对于经销制式产品的中小型企业来讲，特别是知名度不高的产品，选择与公司“发展理念、产品、销售政策”等“合适”的经销商可以说已经向成功迈向了一步，而经过销售人员激情与高效率的沟通技能技巧可谓实现了产品销售成功的一半。而在拜访客户过程中，彼此沟通的细节决定了销售的成败。下面按照拜访客户的过程给出一些流程上的建议，看看这些专业性的业务你是否都注意到了呢？
一、拜访客户前
销售人员一定要打“有准备、有计划”的仗，不做无方案、无计划、无头绪之事。拜访客户前主要做两大部分工作：
1.事前准备与工作立项
俗话说：有备无患。做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并注意两点：
（1）熟悉产品和自己的公司。
如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难。近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的。这也就是在前面的章节讲到的要做一个专业的顾问式销售人员。
（2）明确拜访目标、制定切实可行的计划。
拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等。在拜访前要明确你的目标，并计划怎样才能实现你的目标，做到有的放矢，这就是销售的本质。
2.收集市场信息，知己知彼
如拜访前，一般需要了解客户公司的有关信息，近期决策，综合分析4P（product、price、place、promotion——产品、价格、渠道与促销）知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状，制定产品下一步销售计划与推广计划。做市场调查时必须同时了解竞争产品，分析他们的价格和销售渠道等现状。
另外还要收集潜在客户的信息。了解对方的需求，认真填写《客户资料表》，分析客户，制订计划。
二、拜访客户中
1.进行产品价格分析
对于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现分销商利润薄甚至卖多亏多之局面，主要原因在于价格体系混乱。所以拜访客户时，应着重于以下几点分析产品价格：
（1）同一市场不同客户价格分析，主要看各位客户是否按公司指导价格政策予以销售，超越指导价格幅度有多大。
（2）同一客户不同时期价格分析，主要了解客户价格变动情况，主要分析客户是否有“低价销售以冲量，以量获返利维持周转”为支柱的经营行为。
（3）同一产品进货价与零售价分析，现在同一市场不同客户价格均不一样，故了解客户加价率与毛利显得十分重要，为以后新品定价与促销作铺垫。
（4）竞品价格体系了解：了解竞品之进货价、零售价等情况，分析与对比本公司产品价格，为公司销售政策的制定作铺垫。
2.分析客户销售现状
通过对客户产品库存与终端市场等了解，可初步分析出客户销售现状，可判断出本公司产品哪些是主推产品，哪些是滞销产品，哪些是需要培养的产品。然后向客户陈述自己的分析，并提出合理化建议，让客户认为你从他的角度出发，给出了最有价值的建议。
3.了解客户账目现状
一般来讲，很多市场客户合作时均有铺底或账期支持等现象，因此拜访客户时，对客户的账款、促销结算、费用支持等应一并搞清楚，清算历史问题。如客户仍有欠账款情况又不能及时收回现象，建议以书面形式得到客户的确认。
三、拜访客户后
索取订单并不代表你已经完成了销售过程，在拜访客户后你还有事情要做，这样才能为你的销售争取到“持续性”。
持续激励客户销售信心十分重要，所以你有必要将公司的发展信息、产品决策等告知客户。
1.销售信息的沟通
很多业务经理与客户聊到销售时常说某某市场客户这个月已销售了多少来刺激客户，其实这只是说对了十分之一，客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法才重要，授之以“渔”才更重要，而不是看到某类市场销售之结果。你不妨将某一市场某类产品的推广方法、促销方法、滞销产品之处理方法等传播给客户更为重要，必要时以书面形式传真给客户，这样客户才认为你是帮他赚钱，又增强了销售的积极性。从客户的角度出发，才能打赢这场销售战争。
2.及时寻求客户的反馈信息
在完成销售客户拿到产品后，你可以发邮件或者致电提醒客户及时反馈产品使用信息，了解到客户的需求是否完全被满足。售后服务是至关重要的，也是建立起你的产品和你的公司的信誉的关键。
上面讲述的都是对于一些大客户来说所应该注意的销售流程细节。在沟通中，销售人员还会或多或少地犯一些细节性错误。这里我们谈销售人员容易忽略的在与客户交往中的五个细节。
1.注意你的着装
一个销售人员西装革履公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装如果反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要着衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
2.永远比客户迟放下电话
这个细节其实也是一种礼貌的行为，是表示对对方的尊重。既然你希望从客户那里获取利益，就更应该遵守这个与人交往的原则。
3.在交谈时，多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售人员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题。虽然“我们”只比“我”多了一个字，却可以拉近你与客户的距离，使你们的沟通更为亲近。
4.要及时记下客户的要求
随身携带记事本，拜访中随手记下时间、地点和客户姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间；当销售人员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。
5.与客户保持相同的谈话风格与节奏
一个能说会道、口若悬河的销售人员未必就有杰出的销售成绩。如果你思路敏捷，说话节奏过快，有可能让客户跟不上你的节奏，认为你过于强硬，不够友好。而那些善问会听的销售人员，会随着客户的不同、调整自己说话的速度与风格的销售人员更容易成为卓越的销售人员。在交谈中要注意与客户保持相同的谈话风格和节奏，让对方更容易接受自己的看法。
当然只注意这五个方面远远不够，你要在实践中不断补充，完善自己的行为，使得客户充分地满意。这里有一个注重销售细节提高了销售成功率的例子。
一家吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝，几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%，接下来，他又让另外30个销售人员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。这个故事告诉我们：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样呢？
一种解释是：客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是：客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。这样一个“讨水喝”的细节利用了心理战术，提高了销售的成功率，足见细节对于销售的重要性。
细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学的融合体，销售人员需要增加客户心理学与数学分析等科学知识，需要接受销售行为学的教育，这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法，注意细节关注客户，这就是艺术。
