在销售的时候，销售人员有时可以进行多种假设来促进销售。
说服术要点
●找好充实的论据
●让客户理解与认同
特效实例
例一：
“我们登记您妻子做受益人吗？”
“是的。”
“你喜欢一年交一次保险手续费，还是半年一次，或一季度一次？”
“半年一次。”
“您想免缴附加保险费吗？”
“不。”
“您想免缴意外死亡保险费吗？”
“不。”
“好吧，请在这里签字。”
所以，在假定对方已经决定买的基础上进行引导性提问，推销显得简单多了！
例二：
“你喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢红色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
“10月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难作的小决策后，这位推销员递过来订单，轻轻地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
假设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来，作为缔结客户的方式。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“你觉得我们是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较好呢？”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢……”等等这些类似的问题。
在任何一个销售过程中，缔结都是最后一个步骤。所以每一个顶尖卓越的推销员都应该善加规划和设计缔结的方法和步骤。当我们解说完我们的产品。同时发现客户购买的时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转入缔结的过程。
缔结本身应该是一个高潮，这就如同你看一部电影或小说，导演或作者总是在结束的时候花费很多心血去布局设计它，而让这一结尾能够达到一个高潮。
销售的过程也是一样，你必须巧妙地安排你的缔结过程，让它能够以高潮做结束。而不是像一般推销员所做的，在产品解说的过程中让客户感觉非常兴奋，他们不断地调动客户的情绪，但一旦要进行到缔结的过程时，就把气氛一下子带到了谷底，而且让双方都感觉非常紧张，有压力，这些都是非常错误的做法。
万用说服话术——
对待“话痨”型顾客
对于做推销工作的推销员而言，过分喜欢讲话的顾客是一种非常糟糕、难缠的对象。当推销员拜访他的时候，他高谈阔论起来就滔滔不绝，使得推销员在那里停留的时间要比预定的长很多。倘若告辞的时机与方式不恰当的话，又会被顾客认为是服务不够周到，推销产品缺乏诚意。所以很多推销员都认为与能言善道的顾客告辞是一大难题。又要让对方感到一种满足，又能够及时地把握时间，避免无谓的耗时，这看起来确实很困难。是让顾客把话讲完之后再转移话题呢？还是立刻告辞好呢？
请用下面的方法。
“您的讲话真是太有意思了，我收获很大，您看我把时间都忘了。我希望下一次来能再与您长谈。”这么讲，一方面告诉顾客我确实是喜欢听下去，您是一个很重要、很有趣的人，另一方面强调我还有别的事情要去办，很遗憾不能继续听您谈下去。
如果再有机会与您交谈，那将是我的荣幸。当然，说这番话，表达这种意思的时机很重要。一般的规律是，当顾客吸气时就表示谈话到一个段落了。而当顾客吐气时，很可能就表示要讲话了。如果一不小心弄错了，就很容易引起顾客的不快。要使自己成为一个优秀的推销员，就要经常在实践中积累经验，增强推销工作中“时间就是金钱，时间就是效益”的观念。
显然，爱讲话的顾客总比不爱讲话的顾客容易应付得多。这种喜欢与推销员攀谈的顾客，通常可分为两种类型，一种是想利用他的口才来使推销员退却，另一种则是天生就有好说话的个性。
前一种情况中，顾客是有意地拿“多侃”做挡箭牌，占用更多的直销时间，使推销员更多的时间是在听顾客海阔天空不着边际地“胡侃”，而分身乏术。在这种情况下，有经验的推销员首先要及时从顾客的说话内容中发现其矛盾的地方，顾客内心真实的欲望以及顾客对推销的抵触情绪。然后，要尽快给顾客一种错觉，好像推销员一直在全神贯注地听着，使顾客认为自己已经把推销员弄得糊里糊涂，随后放松警戒抵触心理，甚至开始对产品进行胡乱评价。这个时候，推销员可以利用顾客内心的矛盾、误解、欲望，用简捷的方式突然直击要害，逼其对关键环节表态，促使事情明朗化。
当然，推销员对付“喋喋不休，没完没了”的客户，不必费心钻研人际关系，完全可以用两句话来概括：不怕“累”，不怕“苦”。这种嘴上无遮拦不善心机貌似难对付的顾客其实并没有什么坏心眼，比那种一脸和气但心肠阴狠者好得多，所以你对付这种顾客，要做到不怕“苦”，任他驳你、贬你、讽刺你，始终不露“怯”色，一脸风平浪静状；第二要不怕“累”。你要挺住，让他说个痛快，他在尽兴之后也恢复了原样，比较容易反省自己，下一次就会比较友好地对待你，并且把自己摆在听众的位置，听你说话了。
此外，对付这种人要严格限制交谈时间，销售成功的关键是看你在一天、一周或一月内销出商品总量的多少，而不是某一天你终于说服了某一顾客。要保证这总量，就需提高效率，要提高效率，就得在短时间内完成你的交谈。
推销员必须单刀直入，直接涉及问题的关键，而结束顾客漫不经心的闲扯。但提问题时，态度要诚恳，使顾客感到你坦诚相待。这时如果顾客再打开他的话匣子，也许就会露出他更多的弱点。因此，对于喜欢逞口舌之能的顾客，要仔细去听，并分析判断出隐藏在“谈话”中的实际问题，提问要坚决果断。
实践证明，顾客买不买并不会随着时间推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。有时候，你费上几小时的工夫也不见得有成就，这不仅打击了你的积极性，也耽误了你同别的顾客的交易时间。
