佳妮开始拓展生意,把各种零食、各种冷饮、各种烟……由于有了足够的资金,佳妮大刀阔斧的采购很多货回来,哥哥、妹妹的帮助和支持解了他们的燃眉之急。
在他们艰难的苦撑之下第二年终于已经保本了,总算做到没有亏本。尽管没赚到钱,但佳妮还是很高兴,只要继续坚持下去一定会赚到钱的。很多事情就是这样:坚持着坚持着就成功了。尽管佳妮知道做生意会有一个运营周期,但她没想到运营周期会那么长那么久。
佳妮高兴的说道:“老公,第一年我们亏本,第二年已经保本,第三年就一定会赚钱了。因为我们在这里已经积累了客户资源,好好干吧!成功一定属于我们,希望一定会在我们手上。”赚钱似乎和谈恋爱一样也是一个递进关系,也是靠慢慢来。
由于他们的服务态度好,价格合适,品种也多生意逐渐好了起来,顾客介绍熟人一个一个的来了,这就是服务创造的价值,顾客后面还有顾客,服务的开始就是销售的开始。
就算是一毛钱的生意佳妮也是耐心的为顾客服务。本小利小,仁义觉得这些一毛两毛的东西不要卖了浪费时间也浪费精力。佳妮笑着说道:“这你就不懂了,有道是‘山不辞土,故能成其高,海不辞水,故能成其深’财富也像那山那海一样,是靠一点一滴累积起来的。”仁义笑了笑说道:“我现在感觉你像是一个哲学家了,说起话来是一套一套的了。”“虽然不是哲学家,但说出来的话却是很有哲理的,这就是水平。”“算了吧,你呀给你一根葱就装蒜了。”仁义点了点佳妮的鼻子笑着说道。
总算可以赚到钱了,佳妮和仁义都非常高兴。
可刚高兴几天,一个瘦骨嶙峋的六十多岁的退休老人来到了佳妮的店子里,问佳妮这个东西多少钱,那个东西多少钱,问了一大堆也没有要买的意思,佳妮就奇怪了依然微笑着问道:“伯伯,你到底要什么呢?”“我什么也不要,只是在你这里来探探行情。”他把双手交叉靠在后背,站直了身子得意的笑着答道。佳妮一听就不高兴了,哪有这样明目壮胆来探行情的,也太不像话了吧。仁义阴沉着脸皱着眉头不耐烦的望着他,觉得他这样做太不把他们放在眼里了。佳妮嘟着嘴很是不悦心想:什么时候又来了一家卖文具的,我怎么还不知道呢?那位老人可不管他们高不高兴,像煞有介事的望着佳妮说:“有道是:十个便宜九个爱,你的东西都比我贵,你卖不过我的,再加上我们两口子都有退休工资就是做起好玩而已,不靠这个来赚钱,我们开个这样的店子只是打发时间罢了。”说完他转移目光接着说道:“你看你这支笔要两块钱,我就只卖一块八,你的这个文具盒卖五块,我只卖三块五,我只要有个两毛钱赚就可以了,而且我那边的门面租金便宜,只要三百元,你这里的租金要多少啊?”“六百。”“你看,我的门面也比你便宜,”他摇了摇头得意的说道,“你在这里是干不长久的,只要我在这里开这个店子,你们这里的几家文具店都会被我挤垮的。”他得意洋洋的望着佳妮和仁义笑着说道。仁义顿时紧张了起来,佳妮一听吓了一大跳,刚刚那成功的喜悦和燃起的希望,在他洋洋得意的笑脸下被瞬间扑灭了。
为了弄清楚真相,佳妮忐忑不安的跟那个伯伯去了他那个店子:只见一个很小的店子在一个不显眼的转弯角里,里面摆了一大堆乱七八糟的货,佳妮仔细瞧了瞧,所有的货物都标有价格。一个跟伯伯差不多大的女人坐在店子里翘着二郎腿悠闲地织着毛衣,看到佳妮来了礼貌性的微笑了一下并点了点头。佳妮仔细看完他的商品和价格以后心里有了个谱。那个伯伯望着佳妮左瞧右看的样子笑着说道:“你是内行人,我的货是不是就是赚个一两毛钱啊?”“嗯,是的。”佳妮笑了笑答道。“所以你要考虑清楚走不走,走的话还有出路,留的话是死路一条,我可不是在吓唬你,我是为你好提醒提醒你……”“一看你的定价我也想走,可门面押金我交了,租金我也交了一年,我走也是亏啊。”佳妮故意这样说道。“亏一点没关系啊,你长期下去的话就会亏得一点渣都没有,你信不信?……”佳妮勉强的笑了笑说道:“唉,我现在是走也难,不走也难啊,我回去与我老公商量商量一下吧。”
