同时，娃哈哈遍布全国的营销联营体，为非常可乐的全面铺货提供了便利。非常可乐自然也是通过这个庞大的销售网络铺向全国的农村市场。非常可乐紧紧抓住“两乐”在广大农村认知度相对较低的状况，以低价格切人，同时又给经销商留足了利润空间，很快摆上了经销商柜台的显眼位置。正是牢牢抓住…两乐’利润低”的缺陷做文章，非常可乐很快异军突起。同时，在价格方面，娃哈哈也给予了经销商大力的支持，非常可乐进货价是41元/件，出货价是42元/件，每件有一元的利润，而这个利润是经销商非常满意的。在非常可乐表现较好的江西境内，无论你走进哪个食品店买可乐，老板第一个拿出来的往往是非常可乐，再次，价格和口味适合消费者。比“两乐”便宜5毛钱，包括非常可乐的甜味，都是专门为中国农村市场设计的。“甜点让消费者觉着买到了东西。”这种对消费者的理解，是国外竞争者不会想到或者去做的。原浆配方是与国外几家著名公司合作，根据国人的口味，经过几千次试验和改进后确定的。所以非常可乐从口感质量上来说，并不比可口可乐差。而各种规格的非常可乐在售价上都略低于可口可乐。对于需求的价格弹性较高的农村消费者来说，同样质量的可乐，他们宁可买便宜的非常可乐。非常可乐的定价符合目标市场的消费特点，推动了非常可乐在农村市场的成功与发展。
在几个年头的“农村包围城市”的销售战略中证明，娃哈哈的“非常可乐”在中国广大农民的心目中有着很高的认知度，农民们认为“非常可乐”才是正宗的可乐，在农村市场上占领了绝对的优势。岁末年终，非常可乐就会成为农民各种宴席上除了白酒以外的首选饮料，在广大的农村有很高的知名度，甚至有些人已经习惯了非常可乐的口味，把它认为是真正的可乐，可以说它已经植根于农村之中。
自从非常可乐上市，它的促销攻势就相当凶猛，市场推进进度迅速攀升，1999年下半年，非常可乐销售1.5亿元，整个夏季产品供不应求，市场占有率平均以15％紧跟在可口可乐之后，位居百事可乐之前，而在个别省份如湖南，非常可乐销量直逼可口可乐，大有赶超之势。进入2004年，一件更让人们惊奇的事情发生了，非常可乐竟然向美国出口，直接打回了可口可乐的老家。一个令国人瞩目和骄傲的非常可乐品牌就这样在世界强手的夹缝中找到了自己的位置，形成了与可口可乐、百事可乐鼎足而立、三分天下的局面，造就了一段传奇般的经营神话。
【感悟中华商魂】
在革命战争年代，卓越的军事家、战略家毛主席高瞻远瞩，提出“农村包围城市”战略，指导了中国革命走向胜利。而当今非常可乐之所以成为出奇争胜的典型案例，也是在于调研分析的基础上，应用了适合我国国情的“农村包围城市”的市场营销策略。从中我们可以看到商场与战场是何等惊人的相似！
不难发现，在这背后都蕴含着的“逆向思维”的玄机，正是这一思维模式的出色运用，才取得了如此神话般的效果。逆向思维是人们思考问题的一种独有的方法，它沿着通常思维习惯的反方向展开思路，形成的方案往往不仅充满灵气与智慧的火花，甚至能产生经营方式的划时代巨变，创造出巨大的经济价值。先秦时期名商范蠡的待乏思想、巨贾白圭的取予之道都闪现着逆向思维的光芒。而现代华商李嘉诚在上世纪六七十年代房地产业的“人弃我取”战略也奠定了长实系雄厚的资本基础。
因此，在经营活动中企业往往需要跳出传统习惯和常规思维的桎梏。采取逆向思维，另辟蹊径，开创新局面。非常可乐经过逆向思维，形成与可口可乐、百事可乐三足鼎立局面的经验值得中国企业界认真学习和借鉴。
网易：引领网络市场的潮流
网易公司（NASAQ：NTES）是在美国纳斯达克股票交易所上市交易的中国网络公司，是目前国内的三大门户网站之一。公司的创始人兼最大股东丁磊在2004年的福布斯中国富豪排行榜上排行第一，以75亿元的财富成为中国“首富”。网易公司能有今天的成就，离不开自成立开始就锐意创新，通过不断开发吸引网民的技术，来赢得网民的支持和青睐。即使在公司因为财务危机而陷入困境的时候，最后支持公司重新奋起的仍然是这种创新经营引领互联网潮流的市场策略。
