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第2章 偷梁换柱(1)

【原文】频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。

【注释】曳:拖,拉。

【译文】频繁地变动敌人的阵容,抽调开敌人的精锐主力,等待它自行败退,然后乘机取胜。这就好像拖住了大车的轮子,也控制了大车的运行一样。

【计名出处】“偷梁换柱”与“偷天换日”或“偷龙转凤”意思相同,语见《渔家乐传奇》中“愿将身代人金屋,做个偷天换日。”

【计名阐释】

偷梁换柱,指用偷换的办法,暗中改换事物的本质和内容,以达蒙混欺骗的目的。“偷天换日”、“偷龙换凤”、“调包计”,都是同样的意思。在军事上,联合对敌作战时,反复变动友军阵线,借以调换其兵力,等待友军有机可乘、一败涂地之时,将其全部控制。此计归于第一章中包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术,所以也往往用于政治谋略和外交谋略。

秦始皇称帝,自以为江山一统,是子孙万代的家业了。但是,他自以为身体还不错,一直没有去立太子,指定接班人。宫庭内,存在两个实力强大的政治集团。一个是长子扶苏、蒙恬集团,一个是幼子胡亥、赵高集团。扶苏恭顺好仁,为人正派,在全国有很高的声誉。秦始皇本意欲立扶苏为太子,为了锻炼他,派他到著名将领蒙恬驻守的北线为监军。幼子胡亥,早被娇宠坏了,在宦官赵高教唆下,只知吃喝玩乐。

公元前210年,秦始皇第五次南巡,到达平原津(今山东平原县附近),突然一病不起。此时,秦始皇也知道自己的大限将至,于是,连忙召丞相李斯,要李斯传达秘诏,立扶苏为太子。当时掌管玉玺和起草诏书的是宦官头儿赵高,赵高早有野心,看准了这是一次难得的机会,故意扣压密诏,等待时机。几天后,秦始皇在沙丘平召(今河北广宗县境)驾崩。李斯伯怕回来之前,政局动荡,所以秘不发丧。赵高特此去找李斯,告诉他,皇上赐给扶苏的信,还扣在我这里,现在,立谁为太子,我和你就可以决定。狡猾的赵高又对李斯讲明利害,说,如果扶苏做了皇帝,一定会重用蒙恬,到那个时候,宰相的位置你能坐得稳吗?一席话,说得李斯果然心动,二人合谋,制造假诏书,赐死扶苏,杀了蒙恬。

赵高未用一兵一卒,只用偷梁换柱的手段,就把昏庸无能的胡亥扶为秦二世,为自己今后的专权打下了基础,为秦朝的灭亡埋下了祸根。

【讲解】偷梁换柱,指用偷换的办法,暗中改换事物的本质和内容,以达到蒙混欺骗的目的。

“偷天换日”、“偷龙换凤”、“调包计”,都是同样的意思。在军事上,联合对敌作战时,反复变动友军阵线,借以调换其兵力,等待友军有机可乘、一败涂地之时,将其全部控制。此计本意是乘友军作战不利,借机兼并他的主力为己方所用。此计中包含尔虞我诈、乘机控制别人的权术,所以也往往用于政治谋略和外交谋略。

(一)偷梁换柱与经商谋略

“偷梁换柱”比喻用欺骗的手法,暗中改变事物内容或性质,用假的代替真的。

有一些见利忘义的厂家,把“偷梁换柱”之计给用歪了,比如产品出库时以次充好,以假充真,坑害商家和消费者,败坏商业道德。

在商界,“偷梁换柱”从积极方面运用,就是要不断更新自己的产品和服务,不断推陈出新,延长产品周期,加快企业发展周期,以期长久地占领市场,赚取更大的利润。

1.日公夜私,一举两得。

如果你想下海,又没有足够的本钱和设备,那么不妨在时间上想些办法,就可能“别有洞天”,取得意想不到的结果。杭州市的“日公夜私”店给你一些启发。

在杭州武林门这个客运集中的场所,市客运公司有个旅游招待所的餐厅,它白天由公家经营,从晚上20时到次日8时半则归陈桂龙个体经营。原来陈桂龙有经营餐厅的手艺,想自己开店,但又没有场地且资金也不多,他发现这家公营餐厅晚上不营业,一打听,才知道是该店职工干了一天,晚上派不出人加班。于是他就想办法承包了这家餐厅的晚上时问,利用该店的场地和设施,个人承包经营。这样一样,公私双方都愿意,既增加了企业的收入,个体经营也得到相当的利润,又方便了旅客和群众。

