登陆注册
37436700000010

第10章 围魏救赵(5)

“我怎么会逼您呢?”——推销员柔声说道:“夫人,热爱孩子难道不是母亲的天性吗?如果您的孩子得了感冒,或四肢发育不良,您会对他不闻不问吗?您一定早就带他去医院诊治了,就是花再多的钱,您也是愿意的,您说对吗?”

“这又有什么相干?”

推销员这时脸色严肃起来:“怎么不相干呢?感冒和四肢有病,这是身体的病。一个人头脑也会得病,会得种种看不见的病。孩子的厌读症就是其中的一种。我们的百科辞典正是医治孩子厌读症的良药。您看,这儿的插图多漂亮,故事多有趣!为了医治您孩于的厌读症。您难道就不愿意花这一点钱?您就愿意让他变成一个头脑简单、没有出息的人?哪怕权当智力投资,您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀!”

“我真服了你了,你真会绕!”——这位太太露出了笑脸,“每月的分期付款是多少?”她问道。

推销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气,也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻,把话题引开,最后又自然引到让对方买书上,水到渠成。该推销员不着痕迹地运用了“围魏救赵”的之计。

6.草珊瑚以农村包围城市

南昌日用化工总厂年产“草珊瑚”牙膏8000万支,但每年只有300万元的广告宣传费,平均每只牙膏的促销费仅0.38元左右。而在竞争激烈的牙膏市场上,国产名牌,进口名牌,凭借自身实力,在电视、广播中的“黄金”时间,大小报纸、杂志的整幅版面上,大肄宣传其产品、甚至在体育竞技场上、火车上、汽车上、街头……到处随处看见他们的产品广告。

对此,南昌日用化工总厂没有以卵击石,在进行认真分析后,决定走“农村包围城市”之路,他们把销售工作的重点放在竞争对手未涉足或涉足较少的农村和中小城市。1992年先后在省外开拓了淮阳、盐城、临沂等一批中小城市的牙膏市场,外销量达300多万支。

(四)围魏救赵与谈判谋略

攻打兵力集中的敌人,不如用计先将敌军分散,然后再各个击破。先去制报强敌,不如先歼击弱点充分暴露的敌人。

“围魏救赵”用在谈判上,则是抓住对方弱点,紧紧不放,从而使对方妥协下来,达到自己的预期目的。

1.谈判中的讨价还价

买卖的双方谈判除了数量、质量、交货方式、付款方式等等以外,还有十分重要的一个内容,那就是讨价还价。讨价还价虽说是每一个家庭主妇都会的,然而,在商场中却有许多奥妙之处。

当买方迫使卖方减价时,就要尽量出低价格;反而言之,卖方在交易开始前,应该尽量地提高售价,这样才有讨价还价的余地。但这井不是说乱杀价或漫天要价。应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则,但是一般人在紧要关头时,却常常把它忘掉。当你买东西时,不要去强调东西的质量不错、服务周到或者交货迅速等优点,这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后,就会出高价,而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时,一直犹豫能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点,这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务,慢点再谈也不迟。这是为什么呢?因为一旦价格和卖主谈定,他就不会因为交货和服务或者品质上的小问题,而失去整笔的交易。所以把握住原则后,你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品。而且还可以便宜地买进,这不就是为你省钱了吗?

讨价还价是谈判中惯用的战术,商人部懂得如何讨价还价,并把这作为一项必不可少的谈判程序,因为价格直接影响者双方的利益,谁也不愿意让对方占便宜。而讨价还价时指出对方的弱点,实质上就是“围魏”,实现了自己的意图则达到了“救赵”目的。

2.抓住关键,围魏救赵

十几年前,广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司就引进新式设备问题进行谈判。但在全部引进还是部分引进问题上,双方各执己见。中方坚持只部分引进生产线的关键设备,美方代表却坚持出售全套生产线,双方不肯让步,形成僵持状态。

中方首席代表决定打破僵局。为了缓和气氛,他微笑着变换了话题:你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们帮我们厂,我们只能用最好的东西,因为这样,我们才能够成为全国第一,这对我们有利,对你们更有利!欧文斯的首席代表是位高级工程师,听到这话自然感兴趣。中方首席代表又提出,我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的东西,国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道,法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作,如果你们不尽快同我们达成协议,不投入最先进的技术、设备,那么你们就要失掉中国市场,人家也会笑话你欧文斯公司无能。这样一来,美方不再坚持原来的方案,僵局打破,双方达成了协议。

中方首席代表没有直接去争论部分引进还是全部引进问题,而是从有关的要害问题入手,称赞欧文斯的技术、设备、工程师;声明我方外汇有限;告知法国、比利时、日本正在同他们竞争等。巧妙运用“围魏救赵”,使美方在谈判中放弃原来的立场。

3.“死线”的意义

“死线”是商业中的术语,指的是规定死的时间。

美国谈判专家荷伯·种恩追忆了他初次参加与日本商人谈判时,因缺乏经验,被对方在“死线”击败的情形。

荷伯乘飞机前往东京,参加为期14天的谈判。

飞机在东京着陆了,两位日本人恭候着他,陪他坐上了一辆大型豪华卧车。在行驶途中,一位日本人问:“请问,你是否关心返回的飞机时间,我们好安排车送你。”

