汤姆：“这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道您的那些清除鱼内脏的邻居，您以为他们是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
案例分析
推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高境界是：即使客户拥有无数个同类的东西，只要你能够深入思考，找出它与同类的东西的差异，以情动人，以诚待人，就会使客户产生购买欲。你应该尽量让客户觉得，即使他已经有了这个东西，但仍需要购买。
就像这个案例中的推销大师汤姆·霍普金斯，他要把冰卖给爱斯基摩人。众所周知，爱斯基摩人生活在北极的冰天雪地里，根本不缺冰，要想把冰卖给他们，就必须深入分析，运用左脑思维找出冰与冰之间的差异。
冰的洁净卫生就是汤姆推销的切入点，“先生，这些冰上有我们——你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们……”这些对冰卫生程度的描述体现了推销员出色的左脑能力，即有效陈述表达一个具体事物的能力，同时它刺激了爱斯基摩人的右脑，让其在想像之下“感觉不大舒服”。然后又运用逻辑思维，通过询问客户给冰消毒的方法，引导客户进行左脑思考，最终，在左右脑的联合作用下，刺激了顾客的购买欲，成功成交。
可见，在销售过程中，面对同类产品的竞争，推销员一定要能够深入思考，找出产品自身的差异点。如果所找出的产品优势是其他产品所不具备的，那此优势就可能成为产品独特的销售主张，从而在产品销售推广过程中独树一帜。
案例15.4“火车将每天三次路过这里，每次60秒钟，即在每天24小时里共有3分钟”
——量化产品的优缺点，让客户的左脑形成准确的认识
莱恩是业内知名的金牌推销员，一天，一家房地产开发公司的老板找到他，希望他能帮自己一个忙。这位老板完成了一个大工程，整个工程共有250幢房屋。过了几年，大多数房屋售出去了，只剩下了15幢。这些未售出的房屋距离铁路轨道旁的路障只不过20英尺远，而每天火车要在这条铁路上经过三次！
几个月之后，那15幢房屋仍然没有售出，显然，老板已经有点心灰意冷了。他找到莱恩，开门见山地说道：“你是不是想让我降低价格，然后把它们交给你。”
“不，先生。”莱恩反驳说，“恰恰与您说的相反，我建议您再把价格抬高一些。而且，我会在月底之前将它们全部售出。”
“都两年半了还无人问津，你竟说能在一个月内全部售出？”老板一点都不相信。
“当然，您必须按我说的去办。”
“请直言。”老师说着，身子很悠闲地靠在椅背上。
“您应该清楚，先生，如果一个不动产经纪人有房屋出售，人们可以在任何时间前来看房。”莱恩开始向他讲述，“好，现在我们不妨别出心裁。我们把这些房屋连成一组，专门在火车通过的时候向客户们展示。”
“上帝啊！”老板说道，“那些该死的火车正是这些房屋不能售出的首要原因啊！”。
“别着急，听我往下讲。”莱恩冷静地说，“我们规定这些房屋只能在上午10点和下午3点观看，这就引起了人们的好奇。我想我们在所展出的房屋前面立一块大的标语牌，上面写上‘这些房子里与众不同，进来才能知道其中奥秘’。”
“然后呢？”
莱恩继续道，“我希望您为每间房屋提供300美元，用这笔钱为每间房子装一台大屏幕彩电。”老板听从了莱恩的建议，购买了十五台彩电。
火车将于预定的“参观”时间五到七分钟后通过。也就是说，在火车呼啸而过之前，莱恩只有三分钟的时间为客户们讲解。