网易最早出名的是它的个人主页。在上个世纪90年代，当时正处于互联网的启蒙阶段。对那些第一代的网虫们来说，能在网上有个自己的空间，是很多人梦寐以求的东西。而当时的网易由于业务还不大，公司的硬盘也没有充分利用，于是就在国内第一个发布了个人主页免费空间提供业务，结果受到网民们的热烈追捧。网站的浏览量也如坐了火箭一样飙升，不但是网易的知名度迅速提高，还吸引了不少的网络广告。“我的目的大约就是想让网易变得出名一些吧，但没想到后来会这么出名，更没想到靠出名还能吸引广告赚钱。”丁磊说。
免费电子邮件系统是网易在全国率先推出的第二个免费产品，也是丁磊早期靠技术赚钱思路的一个体现。1998年2月16日，163.net正式开放使用，反应十分强烈，注册用户数也以每天2000人左右的速度在增加。163邮件的成功，使得很多公司纷纷打电话到网易公司要求购买。1998年下半年，丁磊作为公司的老板兼推销员，走遍了全国大江南北。由于对技术的充分理解，丁磊几乎没有丢掉过一个合同。而后的几个月内，使用网易电子邮件系统的首都在线、金陵在线、香港国中网等纷纷开通。网易和丁磊完成了自己的原始积累。2000年，网易成功在美国纳斯达克股票交易所上市，成为最后一家上市的中国门户网站。但随后互联网热潮的退温，使网易公司的股价不断走低，甚至到了1美元以下。更残酷的是，2001年9月，网易因误报2000年收入，违反美国证券法而涉嫌财务欺诈，被纳斯达克股市宣布从即时起暂停交易。随后又出现人事震荡。丁磊和网易都处于前所未有的困境。
困境面前，丁磊没有退缩。2001年9月11日，丁磊辞去了网易公司代理首席执行官及代理首席运营官，出任网易首席架构设计师，专门对公司战略发展及产品开发提供指导意见，把更多的心思放在了网易的实际业务上。在经历了无数个不眠之夜之后，丁磊把公司经营战略从烧钱赚注意力转移到实实在在的赢利上。他要把网站数千万的注册用户变成网站的赢利点，从而走出一条网络经营的新路。
丁磊将网易的三大业务重点锁定为在线广告、移动数据和在线娱乐，希望通过在这样的领地中深挖细作，使网易的营收得到大幅度好转，借此来重新换取投资者的信心。
这其中被丁磊视为重中之重的就是移动数据业务。它的运作机制是这样的。用户登录到网易的站点，定制通过短信服务（SMS）提供的新闻、天气预报等手机信息。他们还可以下载手机铃声和图片，订购交友和SMS聊天服务。服务费用从用户缴纳的手机费中扣除，具体的分配方式为：网易作为SP提供商，目前每条短信向用户收取的费用维持在0.1元到2.5元之间。从2001年9月前后开始，中国移动的短信收费模式基本确定，中移动与网易等SP们之间的分润比例为：SP每发送一条短信，需要交给中移动旗下的移动梦网5分钱的通道费，除此之外的收人中15％归梦网，其余部分属SP所有。这就意味着假如网易这样的sP能从自己的短信用户手中收到l元钱，SP获取的回报将是0.8元左右；收到2元钱，SP们的收入更为丰厚，达到1.65元左右。而目前网易短信主要集中在0.1元一条这个类型，从这些短信中一条可以赚到4分钱多一点。这种机制消除了中国因信用卡使用未普及而存在的在线支付问题。
如果说移动数据为网易创造了最大的收入来源，那么在线游戏目前则为其提供了最快的发展。为此网易也投入了大量的精力。2002年2月，网易以一年前收购的广州天夏科技有限公司为班底，新招募了10多位游戏开发人员组建网易网络游戏事业部，开发完成一款被命名为《大话西游online》的大型网络角色扮演游戏；这使网易成为首家推出多人在线游戏的中文门户网站，《大话西游》目前的注册用户超过60万，成为中国最流行的自主开发在线游戏。此后，丁磊又主持公司推出了从韩国TriglowF’ictuYes公司引进的全3D的Q版网络角色扮演游戏《精灵》，这一合作在2002年8月30日宣布。之后，以神话小说《西游记》为背景，采用最流行的O版风格打造出来的浪漫型网游——《梦幻西游》nline》隆重推出，整个游戏都渗透着青春活力的气息。网易出色的研发力量，加上体贴玩家的设计理念，使得《梦幻西游nline》推出一年多来屡创佳绩，截至2005年7月，注册人数突破3800万，同时在线人数突破70万人大关，成为中国第一的网络游戏。2005年，网易还推出了大型武侠题材游戏《大唐》和首款自主研发的3D游戏《天下II》。至此，网易已经从网络游戏领域的“小人物”变成该领域的巨头之一。事实证明，尽管网络游戏市场竞争激烈，网易的投入还是获得了很好的回报。
