买你的产品时，60%的客户是相信销售人员这个人，30%的客户是相信这个机会，10%的客户是相信这个产品。那么，怎样才能让客户信任你这个人呢？
显然，靠销售技巧和夸夸奇谈是不能够得到客户信任的，因为你的技巧和辞令在客户那里都会是你的销售“工具”，除了强化客户的“无奸不商”的心理外，对增加信任几乎是毫无效果的。所以，一个销售员如果强化了客户的这个心理，那么他的销售一定是失败的。其实，这也是为什么许多企业在寻找销售代表时不喜欢挑选看起来太过精明的人的缘故。企业更愿意寻找那些看起来有点“傻”的人，因为他们被认为更为诚实一些，更有亲和力一些，因而也更容易赢得客户的信任。
当然，这里不是说让你表现得愚蠢一些以换取客户的信任。因为这无疑是对客户的欺骗，当然你的客户也不是容易“上当”的。据有关机构的调查显示，在销售过程中，聪明的客户只需要15秒就可以认定销售员是不是诚实，决定要不要和他做生意，而再笨的客户这个判断过程也不会超过一分半钟。
当客户知道你说的话是假话时，你可以想得到他们的心理感受，那么你的交易离失败自然不远了。所以，如果你是在进行电话销售，就千万不要对客户说“我不是要推销产品”或者“我在进行一项调查”，这就假了。
很快，当客户知道你在说谎时，就会反过来问：“你现在不是在销售是在做什么？”
当你需要隐藏一个秘密时，就需要用一股比制造这个秘密更大的力量把它盖住。而这样做的后果是，你仍要继续去掩盖自己的谎言。不要高估自己，“纸永远包不住火”，谎言迟早都会暴露，你的付出只能是别人的远离和愤怒。
当客户问“你打电话是为什么”时，你完全可以诚实而幽默地说：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”据统计，此时十个人中只有一人会挂断你的电话。所以想要获取信任，最简单也最有效的办法就是：诚实。富兰克林曾说过：“一个人种下什么，就会收获什么。”所以，用你的诚心去面对客户，换来的就是信任和交易的成功。
道格拉斯飞机公司创始人唐纳德·道格拉斯在事业初创时，十分希望实力雄厚的东方航空公司能购买他制造的首架喷气式飞机。因此，他前去拜访东方航空公司当时的总裁雷肯巴克。雷肯巴克告诉他：这种新型的DC-8型喷气式客机从技术含量和安全系数上看，都可以同波音707抗衡。
但是，道格拉斯的喷气式客机同波音707一样，都存在着一个缺点——噪声太大。道格拉斯以为雷肯巴克就这样拒绝了他，不料，这时雷肯巴克又说，假如道格拉斯能保证降低噪声，他就能够击败所有的竟争对手而取得订购合约。
这笔生意对道格拉斯而言相当重要，如果能同东方航空公司签署订购合约，他在生意场上便能马上占得一席之地；反之，如果不能取得订单，或许他将从此销声匿迹。
道格拉斯不想放弃这个机会，回去马上和工程师们进行了一番认真的研究讨论。然后，他再次去见雷肯巴克，第一句话是：“老实说，我不能确保把噪声降低。”
“我也不能。”雷肯巴克说，“但我希望知道的是，你是不是可以对我诚实无欺。”接着，这位总裁郑重地告诉道格拉斯，“你现在得到了1亿6500万美元的订单，能着手建造飞机，并试着把引擎的噪声降低。”后来，道格拉斯果然用这笔资金把自己的公司创办了起来。
“老实说，我不能确保把噪声降低。”这轻描淡写的一句话，说出来需要多么大的勇气啊！但道格拉斯正是凭着宁肯在商场销声匿迹也不背上欺世盗名的骂名的勇气，才赢得了别人的信赖和他生命中至关重要的订单，也是靠这一秘诀，才得以把自己的事业推向成功。试想，如果当初道格拉斯没有勇气承认他不能降低飞机引擎的噪声，而是欺骗了雷肯巴克，他人生的第一桶金不就随着谎言被戳穿而泡汤了吗？
试想，如果你是唐纳德·道格拉斯，面对巨大的订单会不会回答“老实说，我不能确保把噪声降低”？在这里，诚实无疑是一种勇气，勇于面对失败的勇气，而只有当你有面对失败的勇气时，才能有更广大的胸怀去拥抱成功。如果你不具备这种勇气，就会用自己的双手葬送成功。
给你一个诚实的理由
当你从事销售时，为什么一定要说真话？这里至少有两个很好的理由：第一，说真话使我们心怀坦荡；第二，说真话是获得别人信任和尊敬的唯一方法。
你可以你的优雅风度、社会地位、你的知识和你的经历等去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。很多人有时会向别人撒个小谎，以为无伤大雅，其实这是很糟糕的。事实就是事实，它跟你是谁或从事什么职业没有一点关系。
一个销售员做事的下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。一个说谎话的销售员或一个半说真话的销售员，很快就会发现自己没有前途，没有客户，进而也没有了工作。假意的奉承或骗人的借口，人们是不会为它们留有余地的。
