负责人问乙：“卖出多少？”答：“十把。”乙说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。乙找到住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男女梳理乱发。”住持便买了十把。负责人问丙：“卖出多少把？”答；“1000把。”丙说他到一个久负盛名、香火很旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安。鼓励其做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，再做赠品。”住持大喜，立即买下1000把，并请丙一起出席“积善梳”首赠仪式。得到梳子的香客很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火更旺。这还不算结束，好戏还在后头。住持希望丙能多卖给他一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。
直销人感悟
导引消费者的需求，事事体现出对消费者的关心，体贴，始终站在消费者的角度，为他们考虑，这样直销人才能找到卖点，同时也能满足消费者的需求，一箭双雕，何乐而不为？
鹰的培训课程
做直销要推广梦想、理念、价值观和机会。
一个空气清新、有风的早晨，一只老鹰和两只幼鹰从高山上相对安全的巢中俯视广阔的内陆草原。今天是一个非常特殊的日子，两只小鹰将开始学习飞翔的第一课，他们怀着焦虑和紧张的心情等待着强壮骄傲的老鹰。老鹰尊敬和钦佩地凝视着平原上空的一队海鸥，它们正在表演着优美的飞翔（飞向海湾）。老鹰默默地把注意力移向三个徘徊在岸上的水牛和下面沼泽地里发出微弱尖叫的几只水鸟。
巢里充满了自豪和希望的气氛。老鹰平静地转向小鹰说：“你们可能已经意识到今天要学习飞行了。好吧，我的朋友和学生们，今天你们不仅要学习飞行，我还要让你们获得自由和抉择，去迎接将来不断的挑战。”老鹰的一只眼睛眨了一下，平静地向后站，做了一个深呼吸并跃向平原，两只小鹰敬畏地看着老鹰在天空中翱翔飞舞。
过了一会儿，老鹰回到了巢中，再一次做了深呼吸。老鹰微笑着，伸出两爪把两只小鹰安全地抓在它的翅膀下。老鹰把两个学生带到岩石突出部，俯视一个小的峡谷，把小鹰轻轻地放下，老鹰感到学生们都突然处于提心吊胆的焦虑状态。隔了一会儿，老鹰用平静和关心的声音问：“你俩有什么话要说？”
两只小鹰紧张地相互看着，最后一只小鹰回答：“这种飞行看来是不可能的。我恐怕永远也不能像你一样好。自从昨天我听到我将学习飞行之后我已经做了可怕的噩梦。”接着另一只小鹰说：“我整个上周都在试着飞，降落时我弄伤了自己的翅膀。我不觉得我能学会什么。”老鹰用令人信服的口气说：“当我学习时也有与你们相同的感觉。你们看，飞行正像我们生活中的任何一种任务——与觅食的训练一样，需要时间去学习。飞行不像考试那样有什么及格或满分。飞行是学习发现自我和实现自我。现在让我们复习飞行的关键原则。”
那个上午的其余时间，老鹰训练两只小鹰从五个重要原则开始：放松、确保速度、直奔目标、灵活的身体姿势和追求快乐。然后老鹰通过这些原则及每个原则的细节慢慢引导小鹰。在每种情况下，老鹰演示、小鹰练习。过了一会儿，小鹰练习跳出岩石突出部，降到几英寸下面的地下。老鹰鼓励小鹰要冒险，但大部分是在轻松的玩笑中说出来的。有几次老鹰离开，让小鹰在没有指导的情况下讨论和复习学到的东西。老鹰回来时则带回来一些新鲜有滋味的蜥蜴作为对小鹰们的奖励。
在接下来的几天课程中。每天面临的练习都比前一天更难一些。当然，有时小鹰甚至老鹰都会犯错误，尽管如此，他们都认为这是训练过程中必然会出现的。小鹰的信心和飞行技巧与日俱增。远程施行的一天终于来到了。到了临行的前一天，老鹰告诉小鹰，明天将飞离山上的小巢。
那个晚上，小鹰们在山上的小巢里踏踏实实睡了一个好觉。他俩心中有底，因为训练的第一个早晨到现在已经经历了一个漫长的历程。重大的一天来到了，在明媚的阳光下，大地很快开始变暖，奇妙的气流开始从下面向广阔大地向上滚动。
老鹰发出信号，做了一次深呼吸后就飞向旷野。开始一只小鹰有些恐慌，但很快，老鹰的声音就帮助小鹰回忆起从前详尽练习过的如何放松和恢复正确的身体姿势。仅仅几秒钟，小鹰的努力就使自己又恢复了真正有魅力的飞翔。接下来的一个小时里，三只鹰在空中舞蹈。最后，到达了水牛休息的地点。
到达这里后，小鹰高兴得放声大笑，老鹰自豪地站着。然后一只小鹰转向老鹰说：“现在我知道自由是什么感觉了。”过了一会儿，另一只小鹰说：“我现在梦想着我能当教练员的日子。”
听到这些，老鹰眼里噙着泪花转过身去，飞向大海。
直销人感悟
没尝试之前不要说自己不行，实际的困难要比想象中的困难小的多。别人能做成功的事，我们一定能做好，当然这需要一个磨炼和学习的过程，只要用心学习，坚持不懈的磨炼，我们一定能成功的实现自己“飞翔”的梦想，况且用心学习，还有一点更为可贵的是，通过学习可以把我们训练成一个成熟，自信，有技巧，经得起风浪的人。
互助的雁群
和团队一起成长。
