面对这种情况，小罗认识到，用右脑策略显然不能取得客户的认同，于是，他发挥了自己左脑逻辑分析能力的优势，为客户详细分析了花费这些成本费用所能够取得的收益，将客户的思维从右脑的感性（成本太高）逐步转移到左脑的理性（取得的收益），当客户认识到自己花费的成本能带来更大的收益的时候，签单就成了顺理成章的事。
在我们的实际销售工作中，如果碰到类似的情况，不妨向小罗学习，想方设法把客户的感性认识过渡到理性思考，那样的话，即使成本再高，客户也会毫不犹豫地签单的。
案例9.5“我们一直都在××报纸上刊登广告，合作很久了”——利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度
小宋是××报的广告业务员，上星期曾拜访了一位客户，但并未成交，今天他打电话给这个客户，探询对方的意向。
业务员：“李总，您好，我是××报的小宋，上周四我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/3版还是1/4版？”
客户：“我们一直都在××报纸上刊登广告，合作很久了。”
业务员：“那确实是不错！你们满意这家报纸吗？”
客户：“还不错！挺好的。”
业务员：“是什么最令你们满意？”
客户：“他们的版面费比较低。”
业务员：“李总，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是屈指可数的。您在其他小报上做几个广告合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”
客户：“嗯，这……”
业务员：“您就别犹豫了，您看是做1/3版，还是1/4版？”
(客户沉默了10秒后)
业务员：“李总，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给刘秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
客户：“那好吧，我先看看。”
案例分析
当你给潜在客户打电话的时候，总会遇到这样的答复：“我很满意目前的供应商。”其实，仔细分析一下客户答复中所说的“满意”，这个意思可能是120%的满意，也可能仅仅是55%的满意，甚至有可能是采购人员不愿意改变现状罢了。所以，绝大多数的潜在客户会说：“我很满意目前的供应商。”90%是不愿意多费时、费事而已，并不是现在的供应商就真的满意了。所以这就到了考验推销员右脑能力的时候了。
案例中的小宋正是理解了客户所说的“满意”的含义，所以，他并未继续介绍自己报纸的优势，而是说：“那确实是不错！你们满意这家报纸吗？”目的是要确定该潜在客户到底对现在的供应商有多满意，接下来又追问客户满意的原因，这是一种获得对方理解以及认同的右脑技巧。
在得到客户的回答是“版面费比较低”时，小宋终于了解了客户满意程度的真实性，于是他开始使用自己的左脑，详细分析自己报纸更加优秀的方面，比如发行量很大等，使客户认识到自己报纸的版面费并不高，最后取得了客户的认可。
可见，面对类似客户拒绝的时候，推销员可以先采用右脑技巧，探知客户满意度的真实性，然后利用左脑能力说服顾客，以达到转移潜在客户现有的忠诚度，替代其目前供应商的目的。
案例9.6“我不能再向你订购发动机了” ——先右后左，让顾客由“拒绝”变为“接受”
英国有一个叫比尔的推销员，有一次，一位客户对他说：“比尔，我不能再向你订购发动机了！”
“为什么？”比尔吃惊地问。
“因为你们的发动机温度太高了，我都不能用手去摸它们。”
如果在以往，比尔肯定要与客户争辩，但这次他打算改变方式，于是他说：“是啊！我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们，是吗？”
“是的。”客户回答。
“全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高出华氏72度，对吗？”
“是的。”客户回答。
比尔并没有辩解，只是轻描淡写地问了一句：“你们厂房的温度有多高？”
“大约华氏75度。”这位客户回答。
