⑤灵活处理
对于客户提出的具体问题，要仔细分析，找出适当的解决办法，毕竟客户的反对意见千奇百怪，具有较大的随意性，我们不必事事当真，特别是对一些与保险无关的问题、客户随口编造的问题，你一当真，就会落人“圈套”；对一些一时难以回答清楚的问题，可以暂时搁在一边，待弄清了问题的性质以后，再决定回答与否；面对客户的无理要求，要义正辞严地坚决予以拒绝。
客户拒绝的种类
根据实际推销工作中的情况，我们一般把拒绝分为真实拒绝和非真实性拒绝，真实拒绝是一种真实存在的客观原因导致客户的拒绝，而非真实性拒绝一般而言只是客户搪塞推销员的借口，这种借口不是真实的推销障碍。区别真实拒绝与非真实拒绝的目的在于发现客户真正的内心思想，以便有的放矢，对症下药。一般而言，客户的真实拒绝可能是以下的理由：
（1）没钱买保险。
（2）有钱，但不舍得花。
（3）拿不定主意。
（4）无权做出预算之外的开销决定。
（5）另有打算。
（6）目前暂不需要（或者觉得不需要）。
（7）认为太贵。
（8）不喜欢你或对你的商品无信心。
不真实的拒绝作为一种借口，可能是缘于以下原因：
（1）自然防范
这纯属是心理防御，一般人都会有这种心理防御，因为人们一般都比较喜欢自主购买而拒绝推销。我们都会有这样的经历：在大街上当有人向你推销衬衣或电动剃刀时，很多时候连看都不看一下的，更何况是保险这种既无形又“未来”的东西。
（2）缓兵之计
这种客户没有主见，不喜欢自做决定，所以总喜欢把事情压一压，但这只是为了暂时回避，并不是对商品没有兴趣。
（3）经验
这是指某些客户因为一些先期原因注入其意识的负面影响，而排斥推销员的武断行为，这类客户通常有以偏概全的毛病。
（4）对推铺员心存不满而拒绝
这主要是由于推销员自身的原因导致的拒绝。
（5）因误解而拒绝
这种客户对保险存在着片面认识。
知道了拒绝的真实背景就好办了，我们需要注意的是客户的非真实拒绝往往是以一些表面上很真实的理由表现出来的，所以，区别的时候要仔细聆听，琢磨客户的拒绝语言。
预防客户拒绝的技巧
预防拒绝的一般方法
不管怎么说，被拒绝总不是很好的事情。如果能预见到客户的拒绝而采取相应的预防措施，将它扼杀在客户的口中就更好了。所以，成功的推销员都知道采取一些预防措施去避免遭受客户的拒绝，你当然也可以试着这么做。你可以从以下几方面人手：
（1）预期所有的可能拒绝的理由。
（2）将它们写下来并进行归类。
（3）为每条理由拟出回答的方法。
（4）制定有效的推销工具，如图表、对照表、感谢信等，用以克服客户的拒绝，说服他从拒绝向购买转化。
（5）最好能演练一番，在演练中不断发现问题，不断修改完善。
（6）不断地从实践中总结经验，再定期地与同事或亲友讨论，不断完善你的这套对付拒绝的方法。
以上六点是比较通行的办法。任何一个推销员在预防拒绝的问题上都应该做到这六点。可以这样说，有效预防客户的拒绝完全在于推销员怎么做，所以，推销员下一番苦功也是理所当然的，这将为你的推销工作助一臂之力。
预防拒绝的第一要点
——培养敏锐的观察力和判断力
基于推销员所接触的客户种类繁多，性格、志趣差异悬殊，而推销员必须针对不同客户采取不同的交往方式这一点，敏锐的观察力和判断力是做出正确应对决策的前提。要真正预防客户的拒绝。有意培养自己的观察力和判断力是必不可少的。
当你站在一家客户的门前时，对这户人家一定会有一种感觉，这种感觉是无形中渗透给你的。一般我们把它称之为“家庭的味道”。
“家庭的味道”由下列六个元素组成：
第一，门前打扫的清洁程度；
第二，院子的清理状况；
第三，进门处各种鞋子的排列情形；
第四，家具；
第五，从屋里传出来的声音；
第六，整个家庭的气氛。
从上述这六点，我们能观察到什么，又能判断什么呢？
第一，此户人家生活有无规律，是严谨还是松散？
第二，此户人家经济情况好吗？
第三，家庭中的气氛明朗健康吗？
第四，家庭中是否有病人？
第五，假如经济情况良好，那么对保险有无兴趣？
第六，若因经济拮据或家中有病人而无法投保，那么将来的展望又如何呢？
单凭上述六点资料做出下面的六个判断，的确不是一件易事，有些推销员甚至可能怀疑这种方法的可行性，然而我们仔细地体会一下就会明白这层道理。
我们经常从一个人的仪容和服饰去判断他的身份，例如公司职员、生意人、少女、家庭主妇等等。对于家庭的判断，道理也相同。
我们要凭经验敏锐地嗅出每一个“家庭的味道”，然后依不同的“家庭味道”施展不同的战略和战术。如果一成不变，都用同一方法对付所有的客户的话，往往容易导致失败。