诚实对于客户意味着什么
许多销售人员并不知道他的诚实对客户意味着什么，所以，这些销售人员往往会找些“借口”蒙客户，这不仅使得客户备受伤害，而且销售人员也没有得到任何好处。
现在我们来看看一名消费者是怎样看待诚实的（这名消费者经过一个销售人员真诚的推荐购买了一台空调）：
“很庆幸没有在第一家买空调，不然，回去还要换。这家不错。销售人员挺好的，我知道自己在与一个诚实之人打交道。这个销售人员知道自己在做什么，他对于自己的产品给予真心的赞美，他竭尽全力为我提供最好的服务，同时希望我能够对自己作出的决定感到满意。对于所销售的产品，与我交流互动的方式，处理销售工作的方式，以及如何做一个正直之人，他都倾注了个人的心思。
“我乐意在他这里购买产品——而且，我也确实买了。离开的时候，我对于这位销售员，对于我自己，还有当天的购物之行，都感到很愉快。我想，我再买电器时还会找那位销售员。”
这就是诚实的销售，相信那位销售员在这次销售过程中也是十分愉快的，当然，这不只是因为他把产品卖了出去。
做让人信任的事而不是愚蠢的事
哈佛大学一位教授说：“一个人的习惯决定一个人的性格，一个人的性格决定一个人的命运。”一个销售人员有了诚信作为基础，他就会受到命运女神的青睐。而诚信不是说说而已，它需要在实践中体现出来。一个销售人员的诚信作风会融合在他进行销售的每一个环节之中，其中包括不自大，对产品的介绍到位（包含优缺点），产品售出之后如有问题立即出现在客户面前……通过这些点滴积累，客户才能建立起对一个销售人员的信任，而当一个销售人员得到客户的长久信任时，销售奇迹就会出现。
有位销售人员约好了与一位客户的见面时间，可是当他要去拜访时，突然下起了大雨，风雨交加，路上积水非常严重，并且他的客户离公司很远。他有些退缩了，想给客户打个电话希望另外约个时间，可是他的主管坚决不同意，非要他冒雨前往客户那里不可。
到达客户的办公室时，销售人员已经全身湿透，浑身上下淌着水，并且寒风带来的寒意让他不停地发抖。
可是，见到客户时，销售人员却拿出了保存得非常完好的资料，对此客户十分感动，当时就与他签订了一年的合同。
行动是证明自己诚信最好的方式，也许别人不会因为诚信表扬你，也不会因为你的诚信而给你颁发奖牌，或许诚信有时还会让你当时受到一些损失。可是对于你来说，自己的内心是坦荡无比的，同时，你的客户因为你的诚信而对你信任有加，更愿意与你合作。
当然，诚实不是愚蠢，因为带有愚蠢的诚实和销售成功也是毫无联系的。如果你为了讨好客户，把自己的产品缺点描绘得十分具体，却把产品销售当做一个产品缺点的“附属品”，那么你就不用做销售了。一件产品对于一个特定的客户不可能是完美的，而面对产品的缺陷，你在销售的时候不去隐瞒，而是利用这些因素，那么你就能成功了。
现在让我们来看看推销训练大师汤姆·霍普金斯是如何取得成功的。
【案例】
不要掩藏商品的缺陷
我曾经有过这样一次成功的销售经历。那时，房产公司刚刚在洛杉矶西北部开发出一片住宅区。这片拥有20幢房屋的住宅区，其售价定为17950～19950美元之间。经过数年之后，还有18间房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，由此你可以猜出，这些未售出的房屋必然有着与其他房屋不同的特殊之处：因为距离这批房屋20英里远的地方有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，还是徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”他一再如此表示。
数月过后，当我驾车从他比佛利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋至今无人问津，很明显，他越来越为此焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”
“不，”我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”他不相信地说道。
“请允许我对你详加解释我会怎么做。”我说。
“请便。”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观。”我说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”他大声吼叫道，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。”