“欢迎大家的光临，请进！”莱恩向聚在门口的参观者致意，“我之所以请你们在这个时间到来，是因为我们这里每幢房屋，都有其与众不同之处。首先，我希望诸位洗耳聆听，并告诉我你们听到了什么。”
“我只听到了空调器的声音。”有人这样喊道。
显然，莱恩的问题使听众们露出了一些疑惑不解之色。他们的眼神分明是在说，“这里到底将发生什么？这家伙在搞什么名堂？”
“这就对了。”莱恩回答道，“但是，如果我不提起的话，您或许永远不会注意这些噪音，因为您的耳朵对它们已经习以为常了。然而，我敢说当你们第一次听到时，它一定使您烦躁不安，心神狂乱。您可以想一下，到处都有一些噪音，但它们却不能困扰我们，只要我们对其习以为常。”
然后，莱恩把他们领入客厅，指着摆放在那里的彩电说，“房屋建筑公司为您的家庭安装了这台漂亮的彩电。他们是出于这样的考虑，您如果在这里居住以后，将要每天拿出三次，每次60秒的时间来调整自己习惯于一种声音，相信您可以习惯它。”
这时，莱恩打开电视，将其调到普通的音量，然后说：“不妨构想一下，您和您的家人就坐在这里欣赏电视节目。”然后莱恩就静静地等待火车的到来。在那60秒的时间里，房子里将出现轰隆隆的共鸣声，人人都可以清楚地听到。
“各位，安静！我想再次提醒您，火车将每天三次路过这里，每次60秒钟，也就是说在每天24小时里共有3分钟。”莱恩十分客观地说，“现在，问一下自己：‘我是否愿意忍受这点小小的噪音，显然，我是可以习惯它的，换来的将是这幢漂亮的别墅和这台崭新的彩色电视呢？’”
正像莱恩承诺的那样，还没到月底，15幢房屋就全部售出。
案例分析
人类的左右脑在接受信息、处理信息、传播信息中的分工是明显不同的，左脑接受数字信息，精确、冷静，右脑接受模拟信息，模糊、热情。在左右脑销售中，如果能够把产品的优缺点进行量化，让客户的左脑有一个准确的认识，就容易促进客户做出购买决策。
就像这个案例中的房地产推销员莱恩，在推销最后15幢房屋时，使用的就是将房屋的缺点量化的这个方法。这15幢房子临近铁路，火车每天经过三次。在以前的销售中，推销员并没有特别说明火车经过的次数及时间，于是客户接受的信息就是火车每天在这里经过，噪音很大，这是客户右脑感知到的模糊信息。正是在右脑收集到的模糊信息的作用下，客户做出拒绝购买的决策。
莱恩是精通左右脑销售的高手，他一改以往试图隐藏房子缺点的做法，把房子的缺点明确地告诉客户：火车将每天三次路过这里，每次60秒钟，即每天24小时里共有3分钟。这样准确的数字信息直接作用于客户的左脑，让客户对这些房子的缺点形成了一个准确的认识，并进行理性的思考。
在此基础上，莱恩还说服开发商在每幢房子里安装了一台电视，只要购买房子，电视就免费赠送。我们知道，潜在客户的左脑追求产品带来的利益，当潜在客户客观地分析只要忍受一点小小的噪音就可以获得更大的利益时，自然会做出购买的决策，15幢房屋最后全部售出。
可见，在推销时，无论是产品的优点还是缺点，都要尽可能地把它量化，让客户的左脑形成一个准确的认识，从而促进成交。
案例15.5“如果您不喜欢请留下宝贵的意见，以便我们改进”
——激发左右脑，探知顾客的心理类型促成交
一位打扮时尚的女孩走进一家服装专卖店，仔细观看着挂在衣架上的几款T恤。她看一会儿，从衣架上取下一件很有特色的T恤，又仔细端详了一会儿说：“请问这个多少钱？”“198元。”售货员回答。“给我包起来吧！”女孩说道。
为她包衣服的时候，售货员习惯性地恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多女孩都喜欢这种款式。”那位女孩一听此话，沉吟片刻，然后微笑着对售货员说：“抱歉，我不要了！”
没想到，一句恭维话反倒使顾客中止了购买！
