“智者争取机遇。”客户源多，销售成功的机会也会更多。这里我们可以通过现有客户的推荐来开发新的客户资源，获得潜在客户。当然客户一般不会主动推荐新客户，为此，我们需要努力争取。
一、争取新客户的途径
从现有客户身上争取到新客户的关键点是，在降低客户推荐风险的基础上获得既有客户的信任。
我们可以和现有客户通过一些社交活动交为朋友。比如一起进行高尔夫等娱乐活动或者其他非严格商业意义的活动中与客户交往。如果客户和你成为朋友，那也会自然而然地将自己的朋友介绍给你。
为取得客户的信任，我们必须首先提供优质的服务，树立起良好的形象和信誉，积极主动地预测客户可能具有的需求，并提前组织安排。我们还可以为客户提供难以置信的超值服务，当然是在力所能及的前提下，提升客户对产品和服务的满意程度，这样他们有可能主动推荐新客户。
除此之外，我们可以向客户推荐新客户，帮助他们获得更多的业务机会，拓展业务额。但此时，一定要让对方明白，你为他推荐客户并不是期望他将来也给你提供新客户的信息，这不是利益交换，否则这种行为容易适得其反，会让对方觉得你过于世故。
二、客户推荐的类型
客户推荐有三种类型：请求推荐、主动推荐和自发推荐。
（1）请求推荐：你向客户提出推荐请求，然后对方为你提供新客户的信息。但是，并不是说要口头地直白地要求客户给你提供新客户信息。
（2）主动推荐：在未提出推荐请求的前提下，老客户主动告知潜在客户信息。只有建立起了信任关系时，现有客户才有可能给你提供主动推荐。
（3）自发推荐：一位新客户主动拨通了你的电话，寻求业务上的帮助，这时是你的一位现有客户向新客户赞扬、推荐了你。这种推荐模式是最好的推荐方式。在这种自发推荐下，销售人员成功销售的难度大大降低，因为你的原有客户已经帮你完成了前期工作，我们节省了大量的时间精力。潜在客户主动联系你，这也充分说明他们你及你的企业有兴趣合作，希望获取更多信息。
总的说来，为了争取更多的客户，我们要取得现有客户的充分信任，在工作中要以高标准要求自己和企业，做出承诺以后，要完美实施，帮助客户发展业务。只有你表现得完美，客户才会更加满意，才有可能进行请求推荐和自发推荐。
三、何时请求客户推荐
如果你的公司已经与客户建立了联系，你也确认自己获得了客户的信任，要求客户推荐的好办法是要求客户为你的产品和服务作保证。
你可以采用不同的战略。比如说，你可以告诉客户，希望他能够把自己对你们的产品服务的意见和认识告诉潜在客户，并试探性地询问是否对至今为止的合作有不满之处，再重新确认你在合作过程中做得突出、令人满意的地方。最后提出请求看对方是否愿意介绍别的客户给你。这里我们看一个对话。
保险业务员：张女士，非常感谢您，最后还有一件事想麻烦您一下。
张女士：什么事？
保险业务员：帮我介绍五个名单。
张女士：做什么？
保险业务员：就像您一样，事业有成、有责任感，对下一代有爱心，在您的亲戚、朋友、同事、同学、厂商里，五位就好。谢谢。
张女士：这个，不太好吧，他们怕麻烦。
保险业务员：张女士您处处为朋友着想，真不简单。但您觉得我在为您设计保障计划时，有没有麻烦您？
张女士：还好吧。
保险业务员：那您觉得我为您设计的保险理财计划怎么样，您对我的服务满意吗？
张女士：还不错。
保险业务员：假如您逛街时，发现商场在促销，您买了一件非常好的名牌衣服，您又知道您的朋友也很喜欢这个品牌，您会不会通知她来买呢？
张女士：那应该会。
保险业务员：现在我们就一起实现您的想法，让您的朋友一起分享您的这种愉悦，好吗？五个就好，谢谢。您放心，我只是想多结识一个朋友，不一定要他们一定买保险。我理解您的想法，您是怕朋友埋怨您，退一步讲，如果您不方便的话，我绝不会说是您介绍的。
张女士：我倒不是怕说我介绍的，关键是我的一些朋友听到推销保险就有抵触情绪。
保险业务员：张女士，我做保险和别人不同，您知道为什么吗？
张女士：为什么呢？
保险业务员：现在的业务员大多是用70%的时间去找客户销售，用30%的时间去做服务。而我恰恰相反，我只用30%的时间去做销售，70%的时间是在和客户交流，为他们提供服务和咨询，正是有了像您一样的朋友的介绍，所以才有人源源不断找到我，希望我为他们做保险理财顾问，所以，我信奉的经营宗旨就是：完美服务，广结朋友。您认为我是不是一个值得结交的朋友呢？
张女士：我觉得你还不错呀。
保险业务员：谢谢您的认同，相信您的朋友也会成为我的朋友的，五个就好，谢谢！
张女士：好吧，好吧，给你写几个。
保险业务员：谢谢，谢谢。您放心，我会让他们满意的。
这段对话中，业务员一步一步充分获取客户的信任，自然而然地得到了新客户推荐。这是一个成功的例子。
另外，在成交的时候不应该同时要求客户为你提供新客户信息，而是应该说明在成交之后你将采取怎样的措施，使客户满意并获得信任，这样才有可能促使客户向你推荐新的客户。
我们来看一个在成交时成功的推荐邀请方式。
客户：好的，就这样定了。
销售人员：太棒了！非常感谢您能成为我的客户。我将尽我的最大努力为您办理后续事宜，我保证您会对我们的产品和服务感到欣喜。但是，现在我还希望您能为我做一些事情。我希望您能考虑看看是否有什么其他人可能对我们的产品感兴趣，当然前提是我们一定信守承诺。一段时间后，如果您觉得对我们的产品和服务十分满意时，我会同您再次联系，向您咨询这个问题。现在，在您为我介绍新客户之前，我倒想为您介绍一个客户。您意下如何？
主动推荐和自发推荐是建立在与客户密切的人际关系的基础上，同时你的产品服务又非常优秀。在此基础上，我们还可以有一些小技巧让满意的客户进一步采取行动，为你推荐新客户。
比如说，利用与客户的私人关系和培养友谊的技巧设计一份别致富有意义的小礼物，让客户一直摆在显眼之处，时时提醒他你们的优势所在，这将进一步推动客户推荐的进程。
联邦销售咨询公司总裁阿兰·默克纳利说：“客户挖掘工作需要坚持不懈地开展，需要日积月累，并把它变成自己生活的一部分。”培养挖掘客户的习惯是拓展业务的重要一环，掌握以上的技巧是拿到更多订单的重要环节。
