登陆注册
37437100000031

第31章 空城计(3)

有备制人,唱“空城计”是商场的惯用手法。因此说,有准备就能够有机会制服别人,没有准备就很容易被别人制服。从商亦如此,只要提高警惕,知己知彼,作好各方面准备,以防万一,想好各方面的奇策妙计,时机一到就有马到功成的机会。

3.加价售货

1987年,上海一家日用百货商店的库房里积压了大量的洗衣粉,宣布降价10%处理,一个月过去了,仍然无人问津,经理十分犯愁。

后来,经理想出了一条妙计,在商店门口贴出了一则广告:“本店出售洗衣粉,每人限购一袋,两袋以上加价5%”。

行人看了广告以后,全都既惊奇又惊慌,纷纷猜测:

——是不是洗衣粉要涨价了?要不为什么多买要加价呢?

在这种惊慌、猜疑心理的支配下,人们开始抢购,有的不惜排几次队,有的还动员家人和朋友来排队,甚至还有的宁肯多付5%的钱,也要多买几袋。一时间,洗衣粉成了紧俏货,这家商店积压的洗衣粉就销售一空了。

这家商店的经理利用加价出售的办法,制造了商店存货不多,要涨价的迹象,刺激了消费者的购买欲,这一招“空城计”获得了极大的成功。

4.制造悬念,引人注目

有的在一个广告中制造悬念,引人入胜;有的则通过一组悬念广告,引起人们普遍的高度关注。台湾野狼125机车的销售广告就是采用后一种方式,唱了一出“空城计”。

1974年3月26日,台湾的两家主要报纸同时刊出了一则图文式广告。图上画的是一幅漫画式机车,没有注明厂牌,图下端写着几行字:“今天不要买机车,请您稍候六天。买机车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车就要来了。”

第二天,广告继续刊出,内容只换了一个字:“请您稍候五天……”

第三天,又只改一字,“稍候四天”。

第四天,广告写的是:“请再稍候三天。要买机车,您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”

第五天,已被吊了几天的悬念获得了“实际补偿”,广告出现了实质性内容,“让您久等的这部外型、冲力、耐用度、省油都能令您满意的野狼125机车就要来了。烦您再稍候两天”,应该说,此刻消费者被悬念引发的冲动已加快。

第六天,千呼万唤欲出来,但“犹抱琵琶半遮面”,广告写的是“对不起,让您久候的野狼125机车,明天就要来了。”

第七天,“野狼”终于冲进市场,立即成为畅销产品。

可见,在商品广告宣传中,“空城计”也是一条妙计。

5.暴露缺点,推销术

推销员不仅要有丰富的专业知识,向人们展示商品的性能和特点,而且要有敏锐的洞察力,判断顾客是否需要自己的商品,同时,还要了解消费者的心理特征和防御能力,对不同类型要分别对待,充分赢得顾客的信任和情感。只有这样方可称得上是一个标准的推销员。

人无完人,金无足赤,不论什么样的商品都会有优点和缺点。有的推销员对自己的商品夸夸其谈,大为喧染;有的推销员把别的同类商品进行比较,攻其一点不及其余,也有的推销员故意暴露自己商品的某些缺点,把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面,而忽视了其他方面缺点。这种主动暴露缺点的推销技术,常常会获得成功。

一位因某事不得不男扮女装的音乐家意外地得到某个老富翁的青睐。音乐家啼笑皆非地设法拒绝,故意大谈自己的缺点。谁知说得越多,对方越欣赏。音乐家无奈地讲身体有很大缺陷,百万富翁却以为是不治之症,更加怜爱不止。音乐家迫不得已只好扯下假发,露出秃头,大叫道:“我也是男人”。从这部美国喜剧片可以看出,那位音乐家似乎不善于洞察人心的微妙。那是因为一般人看到人家显示一些小缺点,便不会注意其它缺点。例如:某人故意表现某种缺点,引起人们注意,那些不如意的地方反不受注意步。音乐家不了解这种心理,先说出一点富翁不以为然,再故意多讲,则被认为是真诚和谦虚。如果要让那富翁死了求婚的心,只须露出如花似玉容貌下的粗腿和大脚板,仅此一点,足以令老富翁怒形于色。当然,社会上这种阴差阳错的事情还很多。像从媒人嘴里说出来的话更不能轻易相信,从他们嘴里讲出来的女性都是国色天香性格温柔的美人。稍有头脑的人一想就知道,这种维纳斯般的女孩哪里还用介绍,可偏偏有些不知斤两的男人一听与自己所想的老婆模式正相合,便激动不已。如果真的是见上一面,那女子非老即矮,只好败兴而归。不过,老练媒人很厉害,一开始便说:“那个姑娘个虽不高,但……”把显而易见的缺陷轻松提一下后,再强调很多优点,由于男方有了一些心理准备,这种相亲往往很成功。高明的推销员绝不会长篇大论地先夸一通所推销的商品,而是先提一、两点缺点。不动产推销员开始便介绍这块土地的光照和噪音的问题。结果买主到现场一看,觉得并没有想象的严重,马上就有了买的意思,而离车站很远等一类缺点反倒没被注意。

