《王牌对王牌》：努力培养回头客
影片信息：
片名：王牌对王牌
其它译名： 谈判专家/没数讲
原名：Verhandlungssache
类 型： 惊悚 / 剧情 / 动作
导 演： F.·加里·格雷 F. Gary Gray
编 剧： 詹姆斯·迪莫内考 James DeMonaco
Kevin Fox
主要演员： 保罗·吉亚玛提 Paul Giamatti
Siobhan Fallon
J.T.·沃尔什 J.T. Walsh
约翰·斯潘塞 John Spencer
朗·里弗金 Ron Rifkin
戴维 莫尔斯 David Morse
凯文·史派西 Kevin Spacey
萨缪尔·杰克逊 Samuel L. Jackson
上映日期： 1998-7-29
国家地区： 美国 / 德国
内容简介：
丹尼（Samuel L. Jackson）原是芝加哥警局（美国东部）最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒…事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区（美国西部）的谈判专家克里斯（Kevin Spacey）谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟是谁胜谁负呢？
这部惊险的动作悬疑片是根据美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件改编而成，由加利·格里导演，塞缪尔·杰克逊，凯文·斯帕西联袂主演。
塞缪尔·杰克逊由《黑色小说》获得过奥斯卡影帝的提名，之后的作品一直保持了很高的水准，本片也不例外，凯文·斯帕西在本片之后也因主演《美国美人》获得了奥斯卡影帝的称号。两大好莱坞当红男星共同演绎了这场针锋相对又惺惺相惜精彩故事，在片中两人饰演的角色同样都是警方的谈判专家，本来陌生的两人由于一场案件而变成警方代表与嫌疑犯，两人知己知彼斗智斗勇，剧情节奏紧凑，一波三折，本应是对立的两个陌生人却慢慢彼此信任，乃至共同进退。这是一场两个男人之间的故事，每人有自己的立场，也有自己的原则，两人性格鲜明的表演让人感动于男人世界的勇气，友谊与荣誉。
精彩回放：
片段一
芝加哥发生了一起人质劫持事件，一个海军陆战队的退役军人因为妻子出轨，劫持了自己的女儿，希望逼她出发，然后在她面前自杀，好给她一个教训。丹尼是警方最高明的谈判高手，这回却也有些束手无策，对方的态度实在强硬。正当警方打算破门而入的时候，丹尼决定身涉险地，把伤害降至最低，从而保证人质的安全。他说：“奥马尔醉了，但他有足够的时间开枪。我能继续跟他谈，给我点时间！”
进去之前，丹尼确认了奥马尔的背景，以及现场警力部署的情况，然后给大家分配任务。他走到门口，喊道：“奥马尔，我接到通知，你妻子来了！上面派我和你交换人质，可我要进去看看，确保没其他人或别的花招。”
“去你的！我要先看到她！”
“别这样，先让我进去吧，然后用孩子交换你的妻子。”
“要是你骗我呢？”
“那你就打死我！”
“好吧，这还差不多。慢慢地走进来，看仔细喽，然后带我老婆进来！不然，我就要了你的命！”
门打开了，奥马尔说道：“我和你无冤无仇，但我还是可能杀了你。”
进屋之后，丹尼环视四周，然后试图引开对方的注意力，让他逐渐放松下来：“风和日丽的，天气不冷，凉爽宜人，挺适合外出的。咱们都待在屋内太可惜了！……别急，我还得看一下别的房间。……球赛呐？天气挺好的，刚好适合比赛。离开海军陆战队之后，我就没错过一场熊队的主场比赛。当时，陆战队是常胜军。”
这时，奥马尔也来了兴致：“哦？你也曾是陆战队队员？”
“嗯，73年去过越南。”
“‘永远忠诚’，操******，我去过两回！68年和69年。”
