有一位小姐看中了某商店橱窗内一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显她是喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看中她犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
结果这位小姐很坚定地买下了这双皮鞋。售货员问话很简单，但其中藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出这双皮鞋。
使用这种技巧，刺激顾客的好胜心，要十分讲究讲话分寸，一般说来，它是有章可循的。
第一，触发顾客好胜心，但绝不能伤害好胜心。如果在例二中，售货员对那位犹豫不决的小姐说：“要买就买，买不起就别看了，凭你这模样还想买这高档的皮鞋。”当然这句话也能对顾客产生“激”的效应，不过这话会伤害顾客的自尊心，产生南辕北辙的后果，不但达不到销售的目的，反而会损害了商店的形象。“谁也不想买冤家的帐”，这是人之常情。
无可否认，我们经常听到卖东西的人用挖苦、贬损的言辞“激”顾客，其实这不过是一种原始的“激将法”，它与商品销售中的“激将法”有天壤之别。这是不可相提并论的。
第二，“激”的目的是让顾客摆脱犹豫，但绝不是设下陷阱，让顾客遭殃。
曾经有位推销员去一家工厂推销布匹，一些工人围着看，其中有位青年说这布质量很差，并且价格太贵了。没想到这位推销员不近人情，挖苦那位工人说：“看您穿这身衣服，恐怕一尺两角你都买不起！”这话大大刺伤了顾客的自尊心，他挥了挥手对工厂的其他工友说：“你们作证。他卖我两角一尺，我全包了！”于是同行们帮他凑齐钱，把那布全部买下来。
直到星期天，他们出去逛商店，才知道这种布充斥整个市场，一尺一角五。这位青年才知自己上了当，后悔莫及，同时也对该推销商深恶痛绝。
以上例子，推销商虽然运用“激将法”把布推销出去了，但他的人品也随着这廉价的布一齐出卖了。其结果肯定是得不偿失，因为他的这种做法是没有考虑严重后果，“杀鸡取卵”，把他以后的经商之路全部堵死了。
所以，“激将法”在生意场上要有的放矢，千万不可奉为“经典之作”，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易动用这种“核武器”，即便使用它。也应考虑到它的后果。
诚恳赞扬
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗砌斯特建造一座音乐堂，一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了一场激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不高兴而去，败兴而归，一无所获。
正是在这样的情况下，“伏美座位公司”的经理亚当森前往会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌子上一堆文件，于是，静静地站在那里仔细打量起这间办公室来了。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现亚当森，便问道：“先生，有何见教？”
这时亚当森没有急于谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了您的这问办公室。我本人长期从事室内的木工装璜，但从来没见过修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这问办公室是我亲自设计的，当初刚装璜好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木的质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴地站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。把办公室的所有装饰一件一件地向亚当森作详细地介绍，从木质谈到比例。又从比例谈到颜色的搭配，从手艺谈到价格，然后又详细地介绍他的设计装璜经过。这时候，亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。
直到亚当森将要告别之际，俩人都未谈到生意。但您想想，这笔生意落在谁的手里，是亚当森还是亚当森的竞争者呢？
