当你能够准确地捕捉到客户的肢体动作，并解读出来的时候，你就很容易分辨什么时候客户说的是真的，什么时候客户是言不由衷的；而你也能够及时根据客户的所思所想，进行到位的销售服务，因而赢得客户的认可，提高自己的销售业绩。
心理学研究表明，一个人向外界传达的信息中，7％通过单纯的语言来表达，语气和声调传达38％的信息，而剩下55％的信息都需要通过肢体语言来传递。与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，因而能够更加真实地反映人的内心世界。
所谓肢体语言，是指经由身体的各种动作以代替语言来向外界反映自己内心状态的信息传递方法。从广义上说，肢体语言包括面部表情和身体、四肢所表达的意义；从狭义上说，肢体语言是指人的惯用动作、手势等。肢体语言能够传递出非常丰富的信息，如鼓掌代表赞同，点头代表认可，摇头代表反对，顿足代表生气，摊手代表无奈，搓手代表焦虑，捶胸代表痛苦，垂头代表沮丧等。
作为一个销售人员，不仅要认真听客户在说什么，同时还必须时刻留心观察客户的肢体动作。练就了这种从客户的小动作探知其大心理的本事，才能更好地把握客户的心理，从而采取最恰如其分的销售方式来获取成功。
行为密语
客户的话语能够透露他的个人品格；表情、眼神能够传递其内心状态；而像坐姿、手势这样的肢体动作则会在主人毫不知情的情况下出卖它们主人的心理情报。准确获得并解读客户的肢体语言信息是一个优秀的销售人员必须具备的能力，而这只有通过不断的观察实践来获得。
眼睛就是客户****的内心
人们常说“眼睛是心灵的窗户”，的确，眼睛与心灵有着非常密切的关系。当一个人的心理状态发生变化的时候，眼睛也会产生一系列相应的复杂变化，如转移、瞳孔变化等。德国著名心理学家梅赛因认为：眼睛是了解他人内心最好的工具。一般来说，眼睛的活动能够准确、真实地反映出一个人的心理状态。
一方面，眼睛是传递个体感受的焦点，即使那些无法用言语加以描述的复杂感受也可以通过眼神传递给对方；另一方面，眼睛所传递的信号是个体真实内心感受的反映，人很难操纵瞳孔应该怎样去运动，很难在自己内心对对方厌烦无比的情况下含情脉脉地看着对方。因此，眼睛所传达出来的信息是最有价值，也是最为真实和准确的。
销售人员在引导客户进行消费的过程中，时时注意观察客户的眼睛，能最大限度、更加准确地了解客户的真实想法。一般来说，以下几种是销售人员必须了解的。
（1）注视你表示客户对你有好感。在与客户交谈中，客户的眼睛注视着你，代表他对你存在某种程度上的尊重，因此，他将自己的注意力给了你，是一种认可你的表现。相反，即使客户的表情和语言都在向你传达着“他很投入”的信息，但客户的目光却不时地移向远处或涣散，那么，真实情况一定是他对你的谈话内容不关心或另有所思。
（2）目光稳定代表诚实，游离不定代表谎言。眼睛不停地转动，说明对方正在思考，那么这时他所说的话往往并不是内心的真实体现，而是经过某种加工的。
（3）如果客户眼神发亮但冷峻逼人，多半是他不相信你，处于戒备中。
（4）如果你在客户的眼中读不到任何情绪，那么他心中一定压抑着不平或不满。
（5）如果客户一被你注视，目光就移向别处，那么他往往心怀自卑感或愧疚感。
（6）如果客户斜眼看你，那么他对你怀有兴趣，不过不想让你知道。
（7）如果客户抬眼看你，表示他对你既尊敬又信任。
（8）如果客户俯视你，说明他想在你面前展露威严。
（9）如果客户视线不集中于你，且目光转移迅速，那么你可以判定他是一个内向的人。
（10）如果客户视线左右晃动不停，表示他正在冥思苦想；而出现有规律的眨眼时，表示思考已有了头绪。
（11）如果客户在谈话中眼睛突然向下看，表示他在沉思，想整理出头绪来。
（12）如果客户视线范围大幅度扩大、方向突然变化，说明他感到不安或恐惧。
（13）眨眼的频率快慢反映态度的好坏。通常，当客户眨眼的频率比较慢时，大多含有蔑视你的意思；频率正常则代表一种平和的心理状态；而频率过快则有献媚讨好之嫌。
行为密语
通过对眼神的观察，你可以获得客户的很多心理信息，如客户对你的态度、客户有没有说谎、客户的心理感受等。当然，什么样的眼神反映什么样的心理并不是绝对的，要想获得准确的心理信息，需要将对眼睛的观察结果放到具体情景中去分析，同时结合我们从客户的言行、表情、声音、服饰等方面收集到的信息进行综合考虑。
对你和善不等于接受你的产品
即使别人对你和颜悦色，也并不一定等于接受了你。事实上，这很可能是拒绝你的一种前兆。当你与对方洽谈时，如果对方完全是一派神情愉悦、态度和蔼的样子，你反而应该提高警觉，这时，对方心里可能有某种企图或想法是想极力对你隐瞒的。或许他心里有着某种不安，或许他对你有着某种程度上的反感等。
心理学家告诉我们，人在遇到让自己产生不安的有关事物时，为了不让自己的不安和脆弱暴露在他人面前，往往会表现出截然相反的态度，这在心理学上，是一种心理防卫手段。