由此可见,作为一个推销员,不仅要深推销之道,而且要懂得心理学的一些知识,方能百战百胜,所向披靡。

6.故意让市场供不应求

意大利有一家专售首批新产品的市场,即莱尔市场。在这个市场上,你会看到每当一个新产品上市,就会出现顾客蜂拥而至,争相抢购的场面。原来这家市场对任何一种新产品,都是只售一次,售完为止,不再第二次进货。有些新产品,顾客很喜欢,抢到手的,喜上眉梢,没抢到手的,不无遗憾,要求市场再进一次货,可得到的却是令人遗憾的回答:很抱歉,本市场只售首批,卖完为止,不再进货,就是抢手货也是如此。对这样的回答做法,许多顾客难以理解并在闲谈中不断向别人诉说。可令人感兴趣的是:就是这些“不理解的顾客”、“听人诉说的顾客”经常光顾莱尔市场,见到喜欢的产品,当机立断,决不优柔寡断,这使莱尔销售不断创造出新纪录,出现盛况空前的局面。莱尔市场就是抢手货也决不进二次货的“忍痛割爱”高招,它留给顾客的不只是遗憾,而是强烈的印象——莱尔市场出售的都是最新的产品。要想购买新产品,就到莱尔市场去买;遇到中意的产品,要当机立断,不要犹豫,否则在这个市场就再也买不到了。莱尔市场正是由此而成为享誉国内外的专业市场。

(四)空城计与管理谋略

空城计是悬而又悬的“险策”,使用此计必须清楚地了解敌方的情况及性格特征,做到知已知彼,百战不殆。

在管理方面巧妙地运用此计,便会奇中再生奇。

1.温暖的虚构

有个商人挺慷慨,曾挺大方地把钱大把大把地借给了四面八方的朋友。可是,当他急需用钱时,自己身边又恰好没有了钱,怎么办?登门催债吧,这显然不够礼貌;不及时催要吧,自己又的确吃不消。

突然,他灵机一动,在自己的商厦门前贴出了一张醒目的告示,上边写着:“年关已至,银根吃紧,请下列借款者务必快点还钱。”那告示上还公开了一个个借款者的姓名——只不过这些名字清一色都虚构的。再说众多的借款者发现告示上的一大串名字中惟独没自己,便认定老板对自己特别好,于是出于感激迅速地还了借款。

如此看来,要债也有绝招——“横眉怒目”地要很可能伤感情,“新意迭出”地“要”则无异于送温暖。

谁又好意思拒绝温暖呢?

这里,该商人巧妙运用了“空城计”要回了钱财,也是诈而不欺战术的一次成功运用。

2.空城计不是骗术

诸葛亮用空城计吓退司马懿的故事在我国已经家喻户晓,然而人们大多只是作为消遣听听而已。而我们邻国的日本商人则从中读到了某种更多的东西,某种超出故事的东西,那就是高超的经营谋略。

一个有能力的成功企业家,即使一时没有足够的资本,但能够保持创业的信心,运用攻心为上的谋略,同样可以取得企业经营的成功。

日本的赤玉葡萄酒株式会社的早期发迹便有赖于这种计策的成功运用。赤玉葡萄酒从创始人岛井开始做赤王葡萄酒买卖时才20岁,那时日本人时髦喝进口葡萄酒,对日本人自己酿造的葡萄酒不感兴趣。资金有限的岛井信治郎无力进行大规模广告宣传,于是运用“空城计”战略,在自己的作坊试验酿造葡萄酒的同时,就每天晚上骑自行车到城市中各酒店去问:“请问这里有没有赤玉葡萄酒?”回答当然是“没有”,岛井信治郎和他的雇员立刻说:“真可惜!赤玉酒质量最好,等你们进了货,我再来吧!”经过日复一日的不懈努力,终于有酒店打听赤玉葡萄酒的消息了,岛井信治郎这才开始生产自己的葡萄酒。

同类推荐
  • 今天工作不努力 明天努力找工作

    今天工作不努力 明天努力找工作

    本书分“不做工作的奴隶”、“你是老鹰还是鸭子”、“态度决定一切 ”、“在工作中提升人生价值” 四篇。
  • 眼界决定境界

    眼界决定境界

    什么是眼界?眼界是所见事物的范围,借指人们认识客观事物的宽度或广度。什么是境界?境界本为土地的界线,常指人们思想认识上所达到的深度与高度。一个人的思想境界,基于其对客观事物的见识、理解与认知,表达的是其精神追求和人生价值取向的视角与层次,并蕴含在其为人处世、工作生活和待人接物的各项活动之中。在现实生活中,人们常常通过一个人在处理复杂社会关系和利益关系中的表现,来评价一个人的思想境界。道德高尚者、操行高洁者通常被认为拥有崇高的境界。
  • 让你成功赚钱的智慧全集

