推销搅拌机的推销员，面对迟疑不决的顾客的怀疑问话，直言追问：“您所说的事实，有根据吗？这台搅拌机真的如您所说的那样不好使吗？为什么您相信那些话呢？”针对不实之辞，你尽管去追问，给顾客一种压力，有你的机器在为我证明，顾客就无法推托了。
推销名牌皮鞋的推销员，面对既想买名牌皮鞋又觉得花钱多了的顾客，说：“你的看法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮鞋比较经济实惠，其实那种鞋两双还抵不上这一双耐穿。从长远看，买这种保质包修的皮鞋更划算，又能大大增添您的风采。”这种说法是先认可顾客的观点，以免伤害对方的自尊心，又会给人以一种现身说法的感觉，再引导顾客面对相反的情况，而这正是推销员的真实想法，但这种方式表达的结论，易为顾客所接受。
推销电器的推销员，面对零售商经理，说：“张经理，事实真相和您刚才说的似乎有些出入，我想马上打电话给公司的维修部，再了解一下售后服务的情况，您认为如何？”如此兴师动众，足见你十分相信自己产品的质量，不仅能证明你是言之有据，而且也让顾客在你的言行中解除顾虑，无推托之辞，只好再订购货物。
最难办的是这样一类顾客，他们常对推销员说：“我知道了，我考虑考虑。你把资料放在这里，我考虑好了再跟你联系。”事实上，这只是一种推托借口，他的真实意图是“我并不想买”。
对于这类人，作为推销员，你要显示出你的韧性和耐力，紧紧咬住对方，顺着对方的话来展开攻势：
“您是大忙人，时间十分宝贵；我是推销员，当然也闲不住，希望您多体谅。早作购买决定，不但您省事，对我更是求之不得。依我看，您要是越往后拖，可能再也买不到这么便宜的东西了。”
你也可以说：
“可能是由于我说得不够清楚，以致于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么，请让我把这一点说得更详细一些，来帮助您考虑。我想这一点对了解我们的产品影响很大。”
你或可以说：
“听了您说这句话，我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣，所以才会去考虑。不过，您是不是想弄清楚所拥有的是什么？请尽管试试这微机就行了，或者您对自己的判断会产生怀疑，那么让我来帮您分析一下，以便坚定下来。不过我想，结论应该是不会改变的。这样，您应该可以确认自己的判断是对的吧！我想您是可以放心的！”
像这类人，往往是手中有权，能够接受你产品的人，你要让他没话说，他自然就会买一些。至于下一次嘛，方式一定要调换，再不能用这种进攻型的方式了。
货比三家讲优势
推销在与顾客商谈时，难免遇上顾客对你的话或者产品表示怀疑、抱怨、否定或者提出反面意见。
推销员正在向顾客推销收录机：
顾客：“我要买一部带耳机的收录机，可是你这种收录机却不带耳机，我不要！”
推销员：“是的，您说对了，这种收录机是不带耳机，但带耳机的会贵得多。”
顾客：“价格是便宜一些，但使用不方便。”
推销员：“其实加一个耳机也不花多少钱。您何必要花那么多钱买带耳机的呢？再说，这种收录机上已配备有耳机插座，万一要用，您还可以另外买一副称心如意的立体声耳机呢！”
这位推销员面对顾客对产品的否定，还是面带微笑对顾客说话，先是肯定其说法，然后不断地提出产品的优点，补偿和抵消顾客的异议。
下例是推销员正在向顾客推销奶粉：
顾客：“你的这种奶粉价格太高了，每袋20元钱，比其他厂家的快高出一倍多了。”
推销员：“这种奶粉，价格高出普通奶粉3倍都不奇怪。它产自澳洲，是健而美公司生产的名牌奶粉。含有大量蛋白质、维生素和矿物质。因为超浓缩型的，每包奶粉含量相当皇5公斤全脂奶粉。纯天然精制，真空包装，决非国内同类产品所能相比。现在许多家庭主妇都很喜欢这种牌子，既富有营养，又安全卫生。价格是高一点，但物有所值，消费者会很满葸的。”
这位推销员的办法是，始终强调优点远远超出它的价格，从而消除中间商的顾虑。
下例是推销员正在向顾客推销手提包：
顾客：“我在林肯街一家商场看到，与这一模一样的手提包，才卖50元。”
推销员：“您说对了！当然只卖50元，那是合成革的。你用手摸一摸，再仔细看看里面，比较一下就清楚了。猪皮松软、精密、色泽自然。用手按下去，细小的纹理自然地出现。松开手后，纹理又都消失了。真皮包提在手里，身价倍增，气度不凡，合成革哪能和它相比呢？”
一般的顾客在购货时，最关注的往往是价格。对价格过于关注而忘了质量。这时推销人员应提醒他：“一分钱一分货”、“不怕货比货，就怕不识货”。再将自己产品的优势一点点讲出来，顾客自然就再也没有异议了。
