很多防范心理比较重的客户是很难接近的，对于这样的客户，需要一种欲擒故纵的心理策略。对于这样的客户，一定要让他们卸下面具之后，才能够慢慢地导入到我们设定的生意系统中。
比如，我们和这样的客户在接触的过程中，不要总是急于推销自己的产品，那样就会引起客户的警惕心理。其实在商场之上，谁都知道时间是很宝贵的，但是对于挑剔和自以为是的客户，你不能打断他们的做事风格，那样他们可能神经质地冒出一句话回绝我们。
对于销售人来说，销售工作不是强买强卖，客户在没有真正需要之前，我们不能将产品硬塞给客户，我们销售的东西恰恰是客户想要的，这样的销售工作才能够顺理成章。所以我们就需要将客户真正的需求考查清楚，这时候就要采取欲擒故纵的策略。
北京一家肛肠医院，他们的销售渠道就是不断地在网络上寻找全国有肛肠病的人，将他们集中在一个群中，找几个年轻的医护人员，不断加入全国的肛肠病人的微信群和ＱＱ群中，在群中不断发言，说专业的事情，但不说自己是哪家医院的医生，在群里不断和病人进行聊天，对于病人的询问，会给出很专业的方案。很快，这些群主看到这些医生很专业，就将他们变成群里的管理员。
在群里聊天谈病的时候，很多有肛肠问题的人都加上医生的qq号和微信号进行私聊，医院向腾讯购买了商业TM号，这些TM号一个号就可以加上十万人。这样，这家医院的医护人员建立的社群中，就积累了大量的肛肠病人。对于这家医院来说，最主要的问题就是如何实现这些潜在患者的转化了。
经过一年的持续性的努力，这家医院的社群建设卓有成效，这几个年轻的医护人员除了在几百个肛肠病人群中拥有管理员地位之外，还为自己的医院一共建立了7个TM号，积累了70万潜在客户。对于国内的肛肠科患者而言，这是最大的一个专业的网络社区。
对于如何转化病患的问题，这家医院其实也不急于变现，而是继续给大家做专业级的服务，他们开始创立电子杂志，向全国一百万社群的成员推送。同时继续加强和社区中一些患者的互动，而这些互动能够继续维系医院和医生的专业地位，他们从来不在社群中打硬性的广告，因为他们认为这样的客户体验不好，虽然医患关系和一般买卖关系不同，但是都需要创造一种患者能够接受的方式。
虽然没有直接硬性推广，但是社群给该医院带来稳定的患者群，在转化效能上比其他的方式更加有效。当一个患者长期接触企业的医护人员的时候，就会对医护人员产生很好的信任感，一些问题就会直接对医生讲，最终，业务能够从线上走到线下，对于医院的业务发展起到促进作用。
其实现在的企业经营模式已经发生了根本性的变革，企业运营中最佳的策略就是拥有大量的潜在用户，并且和潜在用户之间形成一种深度的连接关系，不要显得太功利，太急切，给予客户一些专业化的支持，这样的话就能够不断地将需求强烈的用户转化过来，其实这是网络时代使用最为广泛的策略。
互联网中很多模式都是免费的，但是免费不是白送，真正聪明的商家往往在免费的背后隐藏自己的商业模式，给予用户专业的服务，对于线下来说，这意味着成本的增加，这是办不到的，但是对于线上的服务，成本就大大降低了。这使得企业能够维系维护大量潜在客户所需要的成本。
2003年的时候，马云创办了淘宝公司，淘宝一上来就是帮助大家在网络上免费开店，大量吸引用户过来，还在全国各地免费开课，让大家能够学习网上开店的技巧和技术。对于很多人来说，这是天下掉下来的馅饼。实际上马云是有自己的商业模式的。在淘宝上开店，淘宝官方控制着淘宝上用户流向，所以掌柜开了店，如果要想生意好的话，就需要向淘宝官方够买流量，这就是淘宝能够变现的地方，也就是一个迂回的赚钱策略。
人们以为马云的招数就是靠着这一招盈利呢，实际上不仅如此，马云开始打起了在淘宝上生意做大的掌柜的主意了。马云在淘宝的基础上内生出一个天猫模式，这是一个B2C模式，马云认为，我们需要提供更加专业的服务，所以需要正规的有资质的企业入驻淘宝天猫商城，由于他们能够把握流量，所以大部分的淘宝流量都分配给了天猫。而天猫是收费的，一个天猫店年度的维系费用就达到了十几万元，有的店铺需要投入上百万元来获得流量。马云从而实现了商品的变现。
所以，马云的欲擒故纵之术达到了炉火纯青的地步，这种步步设局的诱推之法，让企业获得了上亿的用户，能够指引用户顺着自己的指挥棒朝前走，这需要通晓消费者心理的战略大师才能够做到。
