第十章5“土气”而保守的商业传统
早年，你如果漫步在河北省会石家庄街头，还会随处可见“白毛巾”。河北人“土”，从他们的穿着打扮就略见—斑。所以曾经有人形容中国的农民“朴实得像一棵红高粱”，而河北的农民却“土”得像棉花，说的就是他们头上的白汗巾。
河北是个典型的农业社会，农民占人口的大多数。农民总离不开土地，自然满身“土气”。对于那些外出闯世界的后生，老辈人为了防止其失掉本分总以“一年土，二年洋，三年不认爹和娘”的古训来警示他们。可见，河北的农民乐于“土”，安于“土”，觉得“土气”才像农民，“土气”才会本分。
河北商人珍视‘土”气，不避讳“土”气。因此，与他们做生意时，应大力在“土”上做文章。
河北人除了穿的“土气”之外，还体现在嗜好方言土话上。
河北的地域方阔，地形复杂，南北方言的差别很大，有语字铿锵的张北话，有细缓绵软的邯郸话，有豪爽如山东音的沧州话，也有嗲声嗲气，柔中有刚的唐山话。河北商人对自己地方的方言有特别的钟爱，并且达到一种“土”到可爱的程度。
于是尽管同是“河北老乡”，河北商人也不喜欢操不同口音的。在他们眼里这些人都属于“外地人”，所以方言再“土”再难听，也不能有半分更改，这是他们身份的标志，没有这个标志他们甚至无法在宗族中立足。出外求学的孩子如果学了几句普通话回来，会被全村人耻笑为“忘本”，他们的家长也会因此抬不起头来。于是，许多走南闯北的河北商人都会两种语言：乡音和普通话。和河北商人做生意，会说河北土语，用方言与他们去打交道，这样能拉近彼此的距离。
在做生意中，河北商人也表现出较多的“土气”，他们不重视商品的包装，产品外形也是又大又粗，做工不细；在经商观念上，他们往往是以物的实用性取胜，例如他们出售自己产的苹果，常常是很少包装，纵使有个别的使用了纸盒子，也是色彩不艳，粗制滥造，但是他们讲究的是苹果的又大又甜，便宜好吃。于是商品要实用耐用，成为赢得河北商人信任的基础。
河北商人不但“土气”而且保守。纵观历史，在历史上的变革时期，河北人往往呈现出保守与创新、自信与自卑、求同与存异、求稳与改革等诸多复杂的心态。各种心态相伴而生，交互作用，但是，其中保守封闭的观念常常又是主流。
这种保守心理至今影响河北人，在现在改革开：放已是开花结果的时代，河北人还表现出许多封闭保守的做法和思想。比如你讲改革开放，他搞画地为牢；讲开拓创新，他搞无过是功；你讲效率至上，他搞平均主义；你搞内引外联，壮大实力，他搞“宁为鸡头，不当凤尾”；你讲尊重科学，重视调研，他搞拍脑袋，凭经验；你讲重视人才，任人唯贤，他搞任人唯亲，拉帮结派；你讲大力发展市场，他仍对计划经济流连忘返等等。
今天的河北商人，既有与市场经济合拍的主旋律，也伴有留恋计划经济的不和谐音符；既有加大开放力度的呼声，也有不愿打破封闭格局的陈旧观念。他们做生意往往不i动，就摆上个摊儿，也是站在那对顾客爱理不理的，一付大老板的模样，至于讨价还价更是不屑一顾，要买就买，不买拉倒。保守的商业传统，造成河北人缺乏必要的商业训练，对市场理解不到位。在经商这件事上，河北人还有许多功课要做。
