用勇气开启销售之门没有勇气就没有成功
把别人兜里的钱拿出来,卖出自己的产品,几乎是全世界最难的事情之一了。
我们可以看到,几乎所有的写字楼前面都挂着一个牌子,上面写着“谢绝推销”,而很多销售员不愿意走进门里进行销售,害怕的就是这几个字。电话销售员与其他销售员一样,都会在客户的“门”外徘徊。
站在“门外”的你,感觉很复杂,手一直不敢抬起来,不知道敲过门之后会发生什么。我们可以设想这样几种结果:
其一:被拒之门外。
其二:虽然进去了,但是受到排斥,最后被一股强大而冷漠的力量推了出来,一无所获。
其三:被微笑着请进去,但是并不像自己想象的那样得到成功。
其四:踏入这扇门,一宗大订单遥遥在望。不久,你觉得自己站在了成功的位置上……这样算来,成功的概率似乎只有25%。但是,所有去敲门的人都把25%的成功化为100%的勇气,即使一无所获,也要去探索里面的世界。而你却始终拿不出敲门的勇气,一直在门外观望和徘徊。对你来说,没有去敲门就没有任何意义,甚至是失败的意义。你可以大方地说,我把25%的成功机会给了别人。可是你心里知道,自己多么渴望成功,哪怕是1%!
你放弃了敲门的欲望,甘愿让生命的锐气在时光的河流中被洗刷、被磨损。失去勇气意味着什么?也许你还不大清楚,那么我们来看下面这则小故事。
国外一个研究员做过这样一个实验:
研究员把一只跳蚤放进一个玻璃杯里,跳蚤立即轻而易举地跳了出来。重复了几遍,结果还是一样。根据测试,跳蚤跳的高度一般可达它身体的400倍左右,所以跳蚤称得上是动物界的跳高冠军。
接下来,研究员再次把这只跳蚤放进杯子里,不过这次他立即在杯上加了一个玻璃盖。“嘣”的一声,跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤十分困惑,但是它不会停下来,因为它的生活方式就是“跳”。一次次被撞,跳蚤开始变得聪明起来了,它开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。又过了一阵子,研究员发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子,而是在盖子下面自由地跳动。一天后,研究员开始把盖子轻轻拿掉,跳蚤不知道盖子已经去掉了,它还是在原来的那个高度继续跳着。
三天以后,研究员发现那只跳蚤还在那里跳。一周以后发现,这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着——其实它已经无法跳出这个玻璃杯了,从一个跳蚤变成了一个可悲的“爬蚤”!
现实生活中,是否有许多人也在过着这样的“跳蚤人生”?几次失败以后,“玻璃盖”虽然已被取掉,但他们早已经被撞怕了,不敢再跳,或者已习惯了,不想再跳,于是把自己的心理高度限制在玻璃杯的高度,以后无须尝试,也就没有碰壁的危险。
是的,这是一种生活方式,有的人也会“乐在其中”,可是我们知道这是多么失败的人生!
对于从事电话销售的你来说,“玻璃盖”似乎比其他人经历得更多,虽然不用真正去面对“谢绝推销”这几个字,但是当电话拨通的时候,听到对方冷漠的口气,还是会感受到“谢绝推销”的“玻璃盖”。因为自己是卖东西的,大多数人又都对推销员反感,被拒绝多了,害怕也就多了,就再没有胆量尝试了。当一个人的勇气被拒绝和失败销蚀得荡然无存的时候,那么,除了失败还能有什么?
