正面说理良言相劝
正面说理，是种对听众有较强影响力，在管理活动中使用相当广泛的口才技巧。管理者在座谈讨论、宣传政策、报告演讲、说服教育等活动中，都免不了“正面说理”。正面说理的最大特点是正面灌输，直接阐述事理。正面说理要求说话人以理直气壮的精神状态、确凿的事实、明晰的语言，去正面说明事理的正确性、必然性；靠理论的吸引力、事实的雄辩力、逻辑的征服力，去影响昕者、说服听者，达到言语交际的目的。
具体说来，说理首先要注意说话要有逻辑性。在生活中，常常有这种情况：你把本来完全正确的结论告诉对方，却并不能使对方立刻理解和信服。但是，当你运用严密的逻辑推理，揭示出事物发展的必然结臬时，对方会心悦诚服地接受你的观点。比如安排一位刚毕业的大学生去干打扫卫生之类的工作，他说：“要我丢专业，我不干。”然后告诉他：“其实，打扫卫生工作也是一门专业。”也许，他会反驳：“这算什么专业！”但如果对他说：“现在服务已称之为专业，为什么这里的服务却不是专业呢，难道服务还分场合吗？”他一定无言以对。这里用了演绎法中的三段论的推理形式。
管理者在进行正面说理的时候，不管引证多少事实，多少典故，多少知识，都要纳入逻辑的轨道，才能具有无可辩驳的说服力。离开了逻辑规则，再生动的事例，再迷人的故事，你的听者都可能无动于衷，我们只有用逻辑的法则，把要表述的思想、事例、典故等材料有机地组织起来，组成很有逻辑性的讲话，才能达到正面说理的目的。
既然是说理，所以说一些大家都能够听得明白，都很容易听得明白的道理，其效果往往要比“乐尔不淫，哀尔不伤”之类的大道理好得多。管理者进行正面说理是有针对性的。但要能拨响对方心中的弦，并奏出和音来，又是不容易的。这就要求管理者说一些听得明白的道理和不同凡响的、高人一筹的道理。如果道理讲得通，而且说的好，就能够发挥很大的作用。
一篇题为《要改革社会首先要改革自己》的演讲说：“看今天的校园里，‘改革’已成为同学们普遍谈论的话题。社会的改革搞得轰轰烈烈，那么我们大学生应该如何迎接这一挑战呢？”显然，这个话题对当代大学生来说，是关切肌肤的，他们一定听得进去。演讲者接着说：“我们的回答是：要改革社会，首先应改革我们自身。”这个观点“新”，大学生们都想知道自己如何。改革自己，自然越听越感兴趣。
由此可见，正面说理如果能使听者产生一种“自己人”的感觉，萌发一种觅到“知音”的愉悦感，从而达到以理服人的目的。
但有一点需要注意，在运用逻辑方法进行说理的时候，不能够讲歪理，说反逻辑，也就是将非正确的说成是正确的。事实胜于雄辩，任何不正确的事情一旦放在光天化日之下都会露出马脚的。没道理的话听者不服，有道理没有事实，道理无所依托，听者口服而心并不一定服。所以管理者进行说理，运用事实非常重要。大家都有这样的体验，向人讲总结出来的一般原则，与介绍个性化的事例或实践经验相比，人们容易接受后者。
《一个遗臭万年的日子》是美国第32届总统罗斯福的著名演说。全文不到10000字，少有带浓厚感情色彩的语言，几乎没有渲染和铺张的话语，列举敌国侵略罪行不用贬词，宣布如此令人愤慨的事件竟不见激昂。演说有分析、有判断、有决定、有抨击、有号召，但所有这些，都建立于陈述事实的基础上。事实是最有说服力的。在这个演说发表的第二天，美国即向全世界宣布——美国同日本处于战争状态。
管理者引用事实进行说理时，要注意事实与观点的一致性，切不可让事实与观点相游离或相违背。列宁指出，没有比胡乱抽出一些个别事实和玩弄实例更站不住脚的。罗列一般例子是毫不费劲的，但这是没有任何意义的或完全起相反的作用，因为在具体的历史情况下，一切事物都有它个别的情况。这就告诉我们，正面说理引用事实不但要真实，而且要典型，要具有普遍意义。
正话反说反话正说
上面我们已经讲过正面说理不失为一种说服人的好方法，但有时候，由于情况的不同，换一种方式说也许会取得意想不到的效果。说服是每个管理者每天都要进行的工作，正话反说、反话正说，正是说服的基本技巧之一。指的是当你要说服某人或某一群人时，并不直接说明自己的意思，而是说出与自己要求相反的意见，让他人在反对中达到自己想要达到的目的。