“那么，发动机的温度就大概是华氏147度，试想一下，如果您把手伸到华氏147度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗？”
“我想你是对的。”过了一会儿，客户把秘书叫来，订购了大约4万英镑的发动机。
案例分析
在与客户合作一段时间后，客户突然提出终止合作，这种情况在销售过程中也是经常遇到的。这时候更需要推销员具备很高的左右脑销售能力。这个案例中的推销员比尔无疑就是一位左右脑销售的高手。
案例中，推销员比尔接到客户的投诉：“我不能再向你订购发动机了。”面对这种情况，最重要的是弄清客户这样做的原因，是客户经过深思熟虑后的决定，还是客户的一时冲动？当得知是因为发动机的温度太高时，比尔已明白问题并不是出在自己的产品上，而是客户自身的原因，是客户并没有深入思考就冲动地做出了终止合作的决定。
比尔深知，这时候客户的思维正处于右脑的控制下，如果与客户争辩，无疑会进一步刺激客户的情绪，对扭转局面是非常不利的。
于是，他首先肯定了客户的说法：“我百分之百地同意您的看法，如果这些发动机温度太高，您当然不应该买它们。”这句话，让客户感觉到比尔是与自己站在同一立场上的，于是情绪逐渐缓和，并放松了警惕，这就是推销员右脑制胜的显著效果了。
接下来，比尔通过一步步的提问，把客户的思维从右脑转移到左脑，当客户静下心来进行理性思考时，终于明白了问题的真正原因，并决定继续合作下去。
在实际的销售工作中，推销员如果遇到类似的情况，不妨也采用比尔的左右脑策略，即先用右脑取得客户的认可，再调动客户的左脑进行深入思考，最终必会使客户由“拒绝”变为“接受”。
案例9.7“我是不是太冲动了”
——读懂顾客的左右脑，引导顾客决策
杨浩是奔驰车行的一名高级销售顾问，一天，一位年轻的女士来到车行，向他咨询了SLK350这款车，并对SLK350有了深刻的印象，并表现出很强的购买欲望。将近80万元的车预订要收10～20万元的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问杨浩：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”
杨浩陷入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否认客户这是冲动，这不是明显与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，他沉着地回答：“当然是冲动啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”
客户边听边频频点头，连连说“对”，毫不犹豫地签了购买合同，支付了定金。
原载《用脑拿订单》
案例分析
在销售的后期，客户难免会进行理性思考，这时推销高手要能读懂客户的左右脑，强化客户的右脑以促进决策。
在这个案例中，客户看好了SLK350这款车，即将签单时问推销员：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”这是典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。
面对这种情况，杨浩要做的就是发挥右脑优势转移客户的左脑思维，他这样回答：“当然是冲动啦……”这是典型的强化右脑的策略，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。最后顺利签单，这是推销员右脑策略的胜利。
可见，有效判别潜在客户的左右脑使用情况，并迅速确定潜在客户的哪个大脑对推销员有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左脑计划来实现，是实现全脑销售博弈的最高境界。
第十节 激发右脑：销售现场尽在掌控中
案例10.1“在重庆，车辆最怕的是鸽子”
——右脑策略，用故事赢得顾客的认可
在奥迪车行，推销员应对着已经第二次来展厅的3位客户。这3位客户特别认真，看得特别仔细，还专门提出要到维修车间去看一下。
推销员左秋萍落落大方地陪同客户向维修车间走去。从展厅到维修车间有3分钟的路程，在这时，左秋萍问了一个问题：“你们知道在重庆地区，车辆最怕什么吗？”3位客户一愣，左秋萍接着说：“最怕鸽子。鸽子的粪中有一种特殊的生物酸，对车顶有腐蚀作用。这是我们的修车师傅告诉我的。