这时，屋外的警员打开了房间，救出了被劫持的小女孩。丹尼则继续吸引着奥马兰的注意力：“记得吗？欢呼时喊‘呼啦’！”说着，丹尼走向刚好处在狙击手射程范围之内的房间。最终，在屋内外警员的精心配合下，奥马尔被打伤了右臂，人质危机成功解除。
奥马尔用枪指着自己的女儿，但他并不想杀死她，一如他不想杀死走进房间的丹尼。他的目的只是胁迫，逼自己的妻子出现，因此，丹尼有充分的心理准备，盯准了奥马尔的心理弱点，骗他说要用他的妻子跟他交换，而他的抵押则是自己的生命。如此一来，奥马尔便很容易地相信了他。紧接着，丹尼和他聊起了他最感兴趣的话题，比如球赛，比如海军陆战队的生活，使他进一步放松警惕，为后面的突袭做好准备。
在丹尼身上，我们可以学到很多东西，了解客户的真正需求，从而投其所好，提出他最感兴趣的部分，吸引他的注意力，从而掌握营销活动中的主动权。如此一来，哪怕你有意中止营销行动，他也会表示不快甚至是反对。这样的消费者就是我们常说的回头客。
片段二
尽管丹尼是个谈判高手，但是他也会有麻烦，比如说碰到栽赃。警方通过调查，认为丹尼盗用公款，并且涉嫌一宗警员谋杀案。丹尼百口莫辩，情急之下在警局总部劫持了一群人质。他试图通过强硬的方式换得话语权，从而寻找机会为自己洗去冤屈。
丹尼太熟悉警方的那一套，所以他劫持人质之后把周围封锁得滴水不漏，并放出话来，他只跟另一名谈判高手克里斯·塞比安对话，如果对方不在20分钟内赶到现场的话，他将杀死第一个人质。
在塞比安到来之前，丹尼的同事法利试图跟他聊会儿天，结果受到丹尼好一通嘲弄。丹尼甚至在愤怒之下朝天开了一枪。这可把外界吓坏了，谁也不知道警局里边是否有人受伤了。过了一会儿，丹尼通过喇叭向众人说明情况，表明立场：“我要大家明白，我现在别无选择。……我想告诉大家，我被陷害了，但是没人愿意听，现在由不得你们了，你们得听，因为我们要待在这里，直到查出陷害我的人。”
塞比安赶来了，对丹尼进行简单对话后，换上防弹衣，来到了楼上。闲聊了几句之后，丹尼说服了找他的用意：陷害他、杀害内森的是警局里的人，而塞比安是个陌生人。但是塞比安并未意识到对方是个怎样的人，公办公事似地说道：“我相信你，我愿尽办帮你出去。”塞比安这副口吻惹恼了丹尼，他说道：“别对我以恩人自居！你并不相信我是无辜的！别说什么‘我愿尽量帮你出去’，别把我当成二流劫匪！”
“对不起，我说错了。”
“你没诚意，出去，锁上门，想好了再打电话过来！”
“等等，我现在就跟你谈。你说得对，你说得对，我不知道你有没有罪，他们对你的指责可能是事实，那警察也可能是你杀的，但这些我通通管不着。一定会有办法证明你是无辜的，但显然不是像你现在这么做。你扣押了人质，我要告诉你的是，你要是伤害他们，我就再也没兴趣跟你谈判了。我只关心他们，并不在乎你能否活着出去。我说得够清楚吧？”
“很好，谈判有进展了。”丹尼的口气软了下来。
谈判得以继续。
丹尼是个顶级的谈判专家，塞比安也是谈判中的一等一人才，两人谈起话来真是针尖对麦芒。双方都在争夺谈判的主动权，丹尼的筹码是自己手中掌握的人质，而塞比安的筹码则是甩手不管——“我只关心他们，并不在乎你能否活着出去，我说得够清楚了吧？”但这些话都是半真半假的，双方都在试探，又都在尝试着妥协。唯有如此，合作才有可能发生。在这种心理的作用下，双方尽量无数次谈崩，但又很快恢复谈判。
在商业活动中，我们如果同样握有一定的筹码，就不必担心客户会一去不回头。这样的筹码有很多，比如说我们所拥有的商品是独一无二的，全地区仅止一家，别无分号，客户非经这里无法得到。如此一来，我们便握有营销活动中的主动权。再如我们所销售的产品在质量与外观上都是一流的，售价也比同类产品低，那么我们便具有强大的市场竞争力。总之，商家想要培养回头客，就得找到能够吸引消费者的“筹码”。
片段三
警方趁塞比安上去谈判之际，悄然发起了攻势，被丹尼识破。丹尼用人质为筹码，逼两名闯进大楼的警员放下武器，并劫持了他们。他愤怒地走向窗外，冲着围观的人群和媒体大喊道：“这就是芝加哥警方处理人质危机的方式！我只不过要求再多一点时间，用来寻找真相……”
