持续性提问：“后来呢？”“那怎么办呀？”回答有时可控制，有时不可控制。
冷场或僵局的提问：“你看要不然这样好不好？”“只要你同意，其他都好协商，你说呢？”回答是不可控制的。
提问是处于一定的情绪之中的。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以作出完全不同的反应。
谈判者受情绪的影响有所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候出相应的问题。
结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。
不要对提问采取盘问的方式。
谈判中，双方的地位是平等的。一方有提问的权利，另一方有拒绝回答的自由。因此，提问与回答需要双方的相互尊重与共同合作。
如果一方在提问时采取盘问的方式，便会招致对方的反感，从而使提问提不到应有的答复。
提问后，要给对方以足够的答复时间。
一些缺乏谈判经验的人，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，还催促对方尽快回答。
这样做是不妥的。
首先，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。
其次，在这种急切的心情支配下，提问者自己会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度。
因此，谈判者地提问后应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也利用这段时间对对手可能的答复以及下一步的提问进行必要的思考。
谈判中提问尽量保持问题的连续性。
谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题也存在内在联系。因此，提问时，如果是围绕着某一事实，那么提问者就应该考虑前后几个不同问题的内在逻辑关系。
不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。
同时，这种跳跃式的提问方式也会分散谈判对方的精力，使各种问题缠在一起，没办法理出头绪来。这样，你提出的问题，对方当然无法圆满回答。
谈判中的答复技巧
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。
而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程序上取决于他答复问题的水平。
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询差别这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要地早地暴露你的实力。
通过可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
例如：
“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：
“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会蚀根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题时尚早，是不会有什么结果的。”
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须认真思考，因而需要时间。
谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
比如，你可以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作复答，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，托延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的愿意解释一番。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效果。
谈判中应学会说“不”
在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
当对方在某件事情上情绪不好、措词激烈的时候，你应该怎么办呢？
一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。
喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’”吧，那样你的生活将会好得多。
一个人应该明白，他必须学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。
作为谈判者，尤其要学会拒绝的艺术。
拒绝的技巧有很多，但目的则是一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
对于谈判，马基雅弗利有一句名言：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，辱骂会使他们更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”
因此，谈判中不要用否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。
你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”
如果这时你可以就某点作出妥协，你可以这样说：“我认为，如果我们能妥善解决这个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而少用“你”、“你们”。
谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你就要寻找一些托词。
“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”
“待我向领导汇报再答复你吧。”
“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”
这种办法，虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处。但是，这种办法总有点不干脆。
因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当对方发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，于是他就会对你产生很坏的印象。
所以，有时应干脆一点，坦白一点，毫不含糊地说“不”。
比如有一个训练有素的推销员，打从开门的那一瞬间起，就会使出各种说服的技巧来。这些说服的技巧，大致都是由几句话连贯起来，想把听者的心理导向对自己有利的方向。
所以，你只要在这个诱导效果尚未发挥出来之前，分析其文句的连贯，把每一句话逐句否定下去就可以了。
有一天，一位推销员推开老王的家门，说：“能不能给我十分钟的时间，我是来做民意调查的。”
对方是十分认真的，所以，老王如果有时间，陪陪他是无所谓的。不巧，夫人不在家，而且，他正在写期限已到的稿子。
老王正感到为难时，对方很快发现了门边的羽毛球拍。
于是他开口说：“您好像对羽毛球……”
老王不得不打断他的话：“不，那是我内人偶尔……”
“哦，夫人会打，那真好……”
“不巧，她不在家……”
“有这种闲暇……”
“没有，太忙了。”
“那么请借用5分钟……”
“呀，已经超过了吧？”
这样一来一去，那位推销员只好知难而退了。
从说服者而言，他当然要想和对方挂起一条心的输送带。如果在“您好像对羽毛球……”之后答一句“嗯，马马虎虎”，那么，“心带”就算已被挂住。然后，接下去就是“是不是从小就喜欢？”“是否参加过什么比赛？”之类的问话，一直引导到他要推销的产品上。
为避免这样的结果，在对方的输送带尚未挂上这边之前，就将其割断，那对方就无计可施了。
在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过土地房屋后打来的电话上得知一个大概。
大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会用电话和你联系”，然后回去。不多久，他们就打来电话了。从电话的语气中，可以明了客人的心意。
若是有希望的回答，那语气一定有亲密感，然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。
据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻，很多都会连连发出敬语，好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离，互相在拒绝着对方的表现。
所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。
谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。
美国的消费团体，为了避免被迫买下不愿意买的东西，发行了《如何与推销员打交道》之类的手册。里面介绍了如何对付来访的推销员的各种办法。
据说，其中以“是的，但是……”法最为效。
比如，对方说：“我闻闻看，很香吧？”
你可以说：“是的，但是……”
先承认对方的说法，然后，则以“但是”的托词敷衍过去。
倘若开始就断然说一句“不”，推销员一定不会甘心，千方百计要和你磨蹭。对方再精明，也无可奈何，只好放弃说服你的企图。
谈判也是如此，说“是”总比断然说“不”能给对方以安心感。
也就是说，这时的“是”发挥了把两人的心联结起来的“心桥”功能。一旦两人之间架上了心桥，即使再听到“不”也不容易起反感。
所以，你想拒绝对方时，应先用“晤”不错的话来肯定对方。或说：“是的，您说得一点也不错。不过，请您耐心听听我的理由好吗……”
这样婉转地叙述反对意见，对方较容易接受。
对谈判对方的要求，给予笼统的答复，这也是拒绝对方的方法之一。
有一位广告公司的负责人在介绍经验说，对那些携带自己的画来应征的年轻人，如果他不满意他们的画，也就会用如下笼统的语言打发他走：
“唔——我不大看懂你的画，请画一些我能看懂的画来吧……”
“我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系……”
这种拒绝是很笼统的。
“我不大看得懂你的画”，那么，“我能看芯片的画”又是什么？
对方不清楚他的意图，怎么画？
这样，双方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。