亚当森不但得到了大批的订单，而且还和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼会把这笔大生意拱手给了亚当森？这是与亚当森的口才密切相关的。试想想，如果亚当森一进入办公室就谈起生意，十有八九会被他撵出屋去。
亚当森成功的秘诀何在呢？说起来也许挺简单，就是他了解经营对象。他从伊斯曼的经历人手，赞扬他取得成就和独具匠心，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他作为知己。这笔生意当然非亚当森而莫属了。
由此可见，赞美对方，尊重对方也是成功经营之道，有时会取得意想不到的后果。
当然，世界荣誉的桂冠都是由荆棘编成的，成功的背后也有几多劳苦和艰辛。并不是所有的赞美都会有好的结局，使用赞美对方的方法也是要有所讲究的。
赞美与拍马屁是完全不同的两回事，赞美是发自内心的对对方某种长处的肯定，而拍马屁则是为了达到不可告人的目的而虚伪地吹捧。是发自内心的诚恳称赞还是虚情假意的奉承，对方一昕就清楚。
在用称赞的方式谈话时，要注意以下几点。
第一、称赞要发自内心，要诚恳，不要故意做作；
第二、称赞要具体而不要抽象笼统，要有针对性；
第三、要实事求是，不可言过其实；
第四、间接的赞扬比直接的称赞要来得有力；
第五、称赞的机会要选择得当，不可乱发议论；
第六、称赞要适可而止，不可无限拔高。
总之，每个人在生活和工作中都有其各自不同的辉煌成就，这一点是每个人都会引以为自豪的，只要我们及时发现他们的优点，并加以诚恳的赞扬，定能加深双方的知心度，使我们与对方迅速融洽起来，那么生意上的障碍肯定会不攻自破。
一鸣惊人
美国有位食品搅拌器销售商，当一男客户走进他的商店，他第一句话就问：“家里有高级食品搅拌器吗？”
男客户被他这突如其来的发问给难住了，转过脸来对那位销售商说：“搅拌器我家里倒有一个，但不是高级的。”
销售商马上说：“我这里有一个高级的。”说着，从柜台上拿出一个搅拌器，一边讲解，一边演示。起初那男客户还有点想凑凑热闹的念头，当他看完他的演示后禁不住买了一个。从以上事例，我们可以看出，那位销售商的第一句话是一鸣惊人。假如换一种方式，一开口就说：“我想来问一下，您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器？”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗？”其结果与第一句话相比，肯定会稍逊风骚。这是因为：
第一种问法，要对方回答的是：“有”还是“没有”。当然这几乎是明知故问，但这个问题提得好，有两个好处：
第一是没有使顾客立刻觉得您是向他们推销东西的。我们已经说过，人们讨厌别人卖给他们什么，而喜欢自己想去买什么。
第二是商人只说有一台高级搅拌器，并没有问顾客买还是不买。因此顾客会产生兴趣，看看高级的与他家里的有什么不同。这样，演示说明就成为顺理成章的事情了。至于最后的购买，那是客户的一种满意的选择。
如果商人一开口，便说出一句替客户设身处地着想的话，定能赢得对方的注意。因为人们对与自己有关的事情特别关心，而对那些与自己无关或关系不大的事，往往不太注意。
无数的事实证明，在面对面的洽谈中，能否真正的吸引顾客的注意力，第一句话是十分重要的，它的重要性并不亚于宣传广告。
客户在听我们的第一句话时，比听第二句话乃至以下的话要认真得多。当听完我们第一句话时，很多客户，不论是有心还是无意，都会马上决定是尽快地把我们打发走，还是继续准备谈下去。
如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣，那么尔后即使谈下去，效果也不会太乐观。
但愿您在生意场上“一鸣惊人”。
童叟无欺
我们讲的是诚实交易，而不是尔虞我诈，因此进行交易的第一原则便是诚实。这就是古人早已教诲过的经商之道：童叟无欺。说话真诚乃为说服顾客的至高原则。否则，用假话欺骗顾客，只能是一时的兴旺。下面就请看一个因销售商说话不诚实，而使即将成功的交易成为泡影的例子。
有一个顾客为了使自己的居室尽善尽美，希望能买到一张真正的皮沙发。
这位顾客到城里一家货物繁多的大商店去购物。销售商愉快地领他走到沙发部。当顾客看到一张吸引他的沙发时，他问了价钱，销售商告诉了他。顾客对这真皮沙发的价格竟如此之低（仅及他预料的一半）表示吃惊时，销售商向顾客保证说这确实是便宜货，所以很畅销。
顾客在沙发上坐下来，感觉良好。他站起来，绕着沙发踱步，赞赏不已。沙发确实很漂亮。顾客又一次对于自己找到了这么一张价格如此便宜的皮沙发表示惊喜，于是决定买下它。
