“基本都在掌控当中,只是前两天想绕过WK去上海强生拜访,结果被WK的老板Nelson在机场逮了个正着,他们早已经知道了我们的计划。”
“我跟那个德国人有过短暂的交流,觉得他还是一个挺不错的人。”徐少卿回忆道。
“第二天他就跑到办公室来跟我摊牌,直接要我权衡轻重。”徐亚丽叹气道,“我后来想了想,觉得他说得也有道理,就暂时放弃了这个念头。本来我想直接将强生集团的生意拿下的。”
徐少卿安慰道:“‘风物长宜放眼量’,这件事就一步步来吧。易方达现在的情况怎么样了?”
“易方达现在被我们逼得乖乖就范了,他们还有1000万的货压在我们的生产线上,我要求他们先将这笔货款付清才给他们出货。现在夏帆估计在到处筹钱吧,两个星期前他刚刚付给我们2000万。”
徐少卿点点头道:“夏帆完全是自找的,我想他也应该很明白我们之间的关系已经彻底破裂了。不过,我们不能就此丧失了这么大笔的生意,要派出其他销售人员去公关,尽量将易方达的客户抢过来。”
“我已经让易方达的项目主管去争取了,只是希望不大;而且易方达的终端客户订单比较分散,打理起来太费精力,出于管理成本的考虑,我不太想要这些订单。”
“不管怎么说,如果能够争取到,对欧普来说总是一件好事。”
“我现在的目标是强生和Alpha。”徐亚丽兴奋地说道,“强生是WK最大的终端客户,Alpha是ST最大的终端客户。强生占WK所有订单的六成以上,而Alpha更是占ST总额超过八成。这就意味着,如果我们能够争取到强生和Alpha,就算我们踢开了WK和ST,对欧普的生意影响也不大。”
跳过WK和ST,把强生和Alpha的生意直接拉到欧普,这才是徐亚丽的最终目的,因为这两个客户的订单量都非常巨大,每年都有上亿的金额,而且单独一个订单的重复次数多,产品也好生产,这简直是非常完美的客户。徐亚丽到现在做了这么多的动作,最终目的就在这里。至于易方达的客户,由于订单太分散,而且单价普遍不高,又由于夏帆在操作这些订单的时候表现得太完美了--夏帆利用自己在欧普的能量,给易方达的所有客户留下了质量好、价格低、交期快、后续服务好的理想产品的印象--这些客户也很难接受欧普的实际情况,所以,徐亚丽并没有特别在意。徐亚丽之所以要先拿易方达开刀,完全是因为夏帆。当夏帆被赶出欧普之后,她借助这个绝佳的机会做了一番戏,不但震住了公司内部的各方势力,也让外面的客户对欧普有了一个新的认识,更对欧普这个新来的总裁有了一个深刻的认识。这一切铺垫完成之后,她才开始打WK和ST的主意。但是WK的反应让她始料不及,也使得她做进一步计划时有所顾虑。不过,这并不代表着她放弃了,相反,她正在寻找新的机会,向自己的下一个目标ST和Alpha动手。
对于徐亚丽的这个计划,徐少卿没有异议,只是提醒道:“我们必须考虑得周全一些,千万不能够像上海这次一样再摔一个跟头。”
徐亚丽笑了笑,心里早已经形成了一个周密的计划。她是个聪明的女人,绝对不会在同样的地方摔倒两次。
这一次,徐亚丽先在外围做了很多铺垫,她让品质部经理肖山做了特别安排,又让计划部经理陆建明如此如此--经过夏帆和王杰的解雇事件之后,像陆建明这类以前夏帆的死党已经完全投向了徐亚丽,而一贯持中立主义的肖山也审时度势地表现出了非常合作的态度--虽然徐亚丽并没有说明为什么要他们这么做,但是相关人员也没有多问,便依照命令行事了。
内部安排好之后,徐亚丽让销售二组的经理赵少康以欧普的名义去接触Alpha在上海以及法国总部的采购人员,向他们介绍直接跟欧普做生意的成本优势,同时基于目前Alpha在欧普生产的订单出几份RFQ(Request For Quotation,意为“报价请求”)作为样本给对方确认。考虑到ST从中间攫取的那部分利润,以及Alpha有可能的还价,徐亚丽要求赵少康在出RFQ之前,要想方设法获得中间商的利润率,尽量把价格报在客户可以接受的、欧普也能够利益最大化的价位。
这一切动作都是瞒着销售总监方卓青进行的。徐亚丽深知方卓青跟ST的关系,她不想方卓青成为另外一个“柳鸣山”。但是,对于柳鸣山,徐亚丽这一次却不准备隐瞒,她非但不打算隐瞒,还计划利用这次机会跟柳鸣山冰释前嫌--经过徐少卿的分析,她也认为自己有可能错怪了柳鸣山。
“柳总,上海强生那件事情,我表示抱歉。”徐亚丽开头一句话就表示了歉意,不过,谁也不知道她是为这个失败的结果而道歉,还是为同样不成功的过程道歉。
柳鸣山客气地笑了笑道:“徐总言重了,出现这样的结果,作为欧普的总经理,我也有责任。”
这是两人自上次争吵之后第一次面对面交流,不管感情是否真挚,但至少在表面上,两人都表现出了和解的姿态。徐亚丽是真的想和解,因为她需要柳鸣山给他一些帮助;至于柳鸣山,恐怕更多的是礼貌性的托辞了。
“既然这样,那我们都不要自责了。”徐亚丽笑了笑道,“有这份责任心,我们可以研究下一步动作。”
柳鸣山眉毛一挑,说道:“怎么,徐总对WK还有下一步的动作?”