好买也就是好卖
一位推销服装的推销员，正在向一商场采购员推销：
“吴小姐，这种男式衬衣，样式是请专家设计的。目前已在流行。每卖一件，您能够获得4成的利润，而您销售的其他衬衣，最多只有两成的赚头。这种新款式，目前正在广告期间，卖起来非常容易。一个月下来，少说可以脱手500件。就卖这种衬衣，你就可以净赚4000多元！更重要的是，资金回笼要快得多啊！”
这种推销方式，是以利润诱使对方成交。
一位推销员正在向顾客推销彩电：
顾客：“这台电视机价钱太贵了！”
推销员：“贵吗？这可是26寸大屏幕彩电。那么，您认为什么价格更合适呢？”
这种推销方式是要求顾客仔细考虑自己的话是否合理，踢回皮球让他去处理；若是随便说说，顾客一定会被这突如其来的反问弄得无言以对。
一位推销员正在向顾客推销一台机械设备：
顾客：“要是价格在7000元以内，我就购买。”
推销员：“7000元是最低价了。林经理如果您还要求降低，这桩交易怕难做成。”
顾客：“真的不能降低价格了吗？”
推销员：“林经理，请您算一算，如果没有这机器，您的公司一年要损失多少？新机器设计精密，而且效率高，每年可为您们增加4万元利润。新产品的款式新颖，不必害怕别人竞争。最难得的是，您可以利用政府鼓励新产品开发政策的60％贷款，年息低，分期付款期限长，只要投资1／3代价，就拥有了这台新机器，也就提高了生产率、提高了竞争能力、增加利润、用足政策。”
这种推销方式是在划定价格下限后，向顾客说明如果没有这一产品，将失去很多实惠。
还有一种推销方法。是尽可能将单位价格中的单位缩小，这样可以避免让消费者产生太贵的感觉。如：
“这种新型节能日光灯管，每根9元。”
“这种飞利浦启辉器一支1.5元。”
“这种海外进口的难得下咽糖100克30元。”
“这套房子分5年分期付款，每月只花1000元。”
这样，可以使消费者没有直观的“昂贵”感。
捕捉顾客的意愿
顾客在采购货物时，尽管说不想买，但总会透露出想买的暗示，否则他就不用来了。善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息，加以诱导，从而成交。
比如顾客向你提问：
“你们多快能进到货？”
“这件衣服去年好像卖得便宜一些。”
“货物的价格能否降到整数。”
“这台设备的保修期是三年吗？”
“这件东西可以试用几天？”
这里，顾客已经在关注运期、价格、售后服务了，是在向您暗示他想拥有的产品。只要你认真、诚恳地解答，下面就是成交协议了。
比如有的顾客会提出反对性的问题：
“真有很多人购买这台机器吗？”
“我必须立即作决定吗？”
“这种皮革真的很耐用吗？”
“这种皮革确实是鳄鱼皮吗？”
顾客这样问，推销员不应感到反感，因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图。这时，需要推销员给予明确、肯定的答复，消除顾客的疑虑，也就成交了。
有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中，只要他给出具体的答案，也就是说明他已实际上订购了货物，这样还可以缩短交谈时间，防止节外生枝。如：
“请问您打算要买10件呢，还是20件？”
“请问哪一天给您送货比较方便，是礼拜一还是礼拜日？”
有的推销员善于在与顾客交谈中，由全面而重点，形成共识，如：
“小姐，您喜欢什么颜色？”
“我喜欢红色。”
“质料呢，是全毛、混纺、丝绸，还是化纤的？”
“混纺的比较挺。”
“您觉得成套好，还是单件好？”
“成套的。”
“请看这两套怎么样？尤其是这套浅红的，很适合您的年龄和身材。”
“真的吗？”
“当然。这种款式今年很流行，我这一天要脱手好几套。”
“是吗？不知这件衣服穿在我身上是否效果不好？”
“很好的！很有时代气息，又很符合您的身材和肤色。”
“好吧！我检查一下，就买一件。”
推销员在这里先谈颜色，再到面料，而后双方逐渐集中到一点，达成一致了也就成交了。
有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法，让对方回答“是”，这样，继续进行容易多了。
“这台计算机的输出系统有多路装置的吗？”
“您是要一台有多路装置的设备吗？”
“是的。”
这样，成交就是十分自然的了。
一位女士走进停车场，挑选车型。她说：“我喜欢这种车，您们有蓝色的吗？”