生活中，这样的例子屡见不鲜，有时人们对那些自己憎恨的人反而格外客气有礼。所以，若因为对方亲切的态度就认为对方已经接受了自己，是个很大的错误。相反，当对方对你越是和蔼可亲的时候，你越应该警觉、详细观察，看看这是不是对方为了隐藏心里不安所使出的障眼法。
总之，即使客户的态度和善，也并不代表你引起了他的共鸣、获得了他的信任，相反，他很有可能是隐藏其内心的真实状态，以防止自己在你面前情绪失控的一种表现。
在销售中，很多销售人员都碰到过这种情况：客户对你很和善，但他的内心已经完全拒绝了你，他已经打定注意不从你那里购买商品。
当客户对你特别客气、和颜悦色地听你说话时，十之八九，这笔生意做不成。交谈到最后，对方总会说：“我考虑考虑吧。”过一段时间后，当你满怀希望地再次联系对方，对方便会直截了当甚至态度恶劣地拒绝你。其实，也不能怪客户的态度变化快，事实上，上次客户的礼貌是一种婉拒，是一种想要疏远你、不再和你有接触的信号。而你却意识不到这一点，还真的上门求证，结果当然是惹火了客户，自己则饱受一顿冷言冷语。
那么，应该怎样分辨客户的善意是真的，还是一种自我心理保护呢？
通常情况下，如果客户的善意是其心理的伪装或者另有所图的话，那么他的善意会显得很突兀、没有原因、不合常理；而且，他虽然对你十分友善，但一旦涉及抉择，他就会表现得模棱两可、含糊其辞。相反，如果客户对你的善意是真诚的，那么这种善意往往是有据可循的，是合乎逻辑的。比如，如果客户说考虑只是一种推诿，那么你会发现，客户根本就没有向你询问多少产品信息，甚至可能是对产品只字未提，在这种情况下，说会考虑购买产品是不合常理的。相反，如果客户向你详细询问了产品信息，然后告诉你需要考虑考虑才能决定是否购买，这样的行为模式是符合常理的。也就是说，客户有可能是真的会考虑。为了进一步确认这位客户是否具有购买意向，你可以就购买决策方面和他做某项约定，你可以说：“好的，不过我们的折扣活动只有一周的时间，不如，在折扣活动结束之前，我打电话向您确认一下，以免您忘了时间，享受不到本该享受的折扣。您看，后天晚上合适吗？”此时，如果对方是真心想要购买，那么他会接受你的提议；如果对方说：“不用了，如果我想买，我会主动联系你的。”那么对方并不是真心想要购买，他只是向你咨询一些产品信息而已。
人心是世上最难测的，作为销售人员要分辨出自己根本不熟悉的客户的善意的真伪，的确不是一件容易的事情，但是如果你能试着采用上面的方法加以判断，慢慢地，你就会练就一双火眼金睛。
行为密语
销售过程中，对方对你客气的态度可能会让你很享受，但是如果你一味沉迷于这种表面的客气，那么最后可能就会失去成交的机会。因为对方这样做的原因，只是出于双方的礼节的考虑，而事实上并没有在心理上对你的产品感兴趣。
欠了你的情，就容易买你的产品
在推销界，广泛流传着这样一句话：“推销员，要靠腿脚赚钱。”也就是说，推销员往往屡遭拒绝，却仍要坚持不懈、越挫越勇地去拜访客户。“我是不会购买你推销的产品的，你来多少次都没有用。”面对客户这般不留余地的拒绝，推销员仍然要强打精神、面带微笑地回答：“没关系。希望您不要介意我多次拜访您，因为这是我的工作，所以，我还是希望您能听我给您介绍一下产品信息，也许以后您会有需要的时候……”如此五六次之后，对方大都也就不会再拒绝了。
然而，无论多么乐观、坚强的人，被人拒绝的次数多了，恐怕仍然难免泄气和难过。可是，一些很有经验的推销员却不会这么做。那么，他们是怎样做的？他们采用了什么办法使得客户无法拒绝呢？
“推销员，要顶风冒雪。”那些优秀的推销员们总是在极其不适合出门的日子里拜访客户，要么冒着倾盆大雨、要么顶着炎炎夏日。在那样的日子站在客户的门前，对方所感受到的诚意、心中的同情都会更加强烈，从而使得对方难以拒绝。
无论是让客户从拒绝到不好意思再拒绝，还是顶风冒雪拜访客户，就其根本而言，都是有效利用了人类“心理借贷感情”的原理。当自己一次又一次冷酷地拒绝他人，他人仍然和颜悦色、一次又一次地来访；当他人冒着大雨来拜访自己，很多人都会对对方产生一种心理负疚感，从而无法拒绝对方。
心理学家指出，人对于人际关系都有一种平衡的需求，也就是说，在客户与你交往的过程中，当你的诚意、付出、态度等表现得比客户好太多的时候，客户就会产生一种“欠情”的心理，这种心理会让人感觉到非常不舒服。为了摆脱心理不适感，客户就会主动调整自己的态度和行为来找回这种平衡感。
因此，在销售过程中，你一定要懂得采用技巧来使自己的诚意、情谊放大一些，从而引发客户的“欠情”心理，使得客户无法再拒绝为你效力。那么怎样才能使自己的诚意和情谊放大呢？
方法其实并不复杂，只要你迎着困难和对方交往、让自己看起来不容易就可以了。为了获取对方的较大让步，你就要千方百计地不断在对方的心中累积小的心理负担。当对方产生欠情心理的时候，往往就不会再拒绝购买你的产品了。
