东方面粉厂一直是省级名牌厂家。该厂生产的各种等级面粉深受消费者的欢迎。然而面粉加工业并不复杂，特别当粮价放开后，中小型面粉厂如雨后春笋般地涌出，市场的竞争将越来越激烈。李厂长发现如今生活水平高了，人们对细米白面的需求量呈下降趋势，对粗粮杂粮的需求反而越来越多。为此，他想出了一条新路，快定开辟一条粗粮精加工的生产线，生产出既有营养价值，又符合现代人口味的粗粮食品。
李厂长的提议得到领导班子的一致同意，但是经过初步预算，如果拿出厂里的全部资金投资的话，那么周转资金就成了问题。这时大家不约而同地想到了讨债。
原来3年前东方厂为响应省里的“一帮一”脱贫计划，借给市郊一家花生加工厂60万元。谁知偿还期还超过了半年，还不见对方还钱。因为这件事是省里牵头的，东方厂越发觉得为难。
为此，厂领导在礼堂前贴了一张招贤布告。布告上说谁能讨回这笔欠款，本厂将取出欠债的1％作酬金奖给他。重赏之下，必有勇夫，小赵、小李两名职工当众揭下了这张布告。
他俩带着借条来到市郊，找到那家乡镇企业的财务科长说明来意，并一再说东方厂面临的困境。然而财务科长来等他俩说完，就哭爹喊娘一个劲叫穷……
第二天，他俩决定吸取教训，直接找厂长。谁知厂长早已听到财务科长的汇报，就是躲着不露面。小赵和小李仍不甘心，就住在该厂的招待所，每天坐在厂长办公室等人。一直等到第六天，也没见着人影。眼看带的钱快花完了，从没干过讨债工作的小赵和小李一时不知所措。
夜幕降临了，他俩无精打采地走出厂门。回到住处，两人买了几瓶啤酒，一瓶一瓶喝了起来。这时电视机里正播放着本市新闻：
“外商决定与市郊的花生加工厂经营，加工生产多种特产食品，3天后，市政府领导将陪同外商前往市郊花生加工厂签约……”
听到这个消息，小赵和小李精神为之一振。他俩合计了一番，立刻采办东西，行动起来。
第三天清晨，小赵和小李一左一右地站在花生厂大门前，他俩奇异的装扮，迅速吸引了前来上班的职工。
只见他俩手持一白布横幅，上写着“东方面粉厂讨债队”几个鲜红的大字。再看小赵身披缓带，上写着“欠账不还信誉何在？”小李身上写着“谁还需要跟你再做买卖！”
花生加工厂厂长一大早也赶到厂里，他看到这种情景，气不打一处来，如果让市委领导和外商看到，合资一事不就黄了。他立刻想到通知保卫科去轰走这两个家伙了事，但又一想，真把事情闹大了，那可不是几十万元能挽回来的，到时候市里领导怪罪下来可承担不起，而且还要永远背上不守信誉的包袱。
花生厂厂长无可奈何，看来惟一的办法就是归还欠款。于是他忍痛割爱，派财务科长把1张他亲笔签字的145000元的支票交到了小赵、小李的手中。
从这可以看出，这是上屋抽梯之妙策的巧使用，小赵、小李的欠款回到了自己的手中。
9.投其所好赚钱术
计划相当困难。观众就是施主，观众就是上帝。坪内寿夫制定了一个吃小亏、占大便宜的“5加5等于25”的战术，改变了传统的一场电影只放一部片子的习惯，改为一场电影放两部片子。观众在占便宜的心理趋使下，纷纷到影院看电影，这就使票房收入大为提高。不久，坪内寿夫便积下了一笔可观的收入。
日本经济恢复，文化事业百废待兴。坪内寿夫看准了这一势头，倾其所有，别出心裁地办起了一座电影大厦。大厦分为放射状的四个座椅舒适的影厅。这样一来只要用一间放映室、同一个人口，既节省了雇员，又能使不同情趣的观众各自欣赏自己所喜爱的影片。为了使醉心电影而流连忘返的观众尽情享受，大厦设了冷饮店、咖啡店、快餐厅以及美观清洁的卫生设施。在日本，像这样的电影大厦当时还是绝无仅有的，如云如潮的观众怀着各种各样的心理走进了这座大厦。仅仅5年，这座大厦使坪内寿夫成为当地赫赫有名的电影皇帝。口袋里有了足够的金钱，取得了社会的承认，坪内寿夫再也按捺不住在企业界一试身手的梦想。
后来，坪内寿夫又用“投其所好”的战略在造船业、汽车出口贸易中创造了辉煌的业绩。
“投其所好”的“置饵”之术，关键是要善于把握“好”。“好”就是人们的需要、兴趣和爱好。经商者要清楚地了解消费者的“好”，把握住消费者需要什么、喜欢什么、对什么感兴趣，这是经商者成功与否的前提条件。有了这个前提条件，接下来就要采取措施加以迎合，迎合就是“投”。“投”的唯一原则就是让消费者的“好”得到满足。