荷伯从口袋里掏出返程机票给他们看。当时荷伯并不知道他们因此就知道了他的归期。

日本人在荷伯的在日14天里,陪着荷伯游览、学习宗教、欣赏文艺。每当荷伯提出谈判时,他们就说:“有的是时间,有的是时间。”到了第12天、第13天,虽然开始谈判,但总是提前结束。最后在第14天早上,他们总算认真谈判了,正当他们深入到问题的核心时,卧车开来了,接荷伯去机场,日本人和荷伯都挤进卧车里,继续商谈条款。正好在汽车到达机场时,荷伯和日本人达成了协议。

荷伯以惨败而告终。由于日本人了解荷伯和“死线”,先搞公关活动,然后将谈判压缩在一天时间里,荷伯为了完成上司交给的任务,只好草草签订协议了事。

从事商业活动,都有适合和不适合的时间,尤其是商业洽谈时,时间的利用是成功的重要因素。基于此,每个明智的经商者应留心:

(1)一般情况下,谈判时都要对自己的“死线”保密,千万不要泄露你的“死线”。

(2)要有随时进行商谈的心理准备与实质准备。这是因为时间由对方掌握,有时由不了你选择。在这种情况下,倘若没有足够的心理准备和实质准备,就难以获胜。

(3)不要让人用时间压力法钳制住。留意自己的生理时钟,避免在身心处于低潮时谈判,因为那样是无法专心于谈判的。

总而言之,凡经商者既要善于运用这种“围魏救赵”的时间压力法达到自己的目的,又要学会对付别人用此法。

同类推荐
  • 相信梦想的力量

    相信梦想的力量

    伴随互联网发展进入成熟阶段,电子商务、移动互联网、社交网络等服务的不断延伸,一大批创业者投身互联网大潮。本书是速途网编辑部根据2012——2013年期间采访的500位创业者故事精选出其中100位而来,这批创业者所提供的产品或者服务已经深刻的影响到了我们生活的方方面面。龚海燕辞职世纪佳缘CEO外出创业有哪些幕后的故事、80后代表茅侃侃再次创业遇到哪些苦乐酸甜?陈华如何把唱吧做成一款明星APP?邢山虎的《我叫MT》火爆互联网背后的逻辑在哪?100tvCEO刘述尧创业成功的因素有哪些? 摇摇招车王炜建走过了怎样的创业心路历程?本书将一一为大家进行首次全景揭秘!
  • 成功舞台

    成功舞台

    一个人走在通向成功的路上,他可以一无所有,但绝不能没有梦想。一个人若想成功,首先要明确自己最爱的是什么,最渴望的是什么,梦想是什么。敢想会使人施展全部的力量,尽力而为,超越自我,那比做得更好还重要。一个人走在通向梦想的途中,他可以一无所有,但不能没有梦想。一个人若想成功,首先要明确自己最爱的是什么,最渴望的是什么,梦想做什么,在你确立了人生的目标以后,为了实现这个梦想你可能花上几年,甚至毕生的时间去追求。这就是人生的乐趣所在。
  • 良好的教养

    良好的教养

    良好的教养的形成,不是一蹴而就的,而是要用一生去培养。有教养的人能约束自己的行为、言谈,与他人和谐共存;无教养的人则以自我为中心,蔑视仪与规范。教养的人会在不经意间展示良好的风落;无教养的人则虚伪、做作、为人表里不一。有教养的人对待金钱、生活、娱乐有着正确而成熟的态度;无教养的人则虚荣、放纵而媚俗。
  • 没有苟且,哪有远方

    没有苟且,哪有远方

    对绝大多数年轻人而言,缺少的并不是各种人生的梦想,而是帮助自己应付这个世界的各种手段,缺乏做事的方法和技巧,所以终究还是成就不了梦想。这是一个竞争的时代,也是一个放飞梦想的时代,优胜劣汰,适者生存。如果你一心只读圣贤书,两耳不闻窗外事,那么你只不过徒有满腹经纶而无所用;如果你不懂应变之道,那么你也只能处处碰壁;如果你只知争强好胜,不懂屈伸进退,那么你也只能赔了夫人又折兵;如果你总是心直口快,不加掩饰,不知用晦于明、藏巧于拙,那么你也只能聪明反被聪明误,搬起石头砸自己的脚。凡此种种,都是不善于处世的表现。不会处世,痛失良机的是你,四处碰壁的是你,功亏一篑的是你,扼腕叹惜的也是你。
  • 陪你高考

    陪你高考

    高三家长手记,深度剖析百天冲刺阶段的高三学生及家长心理,把握最后三个月的黄金时机,为考生的12年求学生涯打上完美的叹号!作家柳迦柔以高三考生家长的身份写就此书,书里是从高三考生第二学期的开始,到大学报到之前的这段时间,讲述一位妈妈作为考生家长要面对的种种问题,孩子的复习备考之路,以及心理上各种必要的疏导,如何正确建立家长的高考应对态度?如何能让孩子在短短的100天之内补齐短板?如何建立与孩子的良性沟通,及时发现并处理他们学习和生活上的小情绪?这些都将在书里一一阐明……
热门推荐
  • 睡美人(全集)

