（1）从客户最熟悉的话题开始
经常做调查工作的人员都有这样的感受，在提问时，如果是由调查对象比较熟悉的问题开始，他们就会开始说出自己的看法。反之，倘若是从他们不熟悉的问题开始，就很可能作不实的回答或根本拒绝回答。再以保险推销为例，如果推销员碰到一个本来就话少的客户，一开始你就问对方：“你对保险有什么看法”之类的问题，他是不会马上回答的。假如你问他比较熟悉又愿意与人交流的问题，他就可能开始说话。当他一旦开始说话，便可诱导他向购买保险的话题靠拢。
（2）对客户的话应频频产生共鸣
倾听客户的谈话，并对客户的话频频产生共鸣是接近客户的较好方法。在这种情况下，客户觉得推销员与自己有共同话题，当然愿意和推销员接触了。
确实，不少推销员都体会到，只有对对方的话频频产生共鸣，让对方觉得他的话使你产生了同感，这样，他就会比较愉快地把原本不打算说出来的话也和盘告诉你。例如，电视台的主持人或播音员，一般人总以为他们是谈话的高手，其实，他们比一般人强的也只不过是懂得如何应用心理战术，使谈话对象的心情愉快。人与人之间建立良好关系的基本条件，便是以同情共感的态度为基准，这种同情共感就是心理学中说的“共鸣”。但问题的关键在于如何才能产生共鸣。所以，向客户示以共鸣的反馈，让对方心情愉快，这对于形成良好的交谈气氛极有帮助。
（3）夸奖的语词要恰当
每个人都需要赞美，但是赞美的语词要恰当，不能过分夸张。资深的推销员都知道赞美里出订单，因此，推销员应注意赞美的运用，尽量做到满足客户的自我意识，不要滥用、乱用。
有的推销员脑中可能存在这样一种印象，认为所有的人都爱听夸奖。推销员的这个刻板印象并没错，但也不能绝对化。例如，推销员小谭到一个客户家里，见到一个很像《渡江侦察记》中情报处处长的老人，于是小谭就对那位老人说：“先生真像大明星。”通常，人们被别人夸奖像某位明星演员，多半是自豪或高兴的。但小谭夸奖过后，那位老人却很不高兴，用异样的眼光盯了小谭几眼，才问：“你找我有什么事？”实际上，小谭在说这句夸奖话时，半是奉承半是真心，并没有什么真正的贬义，但他在说这句话时，却没有意识到对方是否能接受这个夸奖。事后小谭才了解到，这位老人原就是国民党部队中的情报人员，后随部队起义，“**********”中被“造反派”斗得很惨，因此，他最不喜欢别人在他跟前说情报之类的话或事，更不喜欢别人说他像一个敌军的情报处长。在这种情况下，对于这个老人来说，小谭的夸奖已不是赞美，而是在强调他的缺点了。此外，夸奖还有一点要注意的，即如果对方对自己的赞美有良好的反应，不要就此结束，而要改变表达方式一再地赞美对方同一点。因为你若只夸奖一句，可能会被认为是种奉承，如果再夸奖凡句，它的可信度就会大大提高。
（4）赞美异性最好用较抽象、模棱两可的语词
这类客户一般比较难以应付，推销员应花大力去研究、剖析客户的心理，有针对性地赞美，创造一种良好的氛围。
如果在夸奖异性时不小心谨慎，常会招致误会甚至惹人厌恶，进而无法将自己的意思完全传达给对方。所以，不少推销专、家提出，在面对异性时，用较抽象、模棱两可或含有多层意思的语词进行赞美较能营造融洽的交谈气氛。因为语词本身含有多层意思，能使对方不自觉地往好的方面去想。例如，你说她“眼睛非常漂亮”这样具体的赞美辞，如果对方真的长了一双漂亮的眼睛的话，她顶多认为这是理所当然的。若不是这样，反而会被认为你是在讽刺她。所以，倒不如告诉对方，你的“气质很高雅”，这较能使对方高兴的接受。
（5）用委婉的问话代替质问
客户很有可能提出种种要求，在这种情况下，推销员要做充分的准备，用委婉的问话代替质问，使客户接受。
最好的办法就是利用双方共同的经验或类似的经验。不过，因为刚见面还不清楚对方过去的经历，很难找出彼此间共同的经验，在这种情况下，最重要的是交谈时尽量避免质问对方，而要用委婉的提问，以达到寻找彼此沟通经验的目的。例如。如果你与交谈对象都是50岁左右的人，你可在谈话中发问：“您上过山下过乡吗？”这样，即使彼此间实际上并没有共同经验，也可从其中取得类似经验。可以说，再没有比这种方法更能沟通彼此的心灵了。