事实上,没有哪个销售员是经历了100次被拒绝,而第101次他还能坚持不放弃的。大多数坚持下来的人都是经历了10次被拒绝之后,第11次就遇到了一个好的客户。你的前辈也许对你说过,自己就是从拒绝中成长起来的。刚刚开始做这一行的时候,就是要承认拒绝,考验自己,然后拿出勇气,对拒绝说“不!”你也许在考虑,发生了什么才意味着被客户真正拒绝?客户会用怎样的语气让我感到被拒绝?这些思考都是假的,真的是,无论客户怎样拒绝,我们都要正确分析被拒绝的原因,最终让客户说“是的。”
美国某个著名的商业学院,每年都会给很多销售人员做培训,每年也会有大量的总裁从这个商学院走出去。
有趣的是,每年这家商学院都会给全体学员出一个难题,有一年的题目是:“谁能将一把斧头卖给布什?”题目一出来,所有人都认为太难了。
但是,居然有个小伙子最后做到了,并得到了学校颁发给他的奖品。后来大家问他是怎样成功的,他说首先他认为这件事并不难,然后他讲述了销售的过程。原来,他在念中学的时候曾经参观过布什的家,当时他发现布什的农场里很多树上都有枯枝。于是他给布什写了一封信,说了这些事情,并提议布什把这些枯萎的植物都砍掉。他还说:“砍掉这些树需要一把锋利的斧子,但是我发现市场上贩卖的斧头都不合适,不是太大就是太小。凑巧的是我的爷爷送给了我一把斧子,这把斧子非常适合您来用。如果需要的话,我可以卖给您。”最后这封信被布什家族收到,而且布什真的花15美元买下了这把斧子。
这个案例告诉我们:没有什么不可能,但是没有勇气就等于什么都不可能。也许你还在回想自己进行电话销售时碰到的冷漠的声音,婉转的拒绝或是暴躁的大骂……对于你来说这些或许就是被拒绝了。可是这已经成为过去,你的销售应该从现在开始。把过去的经验总结出来,不必为曾经的事情恐惧至今,然后拿出胆量去尝试。
你怕什么呢?无非就是怕跟陌生人说话,怕说错话,怕被人笑话,怕被人拒绝,怕被人看不起!可是没有勇气,会更被人看不起,更是对自己的拒绝。
如何对客户的拒绝说“不”
那么,我们怎样克服这些恼人的“思维恐惧”呢?
想要变得有勇气,能够大胆起来,就让自己像“强盗”一样去思维。要明白:“你是‘强盗’你怕谁?”
在销售逻辑里,你会对客户“讨价还价”,婉转说服。如果你有了“强盗”思维,就不会总是随客户而行了。你会对客户说:“张先生,真的对不起,您的要求我们不能达到……”另外,你还会发现,你所害怕的东西都不过如此。
1.应对客户的“为什么”
你的客户总会问你:“为什么你的产品比别人的贵?”“为什么别人降价你不降?”“为什么……”于是你会不停地解释。那么,你可以问问客户:“为什么所有的人都想要有质量保证的产品?”“为什么您会觉得我们的产品该降价?”“为什么……”多问问题会让你增加勇气,因为主动权在你,而且,学会怎样问对问题,还是从销售逻辑到营销逻辑的跨越!
当然,无论你对问题解释得多么到位,你的客户都可能会找出另一个更艰难的问题应对你。其实,你需要的是转变思维问问你的客户。
要知道,从来没有人问强盗为什么抢劫!只要一看到蒙面持刀者把自己拦住的时候就知道是为什么了!销售逻辑就是不停地变换解释方式;但营销逻辑不同,营销逻辑就是尽量不做没有必要的解释。你的公司制定了一系列条件,你根本不必解释规定为什么是这样,只需对客户说清楚规定的内容就行了。
2.自己去“要”
有句话说得好“给得多不如要得多”。不要提前告诉你的客户你要多少,根据“强盗”思维:你要的越多,得到的也就越多。强盗只谈要什么:
“把钱包拿来,把表摘下来,耳环,戒指!”
如果你总是介绍完产品,然后再谈眼前应该怎么做,提前告诉客户我有多少东西、我能给你什么东西,然后再说我要什么。这也许在与客户的第一次接触时有用。但如果你每次拜访客户都使用这个逻辑,你付出的就会越来越多,得到的反而越来越少!
记住:有着“强盗”一样的思维,你就不会恐惧。
用行动培养勇气
1.勇气在于行动
还记得前面讲的那个跳蚤的故事吗?问问自己要不要跳?能不能跳过这个高度?我能不能成功?能有多大的成功?这一切问题都取决于行动!
每个电话销售员的前面都有一个个隐形玻璃盖,跳出这个隐形玻璃盖,唯一的办法就是用力跳,最好脸皮厚点,努力向前冲!把负面的情绪调整为正面、积极的动力,感激所有使你更坚强的人。把冒险当做是对自己的奖励,现在就开始,只要记住:勇者无敌!