    睡美人(全集)

    一个叫杜林的小镇,成了这种新型全球性传染疾病的重灾区。这种疾病被称作“奥罗拉流感”,只有女性会被感染。它的症状是:被感染的女人睡着时会被包裹在像茧一样的黏糊糊的薄纱里,宛如一大团棉花糖。更糟的是,如果有男人因为害怕而破坏了这层薄纱,他的母亲、姐妹、妻子或是女儿就会变成攻击他的杀手。必须有人在这种疾病蔓延到世界各个角落之前,找到疾病的源头,以及解决的办法。谁是那个被选中的人?只有一位女性——埃薇,没有被感染。她和别人不一样,她能和动物交谈。她仿佛冥界的使者,只身走进了男人们的世界。她是谁?为什么没有被感染?世界还能回到正轨吗?
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 挚爱万年

    挚爱万年

    她叶灵,H城市Y公司的高级白领,眼看着就要晋升CEO。却在一次的恐怖袭击中,死在了凶徒的抢下。这一生她竟然成了夏家庶女,一没人疼,二没人权,三受人欺。段蓉每每挖苦挑衅,众姊妹日日设计陷害。往日的女强人她能忍受庶女的生活吗?她会不会爆发,她会不会反败为胜?他唐培原,富合皇朝的王爷,手握重兵,一直雄心勃勃密谋皇位,对帝位觊觎已久,皇家的第三子。面对古代的威逼利诱她是否可以坚定信念,保住自己爱的人?又能否回他舍弃原来的世界,永久停留在这个时空?再者她惹了一窝的美男,她又会如何抉择,会不会依照性格;美男三千,她只取一个?
  • 微笑是最好的礼仪

    微笑是最好的礼仪

    成长的花瓣在天空中轻盈地飞舞,装扮着五彩缤纷的世界。在成长的过程中,你可曾跌倒?可曾失意与彷徨?学会做人的道理和处世的方法,会让你获得启发,为你的人生锦上添花,使你收获生活的真谛。
  • 宇寂星落

    宇寂星落

    全书五卷,第一卷涉及科技树发展太过硬核枯燥,剧情挖坑多启动慢,现已暂封,整理一下细纲从第二卷出发,本卷名曰:彼岸星海2039年,数字化时代开启,2052年,正式进入全民科研时代,为了应对日益疲态的资源,超阶段勘探计划正式启动蓝星之上,南氏集团,联合议会,星学会三方各有权衡。星空之下,奥石文明,鸿灵文明战火蔓延。整个太阳系,打成了一锅粥!(铺垫剧情30章)第一卷核心主角团:南江海(南氏集团)>张震(暗星组织)>刘志杰(暗星抵抗军)>侯成志(星学会)>南晓风>杨维安(第一卷有点用,第二卷主角)>其他戏份很多的主角————————这不是一个人的故事,一群人的故事,而是—————一个文明的故事属于我们共同的故事
  • 无敌圣体

    无敌圣体

    足踏千峰,头顶一日,风云万里,圣体独尊!李凡,作为魔幻大陆上千万年之后再次出现的纯灵圣体,便是注定了不可能庸碌一生。神通出手,弹指遮天?这,还不是极限!PS:给大家建了一个书友群,群号262554009,有兴趣的朋友们可以进来聊天、提意见神马的,虚席以待中,验证收藏截图
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 迟到陌世

    迟到陌世

    他是冥世太子,她是废柴小姐。她一朝穿越,为寻至亲,斗心机,斩宿敌。本打算寻至而归,却因他,而动了心,两人在黑暗中小心翼翼地摸索着感情,谁又知,两人早已牵线,悲欢离合,爱恨情仇,她又该如何面对……
  • 风雨英雄传

    风雨英雄传

    一个依托“传奇”为背景故事。这里没有完美的神,只是有血有肉、有缺点、有冲动、有真情的人。一位少年,起于贫寒之境,习艺、诛魔、征战在血与火中成长为一代天骄的英雄之路,其中有兄弟情义,也有背叛陷害,有战场铁血,同样有侠骨柔情,且看主角如何同兄弟、亲人风雨同舟,共济太平。世人皆有私,万物皆有情。书献给自己当年‘传奇’的回忆,更献给热爱‘传奇’的朋友们!
  • 极道独尊

    极道独尊

    一个孤儿,在一次机缘巧合下从无名的小岛被随机传送出去,面对全新的世界面对全新的人生,原本一无是处的却在这里被认为修炼的天才,他一路攀升,以不可预知的速度超越常人。天修炼天才加上取之不尽的灵源,这些都成为的修炼道路上的强大资本。当屠刀割开眼前的生命,当阴谋撕碎心中的希望,强者为尊的世界让他激起心中那久违的激情,龙则遨游天地,虫则自卧泥潭,且看他如何开始他的修炼之旅。