他的下巴往下掉了几寸。
“接着，”我继续说，“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎！请进！”我在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。
很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”
“没错，”我回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们的注意。你们会发现，一旦习惯了噪声之后，它们就不会对我们造成困扰。”
我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，一天3次，但是很快你们便会感到习惯。”
在这个节骨眼中，我转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：
“想象一下你和你的家人坐在这里观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有4分半钟的时间火车会经过。”我在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪声——当然会习惯的噪声，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
如果你隐瞒了产品的缺陷，那只能让你的推销工作更加艰难。其实，产品的一些小的瑕疵对于消费者来说可能并不是很重要，只要你把握住这点进行销售，就可以将缺点当着客户的面指出，从而将其转化成优点，这样你的客户也会满意你的解释。
一个诚实的销售人员应该做到的几件事
对于一个销售人员来说，说真话需要勇气，说真话也需要智慧。有时候，你真的会感到“鱼和熊掌不可兼得”，可是无论你赔掉什么，到最后都会是个赢家。
下面是一个诚实的销售人员应当做到的几件事。
1.对自己真诚
对自己真诚。首先，不要自大，因为自大会让你目中无人，不知不觉你就会因为自大而伤害你的客户。其次，对自己真诚，还表现为认可自己，喜欢自己。因为你销售的不仅是产品，还有你这个人。只有当你喜欢自己、认可自己时，才能真诚地面对他人的指责和戒心，你也才会用自己诚实的人格去说服对方。
2.不逃避责任
许多客户都喜欢听到这样的话：“如果有什么闪失的话，我负全责。”因为这让他们很安心。销售人员如果提出自己负责，代表着他对产品的信任，对自己公司的信任。这种责任感会让一个销售员承担更多的责任，而一个销售员承担的责任越多，就会越来越自尊自爱，他会尽力去完成自己的使命，他不会无缘无故地抱怨别人，而是尽自己最大的努力去解决问题。自然，销售人员的责任感强，客户对他的信任感也会增加很多。
一个不负责任的销售人员则会寻找各种借口逃避责任，自然也会将销售失败归罪于他人。如果他销售的产品出现问题的话，他会责怪客户没有按规定使用产品，责怪客户没有检查好产品然后再购买，而不会去想是自己没有进行电话跟进，帮助客户了解产品的使用方法，不会去想自己介绍产品时隐瞒了产品的缺陷。自然，客户对这样的销售人员会颇有微词，甚至没有任何信任感。
3.不夸大事实
有些销售人员喜欢夸大自己的产品，因为他们认为这没有什么关系，其实夸大和说谎没有太多差别。如果你夸大产品的性能，当客户使用时发现并非如此，自然会回来找你“算账”，当然，也有客户会“自认倒霉”，但是，你也不要指望客户会倒霉第二次了。
4.不为别人掩饰，也不要让别人为你掩饰
任何人都有出现错误或是不便明说之事的时候，此时最好的办法就是去坦然面对。当别人问你时，你可以拒绝回答，但是不要去用谎言掩盖，因为这是一种欺骗行为。
所以，当你的朋友让你为他掩盖事情真相的时候，最好的办法是拒绝。而你也不要让别人为你掩盖错误。
5.诚实不等于尖酸刻薄
没有人喜欢尖酸刻薄的诚实。如果你的客户说：“我想了很久，还是认为产品价格太高了。”而你知道，大多数并不认为这个产品价格太高。但是，你不能对客户说：“对于普通人来说，这款产品价格并不高，如果你觉得自己没有资金购买，可以选择更便宜的，但是质量会不好。”
是的，你说的十分正确，但是，你的客户会认为你看不起他（因为他觉得价格高），是对他的不尊重。
买卖双方的谈判本来就是一场博弈，常常会面对一些十分尖锐的问题，但你可以婉转地说出来。用个转折词如“不过”，就可以很好地缓和话题，但是“不过”不是表示可以说谎，它的存在是为了不至于伤害对方的情感。所以，要说真话，但也要避免使对方感到困窘。
