客户在完成购买行为前，大都会经历心理拒绝期、心理尝试期直到心理接纳、成交几个阶段，销售心理学称之为客户购买心理防火墙。销售员要突破这道防火墙，就必须对客户的心理进行分析。你是否常遇到类似问题？
想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可；
打招呼已经变成形式化；
正想进入说服的主题，对方却欲拖延话题；
只是点头，并不表示意见；
追问细节，客户一直保持严肃的态度；
谈话中，不断移开视线，不断打量着你。
当你想说服对方时，如果对方的态度变得慎重，表示他产生了警戒心了，这就是客户心理拒绝期。
当你想说服客户时，遭遇对方警戒心的阻碍，这种情形在初次见面是无可避免的，但是，有时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某中目的时，自然而然便会产生警戒心，此时，你正和一位带着面具的人说话，对方隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他态度如何，所以你就无法采取良好的应对方法。但是，如果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念头，那你便是不战而败。
客户有警戒心，虽然不利于说服，但是未察觉对方的警戒心，继续说服，那就变成了自娱自乐，对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。这就像一个人身上包上了一个护盾，这就象一道防火墙，这层护盾起到保护和反弹的作用，任何对他的言语都会被这层护盾接收，而无法进去他的内心世界。所以说在进行销售时，首先要辨别客户的身上对你产生的护盾，必须破盾而人，才能有进一步的成交可能。
因此，说服客户之前，必须仔细观察分析对方的言行举止，判断他是否有警戒心才行。
一般来说，抱持警戒心的人，不喜欢表露自己的心事，对自己的言行也不敢负责，所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可是，有时，他们的态度又会显得直截了当，其实他并非轻视你，只是因为过于警戒，所以言语索然无味，给人敷衍了事的感觉。
谈话时，一直很顺利，很投机，可是突然改变态度，变得很亲切，而口气却严肃地答道：“我知道，我知道，你要说的我都知道，回公司后，我会仔细再斟酌的。”结果你期待的答复无疾而终，这就是对方在谈话的过程中，将面具戴上的结果。神经质的人，警戒心也很强，为了掩饰自己的警戒心，言语便会变得模棱两可。
于是说话时，常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句，如“话虽如此”，“无论如何但还是”等，使人无法了解他的真正意思是什么。如果对方经常用这类词句，而且又一再重复，慎重选择每一个字句，说话速度变慢，这些现象都表示他的警戒心已到极点。
另外有一种更令人困扰的情形就是，对方几乎不表示意见，无论你说什么，他只是回答：“是的，你说的有理”这种情形表示他正在寻找你的漏洞或你所设置的陷阱。
但是也有人刚好与此相反，一再追问细节，这也是强烈警戒心的表现，他所问的问题大多和主题没什么关连，就像狗遇到自己不认识的动物时，会发出“嗯”的声音表示强烈的警觉心是一样的。
销售员保持警戒的态度，客户自然也会产生警戒心。以往的观念认为，客户是因为销售员的言词内容才产生警戒心的，因此针对这项缺失发明了几种说服术，但是效果还是不佳，因为他们忽略了销售员的警戒心是从销售员自身所得来的，这和心理学上所说的，“在说服场合中，警戒心是因人而起”的说法是一样的。
通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人，朋友，同事产生警戒心的，但是对于初次见面的人，多少总有些警戒心，这是因为尚未了解对方，所以才会对他怀有警戒心，一旦投机之后，警戒心立即消失，你会说：“既然你这么说，那我就尽力试试看。”在很自然的情况下接受对方的要求，这正是说服者比说服内容重要的证明。
但是，如果对方和自己不投机，则情况完全相反，警戒心不但不会消失，反而还会加强。
为了突破坚强的心理障碍壁，以便顺利进行说服，必须深入分析对方的深层心理，让对方对你产生好感和信任，才是最重要的。而你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。
请看下面的一个实例：
推销精英弗兰克·罗塞尔打电话给他的客户，说：“您好，杰克先生，现在我将要为您提供一项服务，是其他人无法替您设想的。”“究竟是什么服务？”客户不解地问。
“我可以为您供应一货车石油。”“我不需要。”“为什么？”“因为我没有地方可以放啊！”“杰克先生，如果我是您的兄弟，我会迫不及待地告诉您一句话。”“什么话？”“货源就快要紧缺，那时您将无法买到所需要的油料，而且价钱也要涨，我建议您现在买下这些石油。”“我现在用不上，而且我也真的没地方可以放。”“为什么不现在租一个仓库呢？”“还是算了吧，谢谢你的好意。”不一会儿，当弗兰克·罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上边写道：“杰克先生让您回电话。”罗塞尔拨通了杰克的电话，就听见杰克在电话那头说：“我已经租好了一个旧车库，能存放石油，请您将石油送过来吧！”当你能够帮助客户，为他们提供有价值的信息时，客户就不会不为你的生意着想。如果你不仅仅是一个销售员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意肯定不会有了这一笔后，从此就不再有下文了。无论任何时候，要获得对方的认同，就先要为对方着想，关心对方的利益，如此你们才能成为最佳的合作伙伴，获得利润上的双赢。