陈桂龙正是利用“偷梁换柱”之策略,晚间经营。增加了个人的收入的。

2.家具之王独门绝招

意大利的卡资尼(Cussina)家具,在海外声誉日隆。它就像汽车中的劳斯莱斯一样,已被人们认定为世界第一流的产品。

卡赛尼的独门绝招,是以精细的手工来“偷梁换柱”,仿制世界各地名师设计的家具款式。该厂所搜罗的名牌产品,由十九世纪直至近代,应有尽有。除了不惜重金收购“原装”样品外,还千方百计把博物馆、艺术馆收藏的展品图纸弄来复制。因此,该厂出产的家具,件件都是珍品,有的甚至还有一定的文物价值。

与一般家具比较而言,卡赛尼的确有其明显的特点,因为它仿制的名家作品,每一件都依照人骨形态设计,从力学原理出发,准确计算每一点支持力量,令人在使用时感到无比舒适。同时,在材料应用、颜色调配等方面都非常讲究,外表也颇为美观,因此,无论在实用性或艺术性方面,它都获得好评。在这些家具珍品中,就有十九世纪名家Mackintosh所设计的一张安乐椅。由于椅子蕴藏着不少精心构思,售价高达一万九千九百一十美元。据说有不少工商巨子,就是躺在这把舒适无比的卧椅上,策划出商业奇谋,经营制胜的。

现在,卡赛尼已被誉为“家具之王”,他的家具已获得一般家具所没有的殊遇,可以像艺术品那样保值。该厂每年在四月和九月,都会对一些畅销品种调整价格,有些家具升价幅度达20%,以致在数年前售价仅为数千美元的畅销椅,如今要花费逾万美元才能买到。

综上所述,卡赛尼的独门绝招就是以精细手工来“偷梁换柱”的。

3.单品商店大趋势

在商品多如牛毛、消费者需求多样化的时代,要把握住顾客把商品销售出去,是越来越难了。日本有的企业人士脑筋一转,将传统商品经营来个180度的转变,改为只卖一种货品的“单品商店”。此举果然大受消费者的欢迎。

东京惠比寿一条宁静的住宅街上,有一家而积只有二坪大的“瓶屋”,店内摆满各式各样的瓶子,如牛奶瓶、物理实验瓶、装食物用瓶、化妆品用瓶……应有尽有。结果平常安静的小店,一到周末就顾客如潮,从中学生到老太婆都有。

“里岩拖鞋店”是东京惟一的拖鞋专门店,出售一百多种款式独特的拖鞋,每种款式起码有三种颜色,六种尺寸,任君挑选。又因为该店靠近地铁车站,出入客人非常之多,虽然是平均单价才1500日元的拖鞋,年营业额却达二亿日元。

在代官山的一家“晚礼服专门店”专售各式各样豪华、全套的晚礼服,商店虽然开在蔬菜店楼上,但生意十分兴旺。

位于原宿附近的一家专卖袜子的“摩登商店”客人一踏进门,立刻会为那众多的花纹美丽的袜子惊喜不已,东挑西选,最后反而因不知买哪种袜子好而烦恼。

又如“邮差先生”商店,搜集了三千种信封纸(其中百分之六十由国外进口),吸引了大批顾客。

看准了市场,选择一种有特色的商品来经销,往往效果极佳,当然在市场变化频繁,商品花样繁多,消费者需求呈现多样化的情况下,敢于从传统的百货公司式的商店一下子转向单品商店,是需要一定的勇气的。一旦你敢为他人所不敢为,而且赶在头里抢在先,未必不会成功。因为单品商店具有强烈的个性特色,而且同类商品汇聚一起,也符合现代人物购物目标明确的胃口。

“山田刷子店”是一家专售单一商品——刷子的老字号。从现任老板山田友弥往上算,已有三代之久。从祖父到孙子,刷子店一直信奉:特色、精品。到了孙子手中。更有名望。由于专卖,老板大都坚持做到自己经营的商品,其质量必须天下第一,所以在全国消费者的心目中具有很高的声誉,于是便有近至远来,或慕名求购或预约定购。

时至今日,类似“山田刷子店”只贩卖一种商品,备货齐全的单品商店受到了广大消费者欢迎。在日本,这类单品商店大为走俏。如雨后春笋般地涌现。1986年在代官山开幕的“晚礼服专卖店”,卖各种样式的全套、豪华晚礼服。虽然其选址不佳,在蔬菜店楼上,可谓先天不足,然而工薪阶层,尤其是基督教徒,光顾这里的却很多,生意倒也兴隆。

其他的如专营袜子的“摩登商店”,其品种繁多,琳琅满日,常使那些挑剔的青年男女看花了眼,竟一下子不知道买什么好。随着经济的发展,在广州、深圳等地各式各样的专卖店也应运而生,吸引了不少顾客。