2002年1月1日凌晨，美国市场管理委员会发布消息称，纳斯达克计划于2002年1月2日上午10点恢复网易公司的股票交易。悬空多时的“网易事件”突然峰四路转网易历经财务风波安然无恙。更重要的是，网易找到了其他赚钱途径。在公司总收人中，移动数据服务成为了重头戏，所占比例达到了48％。
网易成功了，2002年8月后，这家公司变成暴利企业。随后是网易股价连续暴涨。到2003年1月，网易股票成为该年度纳斯达克表现第一的股票；同年3月，网易当选亚洲权威杂志FinanceAsia十家最有效为股东带来收益的公司之一；同年lO月，福布斯和胡润两家财富榜都把丁磊排为“中国首富”。BaringE.rivateEquitvPart.nersAsia中国基金经理JeanEx·ieSalata说，“丁磊关注在线游戏和SMS等非广告类的收入来源，是网易竞争对手意识到这是一个极棒的盈利机会之前很久的事了。”
纵观网易的历史，网易的传奇的确与其他公司不同，它最早的形态是社区，用户群比新浪和搜狐都要年轻，对网络广告来说，这个人群的购买力并不强，因此网易的收入规模也是最小的；但软件工程师出身的丁磊做网络之前就是一个网虫，他更多地从使用者的感受角度而非经营者的商业角度去体会互联网，因此也就能发现互联网最吸引网民的地方，从而采取较为独特的经营策略，这也正是网易能够在困境中崛起的重要原因。
【感悟中华商魂】
一个企业已经站到了行业的制高点，那它该怎么办？是因循守旧坐吃山空呢，还是不断推陈出新培育盈利增长点？理性的回答显然应该是后者。对于那些像信息等科技发展日新月异的行业更是如此。作为国内的三大门户网站之一的网易在成长中逐渐悟出了这个道理，成为市场潮流的引领者。
管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过：企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。那么，面对熙来攘往的人群，创造顾客又从何说起呢？从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所要的是满足自己个性的需求。如果企业能够把握市场的趋势，了解客户的感受和需要，再去引导，去培育新的消费群体，那离创造顾客就不远了。
网易历经磨难峰回路转的经历，给我们不少已经做大做强的企业敲响了警钟：经营创新是网络企业盈利的动力源泉；深刻洞察和预见新的利润增长点，抓住机遇抢占先机方能出奇制胜。正如海尔首席执行官张瑞敏先生所讲：要永远战战兢兢，永远如履薄冰——惟有这样才能少走弯路，稳步增长。
腾讯QQ：中国的网络神话
一提起QQ，人们首先想到的就是那只胖胖的、可爱的小企鹅，的确，随着网络的盛行，在众多的电脑桌面上，总会有一个小企鹅在闪来闪去。可以说，QQ这只小企鹅在一定程度上改变了三亿多中国人的生活方式，它用科技创造了一种时尚。而借助这个拥有三亿多用户群的巨大平台，腾讯又创造出一种科技时尚的商业模式。可以说，腾讯QQ能有今天的辉煌，出乎好多业内人士包括网民的意料，甚至包括其创建人马化腾和张志东在内也是如此。
腾讯QQ的辉煌，很大程度上归结于其出人意料的发展策略，虽然这种策略在开始时并不是刻意为之，带有很大程度的“无心插柳”，但是，随着形势的发展，腾讯对这种经营策略越来越适应，并且能主动的变化策略的某些部分来促成商业模式的合理化和盈利化，最终达到了现在的高度。