（6）客户谈话有趣时尽量发笑
巧妙地附和客户也是接近客户的一种有效地方法，当客户说话有趣时尽量笑一笑，以保持客户对推销员的好感。
普鲁士·巴顿曾这样说过：“人如果同时对有趣的事物发笑，彼此便能很愉快地相处。”发笑对融洽交谈气氛和发展交际关系具有很大作用。可以说这是一条古今中外共通的法则。推销员听到对方的笑话后能及时地发笑，彼此的紧张与隔阂将会在笑声中溶解。因为说笑话并非推销员的专长，有的推销员可能即兴发挥说上几句笑话，有的则怎么也说不出。实际上说不出不要紧，关键要善于附和对方说的笑话，这样才比较合乎刚才说过的“法则”。而这种欣赏对方笑话的作法，不仅能制造融洽和谐的谈话气氛，同时还能因为笑而消除内心的紧张与不安，使情绪完全放松。慢慢地，自己的心情便能舒畅，也能说出比较有质量的笑话，而使彼此更愉快地交谈。
（7）要有“我喜欢这个客户”的意见
心理治疗家罗杰斯说过：“以无条件的诚意进行会谈，能够打开对方的心灵，同时也能使对方对自己产生好感。”推销专家约尼坦则说得更为直接，他说：“推销员如果能在心中抱着我喜欢这个人的意识，即会在无意识的作用下变得真的喜欢这个人。”只要我们稍加分析，便可能发现，演艺界中那些演技达到某一高度便开始轻视观众的演员，绝不会有很高的成就。曾在世界上形成轰动效应的魔术大师少斯敦，之所以能成为绝代魔术师，其诀窍就在于他经常在心中说着“我喜欢观众”，因而他的一举一动都渗透了对观众的负责和敬重精神，而观众也就在无意识的状态下，对他产生了强烈的好感。
（8）介绍产品知识时，最好先说声“您可能也知道”
这可使对方觉得受到了很高的评价，进而可能心情愉快地聆听他原本毫无兴趣的保险知识。例如，人们在看书读报时，经常可以看到诸如“读者也许知道”之类的话，而且每当这句话出现后，都会有一些一般人不懂的专用术语或概念。这实际上是撰文人的技巧。因为他们知道，一般人在读文章或听谈话中遇到许多不懂的专用术语时，都会产生一种排斥心理。而先说了这句话，即使人们碰到更多的不懂的专用术语，也由于自尊的满足而减小排斥感。
（9）客户生气了，可暂时保持沉默
在推销中，还常常会发生这样的事，即客户会提出一些过高要求。比如，合同的某一条内容不合适，只是站在公司的立场上，而没有站在客户的立场上，如果不修改便不签字付款等。然而，合同条款是很难更改的，正因为难以更改，于是有些客户便可能生气，甚至说出一些不理智的话来。面对这种情况，推销员只有极力保持沉默，才能使对方知道我们本身的态度。如果一个劲儿地给他解释，就只能使他那兴奋的情绪一直持续下去，无法冷静下来反省自己。若是再加以反诘，那就等于火上烧油，发生风助火势的心理效应，使对方的怒火更烈。所以，此时此刻，推销员保持沉默不语，是使对方冲动情绪冷却的最好武器。
发问式引导沟通的口才技巧
与客户有一个良好的沟通肯定少不了发问。很多资料中都说推销员在与客户的初次接触时，最好的开场白就是向客户提出一系列他关心的问题，这就是沟通的开始。事实上，这种推销方法是不科学的，它不能正确引导客户回到商品的话题上。
良好的沟通是建立在诚信和友好的基础之上的，如果没有这两点，沟通就可能很困难。
有一位资深的保险推销员这样评价与客户的沟通：“保险推销员与客户沟通都是首先把注意力集中在同客户建立信任和友好的关系上，然后他们才进行需求评估方面的提问，以获得成交所需的信息。”
为什么这些推销员不赞成一开始就使用强烈的提问技巧呢？
推销员们都知道，当客户跟你关系还不密切时就开始信息搜集是没有好处的。同客户建立友好关系赢得客户的信任，这在开始推销时非常重要。把这一步做好了，你想知道信息时，客户才会告诉你。以一连串试探的问题开始推销，无疑会妨碍友好气氛的形成。
那么，如何才能做到有效的发问呢？
（1）当客户信赖时再发问
接触客户，推销员先得从客户的各种表现中找出对方有兴趣的话题，以便与客户拉近关系，再在适当的时候巧妙地运用发问的技巧，让客户说出其内心真正的想法。