综上所述,以上各专营店正是巧妙地运用了“偷梁换柱”的策略来吸引顾客的。

“单品商品”日益增多,它的兴起,象征这个时代的转变,只卖一种商品,但货色齐全、个性强烈,能受到消费者的喜爱,与求新求变、强凋个人特色的时代潮流是吻合的。

由此可见,各单品商店正是巧妙地运用“偷梁换柱”来进行经营的。

4.美而奇的独特经营法

意大利“美而奇”酒店的经纪人爱德华摩尔斯福,他有自己独特的经营术,虽然希望生意兴隆,但对那些嗜酒如命的人是极不赞赏的。他提出要将自己的酒店变成不出一个醉汉的酒店,而又能吸引好酒者。“美而奇”酒店的门标上写道:“本酒店叫美而奇,美在顾客感到饮料食物美不尽言,奇在顾客整天在本店饮酒,不会中毒,也不会醉倒,因此,本店规定,设酒的范围分一小时饮、二小时饮、四小时饮、六小时饮、整天饮(以一天十小时为准)五种,每种饮什么酒,饮多少,都由本店配合其它饮料交叉安排,顾客不要指责。有意者请入内,本店热忱欢迎光临!”

原来,该酒店的每一种酒,真正的酒料很少,大部分的酒都配有其它饮料,而各种蔬菜、菜肴、点心、特产小吃,品种多而味道奇。到这里来饮酒的顾客,反而给众多味美的食物吸引住而忘了多喝酒了。以一小时为例,每位顾客饮到的酒不下十大杯,但其中真正的酒料,只有一杯高级啤酒的容量。至于去那里整天饮的酒客,每人的洒料也最多是四两威士忌,而且饮酒时间间隔很长,因而也不会醉倒。

“美而奇”酒店这一招“偷梁换柱”,却引来宾客如云,生意好极了。

5.麦克唐纳快餐店“杀手锏”

麦氏快餐店过去一直以其风味独特的加利福尼亚汉堡包、快速服务和可靠质量而享誉美国乃至世界。它在世界50多个国家设有分店,最近的杰作是在苏联首都莫斯科开设的有300个座位的最大的国外分店。去年公司总收入达61亿美元。

但近两年国际快餐业正发生着许多不利发展的变化:首先,竞争越来越激烈,尤其是到处可见的速热袋装食品,使顾客不再去,快餐店;其次,美国人越来越讲究营养,追求低胆固醇和低脂肪,而麦氏传统汉堡包和法式油炸饼已不合顾客口味;第三,快餐业不景气。70年代美国快餐市场销售额增长为7.1%,80年代为4.9%,今年只能增长约3%。

为了在不利环境中求发展,麦氏快餐店在品种多样化和为顾客提供方便上狠下功夫,1984年开始,公司着手试验麦氏比萨饼。

第一次试验的麦氏比萨饼,是长方形面饼中间夹有番茄酱、奶酷和香肠,冷冻后送各快餐馆,要用时放在油里一炸即成,但饼里的馅在运输过程中总是往外掉。1986年麦克唐纳快餐店推出第二代麦氏比萨饼。这种椭圆形而饼,外皮酥脆油亮,内有多种蔬菜、奶酪和香肠拌的馅,只需5分半钟就烤制完成。馅的成分越复杂,价格也越高。在美国几个城市试销结果,顾客非常欢迎。

比萨饼本是意大利传统风味,可是麦氏快餐店却根据今天顾客为特点和口味,创造了这种美式比萨饼。试种快餐产品已成为麦克唐纳在国际快餐业檄烈竞争中的“杀手锏”。

麦克唐纳正是巧妙地运用了“偷梁换柱”之策略来创造这种美式比萨饼的。

6.只租不售的独特销售策略

在全世界,“施乐”就是复印机的代名词,就好比看到IBM,就想到电脑一样。而且其市场占有率高达一半以上。所以,称施乐公司为“复印机之王”一点也不过分。为什么施乐公司在竞争激烈的复印机市场中能独占关鳌头呢?原因是,它凭一种独特的经营策略,那就是只卖服务不卖产品,也就是只租不售的销售方法。

施乐公司于1864年由美国人威尔逊创立,但直到1960年“施乐914”干式复印机问世后,施乐公司才异军突起。

传统的湿式复印机不但在复印时必须使用化学液体,而且必须使用表面涂上感光药物的复印纸。“施乐914”干式复印机则无上述的麻烦,因此大受欢迎。

当时美国法律规定,任何产品的定价超过成本10倍时,即不得销售。然而,每台成本只有2400美元的“施乐914”复印机,却被威尔逊定出29500美元的高价。这样的高价,不但市场无人问津,而且法律也禁止销售。但这正合威尔逊的心意。他不想卖产品,只想卖服务。换言之,“施乐914”只出租不出售。

因为复印机和电脑非常类似,维修相当麻烦,不出售机器,就省去有许多维修方面的麻烦了。所以威尔逊干脆提高售价,采用只租不售的经营方式。事实证明威尔逊的决策非常正确,出租复印机的利润千倍于销售复印机的利润。“施乐914”就像一只会生金鸡蛋的母鸡,给施乐公司赚进大笔的财富。

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