有个年轻人在杜兰特公司找到一份工作,工作半年后,他很想了解公司总裁对自己的评价,虽然他觉得事务繁忙的总裁可能不会理睬,但他还是决定给总裁写一封信。他在信中向总裁问了几个问题,最后一个也是最重要的一个问题是:“我能否在更重要的位置上干更重要的工作?”
出乎意料的是,总裁回信了,他没有回答这位年轻人的其他问题,只是对他最后的问题做了批示:“公司决定建一个新厂,你去负责监督新厂的机器安装。但是,这并不意味着你就会升迁和加薪。”随同那封回信,还有总裁给他的一张施工图纸。
年轻人没有经历过这方面工作的任何训练,却要在短时间内完成任务,在一般人看来,这是非常困难的。当然,他自己也深知这一点,但他更清楚的是:这个机遇非常难得,如果自己因为困难而退缩,那么可能永远也不会有幸运垂青。于是,他废寝忘食地研究图纸,向有关人员虚心请教,并和他们一起进行分析研究。最后,工作得以顺利开展,并且提前完成了总裁交给他的任务。
当这位年轻人向总裁汇报这项工作的进展时,意外的是,他没有见到总裁。一位工作人员交给他一封信,总裁在信中说:“当你看到这封信时,也是我祝贺你升任新厂总经理的时候。同时,你的年薪比原来提高10倍。据我所知,你是不能看懂这张图纸的,但是我想看看你会怎样处理,是临阵退缩还是迎难而上。结果我发现,你不仅具有快速接受新知识的能力,还有出色的领导才能。当你在信中向我要求更重要的职位和更高的薪水时,我便发现你与众不同,这点颇令我欣赏。对于一般人来说,可能想都不会想这样的事,或者只是想想,但没有勇气去做,而你做了。新公司建成了,我想物色一个总经理。我相信,你是最好的人选,祝你好运。”
不要对任何事情说不可能,可能与否只有在你去做之后才能具有发言权。彼得·德鲁克曾经说过:“管理是一种实践,它的本质不在于知,而在于行!”对于销售来说,这种管理就是自我的管理,要证明自己就要有勇气站出来,去用行动对不可能说“不”,就像上面的年轻人一样。行动就是勇气的开始,也是成功的证明。
2.培养勇气的方法
一个缺乏锻炼的人想让自己的肌肉变得结实有力,他的方法只有一个,就是去锻炼。当然,锻炼的方式有很多种,可以去健身俱乐部,利用跑步机和哑铃进行锻炼,还可以在林间小路上跑步和踢腿。如果缺少勇气,那么,不是花钱去买“勇气增长药”,而是去做!你可以做大事,也可以做小事,只要做就可以。
(1)把自己害怕的事情列出来,然后去解决。记住,一次是不够的,起码也要三次,不要放弃。
(2)让自己积极主动起来。初次与客户电话接触时,记住,不要等别人问你然后你再去回答,而要把自己看做是“强盗”,第一句话应该由你来说。记住:多次尝试,直到你熟练了,并且习以为常。
(3)初生牛犊不怕虎。俗话说:“初生牛犊不怕虎。”某天有个小男孩黑夜里走过墓地时,愉快而大声地吹着口哨,也许他不懂墓地意味着什么。销售对于你也是如此。如果你还没有成为销售高手,就不要询问过多的失败应该如何面对,来些傻气去打败对手。不要想困难是什么,只要积极地准备面对困难就可以了。记住:过度的思考,不如不去思考。
(4)恐惧吓不死胆大的人。奥玛布莱将军有名言:勇敢是即使吓得半死时仍能表现得宜。商场中的战士也应如此。如果你不弄清楚什么原因就拉警铃,并把自己吓得手足无措,那么可想而知你是多么可笑。所以,在你打电话之前,不要根据自己的一知半解就断定已经到了山穷水尽的境地。
(5)艺高人胆大。如果你是一名新销售员,你可能总是想自己的经验有多么少,产品知识有多么浅薄。经验,需要你去与客户的交流来积累,而产品知识需要你去努力熟悉,与其在怯懦中惶惶不可终日,倒不如用知识和勇气充实自己。当你觉得自己有“分量”的时候,勇气自然也就出来了。
不管你觉得多么紧张,多么害怕,多么没有胆量,该做的事情就立即去做,一点也不要拖延,这样就会把胆量找回,把害怕和紧张驱除。