塞比安也深感愤怒，要求警察局长交出指挥权，由他全权负责。尽管丹尼站在窗边的时候是好时机，但警方在众目睽睽底下也倍觉难办。他们总不能枪毙一个手无寸铁的人吧？为了表明自己的立场，丹尼枪杀了其中一名警员，并告诫他们不要再试图闯进大楼，然后打电话给塞比安。这一回，塞比安等了好一会儿才接电话，并在丹尼大发牢骚的时候挂掉了电话！正当大家看得目瞪口呆的时候，塞比安却显得胸有成竹，他知道丹尼还会打过来。果然，没几秒钟，丹尼又打过来了，可塞比安再次挂掉了电话！电话第三次响起了，塞比安却向外走去，吩咐警员道：“你跟他说，我现在就上去！”
不一会儿，两人又在楼上见面了。丹尼首先开口道：“我们需要重新开始谈判。”
“抱歉，你有求于我？”
“我要他们马上供电。”
“你在向我寻求帮助？你以为杀人就能增加谈判的筹码？为什么？你以为你了解我？以为你能信任我？以为你知道我会怎么做？我会为你争取时间？”塞比安说着，也忍不住掏出了手枪，指着对方说道，“别指望这么做就能帮助你！现在，只有我一人站在你和一支急于冲进来杀掉你的部队中间，我说我干嘛要挡着不让他们进来？你说我干嘛要再跟你谈判？”
“我手上还有人质，他们会为你的错误而遭受惩罚。”
“你在威胁我吗？我还巴不得一走了之呢！”塞比安说着就往门口退去。
“谈判规则上说，挟持者扬言杀人报复时，不可冒险进攻。我已证明我会这么做。有些现象不代表事实。你也看到了，他们瞒着你进攻，他们要我死！”
“你要是再开枪，我就亲自下令进攻，明白吗？别以为你请我来，就能得到我的同情。也请你记住，我是一个陌生人，你不知道我会做什么。”
双方都表明立场之后，又恢复了谈判。丹尼交出一名人质，而塞比安下令给大楼恢复供电。
事情的发展有些超乎两人的意料，于是，他们再次亮出底牌，并表明诚意，从而恢复谈判。可以想见，如果一方失去了谈判的筹码，或者一方失去了谈判的兴趣，那么问题便无法得到顺利的解决。最终的结果很可能是双败俱伤，谁也不是赢家。
在商业活动中，不管是买方市场，还是卖方市场，掌握主动权的一方都要适可而止，否则便会引起另一方的无序竞争，最终影响整个行业，害人害己。在不危及正常的经济秩序的前提下，商家则可以进行寻底竞争式的博弈，比如持续降价销售。日本东京的绅士西服店便利用这种方式创造出了连环折扣法，赢得了巨大的成功。
他们首先定出打折的期限：第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，第七天、第八天打五折，第九天、第十天打四折，这样以此类推，直到第十六天打一折。他们规定，顾客只要在打折销售期间选定自己喜欢的任何一天去购物，都可享受到相应的折扣优惠。结果，第一天、第二天前来的顾客不是很多，第三天就开始一群群地来到商店，第五天打六折的时候客人像潮水般地涌来抢购，以后就连日客人爆满，把全部商品都买光了。
这种打折方法的妙处就在于抓住顾客的购买心理，设计出一招环环相扣的折扣阶梯，让顾客不知不觉深陷其中，自愿掏钱。任何人都希望在打二折、打一折的时候买他所要的东西，然而你所要的东西并不能保证都会留到最后那一天。因此，等到打七折的时候，就开始焦急起来，怕自己所要买的东西被别人先买去，于是便坐不住了，赶快把它买下来。而从商店来说，这种折扣销售比什么“清仓大甩卖”的做法要漂亮得多。
影外感悟
生意之所以能够越做越大，就是因为有持续的客源，而顾客之所以能够再到你这儿消费，就是因为你有吸引他的地方。经商也是一种博弈，关键是你要有能够与人博弈的筹码，具体说来，就是要有别人不具备的优势，能够吸引深深地吸引消费者，让他们欲罢不能。一家企业只有具备了这种秘密武器，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地；一个商家只有掌握了吸引顾客不断消费的资源，才能在高手林立的商界里逐渐发展壮大。
