案例14.2“我找到台里的朋友，得到您的电话”
——利用潜在客户周围的人际关系拿订单
赵明是平安保险的销售顾问，他通过一个老客户得到了李先生的电话，并了解一些客户的资料。
赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”
张旭：“平安保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢？你又怎么可以帮我呢？”
赵明：“是台里的我的客户，也是您的同事，一起主持过节目。她说您好像的确有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我给您送过来。”
李先生：“哦，是××给你的电话啊。不过，现在的确时间不多。这个星期连续都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。但是，难免会有意外，出意外没有保障就不好了。”
李先生：“你下周过来找谁？”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写，赵明成功地续签了一年的保险合约。
案例分析
当推销员初次与潜在客户接触时，利用潜在客户周围的人际关系往往更容易获得订单。这个案例就是一个通过人际关系拿订单的电话营销案例。
在案例中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果推销员不能及时消除客户的这种心理，那客户就很有可能会马上结束电话。在下面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制订了详细的谈话步骤，这是优秀的左脑习惯的体现。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。赵明的计划成功了，这是左脑策略的胜利。
可见，推销员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
案例14.3“我知道你也不容易，就不难为你了，我打算明天回去，记得常联系啊”
——激发右脑感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
陈成是推销水泥用球磨机的业务员，他认为某市是个水泥厂集中的地区，对球磨机的需求肯定不小，于是他打点行装就过去了。
通过走访，陈成了解到，不久之前，有一家外资企业在此刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立起购销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。
做好准备后，陈成就登门拜访去了。没想到刚到大门前，他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后，门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。可想而知，陈成遭到了拒绝。
跑了上千公里路，结果连人家的厂门也没有进去，陈成当然很不甘心。他想，阻拦自己的是谁呢？是门卫。所以，他就在门卫身上下起了工夫。
陈成使尽了各种方法，门卫都不愿意放他进去，门卫说：“我不会让你进去的！你要搞清楚，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”
陈成见正面请求没有见效，于是，就转换策略与门卫拉起了家常。门卫开始不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就爱答不理地应付了几句。
到了后来，两人竟然聊得很投机，陈成就对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了上千多公里路来到这里，如果连你们的厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。但我知道您也不容易，就不难为您了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊！”
门卫就动了真感情，悄悄告诉他说：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”
获此消息，陈成喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，他就开始在厂外等候，并终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。
案例分析
对于那些上门做业务的推销员而言，门卫、秘书等接待人员往往成为他们接触负责人的最大障碍。因此，推销员首先应取得这些人的认可，才有可能达到签单的目的。这个案例就是推销员运用右脑策略感动门卫，最后成功签单的经典案例。
在案例中，推销员陈成为了拿下一个大客户而登门拜访，但却始终过不了门卫这一关，无论他怎样请求，都无济于事。门卫不放推销员进去是在履行自己的职责，也就是说此时的门卫正在使用左脑思考，推销员要想进入公司，就必须改变策略，让门卫放弃使用左脑。
陈成不愧为一个左右脑推销的高手，他及时转变了策略，与门卫拉起了家常，这是一个典型的右脑策略。两人越聊越投机，最后陈成说：“大哥，我这份工作来的也不容易啊！……以后记得常联系啊！”这句话同样是直接作用于门卫的右脑，尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两个人的距离，获得了对方进一步的好感。最终，右脑策略取得了成功，门卫彻底放弃了左脑的理性思考，而向他透露了总经理的信息，陈成最终见到了总经理，成功签约。
可见，当推销员遭到接待人员的拒绝后，千万不要灰心，而是要积极发挥自己右脑的实力，与他们搞好关系，一旦获得了接待人员的认可，由于他们对负责人的情况比较了解，就可以变障碍为桥梁，顺利达到你的目的。
案例14.4“您什么时候到我们这儿放松一下”
——左右脑互动，维护老客户
****是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。该俱乐部共有15个电话营销团队，每个团队10人。在珠珠刚加入俱乐部时，她所在团队的整体业绩排在最后一名，在她工作三个月后，该团队的业绩上升到了第一名，她个人业绩也排在全俱乐部第一名。
当问到她的成功经验时，****毫不掩饰地透露了她的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。
她举了一个维护老客户的例子。
****：“谢总，您好！我是****，最近在忙什么呢？”
谢总：“****啊，你好，你好，最近出了趟差，刚回广州。”
****：“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体了，出差挺辛苦的，什么时候到我们这儿放松一下？”
谢总：“明天我就约几个朋友过去打网球。”
****：“您的朋友都有我们的会员卡了吗？”
谢总：“哦，想起来了，他们还没有呢。”
****：“那赶紧给他们办呀！”
谢总：“如果同时办三张，你们有没有优惠？”
