第二十五章营销三座山
与江涛十年不见，再加上江涛这几年又得到高人指点，古语云：“士隔三日，当刮目相看”，这十年时间，足够让一个人脱胎换骨了。
因此我决定在江涛身上挖一挖，看看能不能挖出些值钱的古董。
“来到SH后，你一直都在做业务吗？”我问。
“是呀，不做业务又能做什么呢？我没有学历，没有背景，做其它工作人家不要呀。”江涛很是感慨，一个再开放的城市，一个再繁华的大都市，如果没有一张文凭作为敲门砖，很多大门都是紧闭的。
这也就是中国目前很多年轻人非常看重文凭的原因，只要有张文凭在手，不管含金量如何，就觉得高人一等，又是一个扭曲的价值观，唯文凭论英雄看起来很可笑、很荒谬，但是这种世界罕有的奇迹就在中国发生了。
“我们已经有十年时间不见了哦，这十年你做销售最大收获是什么？”我知道和江涛聊销售是最好的话题。
“成长。”江涛很肯定地说。
这个答案我有很深的同感，俗话说得好“破万卷书不如行万里路，行万里路不如阅万个人，阅万个人不如名师点悟”。
在这四点“破万卷书、行万里路、阅万个人、名师点悟”上，我比江涛多一点最不重要的是“破万卷书”，而少一点最重要的是“名师点悟”。
所谓高手在民间，实践出真理，中国大学里多如牛毛的老师，他们年复一年专门教授销售课程，他们中间又有几个能够真正卖出产品的？
理论永远是理论，实践才是唯一真理，理论属于杀龙技术，高雅好看不实用，而实践才是杀猪的技术，一刀见血，就可卖猪肉收钱。
通过短暂的对话，我深刻感觉到眼前的江涛已经不再是十年前的江涛了，看来这小子在人生的成长道路上已经走到我的前面了。我在内心开始有了微妙的转变，以前看江涛总是用看小弟的眼光来看，现在时过境迁，彼一时此一时了。
“你做销售最大困境是什么？”每一个从事销售工作的人，这个答案也许不一样，我想知道江涛的答案。
“信任建立。”江涛的答案依旧是简单明了，只有对自己工作非常了解的人，问题的答案才可能简单明了。
这样的回答正好说明江涛对销售工作是非常用心的，工作过程中也绝对经历过艰苦卓绝的反省和总结。
因为这个答案的确说到做销售的要害之处。
我的经验告诉我，在所有的销售过程中，没有信任就没有成交，信任就是成交的货币。信任就是整个销售过程中最稀缺的资源，尤其在中国水货、假货、毒货泛滥成灾的大环境下，信任建立的土壤相当珍贵。
因为没了信任培育的土壤，要建立信任可想而知有多难，在一个缺乏诚信的大环境之下，每一个人都将自己包裹的严严实实，就像生活在一个完全封闭的城堡内，自己不愿意出去，也不打开城门让别人进来。
每一个人就是一座孤岛，因此信任危机就是做销售最难跨越的鸿沟。
而且仅有信任还不足以成交，就像你虽然有钱，你也不一定会购买某样东西一样。还需要具备其它条件，就像放爆竹，仅有火药和引线是不会爆炸的，还需要点火装置。
我希望进一步知道，目前江涛对销售的理解到了那个级别，于是问：“整个销售过程中，你认为哪些环节最难处理？”
“我认为有三个环节，第一个环节就是如何让客户认识到我么产品的价值，让客户知道他掏钱购买我们的产品是物超所值的；第二个环节就是我说的如何让客户信任我们，相信我们所说的，相信我们不会欺骗他会，相信我们会按质按量交付产品；第三个环节就是如果整个过程中万一出了差错，客户如何保证自己的利益不受损害，他们如何控制自己的风险。”
果然不出我所料，江涛的确是今非昔比了，要在十年前，他绝对说不出这样中肯而有深度的话。
这样的答案与我的总结经验可谓是殊途同归，在我对销售的理解中，我把江涛谈到的三点归纳为做销售必须跨越的三座大山。
第一座大山：价值山。
对于任何一个从事销售工作的人来说，这是一项基本功，即他必须有能力用语言或者其他方式充分展示产品的价值所在，同时必须让客户看到、触摸到、理解到产品的价值。
作为销售人员必须比任何一个客户都要更加深刻地理解自己产品的各方面的价值，包括看得见和看不见的。