当你见到雁群为躲避寒冬而朝着南方排成“人”字队形飞行时，你也许会从力学等方面证明它们为什么选择这样飞行。其实，当一只鸟展翅拍打时，会造成其他的鸟立刻跟进，于是引起整个鸟群的抬升。借着“人”字队形，整个鸟群将比每只鸟单飞，至少增加了71%的飞升能力。如果一只大雁掉队了，它就立刻会感动独自飞行的迟缓与吃力，就会尽力很快又回到队形中，继续利用前一只鸟造成的浮力飞行。
相同的道理，分享共同目标和集体感的直销员可以更快、更轻易地达到他们想要达到的目标。因为他们像鸟群一样，可凭借着彼此的冲力、助力而向前飞行。所以，每一个直销员都应留在直销队伍里，跟那些与自己走同一条路，有着共同目的地的人在一起。
雁群中领头雁承受的压力是最大的，消耗也是最大的。当它飞累了，它就会退到侧翼，另一只大雁则接替它飞在队形的最前端。轮流从事繁重的工作是合理的，对人或对雁都一样。在后面飞行的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。当我们在后面叫喊时，事实上也是在传递相似的信息。
如果有一只大雁因病或受伤脱队了，它旁边的两只大雁就会主动脱队跟随它、帮助它、保护它。它们跟着脱队的大雁一起落到地面上，直到它能够再次飞起来，赶上它们自己的队伍。直销队伍中的人际关系就是这样，每个直销员都会时刻关心和帮助其他直销员，因为大家知道，只有这样才能提高团队的力量，使得自己有力可借。
直销人感悟
互助的雁群就如整合统一的直销团队，他们只有互助互力才能飞的更高，获得的利益更多。如果直销团队中的个人和雁群中的孤雁都各行其是，那么团队会在竞争中淘汰，雁群永远飞不到南方，团队精神的创造有赖于每个直销员的相互借力和互帮互助，正如助力飞行的雁群一样。
每个直销员都应留在直销队伍里，始终跟那些与自己走同一条路，有着共同目标的人站在一起。
二选一法则
给客户提供两种肯定的选择。
很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是加一个。
直销人感悟
这个例子说明：在交易时，如果问客户买还是不买，客户自然只能在肯与否定之间做选择，这就给客户留下了作否定选择的机会。所以，你永远不要问客户买不买。而很多人在面临二个以上的选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户作决定。例如你可以问“您喜欢这个还是那个”、“您要那个红色的还是那个白色的”等等。
假设成交法
心中有成功，那么你一定能成功。
有一家保险公司遇到一个对保险有很大偏见的客户，很多有经验的销售人员都在他那里碰壁而归。
一天，经理把一个新销售员叫到办公室，对他说：“有一位富有的老人，我们已经做通了工作，他准备购买一份大额保单，你今天的任务就是去找他签单。但这位老人脾气很怪，虽然同意买，但会说一些有关保险的坏话，甚至还会骂人。你一定要小心留意。”听了这话，这个新销售员就满怀信心地去拜访这位老人。
这位老人果然脾气很大，一听说是推销保险的，就开始大骂。销售员心想：反正他已经决定了购买保险，就随他骂吧。于是就一直耐心地微笑着听他骂。一个小时后，老人骂累了，问他：“你这人真奇怪了，好多人都被我骂跑了，你怎么骂不走？”销售员说：“我们很了解您的情况，您确实很需要这份保险，请您在这里签名吧。”老人竟痛快地同意了！这次交易的成功完成是因为直销员相信老人肯定会买，这也说明了假设成立法的作用。
在直销事业中，这个方法可以贯穿分享的整个过程。
直销人感悟
再固执的客户，都能被说服，只要我们满怀信心，方法正确，成功的直销人不知用“假设成交法”套得了多少份大额订单了。作为一名直销员，只有勤奋热情，是不够的，有时巧妙的方法也是必不可少的。
提问引导客户
需求是在引导过程中发现的。
有这样一个故事：狐狸偷吃了鸡，没有被狗当场逮住，但狗知道是狐狸干的，要治狐狸的罪，狐狸却死活不承认。
“你说鸡不是你吃的，为什么你嘴上有血？”狗问道。
狐狸道：“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”
“那你身上粘的鸡毛是怎么回事？”
“是鸡送给我做装饰品用的。”“那鸡到哪里去了呢？”“飞到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。
狗道：“没话说了吧？我要撕开你的胃，让你心服口服。”
狗通过问问题，使狐狸乱了分寸，结果狐狸自露马脚。这个故事足以说明提问的重要性。
直销人感悟
我们建议直销员做这样一种问题游戏：同某人在一起时，努力让那个人讲话，而自己除了提问，什么也不要讲，看看这样能维持多久。如果你自己不得不回答一个问题或者做出了提问之外的某种反应，你的时间就到了，你必须重新开始。一有机会就做这个游戏。在这个游戏中，你会变得越来越擅长提问，以至于无论什么时候客户提出反驳或者做一些出乎意料的回答，你第一个反应便是提问题。如果你被质问，你会首先用一个问题削弱它并用正确的眼光待它，而不是立刻迎战。这种技巧带给你力量，你要提出问题以控制谈话。销售员如果善用提问技巧，就可及早获得客户的真正需求及顾虑，从而引起客户的注意。