正话反说、反话正说特别适应于具有逆反心理时的说服。因为当某人对某事具有逆反情绪时，正面的意见一般是较难听得进的。而反面的意见却一般比较易于接受。
由于管理工作中存在许许多多实际的问题，因此，作为管理者，难免不会遭遇逆反时的说服。恰当地运用正话反说、反话正说的技巧，往往能收到意期的效果。
英国的铁路专家乔顿到美国去做大东铁路的总裁。到任之时，他发现职员们对他很反感，充满敌意。原来大东铁路局有一个传统的思想，认为任何美国人都有担任总裁的资格。乔顿是英国人，竟担任了总裁，于是引起了公愤。但是乔顿并不着急，他巧妙地运用正话反说、反话正说的技巧，平息了职员们的逆反情绪。
他做公开演说：“我到美国来担任这个职务并不是为了什么荣誉，也没有什么希望，所需要的，只是想有一个户外竞技的场所，一个谋生的职业罢了。”一场演说，竟说服了千万铁路工人。
著名工程师莱分非尔，也用这个方法说服了一个刚愎自用的人。有一个工头，他常常坚持反对一切改进的计划。有一次，莱分非尔想安装一个新式的指数表。他知道，那个工头必定是要反对的。于是莱分非尔就去找他，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些征求他们意见的文件。当他们讨论这些文件的时侯，菜分非尔把指数表在腋下移动了好几次，工头终于开口了：“你拿的是什么东西？”莱分非尔漠然地回答：“哦！这个吗？这个吗？这不过是个指数表。”工头说：“让我看一看。”莱分非尔说：“哦，你不必看的！”于是装着要走的样子。并说，“这是让别的部门用的，你们部里用不着这东西。”工头却说：“我很想看一看。”于是，莱分非尔又装着勉强同意，将指数表给他。当他审视的时侯，莱分非尔就随便但又非常详尽地把这东西的启用讲给他听。他终于站起来说：“我们部里用不着这东西吗？糟糕，它正是我早想要的东西呢？”莱分非尔故意说出自己相反的主意，果然很巧妙地把问题解决了。想想看，如果把它运用到管理工作的说服中去呢？会取到怎样的效果？
迂回说理避实击虚
管理者在管理活动中，有时会遇上一些过于自信、听不进不同意见的人。遇到这种谈话对象时，宜采用迂回说理的口才技巧，从侧面、从背面，从对方意想不到的方面去突破，使其就范，从而达到自己的目的。
在做一些管理工作的过程中，管理者如果遇到的谈话对象特别固执，爱争强好胜时，不妨采取以退为进的谈话技巧，退一步，进两步，将会取得成功。
先看下面两个例子。
案例一：
山东某村由于村领导领导有方，很快走出了贫困的阴影，但是该村的计划生育工作在富裕起来之后却遇到了难题。为了打开局面，村支部书记老张决定召开一次动员会。
这天晚上，他把计划生育的钉子户召集到村委会开会。他开门见山地问：“叫你们只生一个孩子，你们想得通吗？”
“想不通。”大家七嘴八舌地说。
老张说：“不光你们想不通，我也想不通。老话说，一个眼不算眼，一个儿不算儿嘛！”妇女们一听就愣住了，都怀疑自己的耳朵听错了。沉默了一会儿后，大家都叫好说：“这才是大好人，好书记。”
“别忙！”老张摆摆手，说：“我想不通也没有用，在计划生育上，我说话不算数，县里有指标卡我。你们要想多生孩子，那我明天就下台，谁愿意生多少就敞开生！”
“不行，你下了台咱们村怎么办？”妇女们着急地说：“那可不行，我们村就是在您的领导下才脱贫的啊，我们谢谢您还来不及，怎么希望您下台呢。”
老张说：“你们想生孩子，还管我干不干村书记吗？”
“你不当书记，咱们村非乱套不可。”
老张叫真儿说：“不行怎么办？”
妇女们说：“我们听你的。”
“真听我的？”老张黑虎着脸，斩钉截铁地说：“一户一个，不论男女，多一个也不行！同意就散会，谁不同意就留下来当这个村的主事人！”
“同意！”妇女们一个个都乖乖地走了，既没有什么不服气，也没有什么不平衡。
案例二：
老农：打天下者坐天下，这是天经地义的。可现在却让知识分子坐天下，这是什么理？
区长：我承认你老说的对——打天下者坐天下。可是，打天下的人都渐渐老了，要不要选接班人？
老农：当然需要。可为什么挑知识分子接班？
区长：同样，都是没有参加打天下的中青年，你说有知识好，还是没有知识好。
老农：嗯……
