基本上所有的销售人员在推销产品时都会犯类似的错误。不清楚顾客为什么要购买自己的产品，只认为把产品卖出去，自己拿到提成，就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭，对顾客进行“广告轰炸”。殊不知，这种低级的推销手段早已过时，没人吃这一套了。
优秀的销售人员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。成功的销售人员普遍具有一种很重要的品质，即积极主动、设身处地地为顾客着想。站在对方立场去思考问题，才能了解顾客的需求，才会知道顾客需要什么，不需要什么。这样就能够比较正确而且也容易抓住推销的重点了。
当你为顾客考虑更多，为自己考虑更少时，也许被迫放弃部分眼前利益。不过，你会因此善举而获得更加长远的利益。处处为顾客着想，不仅仅是想顾客之所想，急顾客之所急，而且还要让顾客看到实惠的东西省了钱，只有你为他办了实事，而且还最大限度地为他省了钱，这样你才能与顾客保持长久的合作关系，并由此而提高你的销售业绩。
纵观那些业绩突出的销售人员，他们之所以业绩出色，是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会死缠烂打，不厌其烦地介绍自己的产品，而是主动为顾客着想，“以诚相待、以心换心”。这样才能赢得回头客，保持业绩之树常青。学会换位思考，是销售人员对待顾客的基本原则，更是销售人员成功的基本要素。
日本日立公司广告课长和田可一就说过，“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为推销的信条和法宝，但是真正能做到的没有几个。销售人员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益。只有做到互惠互利，才能推销成功；只有让顾客有利益，你才会有利益；只有站在双赢的角度思考问题，销售和推销之路才会越走越宽。
【专家建议】
学会换位思考，从顾客的角度考虑问题，对顾客的心理有所了解，为顾客着想，本着双赢的目的，避免与顾客死缠烂打。
区分并不同对待对比价格的顾客和“商业间谍”
【场景】
这天上午，家电卖场刚开门，销售人员小志就来到他负责的小家电展销区。
这时，他看到有位女顾客正在低头抄电子按摩器的价格。小志二话不说，马上冲上去撕掉了顾客手中的纸条。
那名女顾客吓了一跳，对这位销售人员的粗暴行为非常愤怒，大声嚷道：“你是谁啊？神经病啊。”
小志看了那名女顾客一眼，丝毫没有意识到自己的处理方式有什么不妥，仍理所当然地大声说：“我们家电卖场不允许随便抄商品的价格，我看到你在抄，当然要撕掉。 ”
这位女顾客生气地说：“原来你把我当家电卖场间谍了啊。你不看看，我都五十多岁了，会做那样的事吗？因为我买的东西很多，现在记忆力也不好了。我记下是为去别家比较一下两家家电卖场的价格，所以……”还没等这名女顾客说完，小志就扬长而去了。
可把这名女顾客气坏了，发誓以后再也不来这家“暴力家电卖场”购物。
【点评分析】
场景中，销售人员小志作为一名打击“价格间谍”的员工，是非常称职的。但是作为一名家电卖场的员工，却是不称职的。因为，销售人员小志只是一味地怀疑一切抄价格的人，不去注意观察抄价格的人是不是有其他的原因。导致把一位记忆力不好记下价格方便对比的顾客当成了“价格间谍”。而且，在这名顾客说明实情后，小志没有及时赔礼道歉，这让顾客更加气愤。
【方式和策略】
家电卖场里遇到“价格间谍”，就会导致本家电卖场商业机密的外漏。所以，从家电卖场负责人到家电卖场员工都会对“价格间谍”非常上心。但是看到有人抄价，家电卖场工作人员不能武断地认为其就是“价格间谍”。要仔细观察、委婉地询问，了解对方抄价格的原因后，再进一步沟通，做出判断。在这一过程中，一定要注意与顾客交谈的语气。要有礼貌，并且一定要尊敬顾客。
