67.重新组合，创造整体需求
美国的约翰逊黑人化妆品公司总经理约翰逊是一个知名度很高的企业家。可是，当初他创业时，也曾为产品的销售伤透了脑筋。
那时，约翰逊经营着一个很小的黑人化妆品公司，因为黑人化妆品市场的总体销售份额并不大，而且，当时美国有一家最大的黑人化妆品制造商佛雷公司，几乎垄断了这个市场。
经过很长时间的考虑，约翰逊提出了一句措辞非常巧妙的广告语：“当你用过佛雷公司的化妆品后，再擦一次约翰逊的粉质膏，将会得到意想不到的效果。
约翰逊的这一招的确高明，不仅没有引起佛雷公司的戒备，而且使消费者很自然地接受了他的产品，达到了事半功倍的效果。因为他当时主推的只有一种产品，凡是用佛雷公司化妆品的黑人，大都不会在乎再增加一种对自己确实有好处的化妆品的。
随着粉质化妆膏销量的大幅度上升，约翰逊抓住了这一有利时机迅速扩大市场占有率。为了强化约翰逊化妆品在黑人化妆品市场上的地位，他同时还加速了产品开发，连续推出了能够改善黑人头发干燥、缺乏亮度的“黑发润丝精”、“卷发喷雾剂”等一系列产品。几年后，约翰逊系列化妆品占领了绝大部分美国黑人化妆品市场。
不知什么年月起，捆绑销售已悄悄地侵入我们的生活，而且蔚然成风，有愈演愈烈之势。大至买楼房送车位、买大件家电送电饭锅，小至买手机送话费，买酸奶“二送一”，甚至买支牙膏也送个钥匙圈。问商家不要赠品能否减些价？商家回答：不要可以，但不减价。
那么，什么才是捆绑销售呢？捆绑销售也被称为附带条件销售，即一个销售商要求消费者在购买其产品或者服务同时也得购买其另一种产品或者服务，并且把消费者购买其第二种产品或者服务作为其可以购买第一种产品或者服务的条件。捆绑销售通过两个或两个以上的品牌或公司在销售过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，可以说是共生营销的一种形式，开始被越来越多的企业重视和运用。
捆绑销售方式确实给商家带来了好处，给消费者带来了实惠。但目前市场上的“捆绑销售”还不够大气，只能算是小打小闹。甚至是两种商品的简单叠加，在手机市场上居然发现买手机可以送饼干，真是风马牛不相及。这些方式并未实现“捆绑销售”的最大价值。
捆绑实际上是资源的再次创新与整合，是在原有资源的基础上，创造出一种更有力度的模式，更利于消费者对信息的接受与处理，甚至变被动为主动。如果进行科学规划，对相关品牌进行整合，那么，这样的科学捆绑也许可以创造奇迹。
真可谓超级整合，超级捆绑。消费者由被动变主动，在“话费”的“驱使”下，热情空前高涨。为回答商家的问题，对广告自然认真收听，效果不同凡响。利用电信这条超级绳索，把商家和消费者紧紧地“绑”在了一起。
早在1903年，有位叫金·吉列（King Gillette）推销员，虽已年近五十，却仍然满脑子幻想，渴望成为一个发明家。所谓功夫不负有心人，他花了四年时间，终于发明研制了可更换刀片式剃须刀。然而，在最初投入销售的一整年里，这副“新产品”只卖出了51副刀架和168枚刀片。
吉列没有放弃，他接下来做的事情，开创了一种全新的商业模式。他以极低的折扣将数百万副刀架卖给美国陆军，自然，军队将刀架当做生活必需品发给了士兵们。吉列指望这些士兵退役还家后，变成自己的“回头客”。
然后，吉列又将刀架卖给银行，让银行作为礼品来送给新开户的客户。他设法将刀架和几乎所有商品都捆绑在了一起，比如从绿箭口香糖到红茶茶包。这种做法颇具成效，仅仅又过了一年，他就已经售出了9万副刀架和1240万枚刀片。
吉列刀片的畅销乃至风行世界，给后世的商家们留下了一个重要的遗产：提供免费（或者廉价到近乎免费）的平台产品，然后通过耗材、补给、服务等等，来获得真正丰厚的利润。
在今天，这样的经营策略仍然频繁出现在生活中。“全球通”在广州市区推出了“免费频道”服务，由移动公司提供网络支持，由广告公司、商家和移动电话客户共同参与，共同受益。具体内容是：移动用户需在自己的手机上拨打“免费频道”号码，仔细听完系统播放的信息（广告），回答相关简单的问题，就可获一定数额的话费。
中国移动会免费送给消费者一部手机，条件是这之后的两年间，消费者每个月都要打大量的电话。惠普的打印机最便宜一款才300元人民币，但打印机的墨盒，正是惠普公司的主要利润。
这种“免费获得A商品，但需要支付B商品的钱”的方式，被经济学家定义为“交叉补贴”。不过，随着时间的推移，“免费”已经不仅是一种营销方式了。在一些人看来，这很可能是一个“充裕时代”将要来临的前奏。美国《连线》杂志主编克里斯·安德森就表达了这样的观点。在未来社会，不是免费商品的成本进行了“交叉补贴”，而是免费商品的成本极大地降低，低到趋近于零。
68.重新组合销售
商品的重新组合也是一种加速滞销商品销售的方法，如服装店T恤与中裤组合配套吸引顾客的视点，引起顾客购买兴趣。