****：“同时办三张没有优惠，俱乐部规定同时办五张可以打8折。”
谢总：“我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀！”
****：“请问谢总，您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？”
谢总：“偶尔和几个朋友打打牌什么的。”
****：“打牌赌钱吗？”
谢总：“我们都玩得很小，还谈不上‘赌’字。”
****：“您抽烟吗？”
谢总：“抽烟啊！”
****：“这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多买两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”
谢总：“好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？”
****：“谢谢谢总，我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青时，再到您公司去才有价值呀。说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了五张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就好了。”
谢总：“好吧。”
案例分析
这是一个典型的依靠关系销售的例子。****依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售，这同时也是一个左右脑销售博弈的过程。
在案例的开始，****就透露了她成功的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。这完全是一个左脑与右脑进行经验总结后得出的方法。维护老客户凭借的就是双方以前建立的良好关系获得新的订单。
****在与老客户谢总通话时，以闲聊的方式开始，直接作用于客户的右脑，让客户感觉推销员是在关心自己，而不是向自己推销东西。然后****又以客户工作辛苦、需要放松为由，邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时，****捕捉到这个机会，趁机询问谢总的朋友有无会员卡，成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来，体现了推销员高超的右脑水平。
在接下来的谈话中，****一直在使用自己的右脑，同时把客户的思维也固定在右脑的使用上，最后成功推销出5张会员卡。
由此可见，推销员要想获得好的销售业绩，既要开发新客户，还要发挥左右脑优势，注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。
案例14.5“您当初是怎么进入这一行的呢”
——感性沟通，与客户先做朋友后做生意
吉姆是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商，一天，保险推销员威廉带着朋友的介绍卡，来到了吉姆的办公室。
“吉姆先生，您早！我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧！”
威廉一边说话，一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍卡。
吉姆看了看介绍卡和名片，丢在桌子上，以不甚友好的口气对威廉说：“又是一位保险推销员！”
吉姆不等威廉说话，便不耐烦地继续说：
“你是我今天所见到的第3位推销员，你看到我桌子上堆了多少文件了吗？要是我整天坐这里听你们推销员吹牛，什么事情也别想办了，所以我求你帮帮忙，不要再做无谓的推销啦，我实在没有时间跟你谈什么保险！”
威廉不慌不忙地说：
“您放心，我只占用您一会儿的时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能的话，想跟您约个时间明天碰个面，再过一两天也可以，您看早上还是下午好呢？我们的见面大约20分钟就够了。”吉姆很不客气地说：
“我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些推销员！”
威廉并没有告辞，也没有说什么。他知道，要和吉姆继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品，然后问道：
“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”
“不错。”吉姆冷冰冰地说。
威廉又看了一会，问道：“吉姆先生，您在这个行业干了有多长时间啦？”
“哦……大概有×年了！”吉姆的态度有所缓和。
威廉接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢？”
吉姆放下手中的公事，靠着椅子靠背，脸上开始露出不那么严肃的表情，对威廉说：
“说来话长了，我17岁时就进了约翰·杜维公司，那时真是为他们卖命一样地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事，所以我下了狠心，想办法自己创业。”
威廉又问道：“请问您是宾州人吗？”
吉姆这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉威廉自己并不是宾州人，而是一个瑞士人。听说是一个外国移民，威廉吃惊地问吉姆：“那真是更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗？”
这时的吉姆脸上竟出现了笑容，自豪地对威廉说：“我14岁就离开瑞士，先在德国呆了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”
“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资本吧？”
吉姆微笑着继续说：“资本？哪里来的资本！我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，这个公司目前已整整有30万美元的资本了。”
威廉又看了看地上的产品道：
“我想要做这种油桶，一定要靠特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢？”
“没问题。”
吉姆此时再也不提他是如何如何的忙，他一手搭在威廉的肩上，兴致勃勃地带着他参观了他的油桶生产工厂。
威廉用热诚和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝。可以想像等他们参观完工厂以后，吉姆再也不会拒绝和这位推销员谈话了，只要谈话一开始，威廉就已经成功了一半。
事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外，威廉还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的推销范围。