佳妮回来以后仁义生气的说道:“你去看什么呀?别人那里有什么好看的?我们只要做好自己的生意就可以了,你去他那里有什么用呢?”佳妮用手指点了点仁义的头笑着答道:“你这个笨蛋,他既然来探我的行情,我就要去探他的底细,经商之道,知己知彼,才知强弱,知进退。”“那你看出什么名堂了?”“其一:他的码头不显眼,做生意要靠天时、地利、人和,在地理位置上他们就比我们差远了,因此不足以怕也。其二:店面小东西摆不开,店面就显得凌乱,给顾客的第一眼就是乱七八糟,影响了顾客的购买欲望就自然影响了生意,因而不足以惧矣。其三:由于店面小,他的品种就不齐全,这也是做生意所忌讳的,顾客要这没有要那也没有,顾客就会失去购买的兴趣,所以不足以怯也。其四:他的定价可以说是经商的大忌,俗话说:讨价还价做买卖,他的定价没有浮动空间,顾客还个价他保本肯定不会卖,如果顾客把价压得很低他亏本就更不会卖了,有道是:家有家规,商有商道,在商就要言商,他违背了这些经商的规则做起生意来就会很被动,此为愚商也,我们就更不足以虑了。其五:他说他就是住在这边的人,熟人多单位上的人也多,做生意的确就得靠熟人,但他却不知道,做生意其实是要靠做出来的熟客,而不是因为我们是熟人才会成为你的顾客,一般的人都患有红眼病,你有退休工资,我也有退休工资,我凭什么要在你这里买让你赚钱,让你的钱比我的钱多呢。其六:一个奔跑的人和一个奔命的人做起生意来肯定是不一样的,他有退休工资,有足够供他生存和生活所需的钱,因此他做起生意来就不会恭顺于顾客,一定会以自我为中心。而我们呢,是以这个店子为本,以这个店子为根,失去了它我们就失去了全部,失去了所有,因此我们会把顾客奉为上帝,一切会以顾客为中心,以此分析,他开店子只是尽力而为,而我们却是全力以赴。因此到底谁该走一经分析就明了了,我倒要瞧瞧:是他笑着看我亏着本走,还是我看着他倒着本溜。”仁义一听顿然对佳妮佩服的五体投地,高兴的说道“老婆,你出去打了工以后真的不一样了,能这么一针见血的衡量利弊,能有这样精湛的分析,那我们就一定胜利在握了?”“那是毫无疑问的,俗话说:外行人看热闹,内行人看门道。凡是在门道里的人,都能窥见其根本,洞察其本质,越是以低价来竞争想以此挤垮对方的老板倒的越快,不信,你等着瞧。”
2007年年底到2008年年初,突然的一场雪灾和冰灾让全城都停电了,佳妮抓住商机进了二十件蜡烛,仁义望着这一大堆蜡烛气得直翻白眼:“一件两百根。”仁义以此类推算下去吓得胆战心惊。“进这么多蜡烛万一来电了这些蜡烛该怎么办?”佳妮却不急不慌的笑着说道:“这次既是雪灾也是冰灾,要想一下子恢复通电肯定有一定的难度,我是赌一把,你想啊家家户户都要蜡烛,需求量那么大一定会卖完的。”
果不出佳妮所料,这是五十年来难得一遇的雪灾和冰灾,要想迅速恢复全城通电,不仅人力紧张而且难度大,加上天寒地冻,维修人员全副武装艰难的行走在冰天雪地里,每迈出一步都相当困难,因此维修工作进展相当缓慢。
由于供不应求蜡烛全部涨价,仁义不禁暗叹佳妮的商业预见能力,兴高采烈的跟佳妮提议一起涨价跟着市场行情走,低价进入的蜡烛高价卖出,大赚一笔,仁义想着那一根根的蜡烛瞬间变成一堆堆的钞票不禁喜笑颜开。佳妮却持反对意见:“尽管涨价是跟着市场行情走,这样做的确也是合情合理的,蜡烛涨价我们也确实可以大赚一笔,但这只是眼前的利益,我们的生意要想做长做久就必须考虑长远利益的可持续性发展。因此,我们就要反其道而行之——以不涨价造势,积聚客户资源为以后铺路。”仁义不同意:“做生意就像在大海里捞鱼一样,涨潮的时候就应该撒开大网把该捞的鱼拉进网里,这是天赐良机机会难得我们不好好把握,那才是真正的傻瓜真正的笨蛋呢!”“做生意和捞鱼是两码事,这是不能同日而语的,因为捞鱼的对象是鱼,鱼只是一种动物,捞鱼也是一种侥幸的行为,做生意面对的是活生生的人,人是有感知的,也是懂得感恩的,你这次方便了顾客,顾客以后要买东西条件反射的首先想到的是要来我们这个店子里买——这就是经商的最高境界:身未到而心已来,因此我们要开阔视野,打开格局,不能只看眼前,要看得更高更远才对,而且做生意是不能有半点侥幸心理,必须以诚信为本。雪灾是我们的一次机会,他们趁此敛财,我们就此汇聚人气,这就是做生意短期和长期的标准。这次雪灾就像一根杠杆,让我们在无形中起到一个四两拨千斤的效果。有道是:得人心者得天下,得人意者得财气,得市场,因此,我们应该以这次机会来奠定我们在这里长期经营下去的一个基础……”
仁义仔细想了想,觉得佳妮也说得有道理,于是同意了佳妮的意见。他们携手一起努力地拨动那根希望的弦,他们那辛苦的脚步,那匆忙的背影,那坚定的意志如岩缝中的小草,一直顽强的从岩缝中生长着生长着,终于要看到无边无际的苍穹和阳光了。他们在漫漫红尘中相依相伴,长路当歌,不离不弃。尽管也有过争执、有过吵闹、有过因意见不统一的脸红脖子粗,但他们最后总能以理解、包容、原谅来化解矛盾并得到和解。