推销员：“您喜欢蓝色的吗？”
这是明知故问，因为她已经说了，但这一问得到对方的确定答复，而后你把车钥匙递给她。
推销员的正面提问，建议性询问，把顾客想的心事先说出来，然后得到顾客的肯定性答复，会创造很好的效果。
推销员：“二位是来看看装饰材料的吧？”
顾客：“是的。”
推销员：“这里的装饰材料很齐全，您们喜欢哪个品种？”
顾客：“地板胶。”
推销员：“请到这边来，我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的吧？”
顾客：“是的。”
推销员：“是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的？”
顾客：“那是最好。”
推销员：“您们喜欢什么颜色的呢？”
顾客：“驼色，有立体感的。”
推销员：“这里有几种质地和图案都有较强的立体感，请您们选用。无论您的房间大小，都可以拼装。”
顾客：“真是不错，让我们来选一下。”
打消顾客的疑虑
推销员在推销产品过程中，经常会遇到这样的一些顾客，他们会说：
“不，我还要想一想。”
“我们等明天再说吧。”
“我们现在不要急于作决定。”
“我们还要讨论讨论。”
“你明天再来，我们再谈，好吗？”
面对这样的顾客，你可以单刀直人，逼问：“那好吧，总经理，看来您们对我公司产品没有兴趣，要不然您会花时间考虑它的，对吗？”
“哪里，史迪威先生，我们对它很感兴趣。的的确确，我们要考虑。”
“您既然那么感兴趣，我是否可以认为您真的会认真考虑一番呢？”
“当然，我事实上一直在认真考虑。”
“那么，是否您对我公司的信誉有看法？”
“不，贵公司信誉是一流的。”
这样，双方就可以进入实质性内容商谈了。
推销员：“让我们把购买这台机器的好处写下来，再把有关的弊端排出来，作一比较，好吗？”
顾客：“嗯……”
推销员：“我们用不了几分钟时间，但这会很明确、明了。”
顾客：“嗯，好吧！”
推销员：“我们从这儿开始，先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人，会省下一笔劳务开支。是的吧？”
顾客：“对，没错！”
推销员：“我曾派人到贵公司来，测量了贵处的所有的门，您记得吗？所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”
顾客：“对，它是能通过我这儿所有的门。”
推销员：“好，这一点很重要。液压设备中的要件，密封问题，我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”
顾客：“不漏油吗？”
推销员：“不，一点也不漏。”
顾客：“这真是不错。”
推销员：“这台机器的操纵比同类产品灵活，能在小型场地完成作业。”
顾客：“好的。”
推销员：“它的转弯半径也较小。”
顾客：“这也勉强算一条。”
推销员：“它在维修工作中能发挥多种用途，在维修您的工厂设备时，这台外运机能为您们做许多事呢！它可有8英尺长的起重臂，有很大的作用，特殊情况下，可配装20英尺长的起重臂。”
顾客：“好吧，把它写下来。”
推销员：“我们能提供就地维修服务，不需要很多停车时间。您是内行，一台机器停在那儿等维修会花很大成本。”
顾客：“是呀，是那么回事。”
推销员：“我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。”
顾客：“好吧。”
推销员：“如果您打算建库房，您不必为买不到好的吊车而犯愁，我们有卖给您外运车以后，我们还可以提供好的吊车。”
顾客：“算一条吧，只是又要我们掏钱。”
推销员：“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”
顾客：“好的，这一条也写下。”
推销员：“现在，请先生您提提否定性的支持理由。”
顾客：“我们眼下没有这项预算，况且，我们原有的设备怎么办？”
推销员：“这两条都成立，还有嘛。”
顾客：“没有啦。”
推销员：“那就请您将支持理由和否定理由都加起来，看看。”
顾客：“9条支持理由，2条否定理由。”
推销员：“先生，您不认为这答案已经再明显不过吗？”
顾客：“我告诉您，我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”
推销员的禁忌语
推销员不应向顾客问：“我能帮你的忙吗？”
因为这给顾客提供了一个说“不”的机会。