“有一次，一个客户提新车，刚拿到钥匙准备进车的瞬间，车顶上一只鸽子飞过。我们的李师傅看到鸽子在空中飞过的时候落下来了一摊鸽子粪，李师傅眼疾手快，在鸽子粪落到车顶之前用手接住了。我们都看见了，可是客户却没有看见，伸出手来要与李师傅握手。李师傅一鞠躬，另一只手做了一个请的姿势，客户进了车，启动了车子，开走了。
后来，李师傅告诉我们，一定要告知客户小心防范头顶的鸽子，如果没有较好的停车位，最好是买一个车罩。所以，我知道在重庆，车辆最怕的不是地上的交通，而是空中的鸽子。”
此时，3个人抬头看空中，果然看到附近的确有若干只鸽子在飞翔。他们也注意到维修车间外面的几辆车都盖着车罩，似乎明白了什么，停住脚步，其中一个人对左秋萍说：“我们不去车间看了，你给我们定3辆2.4的吧，都要车罩。”
原载《用脑拿订单》
案例分析
在销售过程中，推销员在强调公司优质服务的时候有许多种常规的方法，无非是展示我们的笑脸、设备、技术、态度等等。但是，所有这些展示都停留在形容词上，都停留在描述上，是抽象的，是调动理性思维的，也就是主攻左脑的。而讲故事传递的东西就多得多。人们对讲故事这种形式并没有特别的防范，因为讲故事是右脑的事情，左脑不会有太多的防范。右脑在故事中感知推销员意图传递的信息，从而感性地下了订单。而且，这个故事会被深深地牢记在脑海中。这就是右脑销售讲故事能力的卓越表现。
就像案例中的奥迪车推销员左秋萍，她面对挑剔、谨慎的客户，并未采用常规的方法，而是充分地发挥了自己右脑的优势，通过为客户讲述修车师傅用手接鸽子粪的故事，向客户传递了本公司的优质服务理念，让客户深切地感受到自己的利益将会受到最大的保护。于是，客户左脑的理性思维逐渐消弱，右脑的感性思维开始发挥作用，最终下定决心下订单。
因此，当推销员在销售时遇到类似的客户时，不妨多用用自己的右脑，为客户讲讲故事，相信这比直接陈述枯燥的产品技术的效果要好得多。
案例10.2“你现在就像在爬楼梯”——打个比方，让顾客更容易接受你的方案
约翰刚参加工作不久，就碰上一位自称永远都不需要保险的医生，他很有钱，同时也很吝啬。
他夸口说有一天他将拥有200万美元。约翰告诉他应该通过保险为他的家人保证收入来源，但他根本不想花这笔钱，认为付保险金将减少他的储蓄。很明显他不懂保险，他喜欢储蓄券、信托基金、有价证券和定期存款等除保险以外的任何一种金融工具。面对如此固执的客户，约翰需要想办法消除他的偏见，给他提供最好的储蓄方案。
在会谈将要结束时，约翰决定再试一次。他说：“您的目标是攒够200万美元，确实很了不起。任何拥有那么多钱的人都不用为养活自己和家人发愁，而且再不需要工作。但是假设您的200万美元是一座40层的大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢？您是爬楼梯呢，还是乘电梯？”没等医生回答，约翰接着说：“您显然属于爬楼梯的这一类人。”
“你说什么？”医生有点恼怒。
约翰却一点也不着急：“您现在就像是在爬楼梯。您要爬到200万美元，而不是乘电梯到200万美元。”
医生怒视着约翰，等他解释。
约翰不慌不忙地说：“按照您目前的计划攒钱就像在爬楼梯。当您买高收益率的股票时，您一步3个台阶，但您仍然是在爬楼梯。爬楼梯的缺点是您有可能停下来，您也有可能摔断腿，或者摔死，再也爬不上去。不论您滞留在哪一层，您都实现不了您的目标。您和您的家人该怎么办？”约翰停下来看着医生，他仍然沉默不语。“但是，”约翰接着说，“有了保险，你就不会被困住。免缴保费就如同你受伤后我每次给你按一下电梯按钮，你就上去一层，直到你到达顶层。如果你死了，我就按直达键，直接把你送到顶层。”
医生点点头。几分钟后约翰拿着医生给的保险支票离开了他的办公室。
案例分析
在销售过程中，客户对商品可能已经很了解了，这时再就这个商品谈来谈去只能让客户觉得厌烦。或者这个商品本身不是很有趣（尽管它有用），那么大肆宣扬只能增加枯燥无味的感觉。因此，在推销中用点比喻的方法，可以让客户更加透彻地了解你的方案，并最终下决心签单。
在这个案例中，约翰关于顶层和电梯的比喻就形象地揭示了保险的吸引力。