“早上好，请问有人在吗？”
“谁啊？”
“我是张三。”同时亮出名片。
很自然的，对方会注视着你的名片。
就在这一短暂的交谈中，应该立刻把见到的第一印象与原先嗅到的“家庭味道”做一核查与确认，并立即在脑海中修订推销的策略。此行动必须迅速，若稍有迟疑，常会导致不可挽回的失败。
客户看完名片后，通常就会一口拒绝。这个时候推销员就要依据“家庭味道”的不同，运用你的幽默创造出与客户一起笑的场面来——推销员必须针对这一点加强训练。
因此，推销员必须注重平时有意识地积累实战经验，若非经过多次的失败、反省和体验，要培养出敏锐的观察力从而做出准确的判断实非易事。
预防拒绝的第二要点
——用“幽默”接近对方
幽默永远是接近客户的上好的方法。从某种意义上来说，有幽默感的人是受人欢迎的，因为他为彼此创造了快乐。正因为如此，在推销过程中有效地预防客户的拒绝，幽默也扮演着重要的角色。我们不妨看看推销之神原一平是怎样以幽默化解拒绝。达到接近对方的目的的。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他。）
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣的哟！俗话不也说：‘人越矮，俏姑娘越爱吗？’这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人真有意思。”
我们可以这样理解：幽默的目的在于预先创造笑声，创造与客户同笑的场面，拉近与客户之间的距离、消除陌生感，从而使客户的拒绝“说不出口”。
这正是幽默之所以能有效地预防拒绝的原因。
预防拒绝的第三要点——以“赞美”接近对方
除了幽默，我们千万别忘了还有另外一个预防对方“拒绝”的利器，那就是“赞美”。
爱美是人之天性，恰当地赞美别人无疑是取得对方好感的一个好办法。下面是原一平以“赞美”为开场白的成功案例：
“先生，您好！”
“您是谁啊？”
“我是明治保险的原一平，今天我到贵宝地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。”
“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒是……”
“站着不方便，请进来说话吧！”
就这样轻而易举地过了第一关。
每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不爽，没人会拒绝你的。此一赞美的话语运用在商业街的直接访问时最为有效。
当然，运用赞美法进行访问对话，首先应有详细的计划，譬如说以上的商店老板，在他请你深谈时，你该问些什么问题？如何把话题引到保险上来？盲目地赞美其结果往往是事倍功半。
预防拒绝的第四要点
——“地毯式”访问制造声势
“地毯式”访问是指对一个特定的区域进行挨家挨户的推销访问，这种方法相对而言比较艰辛，但是其结果往往能在访问区域内造成极大声势。
“隔壁的张先生已经投保啦！”
“拐角那一户几乎全家都投保呢！那一对夫妻，对子女实在照顾得无微不至，真叫人敬佩。”
“你们街道的居委会主任对这种保险赞赏备至。啊！听他说，最近就要召开居民大会了。”
“住在斜对面那位老先生人很风趣，他对你们伉俪敬佩得很啊！”
上述这些话，虽然平淡无奇，但亲切动人，最能打动人心。
进行直接访问一旦造成声势，尽管是才第一次见面的客户，也往往会一见如故，对你畅所欲言，因为整个地区都在你的影响之中。
进行直接访问时，推销员应切记要挨家挨户地进行访问，中间不能有遗漏，而且必须坚持不懈，锲而不舍地进行下去，再访时间最好把握在三天左右。这样，“地毯式”访问的效果将更佳。当你和整个区域内的人都熟悉过后，其效果就会凸显出来，客户也将对你畅所欲言，而决不至于拒人千里了。
预防拒绝的其他方法
（1）预约
预约能够去除客户的陌生感，是预防拒绝的方法之一。客户面对冒昧拜访的推销员通常会产生排斥心理，尤其在他正忙得团团转的时候，更不会欢迎推销员打扰自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度，也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然地拜访，也要做到事先通知客户，这样你的推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，至少面谈会顺利一些。