随后，顾客告诉销售员：“我还要一张优质的咖啡桌放在这张沙发前。”于是他走向咖啡桌部。途中，顾客看到了另一张沙发，与刚才那张很相似，他就走过去，仔细观察了一番，并坐了下来。这位顾客拿不定主意自己究竟喜欢哪一张。他问了价钱，当销售员把价格告诉他时，他又吃了一惊：这张沙发是刚才他定购那张沙发的两倍。
顾客问：“为什么这张这么贵呢？”
销售商：“这完全是真皮的。”
顾客：“那我刚才定购的那张是什么料子的呢？我当时以为它也是真皮的。”
销售商：“那张沙发，凡是与人接触的部分，即坐垫的顶部，靠手以及靠背都是真皮，不过，靠手的底部，沙发的底部，后背部是人造革的。我向您保证，没有人会看出二者的区别，而且，人造革的耐用性与外观造型也不亚于真皮。”
顾客：“朋友，你为什么不在一开始就告诉我那张不全部是真皮呢？”
销售商：“我是想讲的，可那时转了话题。不过，我可不是那种故意向顾客说假话的人。”
可是，不管怎么说，顾客还是取消了他原来的订购。而且，他不仅在那一天不在那家商店买任何东西，在此后十年问，也从不再问津那家商店，因为他已不信任那里的销售员和商品。
从上面这个失败的销售例子中，我们可以得出这样的教训：不要用隐瞒实情的手法使顾客上当，诚实不但是销售中最好的策略，而且是惟一的策略。
愿“童叟无欺”给您带来八方之财。
反败为胜
有时，顾客出自对某公司产品的质量、信誉的疑虑，拒绝公司的产品或服务，有时还可能说出一些刺耳的话来。
面对这种情况。为了顺利地销售出产品和达到服务目的，为了维护公司、企业、商店的形象，有必要从正面对顾客不实的批评进行辩驳，从而消除他们内心的疑虑。
有一对正准备结婚的恋人，来到××电器集团公司的展销部购买电冰箱。这小俩口，围着×x牌电冰箱转了好久，男的正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意：“我看，我们还是去买日本东芝冰箱吧！”怎么又变卦了，原来不是说好的吗？“我看这种国产冰箱质量不保险，不如日本的好。不过是多花千把块钱就是了。”
这时，站在一旁接待他们的售货员，眼看到手的生意没了，悔恨自己刚才那么耐心地给他们解说都白搭了。心里一急一气，便脱口而出：“得了，得了，不买就别问这问那。日本的好，您又有钱，去日本买好了，干嘛上这儿来？”
这俩口子给这么一击，转身就想走。这时候，门市主任微笑地走了过来。
“两位请留步，我有几句话要对两位说。”小俩口不由自主地转过身来，气鼓鼓的样子。
“真对不起。方才我们的售货员说话没有礼貌，冒犯了二位，这都怪我这个主任，平时教育不严，我向二位赔礼道歉。”
这二位听他这么说，才平息了怒气。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是有一件事要向二位讨教一下。”
听到“讨教”二字，小俩口子真的认真起来了。
“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们今后改进工作。”
小姐冷不防给主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人家说的，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史长牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看到这种冰箱，正在走向国际市场。”
小俩口将信将疑，主任接着说：“我们的冰箱，曾经过周密地计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍，由于热量散得快，所以冰箱内部制冷的速度快，达到提高效率、节约用电的目的。实验表明，与同等容积的密封式冰箱相比，我们耗电量仅是它们的1／3，如果一天省半度电，小姐，你计算一下，一年可省多少电费？”
主任换了口气继续正面进攻：“至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或者在墙角之间，对于正面观看毫无影响，请两位放心。”
这位小姐竟无话可说。这时主任发动连攻：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派人给你们送去。喏。这是单据，请到那边取发票和保修单。”
就这样，主任巧妙地挽回了败局，促成了生意。主任正面击退的不是顾客，而是顾客由于疑虑而产生的责难。