在商战中，“投其所好”的应用是十分广泛的，不仅在产品的生产上，而且在商品的广告、标价、营销上也被广泛应用。可以说，投其所好是上屋抽梯的绝好应用。
10.断其授应系，山巧买地皮
系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但这样土地的地主往往很难打交道，收购费也高。反之，条件不好，容易收购，收购费也低，但顾客少，经营不易获利。
因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度上取决于如何和地主打交道，收购土地。
系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。
一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。
首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来了，一见系山仿佛是一个不懂行的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口开价便是5亿元。
系山将计就计，声言价格便宜，并装着表现出有很强的购买倾向。
这下使得经纪人欣喜若狂，立即跑到地主那儿，和地主签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一遍。
地主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。
此后，经纪人多次找系山签约买地。但系山要么没踪影，要么借口拖延。
一连几次这样，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。
系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明白己是内行的，那块地也不是价值5亿元的好货。
于是双方一番讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。
但系山并不罢休，他说：“如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多工夫呢？而且别人还会嘲笑我。”
经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山已把我的地买了。”
现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大杀其价，可能结局更糟。
最后地主无可奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。”
系山出价1.5亿元，事到如今，地主也只得忍痛成交。
这是上屋抽梯的又一绝妙应用！
（二）上屋抽梯与创业谋略
“上屋抽梯”之计是故意露破绽，诱使敌人前进而深入之后，将其先头部队与后卫部队之间截断，把敌人全军置于死地，遭遇到灭亡的痛苦之境，却又无计可施。此计与“过河拆桥”意思差不多，比喻诱人前去做某件事而断绝其退路。
企业经营者在经营活动中利用此计的关键在于“诱敌”的谋略思想，假装给竞争对手或顾客造成可乘之计，比如利用现金折扣或商业折扣，或是利用人们的好奇心理让其觉得有便宜可占，吸引客户了解产品并乐意购买，便可以达到扩大销售，获取利润的目的。
还有一种情况，就是企业创立之初，常需要借助他人的财力，技术及人才，等企业规模扩大时这些因素反而成为阻碍，创业者在不违背商业道德的情势下，也应考虑“过桥抽板。”
“梯”的“设”与“抽”，全在用计者的神机妙算，随机应变并灵活用之。
1.三美公司“操之在我”的经营策略