例如，销售高档化妆品的销售员，不仅要知道自己产品的独特配方、独特的功能、独特的加工过程等独一无二的卖点，更重要的是理解到所有购买高档化妆品的女人，她们更关注的产品安全、产品所能塑造的美丽形象，产品能够带给她们高贵、有品位的联想等。
只有充分地塑造出产品的价值之后，这样就能够成功地摆脱客户就产品价格问题纠缠不休的麻烦，客户购买的是产品价值，而不是价格，再昂贵的衣服有人买，再昂贵的车子也有人买，那是因为购买人充分认识到衣服的价值，充分认识到车子的价值，否则大家都买QQ车、奇瑞车算了，还要什么奔驰、宝马呢？
第二座大山：信任山。
这座山是销售过程中最难翻越的山，信任的建立需要一个过程，需要精心付出行动，语言可以建立初步的信任，好的语言、得体的语言可以让客户产生良好的第一印象，但要建立深层次的信任，则要付出实际的行动，言必行行必果是最基本与客户打交道的原则。否则可能因为一个不恰当的行为就有可能前功尽弃。
信任是靠行动来建立的，而不是靠语言。而且，随着社会的发展，那些口若悬河的销售员正在遭遇一件很尴尬的事情，越是自己能说，越不能得到客户的信任。
第三座大山：风险山。
任何一单成熟的交易都必须考虑到风险，作为一个销售人员必须充分考虑放到客户购买产品所存在的各种风险，然后提出妥善化解风险的措施，让客户彻底放下戒备心，这样成功就在眼前招手了。
这样，如何塑造产品价值，如何与客户建立充分的信任、如何化解客户购买产品的风险，就成了每一个合格的销售人员必须掌握的最基本的技能。
我的脸上露出了微笑，我很享受这样的谈话。而且再一次印证，实践出真理，所有的真理都是对成功实践过程的归纳。
就像某位知名人士曾经说过一句很经典的话：“成功不是计划出来的，成功是用来总结的，那些成功的人随便归纳几点，都有可能成为经典，因为他已经成功了。那些还未成功的人无论他有多么完美的计划，只要他还在奋斗，那些计划都是狗屁。”
世人只看结果，过程与他们无关。
上面总结关于销售最难跨越的三座大山，具体到翻山越岭的本领，则会因人而异，八仙过海各显神通嘛，高手们自有各自的高招，有的人很高雅的飞过去，有的人很卑贱地爬过去，当然更多的是辛辛苦苦走过去。
近年来最流行就是“吃喝玩乐”。
而这个方式是一直都不是我最不喜欢方式，在我心里一直都排斥以这种方式，我一直都在思考更好的、更体面的、更有尊严的方式。
我想知道江涛有什么高招没有，看他是飞过去的，还是爬过去的。于是就翻越其中一座大山的手段问道：“对于建立信任这一点，你平时都有哪些方法。”
“我现在就两招，一招是老马教导的——借力，借助老客户的力量，说服新客户，但这招有个限制，就是这样的新客户必须满足一个条件——他必须信任我们的老客户。对于那些不满足这个条件的客户，我就和他同流合污。”
江涛说道“同流合污”时，耸了一下肩膀，看来这是很无奈的举措。
所谓的“同流合污”就是迎合客户的特别爱好，喜欢女人的，就陪他找女人乐一乐；喜欢喝酒的就陪他一醉方休；喜欢赌博的，就陪他玩一玩社交牌，所谓的社交牌就是在打牌的时候故意放水，让对方赢一点，等等
对方吃饱了，喝足了，玩高兴了，签合同也就轻松了。
“有更好的办法吗？”
“目前还没有，李哥，你有什么好办法吗？”
看来江涛是即飞也爬，只要能过就行。
那我呢？我一直都在使用“老客户影响新客户，上级领导带动下级部属，同行其它客户引导同行”等方法，现在看来其实就是在借力，只是没有上升到老马的理论高度，没有形成一种有力的营销思维。
“我没有更好的办法，什么时候，我们一起去请教老马吧，也许他有。”我建议。
“他一定有。”江涛一向都是如此信任老马，似乎老马就是他心中一个万能的上帝。
“下次去请教，就多请教几个问题，例如如何化解客户风险、如何有效地进行产品价值塑造等等。”
“好的，一定。”江涛说。