    让你成功赚钱的智慧全集

    谁都无法逃避金钱的社会,赚足“钱”程是对生命最好的承诺。成功带来财富,财富展示着成功。每一个成功的财富故事,其背后都隐藏着很多鲜为人知的真实细节。了解了它,你就会学习到赚钱的思维与智慧,从而走向成功的人生。
  • 杉山育人笔记(南富士育人丛书)

    杉山育人笔记(南富士育人丛书)

    职场中,你能做到眼观六路吗?你对领导够“体贴”吗?你的桌子和脑袋“整理”好了吗?你约会的“速度”够吗?你懂得如何巧妙拒绝老板吗?现实生活中,有的人在职场中很快就崭露头角,获得机会的垂青,有的却默默无闻直至被企业和社会所淘汰。想成为职场精英,应该如何脚踏实地从今天做起?日本著名的人才培养大师杉山定久先生,将三十多年来的育人精华汇集成本书,借此帮助年轻人挖掘自身潜力和创造力,发掘生命的宽度和广度,迎来成功。
  • 做个幸福小女人:破解女人的幸福密码

    做个幸福小女人:破解女人的幸福密码

    时下,对于小女人而言,幸福已经不单是好孩子、好老、公、好家庭,因为她们已经从家庭走向了社会,于是她们的幸福所包含的范围也越来越广。《做个幸福小女人:破解女人的幸福密码》就是要告诉女人,想要得到自己梦寐以求的幸福,就要把握好一个“度”,这个“度”包括你自身见识的高度、涵养的深度、视野的广度、衡量人和事的尺度、看问题的角度、追寻目标的速度、内心的温度以及对待人生的态度。女人们如果在这些方面都能做到张弛、进退有度,那么幸福自然也就不会远了。
热门推荐
  • 威名天下:山海关(文化之美)

    威名天下:山海关(文化之美)

    这里,素有“天下第一关”的美誉;这里,是东北与华北的咽喉要冲;这里,更是万里长城起点的第一道雄关。
  • 承天之佑

    承天之佑

    一个敢做敢为的小卒,一缕至亲骨肉的牵绊,一张疏而不漏的法网,一线九死一生的生机,看承天行走天下,步步成神,尽在《承天之佑》
  • 流砚集

    流砚集

    我在雾里迷迷茫茫,不堕入黑暗,怎么能让你升往天堂
  • 晚安那些年

    晚安那些年

    透过梧桐树叶的缝隙,洒了满地破碎的阳光,与班主任斗智斗勇,耍隔壁班的教导主任,偷偷往同桌抽屉里塞情书,讨论那些年级八卦,被后头的校长听得一清二楚……
  • 丹阳记

    丹阳记

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 持枪令

    持枪令

    每个人都会遇上麻烦杀手通常负责解决麻烦不过有时杀手也会遇上麻烦
  • 杀手医生

    杀手医生

    他是一名杀手,因身负高超医术,所以代号医生。一年前的一次特殊任务,医生的同伴山猫被意外杀害,他拼死突围,才从重重的埋伏中逃脱出来,带着山猫的女儿一起隐没国外,借此疗伤,一年之后,他重归故地,带着当初的仇意,决心彻查山猫被杀一事。可越是深入,医生越发现,事情并没有想象中的那么简单,最终所有的线索竟然全都指向了山猫的女儿唐小婷……
  • 异世之逍遥侠

    异世之逍遥侠

    我若重生异世,定要做一名大侠,一世侠骨柔情,半生自在逍遥,阅尽世间繁华,踏遍万里河山。
  • 修炼万岁

    修炼万岁

    遇强则强,段位不详,人送外号,耍剑之王……灵气者为人族,魔气者为魔族,妖气者为妖族,万物有灵且有气,但有这么一位人儿,既有灵气还有妖气,身体中更是有一种宛如魔气的气息,他便是楚涵宇……遇刚则怂,遇怂则刚,人送外号,无耻之王,吾乃契约强者,又乃契灵强者,与吾为伍,瞧你模样,人送外号,色胚之王,我欲乘风破浪,无奈翻车流浪现场,百年以后,杂王荣光登场……
  • 带着全家再闯异世界难度max

    带着全家再闯异世界难度max

    带家人前往异世界途中遇到了麻烦的问题,以至于与家人失散在异世界中。在寻找家人的过程中结交到伙伴共同冒险,在冒险的过程中建立王国发展现世文明、在不断的前进中揭开未知的阴谋、在故事最后拨开异世界那神秘而又魅力的面纱。