区长：再说，新宪法规定“国家发展社会主义教育事业，提高全国人民的科学文化水平”。从历史发展趋势看，将来人人都要变成知识分子。如果有知识、有文化的人都不能坐天下，那就没有坐天下的人了。
老农：噢，哈……
在案例一中，计划生育工作是天下第一难作的事，除了与传统思想意识有关系之外，经济上的落后恐怕也是广个重要的原因。实行计划生育是一条基本的国策，是促使我国走向繁荣昌盛、人民过上富裕幸福生活的积极举措。因此必须千方百计地保证施行，老张采用以退为进的方式，确实是一种行之有效的好办法。在计划生育钉子户的会上，老张书记先退了两步：第一步同意大家“只生一个想不通”的观点；第二步因为想不通也有用，所以你们要想多生孩子，我明天就下台。第一步退得大家拍手叫好，第二步退得大家急里添忧，大家乖乖宣布“我们听你的。”这时，老张书记抓住时机，大步前进，宣布“不论男女，一家一个，多一个也不行！”利用自己的威信，以退为进来“要挟”。这下子把钉子户们一个个都征服了。
案例二中，从老农与区长的对话，我们可以看出，区长首先承认对方的话是对的，进而一步步推导出与老农原先相反的结论，从而达到说服的目的。
从方法上看，这两个案例都是采用以退为进的手段，最终完成管理者管理的目的。因此，劝说抱有成见的人，需要掌握言语进退的方法。当对方难于接受你的观点时，你就可以转变话锋，先同意对方“言之有理”，使对方心理上得到暂时满足。在此基础上，你再用具体事例或正确的逻辑推理来说自己的观点，使对方转而同意你的意见和看法。言语交际的实践我们，交谈中有时候没有退就没有进，正如要想击人得先把拳头缩回来再伸出去。这是退与进的辩证法。
以退来求进是一种很好的方法，但还有一种方法相比之下更妙一些，那就是迂回，也就是绕圈子。在一般情况下，管理者讲话应该开门见山，不必兜圈子，但有时遇到固执己见的“死疙瘩”，为了说服对方，就不得不兜个圈子，从离题较远的地方说起，由远及近，渐次靠拢，最后征服对方。
《战国策·赵策》中有一段“触龙言说赵太后”的故事，在这个故事中，触龙因为没有直接与对手交锋，而是侧面迂回，最终完成自己的使命。
赵惠文王崩逝，由孝成王继位。孝成王当时还年幼，就由他的母亲赵威后摄政。
泰国趁机大举攻赵，威后转而向齐国求援。
齐国提出了严厉的条件。条件是：“一定要以长安君为人质，否则就不出兵。”
长安君是孝成王最小的弟弟，威后最小的儿子。狭隘的母爱，使威后变成了铁心石肠。威后坚决拒绝了齐国的要求，无论重臣们如何竭力劝谏都不答应：“如果再有人要我把长安君送去当人质，我就将口水吐到他的脸上。”
左师触龙装作若无其事地慢慢走了进去，首先抱歉地说：“我的脚有点毛病，行走困难，所以许久未向您请安，但又担心太后的健康状况，所以前来谒见……”
“我都是以车代步。”
“……那饮食方面呢？”
“都是吃粥。”
“我最近也是食欲不振，所以我每天要固定地散散步，以增加些食欲，也可以使身体健康些。”
“我可不能像你那样。”
至此。威后的表情才稍稍缓和了下来。
触龙又说：“我有个小儿子，名叫舒棋，非常不成材，真叫我感到困忧。我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，给他个王宫卫士的差事，这是我一生的愿望啊！”
“可以，他今年几岁了？”
“五岁，或许太年轻了，但我希望能在生前将他的事情安排好……”
“看来父亲也是疼爱小儿子的。”
“是啊，而且超过了做母亲的。”
“不，母亲才是特别疼爱小儿子的。”
触龙以为小儿子舒棋谋事做借口，终于引出了威后的小儿子——长安君的话题了：“是吗？我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”
“不，我最疼爱的是长安君。”
触龙说：“如果疼爱孩子，一定会为他考虑到将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，你因不忍离别而哭泣，后又常常挂心她的安危而掉泪。每当有祭拜时，你一定祈求她‘不要失宠而回赵国’，而且希望她的子孙都能显贵，继承王位。”
“是啊，是这样的。”
“那么请您仔细想想看，至今为止有哪位封侯的地位能持续三代而不坠的？”
“没有。”