安徽一家生产文房四宝的老厂，近年来由于市场竞争激烈，笔、墨、纸、砚的销售分别下降，造成了大量积压。于是该厂在做好市场调查的基础上，决定将笔、墨、纸、砚外加印泥、印石放在一起，装在古色古香的礼品盒中捆绑销售，吸引了广大书画爱好者，结果销量大增。同样是这些商品，重新组合，效果就大不一样。又如一家香巾纸厂，原来只生产单一的香巾纸，商品滞销，当他们将香巾纸、卫生筷、牙签、口香糖等一起包装销售时，商品供不应求。
在集贸市场上，常常看到一条鱼被分割成几块出售。这对于处理滞销商品很有启示。有些商品作为一个整体是滞销积压商品，把整体商品的某些部位、零件或一部分分割开来，单独销售，反而比较好销。比如，滞销积压的老式开水瓶可能很少有人问津，就可以把瓶胆拆下来单独卖。积压的过时家电也可以分解为一个个的零配件出售。在上海，我看到有商店将整卷的保险丝分成若干小段出售，既方便顾客，又比较好销。
有一些商品组合，因为其中某一个商品出现问题无法正常销售，商家可以和供应商协商，将商品进行二次组合，或分拆销售。
例如某门店在过年期间散装的吉百利怡口莲巧克力糖果非常好销，但是厂家断货了，而200克袋装怡口莲巧克力却库存过量。经过核算，两者的价格差异很小，于是零售商将袋装的怡口莲全部拆开，变成散装的糖果销售，结果大获成功。虽然可能损失部分毛利，但是比起降价来还是合算。
另外，也有一些商家采取二次包装，偷换概念，变更原来的商品。有些厂家就曾经将茶叶这一商品再三更换包装，炒作概念。
2000年是减肥茶风行的一年，许多商家因此发了财，但到了2001年，减肥茶市场已经很难做下去了，针对这一情况，有个公司提出了新的口号——洗肺，一句“老公，烟戒不了，洗洗肺吧”引发了一个新的品类，后来又出了银杏茶等。
到了2003年，洗肺茶也好，其他也好，都做不下去了，又出了一个新的品类——洗肠……概念的变更带来了销售热潮，但其背后的功效值得深思，商家的诚信值得关注。
69.通过特卖走出去
特卖价格设计要简单、有吸引力：促销滞销内衣主要是想将库存清空，因此价格应低廉、有吸引力。不要指定过于复杂的价格，这样不利于顾客关注。
如果清仓商品品种比较多，属于同一类型，可以采取一价制的堆头陈列，例如5元一件，8元两件一类的促销方式。
特卖到底降多少很难确定，高度易腐烂的商品，如农产品，肉制品以及流行产品，通常需要更大的降价幅度。
降价的绝对数额因为不同的产品而有所差异，如价值10万元轿车10%的一次减让肯定会比1元蛋卷冰淇淋10％的一次让利更刺激。
对于一些已经买断的滞销品，价格一降再降，也无法吸引消费者的冲动购买。此时，零售商就可以借助一些高毛利、价格透明度较低的商品进行关联促销。例如在《销售与市场》曾经报道的案例：某商家联系钻戒销售商，购买纯净水可以极低的价格购买某品牌钻戒，正是利用了这一手法。
特卖的方式有很多，可以通过特价、折扣、变价来实现。
特价。特价就是用低于原价的一个特别价格来促销商品，可采取一律9.9元。为了便于销售，对于不同特价的商品可使用不同颜色的吊牌。
折扣。可以按不同品牌、不同款式制定不同的折扣，也可以部分品牌、款式制定同样的折扣。
变价适用于临时调整，因而是一种特殊促销方式。它与日常经营活动有许多不同之处，要利用好变价这一方法，必须遵循以下三个要点：
1.制定合理计划。合理的变价计划便于销售服务人员有足够的时间做好变价准备工作，如更换吊牌、建立新的商品编号、张贴宣传海报等。
2.变价工作要选择合适的时间，通常选择一些重大节假日，如店庆、国庆、春节等，也可选择有重大意义能吸引顾客兴趣的日子。
3.保持一致性。对于连锁经营的店铺来说，各连锁店变化的起始日期应该一致，否则如果某些店已经变价，某些店尚未变价，则会影响连锁店的统一形象，从而造成顾客的不满。
70.退回厂家交换
这是滞销库存出现时，零售商的第一个反应。毕竟这样损失最小。但退货给供应商利润的伤害是极大的。因为退货损失将会直接从供应商的纯利润中挖掉。不仅如此，退货给供应商的系统资源也造成了巨大的伤害。
因此，如果供应商有足够的与客户谈判的能力，可以在贸易合同中规定：
1.零售商不得向供应商退货。
2.供应商可以给予零售客户一些不退货的补偿。如果零售商全年无退货，可以从进货额中享受到一定比例的返利。
3.根据零售商的订货情况，允许存在一定比例的退货商品。
从长远看，供应商应当积极去了解退货现象背后的原因，制定对策，变被动的救火似的退货管理为积极主动的退货管理。
零售门店退货往往因为：
1.采购部门要求退货的商品，一般数量比较大，属于季节性商品或者滞销商品。
2.被国家有关政府机构监察部认定有质量问题的商品。
3.具备退货条件的供应商商品。
4.双方在合同中约定可以退货的。
5.属于销售后被顾客发现质量问题的商品，尤其是服装、鞋帽、家电等商品。
当然，在零售门店的商品管理中也有不可退货的商品，例如：
1.没有退货协议的特殊类型供应商的商品，或者某一批特殊商品。
2.退货数量、金额过小，无法办理退货手续的。
3.非供应商过错使得商品有瑕疵，如商品被顾客打开包装的损失。
4.门店人员或者顾客损坏的商品。
5.过期商品。
6.家电商品缺少外包装或者配件，服装不配套。
7.超市为陈列而展示的样品。