“三美妆品公司”的董事长吴元斌在从事批发药品时发现，由于气候原因，亚热带地区的男女青年脸上都长青春痘，基于爱美的天性，人们普遍认为要想抑制青春痘的增长，化妆品的前途必然优于药品。于是他一方面积极搜集治疗青春痘的处方，一方面凭着制药根基不断地研究试验，最终研制出一种专门治疗青春痘的药膏，赠送亲友试用品，反应颇佳。这次成功给了吴元斌无比的信心，1976年他带着慈爱堂制药厂同仁的支持和10多万积蓄，创立了“小白菜化学社”。所产小白菜软膏，逐渐销售到了台湾全省。
小白菜软膏畅销并受到一致的好评，吴元斌又聘了一群专家，进一步搜集外国的资料。他们选用高级原料，不断研究试验，终于在1990年创出了9大类40余种“三美系列”的全套高级化妆品。经过6年来不断的革新求变，产品已开发到100余种。从此，三美化妆品不但打开了国外市场，且畅销欧、亚、非的10余个国家。
目前台湾的化妆品，绝大多数是从外国进口原料而在本省制造，却标榜是凤靡世界的外国名牌。
具有高度民族意识的吴元斌，打着国产的旗帜，刻苦经营、积极拓展，不但使三美化妆品公司走上轨道，并培养了一群年轻的业务干部涉及300多名经过专业训练的美容师。这群有“美丽天使”之称的美容师，被分派到全省每个角落后，他们以正确的化妆技术及最佳的服务态度，针对顾客的个性，年龄，季节及皮肤特质，教导化妆品的正确使用方法，来提高使用者对化妆品的认识。
此外值得一提的是吴元斌的经营手法。他认为化妆品须符合国人的生活水准，经营者须视社会经济情况而定。所以他最后决定，为使利润得以直接分给消费者，采取了薄利多销的原则。他坚信，只要品质好，价格公道，国人必定爱用国货。于是他突然花费巨额的经费，把全省各县市的经销权，都一一收回，而改为公司直营。这种“操之在我”的策略，或许就是“三美”在台湾岛内化妆品竟争激烈的市场中，能跻身于五大名牌的原因之一吧！这又是上尾抽梯在创业中典型实例。
2.马狮上尾抽梯，果断决策
英国的马狮公司至今已有百余年的历史，它区区小本的百货店。经过激烈的市场竞争，它已成为英国第一大百货公司，在本国拥有260家商店，有员工4.6万多人。另外，在国外还设有7家分公司。如今，马狮成为世界著名成功企业，被世界经济学界称为“世界最经营有术的企业”。它的独特的经营方式和成功经验是很值得经营者借鉴的。
在马狮百货公司里，所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品，或是食品、酒类，都是一个牌子：“圣米高”。这是马狮公司经营中的最大特色之一。
单一的牌子，顾客没有选择的余地，那么为什么还能吸引众多的消费者呢？关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，因此对顾客有强大的吸引力。在其它商店里，顾客面对不同牌子的商品，要作出正确的选择并不是一件轻松的事，他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象去挑选，但是这些并不一定可靠，有时牌子越多，越使顾客无所适从。但是，马狮的“圣米高”商标却是一分价钱一分货，如果同是圣米高牌子而货品价格不同，那么，价格高的那种肯定比价格低的那种质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品，决不会上当。于是许多工作繁忙的职业妇女都愿意去马狮购买商品。
马狮与别的售商不同的贩产销方式在于别的零售商是按市场的销售情况向制造商购买已经制造出来的产品，而马狮公司则是按照市场的需要决定生产什么货品，然后向制造商订制，并标以“圣米高”的商标。
为了使商品“不失时机”地推出。以适应顾客的消费潮流，马狮要求所有高层人员亲自作市场调查，捕捉顾客的消费心态，预测市场动向。
马狮公司经营的每类货品都由一个采购组负责，详细进行市场研究和制订产品规划，然后将新产品进行试销，观察顾客反映，根据顾客的要求改进或推出商品。通过这些环节生产出来的商品往往能经受市场的考验。
当产品已成为适销产品时，采购组对产品还要经常加以评估，以尽量延长其寿命。当某些产品的销路不畅的时候，公司会毫不惋惜，立即将其撤离市场，为畅销的新产品让路。
马狮在竞争中立于不败之地的秘诀，在于巧用“上屋抽梯”。他们清楚地认识顾客所需，而且定下满足顾客需要的严格标准，并又能达目标。
