“成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。”销售员推销约见客户，大多数时间会遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户，也会因为多种因素拒绝你的推销。国外保险业有一个统计资料，在保险推销中，平均每访问6个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这低得多，如果能达到6：l的成功率，市场就火爆的不得了了。
销售应该记住，客户的拒绝，是一种常规的态度，因为绝大多数人不会接受没有理由的约见。对于一个陌生的电话，对于一个不速之客，人们更不会接受没有理由的约见。但推销是面对面的说服工作，约见不成，推销没法开始。
那么，我们如何打破这种僵局，如何提高约见的成功率呢？
(1)学会换位思考要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个愿意见我们的理由。
虽然推销者是约见的发起者，但约见的主动权却在对方手中。这就要求在设想约见理由时，一定要易位思考，以对方的特点和需要为依据，这样提出的约见理由才能引起对方的兴趣。约见理由的设想不能是一种猜度，而应是以所掌握的资料和信息为基础，进一步分析后作出判断，以判断为核心展开的构想。当然，怎样表达这种构想也是十分重要的，但首先要有这种构想。
约见能否成功，取决于推销者对约见对象的认识和理解。正确判断拒绝理由，有助于你的成功。只要找到理由，就有了一线希望。比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考之类的等等。你应该在第一时间表示对客户需求的关心，而不是只关心自己的销售额。当你对客户正焦虑的问题表示出特殊的关心时，客户会因此对你产生好感，进而拉近彼此间的心理距离。
(2)触动对方的敏感点这就需要事先进行调查，掌握一定的内情，了解到对方最需要的是什么，最关心的是什么，最感兴趣的是什么。反过来，还要了解对方最担心的是什么，最想回避的事情是什么，最忌讳的是什么，所提出的约见理由让对方感兴趣而又不会担心什么，对方才会接受约见。
对方要接受你的约见就会费时间，费时间合算不合算，这是对方要进一步考虑的问题。这就要千方百计使对方感到费点时间接受约见是值得的。为什么那些有经验的销售员总是把约见地点选在餐厅或娱乐场所，就是针对对方可能会有合算不合算的考虑。但如果对方对上面这些场所不感兴趣，那么以这类诱导条件提出约见理由，对方就不会接受。
提出约见理由时，千万不要触及对方所忌讳的事物。有一家生产显示屏幕的企业，销售员到银行去推销。第一次约见时便提出个人好处问题，对方马上警惕起来，本来可以谈一谈，而听到这类事之后，便一口拒绝了。
(3)表明自己的可信度对方在接受约见的时候，在考虑对他有吸引力的一面时，还要考虑可能存在风险性的一面。只有帮他排除了风险性或觉得值得冒风险时，才会同意约见。因而对方就一定会考虑你的可信度。
由于双方是在相互还不了解的情况下接触的，因此对信任度的评估只能靠感觉。除了采用争取对方信任的一般措施外，约见的处所也很重要。要想成交一笔像样的买卖，洽谈也必须在像样的地方进行。
(4)要锲而不舍我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，拒绝是接纳的开始。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友，所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝，这时候你应该想到，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我。因此，拒绝是对销售的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做。
既然拒绝是常事，我们可以从拒绝中学到不少东西，比如，我们在遭到拒绝时，不妨作出提问，并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝，客户说：“仓库大院里还堆着一大堆××呢，我们不要××。”这时候，你不妨去客户的仓库大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果没有，则可能是客户的托词，而且很可能他们需要，因为他说的不是“我们用不着、我们不用”。而是说有一大堆搁在那儿。因此，这个客户不能轻易放过，再回去问，客户就可能说，已经订货了，你来晚了。然而，你千万不要以为他们真的已经订货了，这也是想支走你的话，据日本营销公司调查，客户在拒绝推销时，70%的客户都没有什么正当的理由拒绝。而且，2/3的人都是在说谎。
因此，在拒绝中，不断给自己打气，并且不影响你去下一家客户的拜访。有一位几十年来成绩一直非常优秀的销售说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想：算了，再访问下去也不会有希望。这就是大错特错，也许希望就在下一家。
有些客户，访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问10次，而该客户一次没有接纳你，并且用各种各样的谎言拒绝你，客户会本能地在心里生出一点愧意，或者被你的行为所感动，甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做，否则，会辜负了你的一片苦心。
在销售工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，当客户想起要还这笔人情账时，你的幸运就来了。
但是要记住，在销售活动中，你的敌人不是客户，而是你自己，要不断地战胜自我，在给客户理由的同时，也给自己一个理由，对自己说：不！客户是需要我的产品和服务的，我的成功就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士，一次次的闯关，都存在胜利的可能。
没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？