销售人员作为家电卖场的一员，处处维护家电卖场的利益，这不容置疑，但是要注意工作方法。像小志一样不分青红皂白、贸然采取粗暴的行为是非常不好的。如果对方是真正的顾客，如案例中女顾客是为了方便自己比较价格，销售人员应向其说明店内不允许抄价的规定，并告诉顾客，本店哪些商品是在进行特价促销，肯定是所有家电卖场中价格最低的，从而得到顾客的谅解；如果通过了解，发现对方确实是“价格间谍”，也不能太冲动，首先要向其讲明店内规定，劝止对方不要再继续抄价，为维护家电卖场利益，所抄价格也必须毁掉，希望对方和本家电卖场公平竞争。如果对方仍不听劝告，则应报告防损主管或店长进行处理。
工作中，要多与顾客换位思考，巧妙地解决问题，才能赢得顾客的心。
销售人员可以按照如下两个模板灵活应对顾客：
模板一：顾客无意抄价
销售人员A看到一名顾客在冰柜旁边抄写价格。于是，微笑着走过去，客气地说：“请问您是在抄写什么？”
顾客：“我记不住价格，想抄下来。”
销售人员A有礼貌地说：“不好意思。我们家电卖场的入口处就有规定，顾客在家电卖场购物是不允许抄写价格的。如果您记不住，我可以随时告诉您价格。请您原谅！”
模板二：“价格间谍”抄价
销售人员B发现一名男子在家电卖场很多货架处抄价，以他的经验，断定这是名“价格间谍”，走过去冷静地对那名男子说：“您好。我们家电卖场是有规定的，任何人不得在家电卖场抄写价格。您所抄写的价格要上交处理。希望贵家电卖场与我们公平竞争。”
【专家建议】
“商业间谍”是可怕而可恨的，但是销售人员一定要仔细区分顾客和“商业间谍”，要有礼貌地巧妙解决问题和误会，不可意气行事。
对态度不好的顾客应采取迂回战术
【场景】
一个打扮时髦的女人走进家电卖场，后面跟了一个五大三粗的男子。
销售人员小韩：“小姐、先生您好！欢迎来到XX家电广场！有什么需要帮助您的？”
男子：“小姐？你叫谁小姐呢？”
销售人员小韩：“哦！呵呵，是，女士！”
男子：“你的态度太差了吧！”
销售人员小韩：“对不起，真的很抱歉，是我的口误，今后我一定改进。”
男子：“你是不是见个女人就叫人家‘小姐’啊？都什么世道啊！”
销售人员小韩：“对不起，我以后会注意的。”
男子：“不要把我当做傻瓜，你们这些销售人员没一个好东西，都只会忽悠人，你老实点儿。”
销售人员小韩：“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话，我郑重向您道歉。”
男子：“你说话能不能再客气一点？”
销售人员小韩：“冒犯您了，真是对不起。”
男子：“你懂不懂说话礼节？”
销售人员小韩：“真对不起，以后我一定注意。”
然后这个男子就被那个女子劝了几句，拉进了卖场。
销售人员小韩：“呵呵，这位帅气的大哥，实在抱歉，刚才是我的错。嗯，欢迎帅哥美女来到家电卖场，我是这里的销售人员小韩，在这里工作了3年了，因此对这个大卖场的产品非常熟悉，二位有什么疑问，我立刻帮你们解答，请问二位要买什么家电产品？”
男子：“嗯！看你说话挺和气，我带我女友来买一台冰箱，这样她买的很多新鲜水果就能放在冰箱里了……”
【点评分析】
很多时候，在商场里因为鸡毛蒜皮的事情而引起很大误会甚至打斗是可能的。但这些事情往往是因为销售人员意气用事，不肯让步造成的。正所谓“生意不在人情在”，销售人员要始终记清自己引导消费的职责。场景中的小韩处理事情比较稳当，没有出现什么冲突，而且“厚着脸皮”将顾客从无关的事情中引向家电销售，小韩是一位很成熟的家电销售人员。
【方式和策略】
这个社会，大家都有压力，因此在心情不好或者情绪低落的时候，总会有一些顾客拿销售人员当出气筒，作为一名销售人员确实很不容易，但你必须时刻应对这种情况，更不可意气用事与顾客顶撞，你要明白你的唯一使命就是顺利地把产品卖出去。
态度不好甚至是吹毛求疵的顾客一般疑心很重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。
必须承认，吹毛求疵的顾客的确存在，而态度不好的顾客则比比皆是。世界上没有任何事值得他满意，而你的服务总是被抱怨成“糟糕的服务”，而且，他们往往痛恨销售人员。那么你应该如何应对这样的顾客呢？
与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，宣称对方有高见，等其吹毛求疵和生气的话说完之后，再转入销售的论题。
【专家建议】
恭维忍让，沉住气，记清自己的唯一目的是成功销售产品，不可意气用事，通过迂回战术，逐渐转入销售话题。
对优柔寡断的顾客要真诚地慢慢磨
