6.惊人的低价战略
美国太姆公司1950年开始生产手表，当时手表市场强手如林，太姆公司这样一个名不见经传的小公司要在竞争中杀出一条生路，开辟和扩大自己的市场，确实不易。然而太姆公司胸有成竹，充满信心。他们认为，手表的需求弹性大，市场潜力也较大，市场上高档表多而低价表少。面临激烈的竞争，公司的产品如能采取较低的价格，就容易进入市场，扩大销路。因此，太姆公司在长达几十年的经营中，一直坚定不移地对新产品采取低价策略，即不断以低价向市场推出自己的新产品。50年代，太姆公司最初投入市场的男式手表每只仅7美元左右，比当时一般低档手表低得多；1963年它首次把电子手表推入市场，售价30多美元，仅为当时同类产品的一半；70年代初，世界市场首次问世的豪华型石英手表定价在1000美元以上，1972年初，日本、瑞士和美国其他手表厂生产的的石英手表也以400美元或更高价格向市场推出，而同年4月，太姆公司的石英手表首次登场，售价125美元。
产品创新的目的，就是要进入市场，扩大市场。因此，多数企业都为新产品订以低价，去促使多销、快销。有的甚至在最初不惜不要一分盈利，也要以惊人的低价去争取消费者，击败竞争对手。在市场对其产品有了解之后，再恢复其盈利价格。一般说来，新产品刚进入市场，消费者对其了解、信任不够，持观望、谨慎态度，工厂除了大力宣传促销之外，以低廉的价格去吸引消费者购买，确实是一条拓展市场、竞争取胜的良策。廉价促销。销售量大大增加。
促使企业生产扩大，生产量的扩大，又可使成本降低，盈利增加。太姆公司在50年代还默默无闻，60年代便在国内市场站稳了脚跟，70年代，则已成为世界闻名的手表制造公司，靠的就是低价销售这个武器。它抛出初期减少盈利这块砖，却引来销售量大增，企业发展这块玉。
（三）抛砖引玉与促销谋略
“抛砖引玉”之计本意为抛出去的是“砖”，而收回来的是“玉”。在战争中，迷惑敌人的方法很多，最妙的方法，不是用似是而非令人生疑的东西，而是用相类同的东西使敌人迷惑不解，跟着上当。这是一种诱敌之法。
在市场营销中，企业经营者要舍得花本钱做广告，搞公关。信息时代，“酒香不怕巷子深”的光景已一去不复返，企业要善于宣传、包装自己的产品，要让消费者不仅心动而且有所行动，抛出去“砖”要能引回来价值更高的“玉”才算是达到了自己的目的。
企业在运用“抛砖引玉”谋略的时候，应有针对性实施，注意成本控制，最终得以实现预期目标。
1.小恩小惠促销术
推销商品的技术莫过于给客户施些小恩小惠了，无功不受禄，无劳不受惠是起码的为人原则。因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。
每个精明的卖主都知道，饭菜的好坏对买主都是影响的，凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了，曾经走红的步鑫生就极有见地。他说，客户大老远的来，吃不舒服还有心思做生意吗？略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱。凡来者，免费赠送10元钱的纪念品。笔者向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他告诉我，他是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正如他所说的“那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广销售会的。”只不过区区10块钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难。相比之下，不肯花钱的卖主，实在太不明智。
小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，这种“抛砖引玉”的办法一时也许是会获得良好的效果，但很快会被他人仿效。因此，必须经常改变方式，交替使用，方可取得良好的效果。
2.烟台啤酒进军上海
30年代初，外国啤酒垄断了上海市场，山东烟台啤酒厂的啤酒对上海人来说还很陌生。烟台啤酒为打入上海市场策划了别具一格的广告战。
他们征得上海“新世界”游乐场同意后，在上海各家大报上刊登了1条启事：定于某日，“新世界”按正常价格出售门票，持门票者进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠送印有“烟台啤酒厂”字样的毛巾1条，然后可以免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名予以重奖。
启示登出后，上海市万人空巷，纷纷涌入“新世界”，南京路上人山人海，交通堵塞。狂热的人们喝掉了48瓶1箱的500箱啤酒。第二天，各大报绘声绘色地报导了这次喝啤酒的盛况。
过了不久，该厂又出现新招，在报上登出一条消息：定于星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏1瓶烟台啤酒，谁能找到，奖给啤酒20箱，再次吸引了成千上万的上海市民。
由于众多的上海市民参加了这两项活动，从中感受到了很大的乐趣，这种抛砖引玉的手法为烟台啤酒带来了极大的知名度。
3.林河酒厂比亏彼盈
“河南林河酒厂系列产品有奖品尝，答对酒名者，奖瓶酒。”河南安阳市副食品贸易中心的这条横幅引人注目。许许多多的行人纷纷驻足观看，酒瘾大者挤到柜台前品酒报名，一时间好不热闹。
林河酒厂摆出林河特曲。大曲、二曲等6种系列产品，盛在编了号的酒杯中，供顾客免费品尝，并要报出酒名，对答对酒名的顾客，林河酒厂要奖一瓶酒。
林河酒厂这一招“抛砖引玉”策略，可谓一举多得，免费品尝就足够吸引顾客了，不管是酒鬼还是小有酒瘾者不掏腰包先尝好酒，够地瘾了，这比隔瓶看酒名想酒味实惠得多，更能让顾客在多种选择中只想买林河酒厂的产品。要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是美滋滋的。有谁能保证顾客这回尝了林河酒，下回就不买林河酒呢！按一般的顾客购物心理，当他对一种商店产生兴趣时，就产生强烈的排他性，对于其它同类商品视而不见，只选购既定的商品。林河酒厂正是根据这一原理，采用品酒加奖酒的方法，对消费者施加一个强刺激，吸引顾客。
在副食品贸易中心楼上举办品酒加奖酒的活动，仅两个多小时，林河酒厂就先后奖出70多瓶白酒，你说林河酒厂傻不傻呢？在一般的人看来，林河酒厂这一下亏本不少，但在亏本的后面，却藏着巨大的盈利。安阳市相州酒楼经理品酒后，要求林河厂供货；濮阳市副食品公司的业务员找到林河酒厂的负责同志要订货；安阳市糖业烟酒公司经理当场表示要购进50多万元的林河酒，并乐意担任酒厂在安阳市的销售总代理。小小的有奖品尝就带来了这么大的经济效益。还有比这更深更远的效益呢？林河酒是河南传统名酒之一，林河特曲是国家银质奖产品。于是近年来，假冒林河酒的现象层出不穷，市场上出现的假林河酒，损害了林河酒的声誉。这次有奖品尝活动可算是林河酒厂的一次有力反击，通过顾客现场品尝，为消费者提供鉴别真假林河酒的机会，让消费者学会并掌握识别真假酒的技能，这就使假酒失去市场，最大限度地保证了正宗产品，突出地宣传了正宗产品。林河酒厂此招实属“抛砖引玉”上乘之作。
