“案例49”科利华卖软件送电脑（笑里藏刀）
1991年，宋朝弟带着仅有的几百块钱在清华大学旁边租了两间平房开始创业，两年后推出“科利华中学校长办公系统”。宋朝弟以一套前景未卜的软件为赌注，将卖复习资料赚来的一点钱都用于打广告。相对于当年很多企业卖电脑送软件的做法，宋朝弟反其道而行之，在营销上出奇兵，打出了“买软件送电脑”的招牌，3天时间卖出1000多套“校长办公系统”，净赚500多万元，并一举奠定了在教育软件领域老大的地位。
“校长办公系统”是一个题库，教师可以用这套产品随机编出一套考题来。
1993年，当时科利华有一个庞大的信息部门，这个部门收集了全国15万到20万中小学的邮编、地址、校名等信息（当时全国大约有80万所中小学）。
然后，科利华通过发信函的方式，把公司的产品简介、公司内刊等发送到各地中小学校的校长手里。同时，科利华还发了一封邀请函，邀请校长们参加科利华举办的“买校长办公系统软件送电脑”的活动。
为了能让来开会的校长们“买单”，一向标新立异的宋朝弟又出了“奇招”。在当时，一台386电脑卖价上万元，因此很多人认为值钱的是电脑硬件，软件不值钱。宋朝弟瞅准此机会，打出“买软件送电脑”口号，并将整个高中版和初中版定价在1.1万元左右。此举一出，各个学校的注意力纷纷被吸引在了赠机上。为了激发校长们的购买欲望，科利华还打出限送300台电脑的广告，吊足了校长们的胃口n开会当日，全国各地上千名校长应约而来，宋朝弟上台侃侃而谈，演示产品功能，介绍使用方法。话未讲完，台下认购软件的校长们早已排起了长队。不到半天时间，计划中的几百台电脑一抢而光，而后科利华又调来数百台电脑救急，同样很快告罄。
当时，一台386电脑至少要卖1.1万元，而一套“校长办公系统软件”的成本充其量只有1000元人民币。校长办公系统软件有小学版、初中版和高中版3种，科利华把小学版定价为9000元人民币，把初中版和高中版定价为1.1万元，如果初中版高中版都买则价格为1.5万元。
这次活动只有一周的时间，科利华卖出了500多套软件。直到今天，宋朝弟提起这件事仍十分自豪，囚为这次活动不仅使科利华在几天内就进账500万元人民币，更重要的是，确立了科利华在教育软件行业的“老大”地位。
1994年科利华为打开“csc电脑家庭教师”软件市场，在中国革命军事博物馆排下500台电脑，请来2万名中学生，轮流上机使用这套软件。那时电脑还不像现在这么普及，还是稀罕物，宋朝弟这一举措，在北京市场取得了轰动效应。此后，宋朝弟又生出奇思异想：为了“收买”学生家长，宋朝弟又提出使用这套软件如果考不上大学便赔款2000元，使这套软件一天卖了1000套，在一个月内就卖出去2万多套。不仅如此，凭借此套“CSC电脑家庭教师”软件，每次升级，即可接纳新一届的学生。
正是宋朝弟这种不问断的无风起浪式的炒作，使他创立的科利华教育软件公司在短短的8年时间里，成为中国最大的教育软件企业。
炒作性营销方式，确实给营销界带来了短暂而虚假的繁荣，但可惜炒作是成功的必要条件，却不是充分条件。这种思维方式的盛行，为日后凄凉的光景埋下了隐患。科利华在阿城钢铁的运作失败，将自己陷入了一个尴尬的境地。
“启示”一滴水放在大海里才不会干涸
“授人以鱼，不如授人以渔”的案例至少还包括华为、格力和已经消失的爱多。华为每进一个市场，必首先与当地电信局（邮电系统）成立合资公司，给一些重要人物干股和不菲的年终分红，而且向其许诺“亏损包赔”。
很多外人为此不屑华为“拉人下水”的做法，但这恰恰是华为通透中国人的常识的做法，华为的关键点在于他的研发实力和产品质量，如果缺了这个，那华为的这种做法就很不齿了。
格力则与当地经销商成立销售公司，结成所谓利益共同体。
早些时候的爱多则让经销商垫付资金进货、生产。只是后来整个VCD行业利润式微，经销商扛不住要抽水自救，爱多只能遽然断水而亡。
所以，无论联通、科利华还是华为、格力，他们的做法都是着眼于长远的，不是一次性生意。他们都希望打造一条钓竿、结成一张网甚或砌个深水鱼池，而不仅仅是一个节点的某次成功“交易”。毕竟学“渔”是为了打“鱼”的。而对商家来说，看似不是把鱼卖给了顾客，而且把“渔”卖给了顾客，吃亏大了，但“羊毛出在羊身上”，古话说得没错。“渔”是银行存折，“鱼”是自然而然的利息。所以，它们虽然没有瞅着眼前的几撮羊毛下手，而与顾客合养一只羊，套句时髦的话就是：“实在高明ing！”另外，要把一个言利的商业行为讨巧消费者，好的传播创意是必不可少的。策划型企业领袖宋朝弟曾研究借用一个相对论概念，“E=MC2（微小的质量M可以用光速平方C2倍放大，产生巨大的能量E。其中E代表业绩，M代表物质基础，C代表创意）”。这种“创意”是值得尊敬的，虽然不能当阿斯匹林用。
企业再牛，效益再好，总有它的利润源泉。源泉可以源源不断，也可以被外力遏止。佛说：一滴水放在大海里才不会干涸。假设你是天下最美最滋润的一滴水，但是你仍是一滴水，别忘了，佛在岸那边。