“WK的事情到此为止,我跟董事长也商量过了,所有WK的生意还是跟以前一样,没有任何变动。”徐亚丽回道,“但是,除了WK之外,我们还有其他客户。”
“哦,不知道徐总下一个目标是谁呢?”柳鸣山有点儿意外地问道。徐亚丽居然就这样放过了WK,这的确让人出乎意料。按照他的想法,被Nelson他们当面摆了一道,徐亚丽怎么说也还会有一个挽回颜面的应对计划吧?可没想到她竟然就这么结束了。
“ST!”徐亚丽回答得很干脆。
“ST?”柳鸣山听到这个答案,再次吃了一惊。他不是惊讶徐亚丽拿ST动手,而是惊讶于她居然如此迅速地就物色好了下一个目标。要知道,距离上海那次失败的拜访到现在,仅仅只过了一个星期而已。
徐亚丽肯定地说道:“是的,ST!”
“徐总,我保留意见!”柳鸣山耸了耸肩,淡淡地答道。
“你的反应跟我想的一样。”徐亚丽笑了笑,“不过这个事情已经定下来了,如果顺利的话,我们下个星期将可以执行初步计划。”
柳鸣山想了想,说道:“徐总,WK、易方达和ST是目前欧普公司订单量排名前三的客户,且这三个客户的订单加起来几乎占到我们总订单的一半,一旦我们跟他们分裂了,欧普将会面临严重的问题。”
“没有那么严重,充其量也就是少了一个易方达而已。现在,我们跟WK的合作关系不变,而对于ST,我们要将他们最主要的客户Alpha拉过来直接跟欧普做生意。”
“直接将Alpha拉过来,谈何容易?”柳鸣山摇摇头道。
“关键是看我们想不想,我倒觉得这个事情做起来其实比想起来要更容易。”
柳鸣山否定道:“Alpha跟ST合作了这么多年,不可能这么轻易改变的。”
“我们有足够的理由让他们改变,我们有更低廉的价格,我们有直接的应对小组,我们能够更快地组织交货……这些都是我们直接合作的优势。Alpha也是做生意的,有更好、更有利的合作模式,他们为什么要拒绝呢?况且,我们本来就是在合作的,只是中间隔着ST而已,就算换成我们直接做生意,也没有改变任何东西啊?”徐亚丽显然对这件事情做了足够的功课,“再说了,我听说这段时间,ST跟Alpha的关系已经不比从前了。Alpha对ST在价格和服务上的表现已经越来越不满意了,这正是我们的机会。”
“可是徐总,我们跟ST同样签有合作协议的。”柳鸣山提醒道。
“合作协议?最完美的合作协议便是双赢的局面,可是现在我们跟ST能够算是双赢吗?ST从中获得的收益远远地超过我们,这对我们是一件非常不公平的事情。我的理念是,只承认合理的协议。”
柳鸣山担忧道:“我也是担心双方会因此引起法律纠纷。”
徐亚丽安慰道:“我们集团有这么多律师,他们对这样的商业模式再熟悉不过了,根本就不用操心如何收拾残局。”
“好吧,我保留意见!”柳鸣山再次耸了耸肩。
徐亚丽语气恳切地说道:“柳总,你和我都是欧普最高级别的管理人员,在这个事情上,我希望你能够跟我站在一条战线上。”
“我不反对徐总的这个计划,但是保留自己的意见。”柳鸣山淡淡地答道。
徐亚丽盯着他,缓缓地说道:“柳总,我希望能够得到你肯定而明确的答复,而不是跟我打官腔。”
“一切谨听徐总吩咐。”柳鸣山似笑非笑地答道。
“不管你说的是真是假,反正我全当真的听了;我也不管公司员工是支持还是反对这个计划,我全当支持了。”说完便结束了这次谈话。
徐亚丽走了之后,柳鸣山呆坐在椅子上,一副若有所思的样子。